Die 6 entscheidenden Phasen des B2B-Verkaufstrichters

Der Prozess, den ein potenzieller Kunde von einem unbekannten Website-Leser zu einem neuen Kunden für das Unternehmen durchläuft, kann mithilfe eines B2B-Verkaufstrichters visualisiert werden.

Ein Lead-Generierungsprozess im B2B-Marketing-Funnel kann ebenso verwaltet werden wie die Conversion-Phase. Menschlicher Kontakt ist jedoch immer noch eine entscheidende Komponente des Upgrade-Prozesses.

Dies liegt daran, dass mehrere Entscheidungsträger in den B2B-Verkaufsprozess ab der Phase der hervorragenden Optionen eingebunden sind, um eine Einigung zu erzielen und den Vertrag abzuschließen.

Ein B2B Sales Funnel: Was ist das?

Eine schrittweise Beschreibung des Kaufprozesses für den B2B-Verkaufstrichter wird als Verkaufstrichter bezeichnet. Dies kann anhand einer Top-down-, Middle-up-, Bottom-up-Trichterstruktur oder mit klareren Phasen (z. B. Kauf) demonstriert werden.

In jedem Szenario ist es wichtig zu bedenken, dass der Verkaufstrichter möglicherweise ein Konzept und eine Darstellung des Kaufprozesses ist.

B2B-Vertriebsteams nutzen das Trichtermodell, um zu entscheiden, wie sie sich an einen bestimmten potenziellen Kunden wenden und welche Arten von Anfragen gestellt und welche Details angeboten werden sollen, um diesen Kunden durch den Trichter zu führen.

Derzeit behaupten einige Zyniker, dass „SaleS Funnels tot sind“.

Obwohl dies nicht stimmt, ist die zugrunde liegende Kritik – dass die Reise von B2B-Käufern kompliziert ist und nicht immer sequenziell verläuft, wie die meisten Marketingtrichter behaupten – zumindest teilweise fair.

Erwägen Sie die Verwendung eines B2B-Verkaufstrichtermodells mit den unten aufgeführten Phasen:

1. Bewusstsein

2. Interesse

3. Aktion

4. Engagieren

5. Gelegenheit

6. Kunde

Ein bestimmter Verbraucher folgt dieser Straße möglicherweise nicht immer geradeaus. Sie können schnell die ersten drei Phasen durchlaufen, zur Bewertungsphase übergehen und dann feststellen, dass das Produkt, von dem sie ursprünglich glaubten, dass sie es benötigen, nicht geeignet ist. In diesem Fall würden sie dann in die Prüfungsphase zurückkehren.

Die vier Zwischenstufen könnten in einem anderen Szenario überhaupt nicht stattfinden. Ein Käufer kann sich sofort für einen Kauf entscheiden, um die Passform und Haptik eines Produkts zu beurteilen, obwohl dies im B2B-Verkaufskontext weniger typisch ist (weil die Preise an sich höher sind).

Beispiele für Verkaufstrichter, die als High-Level-Modelle fungieren, sind die besten.

Wie können wir also den Fortschritt eines Kunden in einem Verkaufstrichter messen und überwachen? Es werden Rohrleitungen verwendet.

Verkaufspipeline vs. Verkaufstrichter

Der Verkaufstrichter und die Verkaufspipeline sind nicht gleichwertig.

Der Mechanismus zum Generieren, Qualifizieren und Pflegen von Leads wird als Verkaufspipeline bezeichnet. Wobei der Sales Funnel ein Abbild der zahlreichen Phasen des Entscheidungsprozesses ist, die Ihre potenziellen Kunden durchlaufen.

Was ist eine Verkaufspipeline?

Die Sales Pipeline ist eine methodische Strategie zur Rekrutierung, Lead-Qualifizierung, Vertriebswegvertrieb und Kundenbindung.

Sowohl für das Verkaufsteam als auch für den Verkaufsleiter dient eine Verkaufspipeline als visuelle Darstellung des gesamten Verkaufsprozesses. Jeder Sales Funnel bietet Möglichkeiten und Phasen, in denen der Vertriebsmitarbeiter bestimmte Maßnahmen ergreifen muss.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Sie platzieren alle Ihre Leads, einschließlich Website-Besucher und Kunden, in einem Verkaufstrichter, um den Prozentsatz der Conversions (oder Verkäufe) herauszufinden.

Es ermöglicht Ihnen zu sehen, wie viele Personen durch Ihren Marketing-Trichter navigieren; Mit anderen Worten, es zeigt den Weg auf, den potenzielle Verbraucher von der ersten Nutzung Ihrer Website oder App bis zum zahlenden Kunden gehen.

