Las 6 etapas cruciales del embudo de ventas B2B

El proceso que toma un cliente potencial desde ser un lector de sitio no identificado hasta convertirse en un nuevo cliente para el negocio se puede visualizar utilizando un embudo de ventas B2B .

Se puede gestionar un procedimiento de generación de leads en el embudo de marketing B2B, junto con la fase de conversión. Sin embargo, el contacto humano sigue siendo un componente crucial del proceso de actualización.

Esto se debe al hecho de que múltiples tomadores de decisiones están involucrados en el proceso de venta B2B desde la etapa de opción excelente en adelante para llegar a un acuerdo y cerrar el contrato.

Un embudo de ventas B2B: ¿qué es?

Una descripción paso a paso del proceso de compra para el embudo de ventas B2B se conoce como embudo de ventas. Esto podría demostrarse usando una estructura de embudo de arriba hacia abajo, de medio hacia arriba o de abajo hacia arriba o con fases más definidas (por ejemplo, Compra).

En cualquier escenario, es fundamental tener en cuenta que quizás el embudo de ventas es un concepto y una representación del proceso de compra.

Los equipos de ventas B2B utilizan el modelo de embudo para decidir cómo acercarse a un cliente potencial específico y determinar qué tipo de consultas realizar y qué detalles ofrecer para mover a ese cliente a lo largo del embudo.

Actualmente, algunos cínicos afirman que "los embudos de ventas están muertos".

Aunque esto no es cierto, la crítica subyacente (que los viajes de los compradores B2B son complicados y no siempre van de manera secuencial como afirman la mayoría de los embudos de marketing) es al menos parcialmente justa.

Considere usar un modelo de embudo de ventas B2B con las etapas enumeradas a continuación:

1. Conciencia

2. Interés

3. Acción

4. Participar

5. Oportunidad

6. Cliente

Es posible que un determinado consumidor no siga siempre este camino en línea recta. Pueden pasar rápidamente a través de las tres primeras fases, pasar a la etapa de evaluación y luego determinar que el producto que inicialmente creían que necesitaban no es adecuado. En este caso, volverían a la etapa de consideración.

Las cuatro etapas intermedias bien pueden no tener lugar en absoluto en un escenario diferente. Un comprador puede decidir realizar una compra de inmediato para evaluar el ajuste y la sensación de un producto, aunque esto es menos común en contextos de ventas B2B (porque los precios son intrínsecamente más altos).

Los ejemplos de embudos de ventas que funcionan como modelos de alto nivel son los mejores.

Entonces, ¿cómo podemos medir y monitorear el progreso de un cliente en un embudo de ventas? Se utilizan tuberías.

Pipeline de ventas vs embudo de ventas

El embudo de ventas y, de hecho, el canal de ventas no son equivalentes.

El mecanismo para generar, calificar y nutrir clientes potenciales se denomina canal de ventas. Donde el embudo de ventas es una imagen de las numerosas fases del procedimiento de toma de decisiones por las que pasan sus posibles clientes.

¿Qué es un canal de ventas?

El canal de ventas es una estrategia metódica para el reclutamiento, la calificación de clientes potenciales, las ventas del canal de distribución y la retención de clientes.

Para el beneficio del equipo de ventas y del gerente de ventas, un flujo de ventas sirve como una representación visual del proceso de ventas completo. Cada embudo de ventas ofrece posibilidades y distintas fases en las que el representante de ventas debe tomar acciones particulares.

¿Qué es un embudo de ventas?

Coloca todos sus clientes potenciales, incluidos los visitantes del sitio web y los clientes, en un embudo de ventas para calcular el porcentaje de conversiones (o ventas).

Le permite ver cuántas personas navegan por su embudo de marketing; en otras palabras, describe el camino que toman los consumidores potenciales desde el uso inicial de su sitio web o aplicación hasta convertirse en clientes de pago.

Por ejemplo, si 1000 personas vieron su página de destino en enero de este año, pero solo 25 de ellas se convirtieron en clientes de pago en el mismo período, entonces aproximadamente el 6 % de ese tráfico tomó el siguiente paso apropiado.

A lo largo de la ruta, el resto se dispersó. El embudo de ventas es la ruta que toma. Un embudo de ventas es más grande en la parte superior donde la atención es baja y pequeño en la parte inferior cuando la conciencia es grande.

Hay muchos software de creación de embudos de ventas que lo ayudan a construir sus embudos de ventas avanzados completos y realizar un seguimiento de su conversión de arriba a abajo para hacer crecer su negocio.

Un embudo de marketing B2B típico puede tener 6 pasos

Vamos a diseccionarlo ahora. Un ejemplo de un embudo de marketing B2B En seis pasos:

Conciencia

Al aumentar el conocimiento de la marca, la mercancía y los servicios que brinda su empresa, ahora atrae a todos los clientes potenciales al embudo.

