Cele 6 etape cruciale ale pâlniei de vânzări B2B

Procesul pe care un potențial client îl are de la a fi un cititor de site neidentificat până la a se transforma într-un nou client pentru afacere poate fi vizualizat folosind o pâlnie de vânzări B2B .

O procedură de generare de lead-uri în canalul de marketing B2B poate fi gestionată, împreună cu faza de conversie. Contactul uman este totuși o componentă crucială a procesului de actualizare.

Acest lucru se datorează faptului că mai mulți factori de decizie sunt implicați în procesul de vânzare B2B începând cu etapa de opțiune excelentă pentru a ajunge la un acord și a încheia contractul.

O pâlnie de vânzări B2B: ce este?

O descriere pas cu pas a procesului de cumpărare pentru pâlnia de vânzări B2B este cunoscută sub numele de pâlnie de vânzări. Acest lucru poate fi demonstrat folosind o structură de pâlnie de sus în jos, de mijloc în sus, de jos în sus sau cu faze mai precise (de exemplu, Achiziție).

În orice scenariu, este esențial să rețineți că, poate, pâlnia de vânzare este un concept și o descriere a procesului de cumpărare.

Echipele de vânzări B2B utilizează modelul pâlnie pentru a decide cum să abordeze un anumit client potențial și pentru a determina ce tipuri de întrebări să facă și ce detalii să ofere pentru a muta acel client de-a lungul canalului.

În prezent, câțiva cinici susțin că „SaleS Funnels Are Dead”.

Deși acest lucru este neadevărat, critica subiacentă - că călătoriile cumpărătorilor B2B sunt complicate și nu merg întotdeauna într-o manieră secvențială, așa cum susțin majoritatea canalelor de marketing - este cel puțin parțial corectă.

Luați în considerare utilizarea unui model de pâlnie de vânzări B2B cu etapele enumerate mai jos:

1. Conștientizarea

2. Interes

3. Acțiune

4. Implică-te

5. Oportunitate

6. Client

Este posibil ca un anumit consumator să nu urmeze întotdeauna acest drum în linie dreaptă. Ei pot trece rapid prin primele trei faze, trec la etapa de evaluare și apoi pot determina că produsul pe care au crezut inițial că au nevoie nu este potrivit. În acest caz, ei ar reveni apoi la etapa de examinare.

Este posibil ca cele patru etape intermediare să nu aibă loc deloc într-un scenariu diferit. Un cumpărător poate decide să facă o achiziție imediat pentru a evalua potrivirea și senzația unui produs, deși acest lucru este mai puțin tipic în contextele de vânzări B2B (deoarece prețurile sunt intrinsec mai mari).

Exemplele de canale de vânzări care funcționează ca modele de nivel înalt sunt cele mai bune.

Deci, cum putem evalua și monitoriza progresul unui client într-o pâlnie de vânzări? Se folosesc conducte.

Conducta de vânzări vs canal de vânzări

Pâlnia de vânzări și, într-adevăr, conducta de vânzări nu sunt echivalente.

Mecanismul de generare, calificare și creștere a clienților potențiali se numește conductă de vânzări. În cazul în care pâlnia de vânzări este o imagine a numeroaselor faze ale procedurii de luare a deciziilor prin care trec clienții potențiali.

Ce este o conductă de vânzări?

Conducta de vânzări este o strategie metodică de recrutare, calificare a clienților potențiali, vânzări pe canalul de distribuție și păstrarea clienților.

În beneficiul echipei de vânzări, precum și al managerului de vânzări, un canal de vânzări servește ca o reprezentare vizuală a întregului proces de vânzări. Fiecare pâlnie de vânzări oferă posibilități și faze distincte când reprezentantul de vânzări trebuie să întreprindă anumite acțiuni.

Ce este o pâlnie de vânzări?

Îți plasezi toți clienții potențiali, inclusiv vizitatorii site-ului și clienții într-o pâlnie de vânzări pentru a afla procentul de conversii (sau vânzări).

