6 kluczowych etapów lejka sprzedażowego B2B

Proces, jaki potencjalny klient przechodzi od niezidentyfikowanego czytelnika witryny do przekształcenia się w nowego klienta biznesowego, można zwizualizować za pomocą lejka sprzedażowego B2B .

Można zarządzać procedurą lead generation w lejku marketingowym B2B wraz z fazą konwersji. Kontakt z ludźmi jest jednak nadal kluczowym elementem procesu aktualizacji.

Wynika to z faktu, że w proces sprzedaży B2B zaangażowanych jest wielu decydentów, począwszy od etapu doskonałych opcji, aby osiągnąć porozumienie i zamknąć kontrakt.

Lejek sprzedaży B2B: co to jest?

Szczegółowy opis procesu zakupowego dla lejka sprzedażowego B2B nazywamy lejkiem sprzedażowym. Można to zademonstrować za pomocą struktury lejka od góry do dołu, od środka do góry, od dołu do góry lub z bardziej określonymi fazami (np. Zakup).

W każdym przypadku należy pamiętać, że być może lejek sprzedaży to koncepcja i obraz procesu zakupu.

Zespoły sprzedaży B2B wykorzystują model lejka, aby zdecydować, jak podejść do konkretnego potencjalnego klienta oraz określić, jakiego rodzaju zapytania należy skierować i jakie szczegóły zaoferować, aby poprowadzić tego klienta wzdłuż lejka.

Obecnie kilku cyników twierdzi, że „Lejki sprzedaży są martwe”.

Chociaż to nieprawda, krytyka – że podróże kupujących B2B są skomplikowane i nie zawsze przebiegają w sposób sekwencyjny, jak twierdzi większość lejków marketingowych – jest przynajmniej częściowo sprawiedliwa.

Rozważ użycie modelu lejka sprzedaży B2B z etapami wymienionymi poniżej:

1. Świadomość

2. Zainteresowanie

3. Akcja

4. Zaangażuj się

5. Okazja

6. Klient

Pewny konsument może nie zawsze podążać tą drogą w linii prostej. Mogą szybko przejść przez pierwsze trzy fazy, przejść do etapu oceny, a następnie stwierdzić, że produkt, którego początkowo wymagali, nie jest odpowiedni. W takim przypadku wracaliby do etapu rozważań.

Pośrednie cztery etapy mogą w ogóle nie mieć miejsca w innym scenariuszu. Kupujący może zdecydować się na dokonanie zakupu od razu, aby ocenić dopasowanie i styl produktu, choć jest to mniej typowe w kontekście sprzedaży B2B (ponieważ ceny są z natury wyższe).

Najlepsze są przykłady lejków sprzedażowych, które funkcjonują jako modele wysokiego poziomu.

Jak więc możemy mierzyć i monitorować postępy klienta w lejku sprzedażowym? Stosowane są rurociągi.

Rurociąg sprzedaży a lejek sprzedaży

Lejek sprzedaży i rzeczywiście lejek sprzedaży nie są równoważne.

Mechanizm generowania, kwalifikowania i pielęgnowania leadów nazywany jest lejkiem sprzedaży. Gdzie lejek sprzedaży jest obrazem wielu etapów procesu decyzyjnego, przez który przechodzą potencjalni klienci.

Co to jest potok sprzedaży?

Potok sprzedaży to metodyczna strategia rekrutacji, kwalifikacji leadów, sprzedaży w kanale dystrybucji i utrzymania klientów.

Z korzyścią dla zespołu sprzedaży, jak również dla kierownika sprzedaży, lejek sprzedaży służy jako wizualne przedstawienie całego procesu sprzedaży. Każdy lejek sprzedażowy oferuje możliwości i odrębne fazy, w których przedstawiciel handlowy musi podjąć określone działania.

Co to jest lejek sprzedaży?

Umieszczasz wszystkich swoich potencjalnych klientów, w tym odwiedzających witrynę i klientów, w lejku sprzedażowym, aby obliczyć procent konwersji (lub sprzedaży).

