Lottando con l'acquisizione di clienti?: Risolvi questo problema di allineamento

Stai lottando per raggiungere i tuoi obiettivi di acquisizione: il team di marketing sta portando molti contatti importanti ma il team di vendita sta lottando per convertirli. Eppure il tuo team di marketing è pluripremiato e il tuo team di vendita è degno di una coppa del mondo.

Dov'è il problema con la tua strategia di acquisizione dei clienti? E cosa si può fare al riguardo?

Scaviamo un po' più a fondo per capire cosa sta facendo faticare la tua squadra di giocatori A a raggiungere i tuoi obiettivi di acquisizione?

Perché la tua strategia di acquisizione dei clienti sembra non funzionare?

Ci sono molte ragioni per cui la tua strategia di acquisizione dei clienti potrebbe non funzionare. Ma in fondo, è dovuto a una cosa: il disallineamento tra il tuo team di vendita e quello di marketing.

Ecco come si traduce nell'organizzazione.

Divario 1: i tuoi team di vendita e marketing stanno lavorando su canalizzazioni diverse

Nella maggior parte delle aziende, i team di marketing e di vendita lavorano separatamente. Troppo spesso, gli esperti di marketing sanno troppo poco dei clienti e dei loro rapporti con il team di vendita.

Gli SDR funzionano su e-mail fredde e chiamate a freddo su persone casuali e gli esperti di marketing gestiscono campagne verso la loro persona target. Di conseguenza, ciascuno di questi dipartimenti finisce per creare un imbuto di acquisizione basato sulla persona che hanno identificato come profilo del cliente ideale.

Questa strategia è ancora utilizzata da molte aziende, anche da alcuni leader del settore, e consente loro di alimentare la loro crescita anno dopo anno.

Ora, scommetto che ti stai chiedendo qual è il problema poiché questa strategia sembra funzionare.

Ebbene, uno studio dell'International Data Corporation ha rivelato che l'incapacità delle aziende B2B di allineare i team di marketing e vendita attorno ai flussi di lavoro e alle tecnologie giusti costa loro circa il 10% o più delle entrate all'anno.

In effetti, quando i reparti vendite e marketing funzionano come reparti autonomi, gli sforzi vengono concentrati in attività che non sono molto produttive. Ad esempio, uno studio ha rilevato che il 50% del tempo di vendita viene sprecato in prospezioni improduttive, sia inseguendo lead non qualificati o cercando di convertire lead che non sono ancora stati riscaldati.

Un'altra conseguenza dei team di vendita e marketing che lavorano con canalizzazioni diverse è la mancanza di comprensione del profilo del cliente ideale da raggiungere. Ad esempio, un lead che il team di marketing ritiene qualificato può essere considerato non qualificato dal team di vendita. Uno studio di ReachForce ha mostrato che i rappresentanti di vendita ignorano il 50% dei lead di marketing .

Altri studi hanno dimostrato che il 60-70% dei contenuti B2B creati non viene mai utilizzato. Nella maggior parte dei casi, ciò è dovuto al fatto che l'argomento è irrilevante per il pubblico dell'acquirente. Mentre fai un passo avanti, ti rendi conto che se il team di marketing e il team di vendita avessero lavorato insieme, sarebbe stato più facile per loro determinare quali contenuti il ​​team di marketing dovrebbe produrre per coltivare i lead e come utilizzarli per riscaldare i lead.

Divario 2: i tuoi team di vendita e marketing stanno cercando risultati diversi

Come puoi raggiungere un obiettivo condiviso se ogni squadra misura il proprio successo in modi diversi?

Per motivi di chiarezza, supponiamo che tu abbia un SaaS e il tuo obiettivo annuale è aumentare le iscrizioni del 45+ percento.

Ora immagina che i team di vendita abbiano misurato il loro successo sulla base di nuovi account di prova gratuiti, accordi chiusi e upsell. Nel frattempo, i team di marketing hanno misurato il loro successo in base alla quantità, alla qualità e alla consapevolezza del marchio di lead.

In questo caso particolare, dire che non raggiungerai il tuo obiettivo annuale è solo un eufemismo.

Se ci fosse stato allineamento tra i due team, avrebbero concordato cosa significa un lead di qualità per l'azienda e qual è il numero medio di lead che il marketing deve portare prima che le vendite convertano X quantità di utenti.