Wenn beispielsweise im Januar dieses Jahres 1.000 Personen Ihre Landing Page aufgerufen haben, aber nur 25 von ihnen im selben Zeitraum zu zahlenden Kunden wurden, dann haben etwa 6 % dieses Traffics einen angemessenen nächsten Schritt unternommen.

Entlang der Route verteilte sich der Rest. Der Verkaufstrichter ist der Weg, den es nimmt. Ein Verkaufstrichter ist oben am größten, wenn die Aufmerksamkeit gering ist, und unten klein, wenn die Aufmerksamkeit groß ist.

Es gibt viele Verkaufstrichter-Builder-Software , die Ihnen helfen, Ihre gesamten erweiterten Verkaufstrichter zu erstellen und Ihre Konversion von oben nach unten zu verfolgen, um Ihr Geschäft auszubauen.

Ein typischer B2B-Marketing-Trichter kann aus 6 Schritten bestehen

Lass es uns jetzt sezieren. Ein Beispiel für einen B2B-Marketing-Funnel In sechs Schritten:

Bewusstsein

Indem Sie das Bewusstsein für die Marke, die Waren und die Dienstleistungen Ihres Unternehmens steigern, ziehen Sie jetzt alle potenziellen Kunden in den Trichter.

Alles, was es Ihnen ermöglicht, auf einschlägigen Plattformen neue Interessenten zu gewinnen und Ihre Waren und Dienstleistungen bekannt zu machen, sollte Teil Ihres Marketingplans sein. Sie können entweder zu diesem Zweck auf natürliche Weise expandieren oder Waren und Dienstleistungen nutzen, die Menschen in sozialen Netzwerken und bei Google nach schnellen Ergebnissen suchen.

Für beste Ergebnisse rate ich normalerweise, bezahlte und organische Werbung zu kombinieren. Indem Sie beispielsweise auf der Ergebnisseite an erster Stelle stehen, können PPC-Anzeigen bei Google Ihnen helfen, nicht nur die Besucherzahlen auf Ihrer Website zu erhöhen, sondern auch das Erinnerungselement und den Ruf der Marke hinzuzufügen.

Eine hervorragende Möglichkeit, die Bekanntheit bei der bereits bestehenden Zielgruppe und potenziellen Kunden zu erhöhen, besteht darin, Gastbeiträge auf Websites zu veröffentlichen, die sich auf Ihre Zielgruppe beziehen und auf denen sie auf dem Laufenden bleiben.

Interesse

An dieser Stelle wecken Sie die Faszination des Publikums für das Unternehmen, die Sie zunächst in der Awareness-Phase durch die Content-Erstellung angezogen haben.

Dafür können Sie Social Media Retargeting verwenden, um Ihren Besuchern mehr Inhalte zu den zuvor besuchten Seiten der Website anzuzeigen.

Social-Media-Plattformen wie Twitter, Facebook und LinkedIn enthalten alle Technologien wie Pixel, Facebook, Twitter-Tags und LinkedIn-Insights-Tags, mit denen Sie die Aktionen von Website-Besuchern verfolgen und sie mit Anzeigen auf der Grundlage ihres vorherigen Verhaltens erneut ansprechen können.

Auf diese Weise können Sie den Kontakt mit ihnen aufrechterhalten und einen Dialog aufbauen, während Sie ihnen individuellere und relevantere Informationen liefern, die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen, hoffentlich zu Ihren Gunsten.

Aktion

Ihr Ziel an dieser Stelle sollte es sein, wiederkehrende Besucher dazu zu bringen, auf die Homepage zu wechseln. Häufige Beispiele sind Buttons mit griffigen Formulierungen wie „Demo anfordern“, „Rückruf anfordern“ oder „Jetzt herunterladen“.

Landing Pages sind für die Generierung von Leads unerlässlich. Aus diesem Grund sollten der Inhalt, die CTAs und das Design Ihrer Seite sorgfältig abgewogen werden, damit Besucher das Material finden, das für ihre Bedürfnisse relevant ist, und motiviert sind, die von Ihnen gewünschte Aktion auf der Seite durchzuführen.

Wenn ein Besucher eine dieser Aktionen ausführt, verfügen Sie über die Informationen, die Sie benötigen, um das Gespräch von den sozialen Medien wegzulenken, ihn zum nächsten Schritt zu lenken usw., bis er bereit ist, mit dem Vertrieb zu sprechen.