Pozwala zobaczyć, ile osób porusza się po ścieżce marketingowej; innymi słowy, przedstawia ścieżkę, jaką potencjalni konsumenci przechodzą od pierwszego użycia Twojej witryny lub aplikacji do zostania płatnymi klientami.

Na przykład, jeśli 1000 osób wyświetliło Twoją stronę docelową w styczniu tego roku, ale tylko 25 z nich przekształciło się w płatnych klientów w tym samym czasie, to około 6% tego ruchu wykonało odpowiedni kolejny krok.

Na trasie reszta uległa rozproszeniu. Lejek sprzedażowy to droga, którą obiera. Lejek sprzedażowy jest największy na górze, gdy uwaga jest niska, a mały na dole, gdy świadomość jest duża.

Istnieje wiele programów do tworzenia lejków sprzedażowych, które pomagają budować całe zaawansowane lejki sprzedażowe i śledzić konwersję od góry do dołu, aby rozwijać firmę.

Typowy lejek marketingowy B2B może składać się z 6 kroków

Przeanalizujmy to teraz. Przykładowy lejek marketingowy B2B W sześciu krokach:

Świadomość

Zwiększając świadomość marki, towarów i usług, które oferuje Twoja firma, przyciągasz teraz wszystkich potencjalnych klientów do ścieżki.

Wszystko i wszystko, co pozwala Ci zdobywać nowe perspektywy na odpowiednich platformach i rozpowszechniać informacje o Twoich towarach i usługach, powinno być częścią Twojego planu marketingowego. W tym celu możesz wybrać naturalną ekspansję lub skorzystać z towarów i usług, które ludzie w sieciach społecznościowych i wyszukiwarkach Google uzyskują szybkie wyniki.

Aby uzyskać najlepsze wyniki, zwykle radzę łączyć reklamy płatne i organiczne. Na przykład, zajmując pierwsze miejsce na stronie wyników, reklamy PPC w Google mogą pomóc nie tylko zwiększyć liczbę odwiedzających Twoją witrynę, ale także dodać element przypominający i reputację marki.

Doskonałym sposobem na zwiększenie ekspozycji wśród już istniejących odbiorców i potencjalnych klientów jest zamieszczanie postów gości na stronach internetowych, które są powiązane z docelową grupą demograficzną i dokąd trafiają, aby być na bieżąco.

Odsetki

W tym momencie wzbudzasz fascynację odbiorców firmą, którą początkowo przyciągnąłeś w fazie świadomości poprzez tworzenie treści.

W tym celu możesz jednak użyć retargetingu w mediach społecznościowych, aby pokazać odwiedzającym więcej treści dotyczących stron internetowych, które wcześniej odwiedzili.

Wszystkie platformy mediów społecznościowych, takie jak Twitter, Facebook i LinkedIn, zawierają technologie, takie jak Pixels, Facebook, Twitter Tags i LinkedIn Insights Tags, które umożliwiają śledzenie działań odwiedzających witrynę i ponowne kierowanie ich za pomocą reklam w oparciu o ich wcześniejsze zachowanie.

W ten sposób możesz utrzymywać z nimi kontakt i budować dialog, dostarczając im bardziej zindywidualizowanych i istotnych informacji, które pomogą w podejmowaniu decyzji, miejmy nadzieję, że na Twoją korzyść.

Akcja

Twoim celem w tym momencie powinno być zachęcenie powracających użytkowników do konwersji na stronę główną. Częstymi przykładami są przyciski z chwytliwymi sformułowaniami, takimi jak „Poproś o demo”, „Poproś o oddzwonienie” lub „Pobierz teraz”.

Landing pages są niezbędne do generowania leadów. Z tego powodu treść, wezwania do działania i projekt na Twojej stronie powinny być dokładnie przemyślane, aby odwiedzający znaleźli materiał odpowiadający ich potrzebom i byli zmotywowani do podjęcia działań, które chcesz, aby na stronie.

Kiedy odwiedzający wykona jedną z tych czynności, masz informacje, których potrzebujesz, aby odsunąć rozmowę od mediów społecznościowych, skierować ich do następnego kroku i tak dalej, dopóki nie będą przygotowani do rozmowy ze sprzedażą.

Angażować się

Aktualnie w swojej bazie danych masz leady, czyli dane najbardziej prawdopodobnych klientów.

