¿Tiene problemas con la adquisición de clientes?: Solucione este problema de alineación

Tiene dificultades para alcanzar sus objetivos de adquisición: el equipo de marketing está atrayendo muchos clientes potenciales atractivos, pero el equipo de ventas está luchando para convertirlos. Sin embargo, su equipo de marketing es galardonado y su equipo de ventas es digno de una copa mundial.

¿Dónde está el problema con su estrategia de adquisición de clientes? ¿Y qué se puede hacer al respecto?

Profundicemos un poco más para comprender qué hace que su equipo de jugadores A tenga dificultades para alcanzar sus objetivos de adquisición.

¿Por qué su estrategia de adquisición de clientes parece rota?

Hay muchas razones por las que su estrategia de adquisición de clientes puede no estar funcionando. Pero en el fondo, se debe a una cosa: la desalineación entre su equipo de ventas y marketing.

Así es como se traduce en la organización.

Brecha 1: Tus equipos de ventas y marketing están trabajando en diferentes embudos

En la mayoría de las empresas, los equipos de marketing y ventas trabajan por separado. Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing saben muy poco acerca de los clientes y sus tratos con el equipo de ventas.

Los SDR funcionan en correos electrónicos fríos y llamadas en frío a personas aleatorias, y los especialistas en marketing ejecutan campañas para su personaje objetivo. Como resultado, cada uno de estos departamentos termina creando un embudo de adquisición basado en la persona que han identificado como su perfil de cliente ideal.

Esta estrategia todavía la utilizan muchas empresas, incluso algunos líderes de la industria, y les permite impulsar su crecimiento año tras año.

Ahora, apuesto a que te estás preguntando cuál es el problema ya que esta estrategia parece funcionar.

Bueno, un estudio realizado por International Data Corporation reveló que la incapacidad de las empresas B2B para alinear los equipos de marketing y ventas en torno a los flujos de trabajo y las tecnologías correctos les cuesta alrededor del 10% o más de los ingresos por año.

De hecho, cuando sus departamentos de ventas y marketing funcionan como departamentos independientes, los esfuerzos se concentran en tareas que no son muy productivas. Por ejemplo, un estudio encontró que el 50 % del tiempo de ventas se desperdicia en prospección improductiva, ya sea persiguiendo clientes potenciales no calificados o tratando de convertir clientes potenciales que aún no están preparados.

Otra consecuencia de que los equipos de ventas y marketing trabajen con diferentes embudos es la falta de comprensión del perfil de cliente ideal al que dirigirse. Por ejemplo, un cliente potencial que el equipo de marketing considera calificado puede ser visto como no calificado por el equipo de ventas. Un estudio realizado por ReachForce mostró que los representantes de ventas ignoran el 50% de los clientes potenciales de marketing .

Otros estudios han demostrado que el 60-70% del contenido B2B creado nunca se usa. En la mayoría de los casos, esto se debe a que el tema es irrelevante para la audiencia del comprador. A medida que avanza un paso, se da cuenta de que si el equipo de marketing y el equipo de ventas trabajaran juntos, habría sido más fácil para ellos determinar qué contenido debería producir el equipo de marketing para la crianza de clientes potenciales y cómo utilizarlo para captar clientes potenciales.

Brecha 2: Sus equipos de ventas y marketing están persiguiendo resultados diferentes

¿Cómo se puede lograr un objetivo compartido si cada equipo mide su éxito de diferentes maneras?

Para mayor claridad, supongamos que tiene un SaaS y su objetivo anual es aumentar las suscripciones en más de un 45 por ciento.

Ahora imagine que los equipos de ventas midieron su éxito en función de nuevas cuentas de prueba gratuitas, acuerdos cerrados y ventas adicionales. Mientras tanto, los equipos de marketing midieron su éxito en la cantidad de clientes potenciales, la calidad y el conocimiento de la marca.

En este caso particular, decir que no alcanzará su meta anual es quedarse corto.

Si hubiera una alineación entre los dos equipos, habrían estado de acuerdo en lo que significa un cliente potencial de calidad para la empresa y cuál es la cantidad promedio de clientes potenciales que marketing necesita atraer antes de que las ventas conviertan una cantidad X de usuarios.

Si, por ejemplo, la métrica muestra que el equipo de ventas necesita 15 clientes potenciales para cerrar 5 negocios y que cada uno de estos clientes potenciales deben ser empresas SaaS con equipos de 50 a 300, el equipo de marketing sabrá dónde enfocar sus esfuerzos y qué hacer. para alcanzar el objetivo común.

