As 6 etapas cruciais do funil de vendas B2B

O processo que um cliente potencial leva de ser um leitor de site não identificado para se tornar um novo cliente para a empresa pode ser visualizado usando um funil de vendas B2B .

Um procedimento de geração de leads no funil de marketing B2B pode ser gerenciado, juntamente com a fase de conversão. O contato humano ainda é um componente crucial do processo de atualização.

Isso se deve ao fato de que vários tomadores de decisão estão envolvidos no processo de venda B2B desde a fase de excelente opção para chegar a um acordo e fechar o contrato.

Um funil de vendas B2B: o que é?

Uma descrição etapa por etapa do processo de compra para o funil de vendas B2B é conhecida como funil de vendas. Isso pode ser demonstrado usando uma estrutura de funil de cima para baixo, de meio para cima, de baixo para cima ou com fases mais definidas (por exemplo, Compra).

Em qualquer cenário, é fundamental ter em mente que talvez o funil de vendas seja um conceito e uma representação do processo de compra.

As equipes de vendas B2B utilizam o modelo de funil para decidir como abordar um cliente em potencial específico e determinar que tipos de consultas fazer e quais detalhes oferecer para mover esse cliente ao longo do funil.

Atualmente, alguns cínicos afirmam que “os funis de vendas estão mortos”.

Embora isso não seja verdade, a crítica subjacente – que as jornadas dos compradores B2B são complicadas e nem sempre acontecem de maneira sequencial como a maioria dos funis de marketing afirma – é pelo menos parcialmente justa.

Considere usar um modelo de funil de vendas B2B com os estágios listados abaixo:

1. Conscientização

2. Juros

3. Ação

4. Envolva

5. Oportunidade

6. Cliente

Um determinado consumidor pode nem sempre seguir esse caminho em linha reta. Eles podem passar rapidamente pelas três primeiras fases, passar para o estágio de avaliação e, em seguida, determinar que o produto que inicialmente acreditavam que precisavam não é adequado. Nesse caso, eles retornariam ao estágio de consideração.

Os quatro estágios intermediários podem não ocorrer em um cenário diferente. Um comprador pode decidir fazer uma compra imediatamente para avaliar o ajuste e a sensação de um produto, embora isso seja menos típico em contextos de vendas B2B (porque os preços são intrinsecamente mais altos).

Exemplos de funis de vendas que funcionam como modelos de alto nível são os melhores.

Então, como podemos avaliar e monitorar o progresso de um cliente em um funil de vendas? Tubulações são usadas.

Pipeline de vendas x funil de vendas

O funil de vendas e, de fato, o pipeline de vendas não são equivalentes.

O mecanismo para gerar, qualificar e nutrir leads é chamado de pipeline de vendas. Onde o funil de vendas é uma imagem das inúmeras fases do processo de tomada de decisão pelos quais seus clientes em potencial passam.

O que é um pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é uma estratégia metódica para recrutamento, qualificação de leads, vendas de canais de distribuição e retenção de clientes.

Para o benefício da equipe de vendas e do gerente de vendas, um pipeline de vendas serve como uma representação visual do processo de vendas completo. Todo funil de vendas oferece possibilidades e fases distintas em que o representante de vendas deve realizar ações específicas.

O que é um funil de vendas?

Você coloca todos os seus leads, incluindo visitantes e clientes do site em um funil de vendas para descobrir a porcentagem de conversões (ou vendas).

Ele permite que você veja quantas pessoas estão navegando no seu funil de marketing; em outras palavras, ele descreve o caminho que os consumidores em potencial percorrem desde o uso inicial do seu site ou aplicativo até se tornarem clientes pagantes.

Por exemplo, se 1.000 indivíduos visualizaram sua página de destino em janeiro deste ano, mas apenas 25 deles se converteram em clientes pagantes no mesmo período, cerca de 6% desse tráfego deu o próximo passo apropriado.

Ao longo do percurso, o restante se dispersou. O funil de vendas é o caminho que ele percorre. Um funil de vendas é maior na parte superior onde a atenção é baixa e pequena na parte inferior quando a conscientização é grande.

Existem muitos softwares de criação de funil de vendas que ajudam você a criar todo o seu funil de vendas avançado e acompanhar sua conversão de cima para baixo para expandir seus negócios.

Um funil de marketing B2B típico pode ter 6 etapas

Vamos dissecá-lo agora. Um exemplo de funil de marketing B2B em seis etapas:

Conhecimento

Ao aumentar o reconhecimento da marca, mercadorias e serviços que sua empresa oferece, agora você atrai todos os clientes em potencial para o funil.