Gdy klient osiągnie ten poziom lejka, ma już za sobą 57% procesu zakupowego. Wskazuje, że potencjalny klient postrzega Twoją firmę jako konkurencyjnego dostawcę wśród innych uczestników rynku.

Zachowaj zainteresowanie i satysfakcję potencjalnych klientów w tym momencie, korzystając z marketingu treści, w tym białych ksiąg, artykułów na blogu, recenzji klientów, analiz przypadków itp.

Dział sprzedaży często wkracza w ten moment, aby wypracować znacznie bardziej wykwalifikowanych leadów. Aby zachęcić ich do procesu sprzedaży, zwróć się do pisania wiadomości B2B, aby nawiązać z nimi kontakt.

Jest to najważniejszy etap ścieżki, ponieważ określa, jak daleko może zajść dyskusja między tymi stronami w oparciu o to, co robisz i jak dbasz o interesy klienta.

Możliwość

Aby poprowadzić proces zakupowy, handlowcy rozmawiają teraz również z leadami, którzy byli bardzo zaangażowani na wcześniejszym etapie.

Pracownicy działu sprzedaży wysyłają do tych potencjalnych klientów niezwykle ukierunkowane e-maile, aby rozpocząć rozmowę jeden na jednego. Dodatkowo w tym momencie zasięg na zimno jest bardziej skuteczny, ponieważ potencjalny klient jest bardziej zaznajomiony z firmą i może chcieć kontynuować rozmowę.

Jeśli wszystko jest zrobione poprawnie, a potencjalny klient nadal rozważa dokonanie zakupu w Twojej firmie, sprzedawca umawia się na pierwsze spotkanie i wtedy pojawia się „Okazja”.

Tutaj przydaje się solidne szkolenie pracowników dotyczące zamykania tego rodzaju sprzedaży. Jeśli pracownicy są przyzwyczajeni do radzenia sobie z takimi sytuacjami, prawdopodobieństwo, że sfinalizują transakcję z klientem, jest znacznie wyższe.

Klient

Za każdym razem, gdy potencjalny klient zgodził się na zawarcie umowy z Twoją organizacją, a szansa została wygrana, jest on uważany za klienta.

Teraz, w transakcjach między przedsiębiorstwami, czas, jaki upływa od pierwszego spotkania z potencjalnym lub przypadkiem do podpisania pełnej umowy, zależy od wielu zmiennych, w tym liczby zaangażowanych osób, ograniczeń finansowych itp. Może trwać tylko jeden dzień lub kilka miesięcy.

Zawsze pamiętaj, że w środowisku B2B odniesiesz sukces tylko wtedy, gdy dostarczysz swoim klientom jak najwięcej informacji na temat ich problemów i rozwiązania, które oferujesz.

Dlatego pamiętaj, aby zapewnić potencjalnym potencjalnym klientom najlepsze materiały, aby przeszkolić ich w trakcie lejka sprzedaży, aby mogli przejść na wyższy poziom i zostać Twoimi klientami.

Zadawanie silnych pytań sprzedażowych na każdym etapie lejka

Nie ma nic bardziej nieprzyjemnego niż spotkanie sprzedażowe, które bardziej przypomina przesłuchanie niż dyskusję i jest usiane pytaniami typu „tak/nie”, które sprawiają, że obie strony zastanawiają się nad swoimi decyzjami.

Te telefony są nie tylko strasznie nieprzyjemne, ale także szkodzą wynikom sprzedaży. Wykazano, że dłuższe odpowiedzi na pytania wpływają na współczynniki konwersji połączeń.

W związku z tym przeanalizujemy kilka pytań, które możesz zadać przy każdej konwersji i sprzedaży, aby wzmocnić zaufanie i naprawdę zwiększyć zdolność do finalizacji transakcji (tym razem użyjemy bardziej skondensowanego projektu lejka sprzedaży B2B).

Początek lejka

Połączenia Top of Funnel (ToFU) to często kontakty wychodzące dla marketerów (tj. dzwonisz na zimno), w przeciwieństwie do potencjalnych klientów przychodzących, którzy zazwyczaj znajdują się na dalszej drodze kupującego, gdy do Ciebie docierają.

