B2B セールスファネルの 6 つの重要な段階

公開: 2022-09-01

潜在的なクライアントが、正体不明のサイトリーダーからビジネスの新規顧客になるまでのプロセスは、 B2B セールスファネルを使用して視覚化できます。

B2B マーケティングファネルでのリード生成手順は、コンバージョンフェーズと共に管理できます。ただし、人間との接触は依然としてアップグレードプロセスの重要な要素です。

これは、複数の意思決定者が、優れたオプションの段階から合意に達し、契約を締結するためにB2B の販売プロセスに関与しているという事実によるものです。

B2B 販売ファネル: それは何ですか?

B2B セールスファネルの購入プロセスの段階的な説明は、セールスファネルとして知られています。これは、トップダウン、ミドルアップ、ボトムアップのファネル構造を使用するか、より明確なフェーズ (購入など) を使用して示すことができます。

いずれのシナリオでも、おそらくセールスファネルは概念であり、購入プロセスの描写であることに留意することが重要です。

B2B セールスチームは、ファネルモデルを利用して、特定の潜在的なクライアントにアプローチする方法を決定し、そのクライアントをファネルに沿って移動させるために、どのような種類の問い合わせを行い、どのような詳細を提供するかを決定します。

現在、一部の皮肉屋は「セールスファネルは死んだ」と主張しています。

これは真実ではありませんが、B2B バイヤーのジャーニーは複雑であり、ほとんどのマーケティングファネルが主張するように必ずしも順番に進むとは限らないという根底にある批判は、少なくとも部分的には正しいです。

以下にリストされているステージを持つB2B セールスファネルモデルの使用を検討してください。

1. 意識

2. 興味

3. アクション

4. 従事する

5. 機会

6. クライアント

特定の消費者は、必ずしもこの道を一直線にたどるとは限りません。最初の 3 つのフェーズをすばやく通過し、評価段階に進み、最初に必要だと思っていた製品が適切ではないと判断する場合があります。この場合、彼らは検討段階に戻ります。

中間の 4 つの段階は、別のシナリオではまったく発生しない可能性があります。バイヤーは、製品のフィット感と感触を評価するためにすぐに購入を決定する場合がありますが、これは B2B 販売のコンテキストではあまり一般的ではありません (価格が本質的に高いため)。

上位モデルとして機能するセールスファネルの例が最適です。

では、セールスファネルにおける顧客の進捗状況をどのように測定し、監視することができるのでしょうか? パイプラインが使用されます。

販売パイプラインと販売ファネル

セールスファネルと実際のセールスパイプラインは同等ではありません。

見込み客を生成、特定、および育成するメカニズムは、販売パイプラインと呼ばれます。セールスファネルは、見込み客がたどる意思決定手順のさまざまな段階を表したものです。

販売パイプラインとは?

セールスパイプラインは、採用、リードの評価、流通チャネルの販売、および顧客維持のための組織的な戦略です。

セールスチームとセールスマネージャーの利益のために、セールスパイプラインは、完全なセールスプロセスの視覚的な描写として機能します。すべてのセールスファネルは、営業担当者が特定のアクションを実行する必要がある場合に、可能性と明確なフェーズを提供します。

セールスファネルとは？

Web サイトの訪問者やクライアントを含むすべての見込み客をセールスファネルに配置して、コンバージョン (または売上) の割合を計算します。

マーケティングファネルをナビゲートしている人の数を確認できます。つまり、潜在的な消費者が Web サイトまたはアプリを最初に使用してから有料の顧客になるまでの経路を示しています。

たとえば、今年の 1 月に 1,000 人があなたのランディングページを閲覧したが、同じ期間内に有料顧客に変わったのは 25 人だけだった場合、そのトラフィックの約 6% が適切な次のステップを踏んだことになります。

ルートに沿って、残りは分散しました。セールスファネルは、それがたどるルートです。セールスファネルは、注目度が低い上部では最大になり、認知度が高い下部では小さくなります。

高度なセールスファネル全体を構築し、コンバージョンを上から下まで追跡してビジネスを成長させるのに役立つ、多くのセールスファネルビルダーソフトウェアがあります。

典型的な B2B マーケティングファネルは 6 つのステップで構成されます

今それを分析しましょう。 B2B マーケティングファネルの例 6 つのステップ:

意識

ビジネスが提供するブランド、商品、サービスの認知度を高めることで、すべての潜在的な顧客を目標到達プロセスに引き込むことができます。

関連するプラットフォームで新しい見込み客を獲得し、商品やサービスについての言葉を広めることができるあらゆるものを、マーケティング計画の一部にする必要があります。この目的のために自然に拡大するか、ソーシャルネットワークやグーグルで人々が迅速な結果を求めて検索する商品やサービスを使用するかを選択できます.