Vă permite să vedeți câți oameni navighează în canalul dvs. de marketing; cu alte cuvinte, descrie calea pe care o parcurg potențialii consumatori de la utilizarea inițială a site-ului sau a aplicației dvs. până la a deveni clienți plătitori.

De exemplu, dacă 1.000 de persoane v-au vizualizat pagina de destinație în ianuarie a acestui an, dar numai 25 dintre ei s-au transformat în clienți plătitori în aceeași perioadă, atunci aproximativ 6% din traficul respectiv a făcut următorul pas corespunzător.

De-a lungul traseului, restul s-a dispersat. Pâlnia de vânzări este ruta pe care o parcurge. O pâlnie de vânzări este cea mai mare în partea de sus oriunde atenția este scăzută și mică în partea de jos, când gradul de conștientizare este mare.

Există multe software de generare a pâlniei de vânzări care vă ajută să vă construiți întregul canal de vânzări avansat și să vă urmăriți conversia de sus în jos pentru a vă dezvolta afacerea.

O pâlnie tipică de marketing B2B poate avea 6 pași

Să-l disecăm acum. Un exemplu de pâlnie de marketing B2B În șase pași:

Conștientizarea

Prin creșterea gradului de conștientizare a mărcii, a mărfurilor și a serviciilor oferite de afacerea dvs., acum atrageți toți clienții potențiali în pâlnie.

Orice și tot ceea ce vă permite să obțineți noi perspective pe platforme pertinente și să răspândiți vestea despre bunurile și serviciile dvs. ar trebui să facă parte din planul dvs. de marketing. Puteți alege fie să vă extindeți în mod natural în acest scop, fie să utilizați bunuri și servicii pe care oamenii de pe rețelele sociale și pe google le caută pentru rezultate rapide.

Pentru cele mai bune rezultate, de obicei sfătuiesc să combinați reclamele plătite cu cele organice. Prin clasarea pe primul loc pe pagina de rezultate, reclamele PPC pe Google, de exemplu, vă pot ajuta nu numai să creșteți numărul de vizitatori pe site-ul dvs., ci și să adăugați elementul de reamintire și reputația mărcii.

O modalitate excelentă de a crește expunerea în rândul publicului deja existent și al potențialilor clienți este prin postarea invitaților pe site-urile web care au legătură cu demografia dvs. țintă și unde merg pentru a rămâne actualizați.

Interes

În acest moment, stârnești fascinația publicului față de compania pe care ai atras-o inițial în faza de conștientizare prin crearea de conținut.

Cu toate acestea, puteți utiliza redirecționarea pe rețelele sociale pentru a le arăta vizitatorilor mai mult conținut legat de paginile site-ului pe care le-au vizitat anterior.

Platformele de social media precum Twitter, Facebook și LinkedIn includ toate tehnologii, cum ar fi Pixels, Facebook, Twitter Tags și LinkedIn Insights Tags, care vă permit să urmăriți acțiunile vizitatorilor site-ului și să le redirecționați cu reclame pe baza comportamentului lor anterior.

Procedând astfel, puteți menține contactul cu ei și puteți construi un dialog, oferindu-le în același timp informații mai individualizate și pertinente, care le vor ajuta în luarea deciziilor, sperăm în favoarea dumneavoastră.

Acțiune

Scopul dvs. în acest moment ar trebui să fie acela de a determina vizitatorii reveniți să convertească la pagina de pornire. Butoanele cu cuvinte atrăgătoare precum „Solicitați o demonstrație”, „Solicitați un apel invers” sau „Descărcați acum” sunt exemple frecvente.

Paginile de destinație sunt esențiale pentru generarea de clienți potențiali. Din acest motiv, conținutul, indemnurile și designul paginii dvs. trebuie luate în considerare cu atenție, astfel încât vizitatorii să găsească materialul relevant pentru nevoile lor și să fie motivați să întreprindă acțiunea pe care doriți să o facă pe pagină.