Ci klienci znajdują się na etapie procesu zakupu, który nazywamy „utajonym bólem”, co oznacza, że ​​nie zaakceptowali jeszcze problemu, który rozwiązujesz (nawet jeśli już go mają) i uznali, że zasługuje on na najwyższy priorytet w ich firma.

Tutaj rolą sprzedawcy jest zbadanie i podkreślenie krytycznego problemu klienta, aby pomóc mu zrozumieć, jak naprawdę wpływa on na jego życie i przekonać go do działania (jest to motywator do zostania liderem w środku lejka) .

Tutaj skupiamy się na teraźniejszości, zamiast zadawać pytania o potencjalne rozwiązania lub wyniki za pośrednictwem poczty e-mail.

• Proszę opisać swoje główne problemy biznesowe w odniesieniu do. (kontekst Twojej oferty).
• Jak to się objawia jako problem dla firmy?
• Jaki ma to wpływ na Twoje codzienne życie?
• Jak teraz radzisz sobie z bólem/problemem?
• Co by to oznaczało, gdybyśmy mogli rozwiązać ten problem?
• Co się stanie, jeśli to zignorujemy?

Środek lejka

Leady w środku ścieżki (MoFU) będą:

• Masz do czynienia z leadami wychodzącymi (i masz pewność, że ich problem wymaga rozwiązania).
• Potencjalni klienci, którzy aktywnie szukali Twojej pomocy w rozwiązaniu istniejącego problemu.

Liderzy MoFU nie chcą bawić się rozmową, w której są pytani: „Powiedz mi wszystko o przeszkodach, które napotykasz i dlaczego to jest takie złe”. Chcą omówić potencjalne wyniki i alternatywne strategie.

Zapytaj więc w następujący sposób:

• Wyjaśnij mi, co chcesz osiągnąć, wprowadzając __ (narzędzie/kategoria).
• Jaki wskaźnik KPI chciałbyś poprawić, gdybym mógł po prostu machnąć magiczną różdżką?
• Jakie czynniki wpływają na Twoje decyzje zakupowe?
• Jakie czynniki są dla Ciebie najważniejsze przy ocenie dostawców?
• Czego dokładnie brakuje w naszym obecnym rozwiązaniu?

Dno lejka

Leady BoFU (na dole lejka) są gotowe do zakupu. Chociaż mogą nadal oceniać innych dostawców, już ustalili, że Twoje rozwiązanie może być odpowiednie.

Rozmowa powinna być poprowadzona w kierunku sfinalizowania zakupu za pomocą pytań zamykających sprzedaż. Użyj tych

• Co dokładnie dzieje się między otrzymaniem zgody a wykonaniem umowy?
• Jakich innych szczegółów wymagasz od nas w celu uzyskania zgody na postęp?
• Jakie potencjalne przeszkody mogą stanąć na Twojej drodze?
• Czy wyobrażasz sobie scenariusz, w którym awansujesz przed [data]?

Wniosek

Przerwany lejek sprzedaży jest główną przeszkodą w rozwoju firmy i osiągnięciu ogólnych celów marketingowych i reklamowych. Dlatego każda firma powinna znaleźć sposób na ograniczenie lub pozbycie się wycieków w swoich lejkach sprzedażowych.

Nieefektywna propozycja wartości jest jednym z powodów utraty sprzedaży. Sprawdź swoją wartościową ofertę, aby zobaczyć, czy jest ona zgodna zarówno z potrzebami klientów, jak i celami Twojej firmy.

Badanie komunikacji sprzedażowej i marketingowej to jeden ze sposobów na zapewnienie sobie bezpieczeństwa. Pracuj mądrzej, aby upewnić się, że Twoja propozycja wartości została zrewidowana, aby odzwierciedlić cele Twojej firmy.

Sprawdź, czy nadal jest niezawodny, użyteczny i funkcjonalny. Jeśli nie, możesz chcieć przeprowadzić ocenę lub kompleksowy przegląd, a jeśli potrzebujesz pomocy, zawsze dostępny jest specjalista, który wskaże ci właściwy kierunek.