最良の結果を得るには、通常、有料広告とオーガニック広告を組み合わせることをお勧めします。たとえば、Google の PPC 広告は、結果ページで最初にランク付けすることで、Web サイトへの訪問者を増やすだけでなく、想起要素とブランドの評判を追加するのにも役立ちます。

既存の視聴者と潜在的なクライアントの間で露出を高める優れた方法は、ターゲットの人口統計に関連する Web サイトにゲストが投稿し、更新を続けることです。

興味

この時点で、コンテンツ作成によって、認知段階で最初に引き込んだ企業に視聴者の魅力を感じさせます。

ただし、ソーシャルメディアのリターゲティングを使用して、訪問者が以前に訪問した Web サイトページに関連するコンテンツをより多く表示することができます。

Twitter、Facebook、LinkedIn などのソーシャルメディアプラットフォームにはすべて、ピクセル、Facebook、Twitter タグ、LinkedIn インサイトタグなどのテクノロジーが含まれており、ウェブサイトの訪問者の行動を追跡し、以前の行動に基づいて広告でリターゲティングできます。

そうすることで、彼らとの連絡を維持し、対話を構築しながら、彼らの意思決定に役立つ、より個別化された適切な情報を提供することができます。

アクション

この時点での目標は、リピーターをホームページに変換させることです。「デモをリクエスト」、「コールバックをリクエスト」、「今すぐダウンロード」などのキャッチーな文言のボタンがよくある例です。

リード獲得にはランディングページが欠かせません。このため、ページのコンテンツ、CTA、およびデザインを慎重に検討して、訪問者が自分のニーズに関連する資料を見つけ、ページ上で必要なアクションを実行するように動機付けられるようにする必要があります.

訪問者がこれらのアクションのいずれかを実行すると、会話をソーシャルメディアから遠ざけたり、次のステップに誘導したりするために必要な情報が得られ、営業担当者と話す準備が整うまで続きます。

従事

現在、データベースにはリード、または最も可能性の高い顧客のデータがあります。

顧客が目標到達プロセスのこのレベルに到達すると、購入プロセスの 57% が完了しています。これは、潜在的な顧客があなたのビジネスを他の市場参加者の中で競争力のあるベンダーと見なしていることを示しています.

この時点で、ホワイトペーパー、ブログ記事、カスタマーレビュー、ケース分析などのコンテンツマーケティングを使用して、リードの関心と満足を維持します。

多くの場合、この時点で販売部門が関与し、より質の高い見込み客を開拓します。彼らを販売プロセスに引き込むには、B2B メッセージ作成を利用して連絡を取ります。

これは、目標到達プロセスの最も重要なステップを表します。これは、あなたが行っていることと、顧客の関心をどのように維持するかに基づいて、これらの当事者間で議論をどこまで進めることができるかを決定するためです。

機会

購入プロセスを推進するために、営業スタッフは、初期の段階で関与度の高いリードとも話すようになりました。

営業スタッフは、これらの見込み客に非常に的を絞ったメールを送信して、1 対 1 の会話を開始します。さらに、この時点では、見込み客は会社に精通しており、会話を続けたいと思っている可能性があるため、コールドアウトリーチはより成功しています。

すべてが正しく行われ、潜在的な顧客がまだあなたのビジネスからの購入を検討している場合、営業担当者は最初の会議をスケジュールします。そのときに「機会」が発生します。

これは、これらのタイプの販売を完了するための強力な従業員トレーニングコースが役立つ場所です. 従業員がこれらの状況に対処することに慣れている場合、顧客との取引を成立させる可能性ははるかに高くなります。

クライアント

見込み客があなたの組織と取引を行うことに同意し、商談が成約した場合、見込み客はクライアントと見なされます。

現在、企業間取引では、見込み客またはチャンスとの最初の出会いから完全な契約に署名するまでにかかる時間は、関係者の数、財政的制限などを含むさまざまな変数に依存しています.たった1日から数か月続くこともあります。

B2B 環境では、クライアントの問題と提供するソリューションに関して利用可能な最大の情報をクライアントに提供することによってのみ成功できることを常に覚えておいてください。