Cualquier cosa y todo lo que le permita lograr nuevas perspectivas en las plataformas pertinentes y difundir sus productos y servicios debe ser parte de su plan de marketing. Puede optar por expandirse naturalmente para este propósito o utilizar bienes y servicios que las personas en las redes sociales y Google buscan para obtener resultados rápidos.

Para obtener los mejores resultados, generalmente aconsejo combinar anuncios pagos y orgánicos. Al clasificar primero en la página de resultados, los anuncios de PPC en Google, por ejemplo, pueden ayudarlo no solo a aumentar las visitas a su sitio web, sino también a agregar el elemento de recuerdo y la reputación de la marca.

Una excelente manera de aumentar la exposición entre la audiencia ya existente y los clientes potenciales es mediante la publicación de invitados en sitios web que están relacionados con su grupo demográfico objetivo y a dónde van para mantenerse actualizados.

Interés

En este punto, despierta la fascinación de la audiencia con la empresa que atrajo inicialmente en la fase de concienciación mediante la creación de contenido.

Sin embargo, para ello, puede utilizar la reorientación de las redes sociales para mostrar a sus visitantes más contenido relacionado con las páginas del sitio web que visitaron anteriormente.

Las plataformas de redes sociales como Twitter, Facebook y LinkedIn incluyen tecnologías, como píxeles, Facebook, etiquetas de Twitter y etiquetas de información de LinkedIn, que le permiten seguir las acciones de los visitantes del sitio web y redirigirlos con anuncios en función de su comportamiento anterior.

Al hacerlo, puede mantener contacto con ellos y entablar un diálogo mientras les brinda información más individualizada y pertinente que los ayudará en la toma de decisiones, con suerte a su favor.

Acción

Su objetivo en este punto debe ser lograr que los visitantes que regresan se conviertan a la página de inicio. Los botones con palabras atractivas como "Solicitar una demostración", "Solicitar una devolución de llamada" o "Descargar ahora" son ejemplos frecuentes.

Las páginas de destino son esenciales para generar clientes potenciales. Debido a esto, el contenido, las llamadas a la acción y el diseño de su página deben considerarse cuidadosamente para que los visitantes encuentren el material relevante para sus necesidades y estén motivados para realizar la acción que desea que realicen en la página.

Cuando un visitante realiza una de estas acciones, tiene la información que necesita para alejar la conversación de las redes sociales, dirigirlo hacia el siguiente paso, y así sucesivamente hasta que esté preparado para hablar con ventas.

Comprometerse

Actualmente tiene clientes potenciales, o los datos de los clientes más probables, en su base de datos.

Cuando un cliente llega a este nivel del embudo, ya ha completado el 57% del proceso de compra. Indica que el cliente potencial ve su negocio como un proveedor competitivo entre otros participantes del mercado.

Mantenga a sus clientes potenciales interesados ​​y satisfechos en este punto mediante el uso de marketing de contenido, incluidos documentos técnicos, artículos de blog, reseñas de clientes, análisis de casos, etc.

El departamento de ventas a menudo entra en escena en este punto para desarrollar clientes potenciales mucho más calificados. Para atraerlos al proceso de venta, recurra a la escritura de mensajes B2B para ponerse en contacto con ellos.

Esto representa el paso más importante del embudo, ya que determina hasta dónde puede llegar la discusión entre estas partes en función de lo que está haciendo y cómo mantiene los intereses de su cliente.

Oportunidad

Para impulsar el proceso de compra, el personal de ventas ahora también habla con clientes potenciales que tenían un alto grado de participación en la etapa anterior.

El personal de ventas envía a estos clientes potenciales correos electrónicos increíblemente específicos para iniciar una conversación uno a uno. Además, en este punto, el alcance en frío tiene más éxito porque el prospecto está más familiarizado con la empresa y puede estar ansioso por continuar la conversación.

Si todo se hace correctamente y el cliente potencial aún está considerando realizar una compra en su negocio, el vendedor programa su reunión inicial y es entonces cuando se presenta la "Oportunidad".

Aquí es donde resulta útil un sólido curso de capacitación para empleados sobre el cierre de este tipo de ventas. Si los empleados están acostumbrados a lidiar con estas situaciones, la probabilidad de que cierren el trato con un cliente es mucho mayor.

Cliente

Cada vez que un cliente potencial ha acordado hacer un trato con su organización y la oportunidad se ha cerrado-ganado, se lo considera un cliente.

Ahora, en las transacciones de empresa a empresa, el tiempo que transcurre desde el encuentro inicial con el prospecto, o el azar, hasta la firma del contrato completo depende de una variedad de variables, incluida la cantidad de personas involucradas, las limitaciones financieras, etc. Puede durar solo un día o varios meses.

