B2B 銷售漏斗的 6 個關鍵階段

潛在客戶從身份不明的網站閱讀者轉變為業務新客戶的過程可以使用B2B 銷售漏斗可視化。

可以管理 B2B 營銷漏斗中的潛在客戶生成過程以及轉換階段。 不過，人際接觸仍然是升級過程的重要組成部分。

這是因為從優秀的期權階段開始，多個決策者參與到B2B 銷售過程中，以達成協議並關閉合同。

B2B 銷售漏斗：它是什麼？

B2B 銷售漏斗的購買過程的分階段描述稱為銷售漏斗。 這可以使用自上而下、中上、自下而上的漏斗結構或更明確的階段（例如購買）來證明。

在任何情況下，重要的是要記住，銷售漏斗可能是一個概念，是對購買過程的描述。

B2B 銷售團隊利用漏斗模型來決定如何接觸特定的潛在客戶，並確定要進行哪些類型的查詢以及提供哪些詳細信息，以使該客戶沿著漏斗移動。

目前，一些憤世嫉俗的人聲稱“銷售渠道已死”。

儘管這是不真實的，但基本的批評——B2B 買家的旅程很複雜，而且並不總是像大多數營銷渠道所聲稱的那樣按順序進行——至少部分公平。

考慮使用具有下列階段的B2B 銷售漏斗模型：

1. 意識

2.利息

3.行動

4. 參與

5.機會

6. 客戶

某個消費者可能並不總是沿著這條路走直線。 他們可能會快速完成前三個階段，進入評估階段，然後確定他們最初認為他們需要的產品不合適。 在這種情況下，他們將返回考慮階段。

在不同的情況下，中間的四個階段很可能根本不會發生。 買家可能會決定立即購買以評估產品的合身度和感覺，儘管這在 B2B 銷售環境中不太常見（因為價格本質上更高）。

作為高級模型的銷售漏斗示例是最好的。

那麼我們如何衡量和監控客戶在銷售漏斗中的進度呢？ 使用管道。

銷售管道與銷售漏斗

銷售漏斗和銷售渠道並不等同。

產生、限定和培養潛在客戶的機制稱為銷售管道。 銷售漏斗是您的潛在客戶所經歷的決策過程的眾多階段的圖片。

什麼是銷售管道？

銷售渠道是一種用於招聘、潛在客戶資格、分銷渠道銷售和客戶保留的有條不紊的策略。

為了銷售團隊和銷售經理的利益，銷售管道可作為整個銷售流程的可視化描述。 當銷售代表必須採取特定行動時，每個銷售漏斗都提供了可能性和不同的階段。

什麼是銷售漏斗？

您將所有潛在客戶（包括網站訪問者和客戶）放入銷售漏斗中，以計算轉化（或銷售）的百分比。

它使您可以查看有多少人正在瀏覽您的營銷渠道； 換句話說，它描繪了潛在消費者從最初使用您的網站或應用程序到成為付費客戶的路徑。

例如，如果今年 1 月有 1,000 人查看了您的目標網頁，但其中只有 25 人在同一時期內轉化為付費客戶，那麼大約 6% 的流量採取了適當的下一步行動。

沿途，其餘人散去。 銷售漏斗是它所走的路線。 銷售漏斗在關注度低的地方最大，而在知名度高的地方，銷售漏斗在底部小。

有許多銷售漏斗構建器軟件可幫助您構建整個高級銷售漏斗並從上到下跟踪您的轉化以發展您的業務。

典型的 B2B 營銷漏斗可以分為 6 個步驟

現在讓我們剖析一下。 B2B 營銷漏斗示例分六個步驟：

意識

通過提高對您的企業提供的品牌、商品和服務的認識，您現在可以將所有潛在客戶吸引到漏斗中。

任何能讓您在相關平台上獲得新前景並傳播有關您的商品和服務的信息的事物都應該成為您營銷計劃的一部分。 您可以選擇為此目的自然擴展，也可以使用人們在社交網絡和谷歌上搜索的商品和服務來快速搜索結果。

為了獲得最佳效果，我通常建議將付費廣告和自然廣告結合起來。 例如，通過在結果頁面上排名第一，Google 上的 PPC 廣告不僅可以幫助您增加網站訪問者，還可以增加召回元素和品牌聲譽。

在現有受眾和潛在客戶中提高曝光率的一個很好的方法是在與您的目標人群相關的網站上發布訪客信息，並保持更新。

興趣

在這一點上，您激起了觀眾對您最初通過內容創建在意識階段吸引的公司的迷戀。

不過，您可以使用社交媒體重定向來向訪問者展示更多與他們之前訪問過的網站頁面相關的內容。

Twitter、Facebook 和 LinkedIn 等社交媒體平台都包含 Pixels、Facebook、Twitter 標籤和 LinkedIn Insights 標籤等技術，可讓您跟踪網站訪問者的行為，並根據他們的先前行為向他們投放廣告。