したがって、見込み客が次のレベルに進んで顧客になることができるように、セールスファネルに沿って見込み客を教育するための最良の資料を必ず提供してください。

目標到達プロセスの各段階で強力な販売に関する質問をする

議論というよりも質問者のような営業会議ほど不快なものはありません。はい/いいえの質問が散りばめられ、両当事者が決定を後回しにします。

これらの電話は、耐え難いほど不快であるだけでなく、売り上げにも悪影響を及ぼします。質問への返信が長いほど、コールコンバージョン率に影響することが実証されています。

これに照らして、信頼を育み、成約能力を真に強化するために、コンバージョンと販売のたびに尋ねることができるいくつかの質問を検討します (今回は、より凝縮された B2B セールスファネルデザインを使用します)。

じょうごの上部

トップオブファネル (ToFU) コネクションは、多くの場合、マーケターにとって発信リード (つまり、コールドフォン) であり、インバウンドリードとは対照的に、インバウンドリードは通常、バイヤージャーニーのさらに先に到達します。

これらの顧客は、「潜在的な痛み」と呼ばれる購入プロセスの段階にあります。これは、対処する問題をまだ受け入れておらず (既に問題を抱えている可能性がある場合でも)、その問題が最優先に値すると判断したことを意味します。会社。

ここで、営業担当者の役割は、顧客の重大な問題を調査して強調し、それが実際に彼らの生活にどのように影響しているかを理解するのを助け、行動を起こすよう説得することです (ファネルの真ん中でリーダーになるための動機です)。 .

ここでは、潜在的な解決策や結果について電子メールで質問するのではなく、今に焦点を当てています。

関連する主要なビジネス上の問題について説明してください。 (提供内容のコンテキスト)。
これは会社の問題としてどのように現れていますか?
これはあなたの日常生活にどのような影響を与えますか?
現在、痛み/問題にどのように対処していますか?
この問題を解決できるとしたら、それは何を意味するでしょうか?
無視したらどうなる？

じょうごの真ん中

目標到達プロセスの中間 (MoFU) リードは次のいずれかになります。

あなたはアウトバウンドの見込み客に対処してきました (そして、彼らの問題を解決する必要があることを確信しています)。
既存の問題に対処するためにあなたの支援を積極的に求めてきたインバウンドリード。

MoFU のリーダーは、「あなたが抱えている障害と、なぜそれがひどいのかについてすべて教えてください」と尋ねられるような会話をいじりたくないのです。彼らは、潜在的な結果と代替戦略について話し合いたいと考えています。

そこで、次のように問い合わせます。

__ (ツール/カテゴリ) を導入することで達成したいことを説明してください。
魔法の杖を振るとしたら、どの KPI を改善してほしいですか?
購入の決定に影響を与える要因は何ですか?
ベンダーを評価する際に最も重要な要素は何ですか?
現在のソリューションに欠けているものは何ですか?

じょうごの底

BoFU リード (ファネルの下部) は購入する準備ができています。彼らはまだ他のサプライヤを評価しているかもしれませんが、あなたのソリューションが適切である可能性があるとすでに判断しています.

会話は、販売の締めくくりの質問の助けを借りて、購入の結論に導く必要があります。これらを使用します

承認を受けてから契約を実行するまでの間に、正確には何が起こりますか?
進行を承認するために、他にどのような詳細が必要ですか?
立ちはだかる潜在的な障害は何ですか?
[日付]より前に進むシナリオを想像していますか?

結論

壊れたセールスファネルは、会社を拡大し、全体的なマーケティングおよび広告の目標を達成する上で大きな障害となります。したがって、すべてのビジネスは、販売ファネルでの漏れを減らすか取り除く方法を発見する必要があります.

効果のない価値提案は、売上が失われる理由の 1 つです。価値のあるオファーを調べて、それが顧客の要求と会社の目標の両方に適合しているかどうかを確認します。

販売およびマーケティングコミュニケーションを調査することは、安全を確保するための 1 つの方法です。ビジネスの目標を反映するように価値提案が改訂されるように、よりスマートに作業してください。

それがまだ信頼性があり、使用可能で、機能していることを確認してください。そうでない場合は、評価または包括的なオーバーホールを実行することをお勧めします。サポートが必要な場合は、スペシャリストがいつでも適切な方向性を示すことができます.

B2B セールス ファネルの 6 つの重要な段階