B2B 销售漏斗的 6 个关键阶段

潜在客户从身份不明的网站阅读者转变为业务新客户的过程可以使用B2B 销售漏斗可视化。

可以管理 B2B 营销漏斗中的潜在客户生成过程以及转换阶段。 不过，人际接触仍然是升级过程的重要组成部分。

这是因为从优秀的期权阶段开始，多个决策者参与到B2B 销售过程中，以达成协议并关闭合同。

B2B 销售漏斗：它是什么？

B2B 销售漏斗的购买过程的分阶段描述称为销售漏斗。 这可以使用自上而下、中上、自下而上的漏斗结构或更明确的阶段（例如购买）来证明。

在任何情况下，重要的是要记住，销售漏斗可能是一个概念，是对购买过程的描述。

B2B 销售团队利用漏斗模型来决定如何接触特定的潜在客户，并确定要进行哪些类型的查询以及提供哪些详细信息，以使该客户沿着漏斗移动。

目前，一些愤世嫉俗的人声称“销售渠道已死”。

尽管这是不真实的，但基本的批评——B2B 买家的旅程很复杂，而且并不总是像大多数营销渠道所声称的那样按顺序进行——至少部分公平。

考虑使用具有下列阶段的B2B 销售漏斗模型：

1. 意识

2.利息

3.行动

4. 参与

5.机会

6. 客户

某个消费者可能并不总是沿着这条路走直线。 他们可能会快速完成前三个阶段，进入评估阶段，然后确定他们最初认为他们需要的产品不合适。 在这种情况下，他们将返回考虑阶段。

在不同的情况下，中间的四个阶段很可能根本不会发生。 买家可能会决定立即购买以评估产品的合身度和感觉，尽管这在 B2B 销售环境中不太常见（因为价格本质上更高）。

作为高级模型的销售漏斗示例是最好的。

那么我们如何衡量和监控客户在销售漏斗中的进度呢？ 使用管道。

销售管道与销售漏斗

销售漏斗和销售渠道并不等同。

产生、限定和培养潜在客户的机制称为销售管道。 销售漏斗是您的潜在客户所经历的决策过程的众多阶段的图片。

什么是销售管道？

销售渠道是一种用于招聘、潜在客户资格、分销渠道销售和客户保留的有条不紊的策略。

为了销售团队和销售经理的利益，销售管道可作为整个销售流程的可视化描述。 当销售代表必须采取特定行动时，每个销售漏斗都提供了可能性和不同的阶段。

什么是销售漏斗？

您将所有潜在客户（包括网站访问者和客户）放入销售漏斗中，以计算转化（或销售）的百分比。

它使您可以查看有多少人正在浏览您的营销渠道； 换句话说，它描绘了潜在消费者从最初使用您的网站或应用程序到成为付费客户的路径。

例如，如果今年 1 月有 1,000 人查看了您的目标网页，但其中只有 25 人在同一时期内转化为付费客户，那么大约 6% 的流量采取了适当的下一步行动。

沿途，其余人散去。 销售漏斗是它所走的路线。 销售漏斗在关注度低的地方最大，而在知名度高的地方，销售漏斗在底部小。

有许多销售漏斗构建器软件可帮助您构建整个高级销售漏斗并从上到下跟踪您的转化以发展您的业务。

典型的 B2B 营销漏斗可以分为 6 个步骤

现在让我们剖析一下。 B2B 营销漏斗示例分六个步骤：

意识

通过提高对您的企业提供的品牌、商品和服务的认识，您现在可以将所有潜在客户吸引到漏斗中。

任何能让您在相关平台上获得新前景并传播有关您的商品和服务的信息的事物都应该成为您营销计划的一部分。 您可以选择为此目的自然扩展，也可以使用人们在社交网络和谷歌上搜索的商品和服务来快速搜索结果。

为了获得最佳效果，我通常建议将付费广告和自然广告结合起来。 例如，通过在结果页面上排名第一，Google 上的 PPC 广告不仅可以帮助您增加网站访问者，还可以增加召回元素和品牌声誉。

在现有受众和潜在客户中提高曝光率的一个很好的方法是在与您的目标人群相关的网站上发布访客信息，并保持更新。

兴趣

在这一点上，您激起了观众对您最初通过内容创建在意识阶段吸引的公司的迷恋。

不过，您可以使用社交媒体重定向来向访问者展示更多与他们之前访问过的网站页面相关的内容。

Twitter、Facebook 和 LinkedIn 等社交媒体平台都包含 Pixels、Facebook、Twitter 标签和 LinkedIn Insights 标签等技术，可让您跟踪网站访问者的行为，并根据他们的先前行为向他们投放广告。

