Le 6 fasi cruciali del funnel di vendita B2B

Il processo che un potenziale cliente impiega dall'essere un lettore di siti non identificato a trasformarsi in un nuovo cliente per l'azienda può essere visualizzato utilizzando un funnel di vendita B2B .

È possibile gestire una procedura di lead generation nel funnel di marketing B2B, insieme alla fase di conversione. Tuttavia, il contatto umano è ancora una componente cruciale del processo di aggiornamento.

Ciò è dovuto al fatto che più decisori sono coinvolti nel processo di vendita B2B dalla fase dell'opzione eccellente in poi al fine di raggiungere un accordo e chiudere il contratto.

Un imbuto di vendita B2B: che cos'è?

Una descrizione dettagliata del processo di acquisto per la canalizzazione di vendita B2B è nota come canalizzazione di vendita. Ciò potrebbe essere dimostrato utilizzando una struttura a imbuto top-down, middle-up, bottom-up o con fasi più definite (ad es. Acquisto).

In ogni scenario, è fondamentale tenere a mente che forse il funnel di vendita è un concetto e una rappresentazione del processo di acquisto.

I team di vendita B2B utilizzano il modello del funnel per decidere come avvicinarsi a un potenziale cliente specifico e per determinare che tipo di richieste fare e quali dettagli offrire per spostare quel cliente lungo il funnel.

Attualmente, alcuni cinici affermano che "Le canalizzazioni di vendita sono morte".

Anche se questo non è vero, la critica di fondo - che i viaggi degli acquirenti B2B sono complicati e non vanno sempre in modo sequenziale come afferma la maggior parte delle canalizzazioni di marketing - è almeno in parte giusta.

Prendi in considerazione l'utilizzo di un modello di imbuto di vendita B2B con le fasi elencate di seguito:

1. Consapevolezza

2. Interesse

3. Azione

4. Impegnarsi

5. Opportunità

6. Cliente

Un certo consumatore potrebbe non seguire sempre questa strada in linea retta. Possono passare rapidamente attraverso le prime tre fasi, passare alla fase di valutazione e quindi determinare che il prodotto che inizialmente credevano di aver bisogno non fosse adatto. In questo caso, torneranno quindi alla fase di considerazione.

Le quattro fasi intermedie potrebbero non svolgersi affatto in uno scenario diverso. Un acquirente può decidere di effettuare subito un acquisto per valutare la vestibilità e la sensazione di un prodotto, anche se questo è meno tipico nei contesti di vendita B2B (perché i prezzi sono intrinsecamente più alti).

Esempi di canalizzazioni di vendita che funzionano come modelli di alto livello sono i migliori.

Quindi, come possiamo misurare e monitorare i progressi di un cliente in una canalizzazione di vendita? Vengono utilizzate tubazioni.

Pipeline di vendita e imbuto di vendita

L'imbuto di vendita e in effetti la pipeline di vendita non sono equivalenti.

Il meccanismo per generare, qualificare e coltivare i lead è chiamato pipeline di vendita. Dove l'imbuto di vendita è un'immagine delle numerose fasi della procedura decisionale che attraversano i tuoi potenziali clienti.

Che cos'è una pipeline di vendita?

La pipeline di vendita è una strategia metodica per il reclutamento, la qualificazione dei lead, le vendite del canale di distribuzione e la fidelizzazione dei clienti.

A vantaggio del team di vendita e del responsabile delle vendite, una pipeline di vendita funge da rappresentazione visiva dell'intero processo di vendita. Ogni imbuto di vendita offre possibilità e fasi distinte in cui il rappresentante di vendita deve intraprendere azioni particolari.

Che cos'è un imbuto di vendita?

Metti tutti i tuoi contatti, inclusi i visitatori del sito web e i clienti, in una canalizzazione di vendita per calcolare la percentuale di conversioni (o vendite).

Ti consente di vedere quante persone stanno navigando nella tua canalizzazione di marketing; in altre parole, descrive il percorso che i potenziali consumatori intraprendono dall'utilizzo iniziale del tuo sito Web o della tua app fino a diventare clienti paganti.

Ad esempio, se 1.000 persone hanno visualizzato la tua pagina di destinazione nel gennaio di quest'anno, ma solo 25 di loro si sono convertite in clienti paganti nello stesso periodo, circa il 6% di quel traffico ha fatto il passo successivo appropriato.

Lungo il percorso, il resto si disperse. L'imbuto di vendita è il percorso che prende. Una canalizzazione di vendita è più grande in alto quando l'attenzione è bassa e piccola in basso quando la consapevolezza è grande.

Esistono molti software per la creazione di canalizzazioni di vendita che ti aiutano a creare tutte le tue canalizzazioni di vendita avanzate e a monitorare la tua conversione dall'alto verso il basso per far crescere la tua attività.

Un tipico funnel di marketing B2B può essere composto da 6 passaggi

Analizziamolo ora. Un esempio di imbuto di marketing B2B In sei passaggi:

Consapevolezza

Aumentando la consapevolezza del marchio, della merce e dei servizi forniti dalla tua azienda, ora attiri tutti i potenziali clienti nella canalizzazione.