Când un vizitator face una dintre aceste acțiuni, aveți informațiile de care aveți nevoie pentru a îndepărta conversația de pe rețelele sociale, pentru a-l direcționa către următorul pas și așa mai departe, până când sunt pregătiți să vorbească cu vânzările.

Angajează-te

În prezent aveți clienți potențiali sau datele celor mai probabili clienți în baza dvs. de date.

Când un client ajunge la acest nivel al pâlniei, a finalizat deja 57% din procesul de cumpărare. Indică faptul că clientul potențial vă vede afacerea ca un furnizor competitiv printre alți participanți la piață.

Păstrați-vă clienții potențiali interesați și mulțumiți în acest moment, utilizând marketingul de conținut, inclusiv documente albe, articole de blog, recenzii ale clienților, analize de caz etc.

Departamentul de vânzări intră adesea în imagine în acest moment pentru a dezvolta clienți potențiali mult mai calificați. Pentru a-i atrage în procesul de vânzare, apelați la scrierea mesajelor B2B pentru a lua legătura cu ei.

Acesta reprezintă cel mai important pas al canalului, deoarece determină cât de departe poate merge discuția dintre aceste părți în funcție de ceea ce faceți și de modul în care vă mențineți interesele clientului.

Oportunitate

Pentru a conduce procesul de achiziție, personalul de vânzări vorbește acum și cu clienții potențiali care au avut un grad ridicat de implicare în etapa anterioară.

Personalul de vânzări trimite acestor clienți potențiali e-mailuri incredibil de direcționate pentru a începe o conversație unu-la-unu. În plus, în acest moment, contactul la rece are mai mult succes, deoarece prospectul este mai familiarizat cu compania și poate fi dornic să continue conversația.

Dacă totul este făcut corect și clientul potențial încă se gândește să facă o achiziție de la afacerea dvs., vânzătorul își programează întâlnirea inițială și atunci apare „Oportunitatea”.

Aici este util un curs puternic de pregătire a angajaților cu privire la închiderea acestor tipuri de vânzări. Dacă angajații sunt obișnuiți să facă față acestor situații, probabilitatea ca ei să încheie afacerea cu un client este mult mai mare.

Client

Ori de câte ori un client a fost de acord să încheie o înțelegere cu organizația dvs. și șansa a fost câștigată, acesta este considerat client.

Acum, în tranzacțiile business-to-business, timpul necesar de la întâlnirea inițială cu potențialul sau șansa până la semnarea contractului complet se bazează pe o varietate de variabile, inclusiv numărul de persoane implicate, limitările financiare etc. Poate dura doar o zi sau câteva luni.

Amintiți-vă întotdeauna că într-un mediu B2B, puteți reuși doar oferind clienților dvs. cele mai bune informații disponibile cu privire la problemele lor și soluția pe care o oferiți.

Prin urmare, asigurați-vă că oferiți clienților potențiali cele mai bune materiale pentru a-i educa de-a lungul pâlniei dvs. de vânzări, astfel încât să poată trece la nivelul următor și să devină clienții dvs.

Puneți întrebări puternice de vânzări în fiecare etapă a pâlniei

Nimic nu este mai neplăcut decât o întâlnire de vânzări care iese mai mult ca un interogator decât o discuție și este presărată de întrebări da/nu care le fac pe ambele părți să-și ghicească deciziile.

Aceste apeluri nu sunt doar extrem de neplăcute, dar afectează și rezultatele vânzărilor. S-a demonstrat că răspunsurile mai lungi la întrebări afectează ratele de conversie a apelurilor.

Având în vedere acest lucru, vom examina câteva întrebări pe care le puteți adresa la fiecare conversie și vânzare pentru a stimula încrederea și pentru a vă îmbunătăți cu adevărat capacitatea de a închide (de data aceasta, vom utiliza un design mai condensat al canalului de vânzări B2B).

Partea de sus a pâlniei

Conexiunile Top of Funnel (ToFU) sunt adesea clienți potențiali de ieșire pentru agenții de marketing (adică, sunați la rece), spre deosebire de clienții potențiali de intrare, care sunt de obicei mai departe de-a lungul călătoriei cumpărătorului atunci când vă ajung.