通过这样做，您可以与他们保持联系并建立对话，同时为他们提供更加个性化和相关的信息，这将有助于他们的决策，希望对您有利。

行动

此时您的目标应该是让回访者转换为主页。 带有诸如“请求演示”、“请求回调”或“立即下载”之类的醒目措辞的按钮是常见的示例。

登陆页面对于产生潜在客户至关重要。 因此，应仔细考虑页面上的内容、CTA 和设计，以便访问者找到与其需求相关的材料，并有动力采取您希望他们在页面上执行的操作。

当访问者执行其中一项操作时，您将获得将对话从社交媒体转移到下一步等所需的信息，直到他们准备好与销售人员交谈。

从事

您的数据库中目前有潜在客户或最有可能客户的数据。

当客户达到漏斗的这一级别时，他们已经完成了 57% 的购买过程。 这表明潜在客户将您的企业视为其他市场参与者中的竞争供应商。

通过使用包括白皮书、博客文章、客户评论、案例分析等在内的内容营销，让您的潜在客户保持兴趣和满意。

销售部门经常在这一点上介入，以开发更多合格的潜在客户。 为了吸引他们进入销售过程，请转向 B2B 消息写作与他们联系。

这代表了漏斗中最重要的一步，因为它根据您正在做什么以及您如何维护客户的利益来确定这些各方之间的讨论可以走多远。

机会

为了推动购买过程，销售人员现在还与早期参与度高的潜在客户交谈。

销售人员向这些潜在客户发送极具针对性的电子邮件，以开始一对一的对话。 此外，在这一点上，冷外展更成功，因为潜在客户更熟悉公司，并且可能渴望继续对话。

如果一切都正确完成并且潜在客户仍在考虑从您的企业购买，那么销售人员会安排他们的初次会议，这就是“机会”出现的时候。

这就是关于关闭这些类型的销售的强大的员工培训课程派上用场的地方。 如果员工习惯于处理这些情况，他们与客户达成交易的可能性就会高得多。

客户

每当潜在客户同意与您的组织进行交易并且机会已经结束时，他们就会被视为客户。

现在，在企业对企业的交易中，从最初遇到潜在客户或机会到签署完整合同所需的时间取决于各种变量，包括涉及的人数、财务限制等。它可能只持续一天或几个月。

永远记住，在 B2B 环境中，只有向客户提供有关他们的问题和您提供的解决方案的最大可用信息，您才能取得成功。

因此，请务必为您的潜在客户提供最好的材料，以便在您的销售渠道中对他们进行教育，以便他们能够提升到一个新的水平并成为您的客户。

在每个漏斗阶段提出强有力的销售问题

没有什么比销售会议更令人不愉快的了，它更像是一个审问者而不是讨论，并且充斥着是/否的问题，这使得双方都对他们的决定产生了怀疑。

这些电话不仅令人极度不愉快，而且还损害了销售成果。 对问题的较长答复已被证明会影响电话转换率。

有鉴于此，我们将检查您在每次转化和销售时可以提出的一些问题，以建立信任并真正提高您的关闭能力（这一次，我们将使用更简洁的 B2B 销售漏斗设计）。

漏斗顶部

漏斗顶部 (ToFU) 连接通常是营销人员的传出线索（即，您正在拨打电话），而不是入站线索，当他们到达您时，他们通常会沿着买家的旅程走得更远。

这些客户处于购买过程的一个阶段，我们称之为“潜在的痛苦”，这意味着他们还没有接受您解决的问题（即使他们可能已经有一个），并确定它应该在他们的首要任务中得到优先考虑。公司。

在这里，销售人员的角色是调查和强调客户的关键问题，帮助他们理解它如何真正影响他们的生活，并说服他们采取行动（这是成为漏斗中间领导者的动力） .

在这里，我们专注于现在，而不是通过电子邮件询问有关潜在解决方案或结果的问题。

• 请描述您与之相关的主要业务问题。 （您提供的内容）。
• 这如何体现为公司的问题？
• 这对您的日常生活有什么影响？
• 您现在如何处理疼痛/问题？
• 如果我们能解决这个问题，这意味着什么？
• 如果我们忽略它会发生什么？

漏斗中部

漏斗中部 (MoFU) 潜在客户将是：

• 您一直在处理出站线索（并且确信他们的问题需要解决。）
• 积极寻求您的帮助以解决现有困难的入站潜在客户。

MoFU 的领导者不想在被问到“告诉我你遇到的障碍以及为什么它如此糟糕的所有事情”的对话中玩耍。 他们想讨论潜在的结果和替代策略。

所以，查询如下：

• 请通过介绍__（工具/类别）向我解释您希望实现的目标。
• 如果我可以挥动魔杖，您希望看到哪些 KPI 得到改善？
• 哪些因素会影响您的购买决定？
• 在评估供应商时，哪些因素对您来说最重要？
• 我们目前的解决方案到底缺少什么？

漏斗底部

BoFU 引线（漏斗底部）已准备好购买。 尽管他们可能仍在评估其他供应商，但他们已经确定您的解决方案可能非常适合。

谈话应该引导到在销售结束问题的帮助下完成购买。 使用这些

• 在获得批准和执行合同之间究竟发生了什么？
• 您还需要我们提供哪些其他详细信息才能批准进度？
• 哪些潜在的障碍可能会阻碍您？
• 您是否设想过在 [日期] 之前推进的场景？

结论

销售漏斗破裂是扩大公司和实现整体营销和广告目标的主要障碍。 因此，每个企业都应该找到一种方法来减少或消除其销售漏斗中的泄漏。

无效的价值主张是销售失败的原因之一。 检查你的报价，看看它是否符合客户的需求和公司的目标。

调查您的销售和营销传播是确保您安全的一种方法。 更聪明地工作，以确保修改您的价值主张以反映您的业务目标。

验证它是否仍然可靠、可用且功能正常。 如果没有，您可能需要进行评估或全面检修，如果您需要帮助，专家随时可以为您指明正确的方向。