Recuerde siempre que en un entorno B2B, solo puede tener éxito brindando a sus clientes la mayor información disponible sobre sus problemas y la solución que está brindando.

Por lo tanto, asegúrese de brindar a sus prospectos los mejores materiales para educarlos a lo largo de su embudo de ventas para que puedan avanzar al siguiente nivel y convertirse en sus clientes.

Hacer preguntas de ventas sólidas en cada etapa del embudo

Nada es más desagradable que una reunión de ventas que se convierte más en un interrogador que en una discusión y está salpicada de preguntas de sí/no que hacen que ambas partes cuestionen sus decisiones.

Estas llamadas no solo son terriblemente desagradables, sino que también perjudican los resultados de ventas. Se ha demostrado que las respuestas más largas a las preguntas afectan las tasas de conversión de llamadas.

A la luz de esto, examinaremos algunas preguntas que puede hacer en cada conversión y venta para fomentar la confianza y mejorar realmente su capacidad de cierre (esta vez, utilizaremos un diseño de embudo de ventas B2B más condensado).

parte superior del embudo

Las conexiones Top of Funnel (ToFU) a menudo son clientes potenciales salientes para los especialistas en marketing (es decir, usted está llamando por teléfono), a diferencia de los clientes potenciales entrantes, que generalmente están más avanzados en el viaje del comprador cuando llegan a usted.

Estos clientes se encuentran en una etapa del proceso de compra a la que nos referimos como "dolor latente", lo que significa que aún no han aceptado el problema que usted aborda (aunque es posible que ya tengan uno) y han determinado que merece la máxima prioridad en su empresa.

Aquí, el rol del vendedor es investigar y enfatizar el problema crítico del cliente, ayudarlo a comprender cómo está afectando realmente su vida y persuadirlo para que tome medidas (es el motivador para convertirse en un líder en el medio del embudo) .

Aquí, nos enfocamos en el ahora en lugar de hacer preguntas sobre posibles soluciones o resultados a través del correo electrónico.

• Describa sus principales problemas comerciales en relación con. (contexto de su oferta).
• ¿Cómo se manifiesta esto como un problema para la empresa?
• ¿Qué efecto tiene esto en tu día a día?
• ¿Cómo estás lidiando ahora con el dolor/problema?
• ¿Qué implicaría si pudiéramos resolver este problema?
• ¿Qué pasará si lo ignoramos?

medio del embudo

Los prospectos de Middle of the Funnel (MoFU) serán:

• Ha estado lidiando con clientes potenciales salientes (y está seguro de que es necesario solucionar su problema).
• Clientes potenciales entrantes que han buscado activamente su ayuda para abordar una dificultad existente.

Los líderes de MoFU no quieren jugar con una conversación en la que se les pregunta: "Cuéntame todo sobre los obstáculos que tienes y por qué apesta tanto". Quieren discutir posibles resultados y estrategias alternativas.

Por lo tanto, pregunte de la siguiente manera:

• Explícame qué esperas lograr al presentar __ (herramienta/categoría).
• ¿Qué KPI le gustaría ver mejorado si pudiera agitar una varita mágica?
• ¿Qué factores afectan sus decisiones de compra?
• ¿Qué factores son más importantes para usted al evaluar a los proveedores?
• ¿Qué le falta exactamente a nuestra solución actual?

Parte inferior del embudo

Los clientes potenciales de BoFU (parte inferior del embudo) están listos para comprar. Aunque es posible que todavía estén evaluando a otros proveedores, ya han determinado que su solución puede ser una buena opción.

La conversación debe orientarse hacia la conclusión de una compra con la ayuda de preguntas de cierre de ventas. Usa estos

• ¿Qué sucede exactamente entre la recepción de la aprobación y la ejecución del contrato?
• ¿Qué otros detalles necesita de nosotros para aprobar el progreso?
• ¿Qué obstáculos potenciales podrían interponerse en su camino?
• ¿Visualiza un escenario en el que avance antes de [fecha]?

Conclusión

Un embudo de ventas roto es un obstáculo importante para expandir su empresa y alcanzar sus objetivos generales de marketing y publicidad. Por lo tanto, todas las empresas deben descubrir una forma de reducir o eliminar las fugas en sus embudos de ventas.

Una propuesta de valor ineficaz es una de las razones por las que se pierden las ventas. Examine su oferta de valor para ver si cumple con los deseos de sus clientes y los objetivos de su empresa.

Investigar sus comunicaciones de ventas y marketing es una forma de garantizar su seguridad. Trabaje de manera más inteligente para asegurarse de que su propuesta de valor se revise para reflejar los objetivos de su negocio.

Verifique que aún sea confiable, utilizable y funcional. De lo contrario, es posible que desee realizar una evaluación o una revisión integral, y si necesita ayuda, siempre hay un especialista disponible para orientarlo en la dirección adecuada.