Les 6 étapes cruciales du tunnel de vente B2B

Le processus qu'un client potentiel passe du statut de lecteur de site non identifié à celui de nouveau client pour l'entreprise peut être visualisé à l'aide d'un entonnoir de vente B2B .

Une procédure de génération de leads dans l'entonnoir marketing B2B peut être gérée, ainsi que la phase de conversion. Cependant, le contact humain reste un élément crucial du processus de mise à niveau.

Cela est dû au fait que plusieurs décideurs sont impliqués dans le processus de vente B2B dès l'étape de l'excellente option afin de parvenir à un accord et de conclure le contrat.

Un entonnoir de vente B2B : qu'est-ce que c'est ?

Une description étape par étape du processus d'achat pour l'entonnoir de vente B2B est connue sous le nom d'entonnoir de vente. Cela peut être démontré à l'aide d'une structure d'entonnoir descendante, intermédiaire ou ascendante ou avec des phases plus précises (par exemple, l'achat).

Dans tous les scénarios, il est essentiel de garder à l'esprit que l'entonnoir de vente est peut-être un concept et une représentation du processus d'achat.

Les équipes de vente B2B utilisent le modèle d'entonnoir pour décider comment approcher un client potentiel spécifique et pour déterminer les types de demandes à effectuer et les détails à offrir afin de faire avancer ce client le long de l'entonnoir.

Actuellement, quelques cyniques affirment que "SaleS Funnels Are Dead".

Bien que cela soit faux, la critique sous-jacente - selon laquelle les parcours des acheteurs B2B sont compliqués et qu'ils ne se déroulent pas toujours de manière séquentielle comme le prétendent la plupart des entonnoirs marketing - est au moins partiellement juste.

Envisagez d'utiliser un modèle d' entonnoir de vente B2B avec les étapes répertoriées ci-dessous :

1. Sensibilisation

2. Intérêt

3. Action

4. Engagez-vous

5. Opportunité

6. Client

Un certain consommateur pourrait ne pas toujours suivre cette route en ligne droite. Ils peuvent passer rapidement par les trois premières phases, passer à l'étape d'évaluation, puis déterminer que le produit dont ils pensaient initialement avoir besoin n'est pas adapté. Dans ce cas, ils reviendraient alors à l'étape de l'examen.

Les quatre étapes intermédiaires pourraient bien ne pas avoir lieu du tout dans un scénario différent. Un acheteur peut décider de faire un achat tout de suite afin d'évaluer l'ajustement et la convivialité d'un produit, bien que cela soit moins courant dans les contextes de vente B2B (car les prix sont intrinsèquement plus élevés).

Les exemples d'entonnoirs de vente qui fonctionnent comme des modèles de haut niveau sont les meilleurs.

Alors, comment évaluer et surveiller les progrès d'un client dans un entonnoir de vente ? Des canalisations sont utilisées.

Pipeline de vente vs entonnoir de vente

L'entonnoir des ventes et en effet le pipeline des ventes ne sont pas équivalents.

Le mécanisme permettant de générer, de qualifier et de nourrir des prospects s'appelle le pipeline de vente. Où l'entonnoir de vente est une image des nombreuses phases de la procédure de prise de décision que traversent vos clients potentiels.

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Le pipeline de vente est une stratégie méthodique de recrutement, de qualification des prospects, de vente des canaux de distribution et de fidélisation des clients.

Pour le bénéfice de l'équipe de vente ainsi que du directeur des ventes, un pipeline de vente sert de représentation visuelle de l'ensemble du processus de vente. Chaque entonnoir de vente offre des possibilités et des phases distinctes lorsque le commercial doit prendre des mesures particulières.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Vous placez tous vos prospects, y compris les visiteurs du site Web et les clients dans un entonnoir de vente pour déterminer le pourcentage de conversions (ou de ventes).

Il vous permet de voir combien de personnes naviguent dans votre entonnoir marketing ; en d'autres termes, il décrit le chemin parcouru par les consommateurs potentiels depuis leur utilisation initiale de votre site Web ou de votre application jusqu'à devenir des clients payants.

Par exemple, si 1 000 personnes ont consulté votre page de destination en janvier de cette année, mais que seulement 25 d'entre elles se sont converties en clients payants au cours de la même période, alors environ 6 % de ce trafic ont franchi une étape appropriée.

Le long de la route, le reste s'est dispersé. L'entonnoir de vente est l'itinéraire qu'il emprunte. Un entonnoir de vente est le plus grand en haut là où l'attention est faible et petit en bas lorsque la notoriété est grande.

Il existe de nombreux logiciels de création d'entonnoirs de vente qui vous aident à créer l'ensemble de vos entonnoirs de vente avancés et à suivre votre conversion de haut en bas pour développer votre entreprise.

Un entonnoir marketing B2B typique peut comporter 6 étapes

Disséquons-le maintenant. Un exemple d'entonnoir marketing B2B En six étapes :

Sensibilisation

En augmentant la notoriété de la marque, des marchandises et des services fournis par votre entreprise, vous attirez désormais tous les clients potentiels dans l'entonnoir.