Del mismo modo, el equipo de ventas sabrá mejor cómo no quedarse corto en los 5 de los 15 negocios cerrados.

Por qué alinear las ventas y el marketing es la única forma de arreglar su estrategia de adquisición de clientes

Entonces, con las brechas identificadas, se ha vuelto cada vez más claro que la solución para cerrar la brecha es alinear sus equipos de ventas y marketing.

Aquí hay algunas razones de por qué.

Ayuda a mantener la coherencia en las comunicaciones entre empresas y clientes.

Ocurre con más frecuencia de lo que piensa: el equipo de ventas llama al producto una cosa, pero el equipo de marketing usa otro término para describir el mismo producto.

Por ejemplo, el equipo de ventas lo llama "Chatbot", mientras que el equipo de marketing lo llama "Plataforma de marketing conversacional".

Aquí hay otro ejemplo. El equipo de marketing habla de “Plataforma de crecimiento colaborativo”, mientras que el equipo de ventas habla de “CRM”.

Es cierto que esto puede ser confuso para los clientes potenciales e incluso existentes, y es un ejemplo vivo de mensajes que no coinciden .

No es sorprendente que pueda costarle su primera buena impresión y, como resultado, es menos probable que un prospecto confíe en usted.

De hecho, el 21% de los especialistas en marketing B2B citan "dar al prospecto una mala primera impresión de nuestra empresa" como uno de los factores más dañinos que resultan de la falta de alineación de marketing y ventas.

Es por eso que uno de los mayores beneficios de alinear los equipos de ventas y marketing es la coherencia de los mensajes.

Los mensajes utilizados por su equipo de marketing ahora pueden animar a los prospectos y configurarlos para que el equipo de ventas refuerce aún más esos mismos mensajes. Si el mensaje de marketing toca una fibra sensible, el equipo de ventas puede usarlo para cerrar más negocios.

De lo contrario, puede terminar con un mensaje aislado, lo que puede conducir a un viaje muy confuso e inconsistente para su cliente potencial.

Si sus prospectos piensan que están obteniendo algo basado en lo que dice marketing cuando el equipo de ventas les está vendiendo algo completamente diferente, definitivamente perjudicará su resultado final .

Por lo tanto, es importante asegurarse de que su mensaje sea coherente y relevante para todo el recorrido del cliente.

Crea un único recorrido del cliente.

Discutimos anteriormente que la base de la relación de ventas y marketing es el embudo de conversión . Entonces, cuando se trata de que todos estén en la misma página, el mejor lugar para comenzar es hacer que estén de acuerdo con la estructura de todo el viaje del cliente.

Al hacerlo, evita que sus prospectos tengan una experiencia de cliente de una sola marca en lugar de experiencias separadas en silos. Como resultado, todo se une como una experiencia, desde la etapa de conocimiento en la parte superior del embudo del viaje del cliente hasta la etapa de lealtad a la marca.

Fomenta un enfoque de "marketing primero"

Cada departamento toca su propia melodía cuando sus equipos de ventas y marketing están desalineados. En tales escenarios, es menos probable que los prospectos respondan positivamente a un contacto en frío si nunca han oído hablar de usted, y eso puede dañar su reputación y sus posibilidades de cerrar el trato más adelante.

Si ambos equipos están alineados, fomenta un enfoque de "marketing primero", lo que significa que los especialistas en marketing encuentran prospectos que tienen un problema específico y crean contenido para ayudarlos a resolver ese problema.

Todo comienza con el equipo de marketing calentando y fomentando nuevos clientes potenciales mediante la creación de contenido informativo sobre el producto y la venta de las características y beneficios mediante la creación de contenido transaccional para impulsar la conversión. Luego, cuando el cliente potencial se prepara para tomar una decisión, el equipo de ventas puede tomarla desde donde la dejó el marketing y cerrar el trato.

Conduce a una mejor manera de evaluar los resultados.

Al alinear sus equipos de ventas y marketing con un objetivo común y los mismos KPI, tiene una gran oportunidad de ver la sinergia detrás de su trabajo y analizar cómo se está acumulando su organización tanto en ventas como en marketing. Además, podrá detectar las deficiencias de su embudo de adquisición de clientes y ajustar no solo ciertas partes sino todo el embudo.