Tudo e qualquer coisa que lhe permita alcançar novos clientes potenciais em plataformas pertinentes e divulgar seus produtos e serviços deve fazer parte do seu plano de marketing. Você pode optar por expandir naturalmente para esse fim ou usar bens e serviços que as pessoas nas redes sociais e no google pesquisam para obter resultados rápidos.

Para melhores resultados, costumo aconselhar combinar anúncios pagos e orgânicos. Ao classificar em primeiro lugar na página de resultados, os anúncios PPC no Google, por exemplo, podem ajudá-lo não apenas a aumentar os visitantes do seu site, mas também adicionar o elemento de recall e a reputação da marca.

Uma excelente maneira de aumentar a exposição entre o público já existente e os clientes em potencial é fazer guest posts em sites relacionados ao seu público-alvo e onde eles vão para se manter atualizados.

Interesse

Nesse ponto, você desperta o fascínio do público pela empresa que você atraiu inicialmente na fase de conscientização pela criação de conteúdo.

Para isso, porém, você pode usar o redirecionamento de mídia social para mostrar aos visitantes mais conteúdo referente às páginas do site que eles visitaram anteriormente.

Plataformas de mídia social como Twitter, Facebook e LinkedIn incluem tecnologias, como Pixels, Facebook, Twitter Tags e LinkedIn Insights Tags, que permitem acompanhar as ações dos visitantes do site e redirecioná-los com anúncios com base em seu comportamento anterior.

Ao fazer isso, você pode manter contato com eles e construir um diálogo, ao mesmo tempo em que fornece informações mais individualizadas e pertinentes que ajudarão na tomada de decisões, espero que a seu favor.

Ação

Seu objetivo neste momento deve ser fazer com que os visitantes de retorno convertam para a página inicial. Botões com palavras atraentes como “Solicitar uma demonstração”, “Solicitar um retorno de chamada” ou “Baixar agora” são exemplos frequentes.

As landing pages são essenciais para gerar leads. Por isso, o conteúdo, os CTAs e o design da sua página devem ser cuidadosamente considerados para que os visitantes encontrem o material relevante para suas necessidades e sejam motivados a realizar a ação desejada na página.

Quando um visitante faz uma dessas ações, você tem as informações necessárias para afastar a conversa das mídias sociais, direcioná-lo para a próxima etapa e assim por diante, até que ele esteja preparado para falar com as vendas.

Se empenhar

Atualmente, você tem leads, ou os dados dos clientes mais prováveis, em seu banco de dados.

Quando um cliente atinge esse nível do funil, ele já concluiu 57% do processo de compra. Indica que o cliente em potencial vê sua empresa como um fornecedor competitivo entre outros participantes do mercado.

Mantenha seus leads interessados ​​e satisfeitos neste momento usando marketing de conteúdo, incluindo whitepapers, artigos de blog, análises de clientes, análise de casos, etc.

O departamento de vendas muitas vezes entra em cena neste momento para desenvolver leads muito mais qualificados. Para atraí-los para o processo de venda, recorra à escrita de mensagens B2B para entrar em contato com eles.

Isso representa a etapa mais importante do funil, pois determina até onde a discussão pode ir entre essas partes com base no que você está fazendo e como mantém os interesses de seu cliente.

Oportunidade

Para conduzir o processo de compra, a equipe de vendas agora fala também com leads que tiveram um alto grau de envolvimento no estágio anterior.

A equipe de vendas envia a esses leads e-mails incrivelmente direcionados para iniciar uma conversa individual. Além disso, nesse ponto, o contato frio é mais bem-sucedido porque o cliente em potencial está mais familiarizado com a empresa e pode estar ansioso para continuar a conversa.

Se tudo for feito corretamente e o potencial cliente ainda estiver pensando em fazer uma compra da sua empresa, o vendedor agenda a reunião inicial e é aí que a “Oportunidade” ocorre.

É aqui que um forte curso de treinamento de funcionários para fechar esses tipos de vendas é útil. Se os funcionários estão acostumados a lidar com essas situações, a probabilidade de eles fecharem o negócio com um cliente é muito maior.

Cliente

Sempre que um lead concordou em fazer um acordo com sua organização e a chance foi fechada, ele é considerado um cliente.

Agora, nas transações business-to-business, o tempo que leva desde o encontro inicial com o prospectivo, ou acaso, até a assinatura do contrato completo depende de uma variedade de variáveis, incluindo o número de pessoas envolvidas, limitações financeiras etc. Pode durar apenas um dia ou vários meses.