Se, ad esempio, la metrica mostra che il team di vendita ha bisogno di 15 lead per concludere 5 accordi e che ciascuno di questi lead dovrebbe essere un'azienda SaaS con team da 50 a 300, il team di marketing saprà dove concentrare i propri sforzi e cosa fare per raggiungere l'obiettivo comune.

Allo stesso modo, il team di vendita saprà meglio come non essere all'altezza delle 5 offerte su 15 chiuse.

Perché allineare vendite e marketing è l'unico modo per correggere la strategia di acquisizione dei clienti

Quindi, con le lacune identificate, è diventato sempre più chiaro che la soluzione per colmare il divario è allineare i team di vendita e marketing.

Ecco alcuni motivi.

Aiuta a mantenere coerenti le comunicazioni tra business e clienti

Succede più spesso di quanto pensi: il team di vendita chiama il prodotto una cosa, ma il team di marketing usa un altro termine per descrivere lo stesso prodotto.

Ad esempio, il team di vendita lo chiama "Chatbot", mentre il team di marketing lo chiama "Piattaforma di marketing conversazionale".

Ecco un altro esempio. Il team di marketing parla di "Piattaforma di crescita collaborativa", mentre il team di vendita parla di "CRM".

Certo, questo può creare confusione per i clienti potenziali e anche esistenti, ed è un esempio vivente di messaggistica non corrispondente .

Non sorprende che possa costarti la tua prima buona impressione e, di conseguenza, è meno probabile che un potenziale cliente si fidi di te.

In effetti, il 21% dei marketer B2B cita "dare al potenziale cliente una prima impressione negativa della nostra azienda" come uno dei fattori più dannosi derivanti da marketing e vendite disallineati.

Ecco perché uno dei maggiori vantaggi dell'allineamento dei team di vendita e marketing è la messaggistica coerente.

I messaggi utilizzati dal tuo team di marketing possono ora riscaldare i potenziali clienti e configurarli per il team di vendita per rafforzare ulteriormente quegli stessi messaggi. Se il messaggio di marketing colpisce un accordo, il team di vendita può usarlo per chiudere più affari.

In caso contrario, potresti finire con un messaggio nascosto, che può portare a un viaggio molto confuso e incoerente per il tuo potenziale cliente.

Se i tuoi potenziali clienti pensano di ottenere qualcosa in base a ciò che sta dicendo il marketing quando il team di vendita sta vendendo loro qualcosa di completamente diverso, danneggerà sicuramente i tuoi profitti .

Quindi è importante assicurarsi che il tuo messaggio sia coerente e pertinente per l'intero percorso del cliente.

Crea un unico percorso del cliente

Abbiamo discusso in precedenza che il fondamento della relazione vendite-marketing è il funnel di conversione . Quindi, quando si tratta di mettere tutti sulla stessa pagina, il miglior punto di partenza è convincerli a concordare la struttura dell'intero percorso del cliente.

In questo modo, eviti che i tuoi potenziali clienti abbiano un'esperienza cliente con un unico marchio invece di esperienze separate. Di conseguenza, tutto è legato insieme come un'esperienza, dalla fase di consapevolezza nella parte superiore della canalizzazione del percorso del cliente alla fase di fedeltà al marchio.

Promuove un approccio "marketing first".

Ogni reparto suona la propria melodia quando i team di vendita e marketing sono disallineati. In tali scenari, è meno probabile che i potenziali clienti rispondano positivamente a una fredda sensibilizzazione se non hanno mai sentito parlare di te e ciò può danneggiare la tua reputazione e le tue possibilità di concludere l'affare in seguito.

Se entrambi i team sono allineati, incoraggia un approccio "marketing first", il che significa che i marketer trovano potenziali clienti che hanno un problema specifico e creano contenuti per aiutarli a risolvere quel problema.

Tutto inizia con il team di marketing che si riscalda e alimenta nuovi lead creando contenuti informativi sul prodotto e vendendo le funzionalità e i vantaggi creando contenuti transazionali per alimentare la conversione. Quindi, quando il potenziale cliente si prepara a prendere una decisione, il team di vendita può prenderla da dove ha lasciato il marketing e concludere l'affare.

Porta a un modo migliore di valutare i risultati

Allineando i tuoi team di vendita e marketing con un obiettivo comune e gli stessi KPI, hai una grande opportunità di vedere la sinergia dietro il loro lavoro e analizzare come la tua organizzazione si sta accumulando sia nelle vendite che nel marketing. Inoltre, sarai in grado di rilevare le carenze del tuo funnel di acquisizione dei clienti e regolare non solo alcune parti ma l'intero funnel.