Engagieren

Sie haben derzeit Leads oder die Daten der wahrscheinlichsten Kunden in Ihrer Datenbank.

Wenn ein Kunde diese Ebene des Trichters erreicht, hat er bereits 57 % des Kaufprozesses abgeschlossen. Es zeigt an, dass der potenzielle Kunde Ihr Unternehmen als wettbewerbsfähigen Anbieter unter anderen Marktteilnehmern betrachtet.

Sorgen Sie an dieser Stelle dafür, dass Ihre Leads interessiert und zufrieden sind, indem Sie Content-Marketing mit Whitepapers, Blogartikeln, Kundenrezensionen, Fallanalysen usw.

An dieser Stelle kommt oft der Vertrieb ins Spiel, um wesentlich qualifiziertere Leads zu entwickeln. Um sie in den Verkaufsprozess zu locken, wenden Sie sich an das Schreiben von B2B-Nachrichten, um mit ihnen Kontakt aufzunehmen.

Dies stellt den wichtigsten Schritt des Trichters dar, da er bestimmt, wie weit die Diskussion zwischen diesen Parteien gehen kann, je nachdem, was Sie tun und wie Sie die Interessen Ihrer Kunden wahren.

Gelegenheit

Um den Kaufprozess voranzutreiben, sprechen die Vertriebsmitarbeiter nun auch mit Leads, die in der früheren Phase ein hohes Maß an Involvement hatten.

Die Vertriebsmitarbeiter senden diesen Leads unglaublich zielgerichtete E-Mails, um ein persönliches Gespräch zu beginnen. Außerdem ist Cold Outreach zu diesem Zeitpunkt erfolgreicher, da der Interessent mit dem Unternehmen besser vertraut ist und möglicherweise das Gespräch fortsetzen möchte.

Wenn alles richtig gemacht wurde und der potenzielle Kunde immer noch erwägt, einen Kauf bei Ihrem Unternehmen zu tätigen, plant der Verkäufer sein erstes Treffen, und dann ergibt sich die „Gelegenheit“.

Hier ist eine starke Mitarbeiterschulung zum Abschluss dieser Art von Verkäufen hilfreich. Wenn Mitarbeiter daran gewöhnt sind, mit diesen Situationen umzugehen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie das Geschäft mit einem Kunden abschließen, viel höher.

Klient

Wann immer ein Lead einem Geschäft mit Ihrem Unternehmen zugestimmt hat und die Chance abgeschlossen wurde, wird er als Kunde betrachtet.

Bei Business-to-Business-Transaktionen hängt die Zeit, die von der ersten Begegnung mit einem Interessenten oder Zufall bis zur Unterzeichnung des vollständigen Vertrags vergeht, von einer Vielzahl von Variablen ab, einschließlich der Anzahl der beteiligten Personen, finanzieller Einschränkungen usw. Es kann nur einen Tag oder mehrere Monate dauern.

Denken Sie immer daran, dass Sie in einer B2B-Umgebung nur erfolgreich sein können, wenn Sie Ihren Kunden die besten verfügbaren Informationen zu ihren Problemen und der von Ihnen angebotenen Lösung zur Verfügung stellen.

Stellen Sie daher sicher, dass Sie Ihren Interessenten die besten Materialien zur Verfügung stellen, um sie entlang Ihres Verkaufstrichters zu schulen, damit sie die nächste Stufe erreichen und Ihre Kunden werden können.

Stellen Sie in jeder Funnel-Phase starke Verkaufsfragen

Nichts ist unangenehmer als ein Verkaufsgespräch, das eher ein Verhör als eine Diskussion ist und mit Ja-Nein-Fragen gespickt ist, die beide Parteien dazu bringen, ihre Entscheidungen zu hinterfragen.

Diese Anrufe sind nicht nur unerträglich unangenehm, sondern beeinträchtigen auch die Verkaufsergebnisse. Es hat sich gezeigt, dass längere Antworten auf Fragen die Konversionsrate von Anrufen beeinflussen.

Vor diesem Hintergrund untersuchen wir einige Fragen, die Sie bei jeder Conversion und jedem Verkauf stellen können, um das Vertrauen zu stärken und Ihre Abschlussfähigkeit wirklich zu verbessern (diesmal verwenden wir ein komprimierteres B2B-Sales-Funnel-Design).

Oberseite des Trichters

Top-of-Funnel-Verbindungen (ToFU) sind oft ausgehende Leads für Vermarkter (dh Sie telefonieren kalt), im Gegensatz zu eingehenden Leads, die normalerweise weiter auf der Reise des Käufers sind, wenn sie Sie erreichen.