Lembre-se sempre de que em um ambiente B2B, você só pode ter sucesso fornecendo a seus clientes o máximo de informações disponíveis sobre seus problemas e a solução que você está fornecendo.

Portanto, certifique-se de fornecer aos seus clientes em potencial os melhores materiais para educá-los ao longo do seu funil de vendas para que eles possam avançar para o próximo nível e se tornarem seus clientes.

Fazendo perguntas de vendas fortes em cada estágio do funil

Nada é mais desagradável do que uma reunião de vendas que parece mais um interrogador do que uma discussão e é temperada com perguntas de sim/não que fazem ambas as partes questionarem suas decisões.

Essas ligações não são apenas dolorosamente desagradáveis, mas também prejudicam os resultados de vendas. Foi demonstrado que respostas mais longas às perguntas afetam as taxas de conversão de chamadas.

À luz disso, examinaremos algumas perguntas que você pode fazer em cada conversão e venda para fomentar a confiança e realmente aumentar sua capacidade de fechar (desta vez, utilizaremos um design de funil de vendas B2B mais condensado).

Parte superior do funil

As conexões do Top of Funnel (ToFU) geralmente são leads de saída para profissionais de marketing (ou seja, você está ligando friamente), em oposição aos leads de entrada, que normalmente estão mais adiante na jornada do comprador quando chegam até você.

Esses clientes estão em um estágio do processo de compra que chamamos de “dor latente”, o que significa que eles ainda não aceitaram o problema que você aborda (mesmo que já tenham um) e determinaram que ele merece prioridade máxima em seus companhia.

Aqui, o papel do vendedor é investigar e enfatizar o problema crítico daquele cliente, ajudá-lo a compreender como ele está genuinamente afetando sua vida e persuadi-lo a agir (é o motivador para se tornar um líder no meio do funil) .

Aqui, nos concentramos no agora, em vez de fazer perguntas sobre possíveis soluções ou resultados por e-mail.

• Descreva seus principais problemas de negócios em relação a. (contexto da sua oferta).
• Como isso está se manifestando como um problema para a empresa?
• Que efeito isso tem no seu dia-a-dia?
• Como você está lidando com a dor/problema?
• O que implicaria se pudéssemos resolver esse problema?
• O que acontecerá se o ignorarmos?

Meio do funil

Os leads do meio do funil (MoFU) serão:

• Você tem lidado com leads de saída (e tem certeza de que o problema deles precisa ser corrigido).
• Leads de entrada que buscaram ativamente sua ajuda para resolver uma dificuldade existente.

Os líderes do MoFU não querem brincar com uma conversa na qual eles são perguntados: “Conte-me tudo sobre os obstáculos que você está tendo e por que isso é tão ruim”. Eles querem discutir resultados potenciais e estratégias alternativas.

Então, pergunte da seguinte forma:

• Por favor, explique-me o que você espera alcançar introduzindo __ (ferramenta/categoria).
• Qual KPI você gostaria de ver melhorado se eu pudesse apenas acenar com uma varinha mágica?
• Quais fatores afetam suas decisões de compra?
• Quais fatores são mais importantes para você ao avaliar os fornecedores?
• O que está faltando em nossa solução atual, exatamente?

Parte inferior do funil

Os leads BoFU (parte inferior do funil) estão prontos para compra. Embora eles ainda possam estar avaliando outros fornecedores, eles já determinaram que sua solução pode ser adequada.

A conversa deve ser conduzida para a conclusão de uma compra com a ajuda de perguntas de fechamento de vendas. Use estes

• O que exatamente acontece entre receber a aprovação e executar o contrato?
• Que outros detalhes você precisa de nós para aprovar o progresso?
• Que obstáculos potenciais podem estar no seu caminho?
• Você imagina um cenário em que você avança antes de [data]?

Conclusão

Um funil de vendas quebrado é um grande obstáculo para expandir sua empresa e alcançar seus objetivos gerais de marketing e publicidade. Portanto, todo negócio deve descobrir uma maneira de reduzir ou se livrar de vazamentos em seus funis de vendas.

Uma proposta de valor ineficaz é uma das razões pelas quais as vendas são perdidas. Examine sua oferta de valor para ver se ela atende aos desejos de seus clientes e aos objetivos de sua empresa.

Investigar suas comunicações de vendas e marketing é uma maneira de garantir sua segurança. Trabalhe de forma mais inteligente para garantir que sua proposta de valor seja revisada para refletir os objetivos do seu negócio.

Verifique se ainda é confiável, utilizável e funcional. Caso contrário, você pode querer realizar uma avaliação ou uma revisão abrangente e, se precisar de assistência, um especialista está sempre disponível para orientá-lo na direção adequada.