Tutto ciò che ti consente di raggiungere nuovi potenziali clienti su piattaforme pertinenti e di spargere la voce sui tuoi beni e servizi dovrebbe far parte del tuo piano di marketing. Puoi scegliere di espanderti naturalmente per questo scopo o utilizzare beni e servizi che le persone sui social network e su Google cercano per risultati rapidi.

Per ottenere i migliori risultati, di solito consiglio di combinare annunci a pagamento e organici. Posizionandosi al primo posto nella pagina dei risultati, gli annunci PPC su Google, ad esempio, possono aiutarti non solo ad aumentare i visitatori del tuo sito Web, ma anche ad aggiungere l'elemento di richiamo e la reputazione del marchio.

Un modo eccellente per aumentare l'esposizione tra il pubblico già esistente e i potenziali clienti è pubblicare guest post su siti Web correlati al tuo target demografico e dove vanno a rimanere aggiornati.

Interesse

A questo punto, stuzzichi il fascino del pubblico per l'azienda che hai inizialmente attirato nella fase di sensibilizzazione tramite la creazione di contenuti.

Per questo, tuttavia, puoi utilizzare il retargeting dei social media per mostrare ai tuoi visitatori più contenuti relativi alle pagine del sito Web che hanno visitato in precedenza.

Le piattaforme di social media come Twitter, Facebook e LinkedIn includono tutte tecnologie, come Pixel, Facebook, Twitter Tag e LinkedIn Insights Tags, che consentono di seguire le azioni dei visitatori del sito Web e di retargetizzarli con annunci in base al loro comportamento precedente.

In questo modo, puoi mantenere i contatti con loro e costruire un dialogo mentre fornisci loro informazioni più individualizzate e pertinenti che li aiuteranno nel loro processo decisionale, si spera a tuo favore.

Azione

Il tuo obiettivo a questo punto dovrebbe essere quello di convincere i visitatori di ritorno a convertirsi alla home page. I pulsanti con diciture accattivanti come "Richiedi una demo", "Richiedi una richiamata" o "Scarica ora" sono esempi frequenti.

Le pagine di destinazione sono essenziali per generare lead. Per questo motivo, il contenuto, le CTA e il design della tua pagina dovrebbero essere considerati attentamente in modo che i visitatori possano trovare il materiale pertinente alle loro esigenze ed essere motivati ​​a intraprendere l'azione che desideri che facciano sulla pagina.

Quando un visitatore esegue una di queste azioni, hai le informazioni necessarie per allontanare la conversazione dai social media, indirizzarlo verso il passaggio successivo e così via finché non è pronto a parlare con le vendite.

Ingaggiare

Attualmente hai lead, o i dati dei clienti più probabili, nel tuo database.

Quando un cliente raggiunge questo livello della canalizzazione, ha già completato il 57% del processo di acquisto. Indica che il potenziale cliente vede la tua azienda come un fornitore competitivo tra gli altri partecipanti al mercato.

Mantieni i tuoi contatti interessati e soddisfatti a questo punto utilizzando il marketing dei contenuti, inclusi whitepaper, articoli di blog, recensioni dei clienti, analisi dei casi, ecc.

Il reparto vendite spesso entra in gioco a questo punto per sviluppare lead molto più qualificati. Per invogliarli nel processo di vendita, rivolgiti alla scrittura di messaggi B2B per entrare in contatto con loro.

Questo rappresenta il passaggio più importante della canalizzazione poiché determina fino a che punto può arrivare la discussione tra queste parti in base a ciò che stai facendo e come mantieni gli interessi dei tuoi clienti.

Opportunità

Per guidare il processo di acquisto, il personale di vendita ora parla anche con i lead che hanno avuto un alto grado di coinvolgimento nella fase precedente.

Il personale di vendita invia a questi contatti e-mail incredibilmente mirate per avviare una conversazione individuale. Inoltre, a questo punto, la sensibilizzazione a freddo ha più successo perché il potenziale cliente ha più familiarità con l'azienda e potrebbe essere desideroso di continuare la conversazione.

Se tutto viene eseguito correttamente e il potenziale cliente sta ancora valutando l'idea di effettuare un acquisto dalla tua attività, il venditore pianifica il suo incontro iniziale, ed è allora che si verifica l'"Opportunità".

È qui che torna utile un forte corso di formazione per i dipendenti sulla chiusura di questi tipi di vendite. Se i dipendenti sono abituati a gestire queste situazioni, la probabilità che concludano l'affare con un cliente è molto più alta.

Cliente

Ogni volta che un lead ha accettato di concludere un accordo con la tua organizzazione e la possibilità è stata vinta, viene quindi considerato un cliente.

Ora, nelle transazioni business-to-business, il tempo necessario dall'incontro iniziale con il potenziale, o il caso, alla firma del contratto completo dipende da una varietà di variabili, tra cui il numero di persone coinvolte, i limiti finanziari, ecc. Potrebbe durare solo un giorno o diversi mesi.