Diese Kunden befinden sich in einer Phase des Kaufprozesses, die wir als „latenten Schmerz“ bezeichnen, was bedeutet, dass sie das Problem, das Sie ansprechen, noch nicht akzeptiert haben (auch wenn sie möglicherweise bereits eines haben) und festgestellt haben, dass es für sie höchste Priorität verdient Gesellschaft.

Hier besteht die Rolle des Verkäufers darin, das kritische Problem des Kunden zu untersuchen und hervorzuheben, ihm dabei zu helfen, zu verstehen, wie es sein Leben wirklich beeinflusst, und ihn davon zu überzeugen, Maßnahmen zu ergreifen (es ist die Motivation, in der Mitte des Trichters eine Führungskraft zu werden). .

Hier konzentrieren wir uns auf das Jetzt, anstatt Fragen zu möglichen Lösungen oder Ergebnissen per E-Mail zu stellen.

• Bitte beschreiben Sie Ihre wichtigsten geschäftlichen Probleme in Bezug auf. (Kontext Ihres Angebots).
• Wie manifestiert sich dies als Problem für das Unternehmen?
• Welche Auswirkungen hat das auf Ihren Alltag?
• Wie gehen Sie jetzt mit dem Schmerz/Problem um?
• Was würde es bedeuten, wenn wir dieses Problem lösen könnten?
• Was passiert, wenn wir es ignorieren?

Mitte des Trichters

Middle of the Funnel (MoFU) Leads sind entweder:

• Sie haben mit ausgehenden Leads zu tun (und sind sich sicher, dass ihr Problem behoben werden muss).
• Eingehende Leads, die aktiv Ihre Hilfe gesucht haben, um ein bestehendes Problem zu lösen.

MoFU-Führer wollen nicht mit einem Gespräch herumspielen, in dem sie gefragt werden: „Erzählen Sie mir alles über die Hindernisse, die Sie haben, und warum es so schlecht ist.“ Sie wollen mögliche Ergebnisse und alternative Strategien diskutieren.

Erkundigen Sie sich also wie folgt:

• Bitte erklären Sie mir, was Sie mit der Einführung von __ (Tool/Kategorie) erreichen möchten.
• Welchen KPI würden Sie gerne verbessert sehen, wenn ich nur einen Zauberstab schwingen könnte?
• Welche Faktoren beeinflussen Ihre Kaufentscheidungen?
• Welche Faktoren sind für Sie bei der Bewertung von Anbietern am wichtigsten?
• Was genau fehlt unserer aktuellen Lösung?

Unterseite des Trichters

BoFU-Leads (unten im Funnel) sind kaufbereit. Obwohl sie möglicherweise noch andere Anbieter evaluieren, haben sie bereits festgestellt, dass Ihre Lösung gut geeignet sein könnte.

Mit Hilfe von Verkaufsabschlussfragen soll das Gespräch zum Kaufabschluss geführt werden. Benutze diese

• Was genau passiert zwischen Genehmigung und Ausführung des Vertrages?
• Welche anderen Details benötigen Sie von uns, um den Fortschritt zu genehmigen?
• Welche potenziellen Hindernisse könnten Ihnen im Weg stehen?
• Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem Sie vor dem [Datum] vorankommen?

Fazit

Ein kaputter Verkaufstrichter ist ein großes Hindernis für die Expansion Ihres Unternehmens und das Erreichen Ihrer allgemeinen Marketing- und Werbeziele. Daher sollte jedes Unternehmen einen Weg finden, Leckagen in seinen Verkaufstrichtern zu reduzieren oder zu beseitigen.

Ein ineffektives Wertversprechen ist ein Grund, warum Verkäufe verloren gehen. Untersuchen Sie Ihr werthaltiges Angebot, um festzustellen, ob es sowohl den Wünschen Ihrer Kunden als auch den Zielen Ihres Unternehmens entspricht.

Die Untersuchung Ihrer Vertriebs- und Marketingkommunikation ist eine Möglichkeit, Ihre Sicherheit zu gewährleisten. Arbeiten Sie intelligenter, um sicherzustellen, dass Ihr Leistungsversprechen überarbeitet wird, um die Ziele Ihres Unternehmens widerzuspiegeln.

Stellen Sie sicher, dass es immer noch zuverlässig, verwendbar und funktionsfähig ist. Wenn nicht, möchten Sie vielleicht eine Bewertung oder eine umfassende Überholung durchführen, und wenn Sie Hilfe benötigen, steht Ihnen immer ein Spezialist zur Verfügung, der Sie in die richtige Richtung weist.