Acești clienți se află într-o etapă a procesului de cumpărare pe care o numim „durere latentă”, ceea ce înseamnă că nu au acceptat încă problema pe care o abordați (chiar dacă este posibil să aibă deja una) și au stabilit că aceasta merită o prioritate maximă în ei. companie.

Aici, rolul vânzătorului este să investigheze și să sublinieze problema critică a acelui client, să-l ajute să înțeleagă modul în care aceasta îi afectează cu adevărat viața și să-l convingă să ia măsuri (este motivul pentru a deveni lider în mijlocul pâlniei) .

Aici, ne concentrăm pe acum, mai degrabă decât să punem întrebări despre soluții potențiale sau rezultate prin e-mail.

• Vă rugăm să descrieți problemele dvs. majore de afaceri în legătură cu. (contextul ofertei dvs.).
• Cum se manifestă aceasta ca o problemă pentru companie?
• Ce efect are acest lucru asupra vieții tale de zi cu zi?
• Cum te descurci acum cu durerea/problema?
• Ce ar implica dacă am putea rezolva această problemă?
• Ce se va întâmpla dacă îl ignorăm?

Mijlocul pâlniei

Mijlocul pâlniei (MoFU) pot fi fie:

• Ați avut de-a face cu clienți potențiali de ieșire (și sunteți sigur că problema lor trebuie remediată.)
• Clienti potențiali de intrare care v-au căutat în mod activ asistența pentru a aborda o dificultate existentă.

Liderii MoFU nu vor să se joace cu o conversație în care sunt întrebați: „Spuneți-mi totul despre obstacolele pe care le întâmpinați și de ce este nasol”. Vor să discute despre posibilele rezultate și strategii alternative.

Deci, întrebați după cum urmează:

• Vă rog să-mi explicați ce doriți să obțineți introducând __ (instrument/categorie).
• Ce KPI ați dori să vedeți îmbunătățit dacă aș putea doar să fluturați o baghetă magică?
• Ce factori afectează deciziile dvs. de cumpărare?
• Ce factori sunt cei mai importanți pentru dvs. atunci când evaluați furnizorii?
• Ce lipsește mai exact din soluția noastră actuală?

Partea de jos a pâlniei

Lexurile BoFU (partea de jos a pâlniei) sunt gata de cumpărare. Deși s-ar putea să evalueze încă alți furnizori, au stabilit deja că soluția dvs. poate fi potrivită.

Conversația ar trebui să fie condusă spre încheierea unei achiziții cu ajutorul întrebărilor de închidere a vânzărilor. Folosește acestea

• Ce se întâmplă mai exact între primirea aprobării și executarea contractului?
• Ce alte detalii ai nevoie de la noi în aprobare pentru a progresa?
• Ce potențiale obstacole ți-ar putea sta în cale?
• Vă imaginați un scenariu în care avansați înainte de [data]?

Concluzie

O pâlnie de vânzări întreruptă este un obstacol major în calea extinderii companiei și a atingerii obiectivelor generale de marketing și publicitate. Prin urmare, fiecare afacere ar trebui să descopere o modalitate de a reduce sau de a scăpa de scurgerile din pâlniile sale de vânzări.

O propunere de valoare ineficientă este unul dintre motivele pentru care vânzările sunt pierdute. Examinați oferta dvs. de valoare pentru a vedea dacă este conformă atât cu dorințele clienților dvs., cât și cu obiectivele companiei dvs.

Investigarea comunicațiilor de vânzări și marketing este o modalitate de a vă asigura siguranța. Lucrează mai inteligent pentru a te asigura că propunerea ta de valoare este revizuită pentru a reflecta obiectivele afacerii tale.

Verificați dacă este încă fiabil, utilizabil și funcțional. Dacă nu, este posibil să doriți să efectuați o evaluare sau o revizie completă și, dacă aveți nevoie de asistență, un specialist este întotdeauna disponibil pentru a vă îndruma în direcția potrivită.