Tout ce qui vous permet d'atteindre de nouveaux prospects sur des plateformes pertinentes et de faire connaître vos produits et services doit faire partie de votre plan marketing. Vous pouvez soit choisir de vous développer naturellement à cette fin, soit utiliser des biens et services que les internautes recherchent sur les réseaux sociaux et Google pour obtenir des résultats rapides.

Pour de meilleurs résultats, je conseille généralement de combiner les publicités payantes et organiques. En se classant en premier sur la page de résultats, les publicités PPC sur Google, par exemple, peuvent vous aider non seulement à augmenter le nombre de visiteurs sur votre site Web, mais également à ajouter l'élément de rappel et la réputation de la marque.

Un excellent moyen d'augmenter l'exposition parmi le public déjà existant et les clients potentiels est de publier des invités sur des sites Web liés à votre groupe démographique cible et où ils se rendent pour rester à jour.

Intérêt

À ce stade, vous piquez la fascination du public pour l'entreprise que vous avez initialement attirée lors de la phase de sensibilisation par la création de contenu.

Cependant, vous pouvez utiliser le reciblage des médias sociaux pour montrer à vos visiteurs plus de contenu concernant les pages du site Web qu'ils ont précédemment visitées.

Les plates-formes de médias sociaux telles que Twitter, Facebook et LinkedIn incluent toutes des technologies telles que Pixels, Facebook, Twitter Tags et LinkedIn Insights Tags, qui vous permettent de suivre les actions des visiteurs du site Web et de les recibler avec des publicités basées sur leur comportement antérieur.

Ce faisant, vous pouvez maintenir le contact avec eux et établir un dialogue tout en leur fournissant des informations plus individualisées et pertinentes qui les aideront dans leur prise de décision, espérons-le en votre faveur.

Action

Votre objectif à ce stade devrait être d'inciter les visiteurs qui reviennent à se convertir à la page d'accueil. Les boutons avec un libellé accrocheur comme "Demander une démo", "Demander un rappel" ou "Télécharger maintenant" sont des exemples fréquents.

Les pages de destination sont essentielles pour générer des prospects. Pour cette raison, le contenu, les CTA et la conception de votre page doivent être soigneusement étudiés afin que les visiteurs trouvent le matériel correspondant à leurs besoins et soient motivés à prendre l'action que vous souhaitez qu'ils fassent sur la page.

Lorsqu'un visiteur effectue l'une de ces actions, vous disposez des informations dont vous avez besoin pour éloigner la conversation des réseaux sociaux, le diriger vers l'étape suivante, et ainsi de suite jusqu'à ce qu'il soit prêt à parler aux commerciaux.

Engager

Vous avez actuellement des prospects, ou les données des clients les plus probables, dans votre base de données.

Lorsqu'un client atteint ce niveau de l'entonnoir, il a déjà effectué 57 % du processus d'achat. Cela indique que le client potentiel considère votre entreprise comme un fournisseur compétitif parmi les autres acteurs du marché.

Gardez vos prospects intéressés et satisfaits à ce stade en utilisant le marketing de contenu, y compris les livres blancs, les articles de blog, les avis des clients, l'analyse de cas, etc.

Le service commercial entre souvent en scène à ce stade pour développer des prospects beaucoup plus qualifiés. Pour les attirer dans le processus de vente, tournez-vous vers la rédaction de messages B2B pour entrer en contact avec eux.

Il s'agit de l'étape la plus importante de l'entonnoir car elle détermine jusqu'où la discussion peut aller entre ces parties en fonction de ce que vous faites et de la manière dont vous maintenez les intérêts de votre client.

Occasion

Afin de faire avancer le processus d'achat, le personnel de vente s'adresse désormais également aux prospects qui ont été très impliqués dans la phase précédente.

Le personnel de vente envoie à ces prospects des e-mails incroyablement ciblés pour démarrer une conversation en tête-à-tête. De plus, à ce stade, la communication à froid est plus efficace car le prospect connaît mieux l'entreprise et peut être désireux de poursuivre la conversation.

Si tout est fait correctement et que le client potentiel envisage toujours de faire un achat auprès de votre entreprise, le vendeur planifie sa première rencontre, et c'est alors que l'« opportunité » se présente.

C'est là qu'un solide cours de formation des employés sur la conclusion de ces types de ventes devient utile. Si les employés sont habitués à faire face à ces situations, la probabilité qu'ils concluent l'affaire avec un client est beaucoup plus élevée.

Client

Chaque fois qu'un prospect a accepté de conclure un accord avec votre organisation et que la chance a été remportée, il est alors considéré comme un client.

Désormais, dans les transactions interentreprises, le temps qu'il faut entre la rencontre initiale avec le prospect, ou le hasard, et la signature du contrat complet dépend de diverses variables, notamment le nombre de personnes impliquées, les limites financières, etc. Cela peut durer une seule journée ou plusieurs mois.

Rappelez-vous toujours que dans un environnement B2B, vous ne pouvez réussir qu'en fournissant à vos clients les meilleures informations disponibles concernant leurs problèmes et la solution que vous proposez.