Ricorda sempre che in un ambiente B2B, puoi avere successo solo fornendo ai tuoi clienti le maggiori informazioni disponibili sui loro problemi e sulla soluzione che stai fornendo.

Pertanto, assicurati di fornire ai tuoi potenziali clienti i migliori materiali per educarli lungo la tua canalizzazione di vendita in modo che possano passare al livello successivo e diventare tuoi clienti.

Fare domande di vendita forti in ogni fase della canalizzazione

Niente è più spiacevole di un incontro di vendita che esce più come un interrogatore che come una discussione ed è costellato di domande sì/no che fanno indovinare entrambe le parti sulle loro decisioni.

Queste chiamate non sono solo terribilmente spiacevoli, ma danneggiano anche i risultati delle vendite. È stato dimostrato che risposte più lunghe alle domande influiscono sui tassi di conversione delle chiamate.

Alla luce di ciò, esamineremo alcune domande che puoi porre a ogni conversione e vendita per promuovere la fiducia e migliorare davvero la tua capacità di chiudere (questa volta utilizzeremo un design di imbuto di vendita B2B più condensato).

Parte superiore dell'imbuto

Le connessioni Top of Funnel (ToFU) sono spesso lead in uscita per gli esperti di marketing (ad esempio, stai telefonando a freddo), al contrario dei lead in entrata, che in genere sono più avanti lungo il percorso dell'acquirente quando ti raggiungono.

Questi clienti si trovano in una fase del processo di acquisto che chiamiamo "dolore latente", il che significa che non hanno ancora accettato il problema che affronti (anche se potrebbero già averne uno) e hanno stabilito che merita la massima priorità nella loro azienda.

In questo caso, il ruolo del venditore è indagare e sottolineare il problema critico del cliente, aiutarlo a comprendere in che modo sta realmente influenzando la sua vita e persuaderlo ad agire (è la motivazione per diventare un leader nel bel mezzo del funnel) .

Qui, ci concentriamo sull'adesso piuttosto che porre domande su potenziali soluzioni o risultati tramite e-mail.

• Si prega di descrivere i principali problemi aziendali in relazione a. (contesto della tua offerta).
• In che modo questo si sta manifestando come un problema per l'azienda?
• Che effetto ha questo sulla tua vita quotidiana?
• Come stai affrontando il dolore/il problema?
• Cosa implicherebbe se potessimo risolvere questo problema?
• Cosa accadrà se lo ignoriamo?

Al centro dell'imbuto

I lead Middle of the Funnel (MoFU) saranno:

• Hai avuto a che fare con lead in uscita (e sei certo che il loro problema debba essere risolto).
• Lead inbound che hanno cercato attivamente la tua assistenza per affrontare una difficoltà esistente.

I leader del MoFU non vogliono giocare con una conversazione in cui viene loro chiesto: "Dimmi tutto sugli ostacoli che stai incontrando e perché fa così schifo". Vogliono discutere i potenziali risultati e le strategie alternative.

Quindi, informarsi come segue:

• Per favore, spiegami cosa speri di ottenere introducendo __ (strumento/categoria).
• Quale KPI vorresti vedere migliorato se potessi semplicemente agitare una bacchetta magica?
• Quali fattori influenzano le tue decisioni di acquisto?
• Quali sono i fattori più significativi per te durante la valutazione dei fornitori?
• Cosa manca esattamente alla nostra attuale soluzione?

Fondo dell'imbuto

I lead BoFU (parte inferiore dell'imbuto) sono pronti per l'acquisto. Sebbene possano ancora valutare altri fornitori, hanno già stabilito che la tua soluzione potrebbe essere adatta.

La conversazione dovrebbe essere condotta verso la conclusione di un acquisto con l'aiuto delle domande di chiusura delle vendite. Usa questi

• Cosa succede esattamente tra la ricezione dell'approvazione e l'esecuzione del contratto?
• Quali altri dettagli hai bisogno da noi per l'approvazione per progredire?
• Quali potenziali ostacoli potrebbero ostacolarti?
• Prevede uno scenario in cui avanzi prima di [data]?

Conclusione

Un funnel di vendita interrotto è un grosso ostacolo all'espansione della tua azienda e al raggiungimento dei tuoi obiettivi generali di marketing e pubblicità. Pertanto, ogni azienda dovrebbe scoprire un modo per ridurre o eliminare le perdite nei propri funnel di vendita.

Una proposta di valore inefficace è uno dei motivi per cui le vendite vengono perse. Esamina la tua offerta di valore per vedere se soddisfa sia i desideri dei tuoi clienti che gli obiettivi della tua azienda.

Indagare le tue comunicazioni di vendita e marketing è un modo per garantire la tua sicurezza. Lavora in modo più intelligente per assicurarti che la tua proposta di valore sia rivista per riflettere gli obiettivi della tua attività.

Verificare che sia ancora affidabile, utilizzabile e funzionante. In caso contrario, potresti voler eseguire una valutazione o una revisione completa e, se hai bisogno di assistenza, uno specialista è sempre disponibile per indicarti la giusta direzione.