Lutando com a aquisição de clientes?: Corrija este problema de alinhamento

Você está lutando para atingir suas metas de aquisição – a equipe de marketing está trazendo muitos leads interessantes, mas a equipe de vendas está lutando para convertê-los. No entanto, sua equipe de marketing é premiada e sua equipe de vendas é digna de uma copa do mundo.

Onde está o problema com sua estratégia de aquisição de clientes? E o que pode ser feito sobre isso?

Vamos cavar um pouco mais fundo para entender o que está fazendo sua equipe de jogadores A lutar para atingir suas metas de aquisição?

Por que sua estratégia de aquisição de clientes parece quebrada?

Existem muitas razões pelas quais sua estratégia de aquisição de clientes pode não estar funcionando. Mas, no fundo, é devido a uma coisa: o desalinhamento entre sua equipe de vendas e marketing.

Veja como isso se traduz na organização.

Gap 1: suas equipes de vendas e marketing estão trabalhando em diferentes funis

Na maioria das empresas, as equipes de marketing e vendas trabalham separadamente. Muitas vezes, os profissionais de marketing sabem muito pouco sobre os clientes e suas negociações com a equipe de vendas.

Os SDRs funcionam em e-mails frios e chamadas frias para pessoas aleatórias, e os profissionais de marketing executam campanhas para sua persona-alvo. Como resultado, cada um desses departamentos acaba criando um funil de aquisição baseado na persona que identificaram como seu perfil de cliente ideal.

Essa estratégia ainda é usada por muitas empresas, até mesmo por alguns líderes do setor, e permite que elas alimentem seu crescimento ano a ano.

Agora, aposto que você está se perguntando qual é o problema, já que essa estratégia parece funcionar.

Bem, um estudo da International Data Corporation revelou que a incapacidade das empresas B2B de alinhar as equipes de marketing e vendas em torno dos fluxos de trabalho e tecnologias corretos custa cerca de 10% ou mais da receita por ano.

Na verdade, quando seus departamentos de vendas e marketing funcionam como departamentos independentes, os esforços são colocados em tarefas que não são muito produtivas. Por exemplo, um estudo descobriu que 50% do tempo de vendas é desperdiçado em prospecção improdutiva – seja na busca de leads não qualificados ou na tentativa de converter leads que ainda não foram aquecidos.

Outra consequência das equipes de vendas e marketing trabalharem com diferentes funis é a falta de entendimento do perfil de cliente ideal a ser segmentado. Por exemplo, um lead que a equipe de marketing considera qualificado pode ser visto como não qualificado pela equipe de vendas. Um estudo da ReachForce mostrou que os representantes de vendas ignoram 50% dos leads de marketing .

Outros estudos mostraram que 60-70% do conteúdo B2B criado nunca é usado. Na maioria dos casos, isso ocorre porque o tópico é irrelevante para o público comprador. Ao dar um passo à frente, você percebe que, se a equipe de marketing e a equipe de vendas trabalhassem juntas, seria mais fácil determinar qual conteúdo a equipe de marketing deveria produzir para nutrição de leads e como usá-lo para aquecer leads.

Gap 2: Suas equipes de vendas e marketing estão buscando resultados diferentes

Como você pode alcançar uma meta compartilhada se cada equipe mede seu sucesso de maneiras diferentes?

Para fins de clareza, vamos supor que você tenha um SaaS e sua meta anual seja aumentar as inscrições em mais de 45%.

Agora imagine que as equipes de vendas mediram seu sucesso com base em novas contas de teste gratuitas, negócios fechados e upsells. Enquanto isso, as equipes de marketing mediram seu sucesso na quantidade de leads, qualidade e reconhecimento da marca.

Nesse caso em particular, dizer que você ficará aquém de sua meta anual é apenas um eufemismo.

Se houvesse alinhamento entre as duas equipes, eles teriam concordado sobre o que um lead de qualidade significa para a empresa e qual é o número médio de leads que o marketing precisa trazer antes que as vendas convertam a quantidade X de usuários.

Se, por exemplo, a métrica mostrar que a equipe de vendas precisa de 15 leads para fechar 5 negócios e que cada um desses leads deve ser empresas SaaS com equipes de 50 a 300, a equipe de marketing saberá onde concentrar seus esforços e o que fazer para atingir o objetivo comum.