Par conséquent, assurez-vous de donner à vos prospects les meilleurs matériaux pour les éduquer tout au long de votre entonnoir de vente afin qu'ils puissent passer au niveau suivant et devenir vos clients.

Poser des questions de vente solides à chaque étape de l'entonnoir

Rien n'est plus désagréable qu'une réunion de vente qui ressemble plus à un interrogateur qu'à une discussion et est parsemée de questions oui/non qui font que les deux parties remettent en question leurs décisions.

Ces appels sont non seulement atrocement désagréables, mais ils nuisent également aux résultats des ventes. Il a été démontré que des réponses plus longues aux questions affectent les taux de conversion des appels.

À la lumière de cela, nous examinerons quelques questions que vous pouvez poser à chaque conversion et vente pour favoriser la confiance et vraiment améliorer votre capacité à conclure (cette fois, nous utiliserons une conception d'entonnoir de vente B2B plus condensée).

Haut de l'entonnoir

Les connexions Top of Funnel (ToFU) sont souvent des prospects sortants pour les spécialistes du marketing (c'est-à-dire que vous téléphonez à froid), par opposition aux prospects entrants, qui sont généralement plus avancés dans le parcours de l'acheteur lorsqu'ils vous contactent.

Ces clients se trouvent à une étape du processus d'achat que nous appelons la « douleur latente », ce qui signifie qu'ils n'ont pas encore accepté le problème que vous abordez (même s'ils en ont peut-être déjà un) et ont déterminé qu'il méritait la priorité absolue dans leur compagnie.

Ici, le rôle du vendeur est d'enquêter et de mettre l'accent sur le problème critique de ce client, de l'aider à comprendre comment cela affecte réellement sa vie et de le persuader d'agir (c'est la motivation pour devenir un leader au milieu de l'entonnoir) .

Ici, nous nous concentrons sur le moment présent plutôt que de poser des questions sur des solutions ou des résultats potentiels par e-mail.

• Veuillez décrire vos principaux problèmes commerciaux par rapport à. (contexte de votre offre).
• Comment cela se manifeste-t-il comme un problème pour l'entreprise ?
• Quel effet cela a-t-il sur votre vie de tous les jours ?
• Comment gérez-vous maintenant la douleur/le problème ?
• Qu'est-ce que cela impliquerait si nous pouvions résoudre ce problème ?
• Que se passera-t-il si nous l'ignorons ?

Milieu de l'entonnoir

Les prospects du milieu de l'entonnoir (MoFU) seront soit :

• Vous avez eu affaire à des prospects sortants (et êtes certain que leur problème doit être résolu.)
• Les prospects entrants qui ont activement recherché votre aide pour résoudre une difficulté existante.

Les dirigeants du MoFU ne veulent pas jouer avec une conversation dans laquelle on leur demande : « Dites-moi tout sur les obstacles que vous rencontrez et pourquoi ça craint si mal. Ils veulent discuter des résultats potentiels et des stratégies alternatives.

Alors, renseignez-vous comme suit :

• Veuillez m'expliquer ce que vous espérez obtenir en introduisant __ (outil/catégorie).
• Quel KPI aimeriez-vous voir amélioré si je pouvais juste agiter une baguette magique ?
• Quels facteurs affectent vos décisions d'achat ?
• Quels facteurs sont les plus importants pour vous lors de l'évaluation des fournisseurs ?
• Qu'est-ce qui manque à notre solution actuelle, exactement ?

Fond d'entonnoir

Les prospects BoFU (en bas de l'entonnoir) sont prêts à acheter. Bien qu'ils soient encore en train d'évaluer d'autres fournisseurs, ils ont déjà déterminé que votre solution pourrait convenir.

La conversation doit être dirigée vers la conclusion d'un achat à l'aide de questions de clôture des ventes. Utilisez ceux-ci

• Que se passe-t-il précisément entre la réception de l'approbation et l'exécution du contrat ?
• Quels autres détails exigez-vous de notre part pour approuver la progression ?
• Quels obstacles potentiels pourraient se dresser sur votre chemin ?
• Envisagez-vous un scénario dans lequel vous avancez avant le [date] ?

Conclusion

Un entonnoir de vente cassé est un obstacle majeur à l'expansion de votre entreprise et à l'atteinte de vos objectifs marketing et publicitaires globaux. Par conséquent, chaque entreprise devrait découvrir un moyen de réduire ou de se débarrasser des fuites dans ses entonnoirs de vente.

Une proposition de valeur inefficace est l'une des raisons pour lesquelles les ventes sont perdues. Examinez votre offre de valeur pour voir si elle est conforme à la fois aux souhaits de vos clients et aux objectifs de votre entreprise.

Enquêter sur vos communications commerciales et marketing est un moyen d'assurer votre sécurité. Travaillez plus intelligemment pour vous assurer que votre proposition de valeur est révisée pour refléter les objectifs de votre entreprise.

Vérifiez qu'il est toujours fiable, utilisable et fonctionnel. Sinon, vous voudrez peut-être effectuer une évaluation ou une révision complète, et si vous avez besoin d'aide, un spécialiste est toujours disponible pour vous orienter dans la bonne direction.