通過這樣做，您可以與他們保持聯繫並建立對話，同時為他們提供更加個性化和相關的信息，這將有助於他們的決策，希望對您有利。

行動

此時您的目標應該是讓回訪者轉換為主頁。 帶有諸如“請求演示”、“請求回調”或“立即下載”之類的醒目措辭的按鈕是常見的示例。

登陸頁面對於產生潛在客戶至關重要。 因此，應仔細考慮頁面上的內容、CTA 和設計，以便訪問者找到與其需求相關的材料，並有動力採取您希望他們在頁面上執行的操作。

當訪問者執行其中一項操作時，您將獲得將對話從社交媒體轉移到下一步等所需的信息，直到他們準備好與銷售人員交談。

從事

您的數據庫中目前有潛在客戶或最有可能客戶的數據。

當客戶達到漏斗的這一級別時，他們已經完成了 57% 的購買過程。 這表明潛在客戶將您的企業視為其他市場參與者中的競爭供應商。

通過使用包括白皮書、博客文章、客戶評論、案例分析等在內的內容營銷，讓您的潛在客戶保持興趣和滿意。

銷售部門經常在這一點上介入，以開發更多合格的潛在客戶。 為了吸引他們進入銷售過程，請轉向 B2B 消息寫作與他們聯繫。

這代表了漏斗中最重要的一步，因為它根據您正在做什麼以及您如何維護客戶的利益來確定這些各方之間的討論可以走多遠。

機會

為了推動購買過程，銷售人員現在還與早期參與度高的潛在客戶交談。

銷售人員向這些潛在客戶發送極具針對性的電子郵件，以開始一對一的對話。 此外，在這一點上，冷外展更成功，因為潛在客戶更熟悉公司，並且可能渴望繼續對話。

如果一切都正確完成並且潛在客戶仍在考慮從您的企業購買，那麼銷售人員會安排他們的初次會議，這就是“機會”出現的時候。

這就是關於關閉這些類型的銷售的強大的員工培訓課程派上用場的地方。 如果員工習慣於處理這些情況，他們與客戶達成交易的可能性就會高得多。

客戶

每當潛在客戶同意與您的組織進行交易並且機會已經結束時，他們就會被視為客戶。

現在，在企業對企業的交易中，從最初遇到潛在客戶或機會到簽署完整合同所需的時間取決於各種變量，包括涉及的人數、財務限制等。它可能只持續一天或幾個月。

永遠記住，在 B2B 環境中，只有向客戶提供有關他們的問題和您提供的解決方案的最大可用信息，您才能取得成功。

因此，請務必為您的潛在客戶提供最好的材料，以便在您的銷售渠道中對他們進行教育，以便他們能夠提升到一個新的水平並成為您的客戶。

在每個漏斗階段提出強有力的銷售問題

沒有什麼比銷售會議更令人不愉快的了，它更像是一個審問者而不是討論，並且充斥著是/否的問題，這使得雙方都對他們的決定產生了懷疑。

這些電話不僅令人極度不愉快，而且還損害了銷售成果。 對問題的較長答复已被證明會影響電話轉換率。

有鑑於此，我們將檢查您在每次轉化和銷售時可以提出的一些問題，以建立信任並真正提高您的關閉能力（這一次，我們將使用更簡潔的 B2B 銷售漏斗設計）。

漏斗頂部

漏斗頂部 (ToFU) 連接通常是營銷人員的傳出線索（即，您正在撥打電話），而不是入站線索，當他們到達您時，他們通常會沿著買家的旅程走得更遠。

這些客戶處於購買過程的一個階段，我們稱之為“潛在的痛苦”，這意味著他們還沒有接受您解決的問題（即使他們可能已經有一個問題），並確定它應該在他們的首要任務中得到優先考慮。公司。

在這裡，銷售人員的角色是調查和強調客戶的關鍵問題，幫助他們理解它如何真正影響他們的生活，並說服他們採取行動（這是成為漏斗中間領導者的動力） .

在這裡，我們專注於現在，而不是通過電子郵件詢問有關潛在解決方案或結果的問題。

• 請描述您與之相關的主要業務問題。 （您提供的內容）。
• 這如何體現為公司的問題？
• 這對您的日常生活有什麼影響？
• 您現在如何處理疼痛/問題？
• 如果我們能解決這個問題，這意味著什麼？
• 如果我們忽略它會發生什麼？

漏斗中部

漏斗中部 (MoFU) 潛在客戶將是：

• 您一直在處理出站線索（並且確信他們的問題需要解決。）
• 積極尋求您的幫助以解決現有困難的入站潛在客戶。

MoFU 的領導者不想在被問到“告訴我你遇到的障礙以及為什麼它如此糟糕的所有事情”的對話中玩耍。 他們想討論潛在的結果和替代策略。

所以，查詢如下：

• 請通過介紹__（工具/類別）向我解釋您希望實現的目標。
• 如果我可以揮動魔杖，您希望看到哪些 KPI 得到改善？
• 哪些因素會影響您的購買決定？
• 在評估供應商時，哪些因素對您來說最重要？
• 我們目前的解決方案到底缺少什麼？

漏斗底部

BoFU 引線（漏斗底部）已準備好購買。 儘管他們可能仍在評估其他供應商，但他們已經確定您的解決方案可能非常適合。

談話應該引導到在銷售結束問題的幫助下完成購買。 使用這些

• 在獲得批准和執行合同之間究竟發生了什麼？
• 您還需要我們提供哪些其他詳細信息才能批准進度？
• 哪些潛在的障礙可能會阻礙您？
• 您是否設想過在 [日期] 之前推進的場景？

結論

銷售漏斗破裂是擴大公司和實現整體營銷和廣告目標的主要障礙。 因此，每個企業都應該找到一種方法來減少或消除其銷售漏斗中的洩漏。

無效的價值主張是銷售失敗的原因之一。 檢查你的報價，看看它是否符合客戶的需求和公司的目標。

調查您的銷售和營銷傳播是確保您安全的一種方法。 更聰明地工作，以確保修改您的價值主張以反映您的業務目標。

驗證它是否仍然可靠、可用且功能正常。 如果沒有，您可能需要進行評估或全面檢修，如果您需要幫助，專家隨時可以為您指明正確的方向。