Da mesma forma, a equipe de vendas saberá melhor como não ficar aquém dos 5 dos 15 negócios fechados.

Por que alinhar vendas e marketing é a única maneira de corrigir sua estratégia de aquisição de clientes

Assim, com as lacunas identificadas, fica cada vez mais claro que a solução para preencher a lacuna é alinhar suas equipes de vendas e marketing.

Aqui estão algumas razões do porquê.

Ajuda a manter as comunicações entre empresas e clientes consistentes

Isso acontece com mais frequência do que você pensa – a equipe de vendas chama o produto de uma coisa, mas a equipe de marketing usa outro termo para descrever o mesmo produto.

Por exemplo, a equipe de vendas o chama de “Chatbot”, enquanto a equipe de marketing o chama de “Plataforma de Marketing Conversacional”.

Aqui está outro exemplo. A equipe de marketing fala sobre “Plataforma de Crescimento Colaborativo”, enquanto a equipe de vendas fala sobre “CRM”.

É certo que isso pode ser confuso para clientes em potencial e até mesmo para clientes existentes, e é um exemplo vivo de mensagens incompatíveis .

Não surpreendentemente, isso pode custar sua primeira boa impressão e, como resultado, é menos provável que um cliente em potencial confie em você.

Na verdade, 21% dos profissionais de marketing B2B citam “dar ao cliente uma primeira impressão ruim de nossa empresa” como um dos fatores mais prejudiciais resultantes de marketing e vendas desalinhados.

É por isso que um dos maiores benefícios de alinhar as equipes de vendas e marketing é a consistência das mensagens.

As mensagens usadas por sua equipe de marketing agora podem aquecer os clientes em potencial e configurá-los para que a equipe de vendas reforce ainda mais essas mesmas mensagens. Se a mensagem de marketing for relevante, a equipe de vendas poderá usá-la para fechar mais negócios.

Caso contrário, você pode acabar com uma mensagem em silos, o que pode levar a uma jornada muito confusa e inconsistente para seu cliente em potencial.

Se seus clientes em potencial acham que estão recebendo uma coisa com base no que o marketing está dizendo quando a equipe de vendas está vendendo algo completamente diferente, isso definitivamente prejudicará seus resultados .

Portanto, é importante garantir que sua mensagem seja consistente e relevante para toda a jornada do cliente.

Ele cria uma única jornada do cliente

Discutimos anteriormente que a base do relacionamento de vendas e marketing é o funil de conversão . Então, quando se trata de colocar todos na mesma página, o melhor lugar para começar é fazer com que eles concordem com a estrutura de toda a jornada do cliente.

Ao fazer isso, você evita que seus clientes em potencial tenham uma única experiência de cliente de marca, em vez de experiências separadas em silos. Como resultado, tudo está vinculado como uma experiência – desde o estágio de conscientização no topo do funil de jornada do cliente até o estágio de fidelidade à marca.

Promove uma abordagem de “marketing em primeiro lugar”

Cada departamento toca sua própria música quando suas equipes de vendas e marketing estão desalinhadas. Nesses cenários, é menos provável que os clientes em potencial respondam positivamente a um contato frio se nunca ouviram falar de você, e isso pode prejudicar sua reputação e suas chances de fechar o negócio mais tarde.

Se ambas as equipes estiverem alinhadas, isso incentiva uma abordagem de “marketing em primeiro lugar” – o que significa que os profissionais de marketing encontram clientes em potencial que têm um problema específico e criam conteúdo para ajudá-los a resolver esse problema.

Tudo começa com a equipe de marketing aquecendo e nutrindo novos leads criando conteúdo informativo sobre o produto e vendendo os recursos e benefícios criando conteúdo transacional para impulsionar a conversão. Então, quando o cliente em potencial se prepara para tomar uma decisão, a equipe de vendas pode levá-la de onde o marketing parou e fechar o negócio.

Isso leva a uma melhor maneira de avaliar os resultados

Ao alinhar suas equipes de vendas e marketing com um objetivo comum e os mesmos KPIs, você tem uma grande chance de ver a sinergia por trás do trabalho deles e analisar como sua organização está se saindo em vendas e marketing. Além disso, você poderá detectar as deficiências do seu funil de aquisição de clientes e ajustar não apenas algumas partes, mas todo o funil.