6 ขั้นตอนสำคัญของกระบวนการขายแบบ B2B

กระบวนการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้จากการเป็นผู้อ่านไซต์ที่ไม่ปรากฏชื่อ ไปสู่การเปลี่ยนเป็นลูกค้าใหม่สำหรับธุรกิจ สามารถมองเห็นได้โดยใช้ ช่องทางการขายแบบ B2B

ขั้นตอนการสร้างโอกาสในการขายในช่องทางการตลาดแบบ B2B สามารถจัดการได้พร้อมกับขั้นตอนการแปลง การติดต่อของมนุษย์ยังคงเป็นองค์ประกอบสำคัญของกระบวนการอัปเกรด

เนื่องจากผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนมีส่วนร่วมใน กระบวนการขาย B2B ตั้งแต่ขั้นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมเป็นต้นไป เพื่อที่จะบรรลุข้อตกลงและปิดสัญญา

ช่องทางการขายแบบ B2B: มันคืออะไร?

คำอธิบายทีละขั้นตอนของกระบวนการซื้อสำหรับช่องทางการขายแบบ B2B เรียกว่ากระบวนการขาย ซึ่งอาจแสดงให้เห็นโดยใช้โครงสร้างช่องทางจากบนลงล่าง กลางบน ล่างขึ้นบน หรือมีขั้นตอนที่ชัดเจนกว่านี้ (เช่น การซื้อ)

ในทุกสถานการณ์ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าบางทีช่องทางการขายอาจเป็นแนวคิดและการแสดงภาพกระบวนการซื้อ

ทีมขายแบบ B2B ใช้รูปแบบช่องทางเพื่อตัดสินใจว่าจะเข้าหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดโดยเฉพาะ และเพื่อกำหนดประเภทของคำถามและรายละเอียดที่จะนำเสนอเพื่อย้ายลูกค้ารายนั้นไปตามช่องทาง

ปัจจุบัน มีคนเยาะเย้ยบางคนอ้างว่า “ช่องทางการขายตายแล้ว”

แม้ว่าสิ่งนี้จะไม่เป็นความจริง แต่การวิพากษ์วิจารณ์เบื้องหลัง—เส้นทางของผู้ซื้อ B2B นั้นซับซ้อนและไม่ได้ดำเนินไปตามลำดับเสมอไปตามที่กระบวนการทางการตลาดส่วนใหญ่เรียกร้อง—อย่างน้อยก็ยุติธรรมเพียงบางส่วน

พิจารณาใช้แบบจำลอง ช่องทางการขายแบบ B2B โดยมีขั้นตอนดังต่อไปนี้:

1. การรับรู้

2. ดอกเบี้ย

3. การกระทำ

4. มีส่วนร่วม

5. โอกาส

6. ลูกค้า

ผู้บริโภคบางรายอาจไม่เดินตามถนนเส้นนี้เป็นเส้นตรงเสมอไป พวกเขาอาจก้าวผ่านสามขั้นตอนแรกอย่างรวดเร็ว ไปสู่ขั้นตอนการประเมิน จากนั้นจึงพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเชื่อว่าในตอนแรกพวกเขาต้องการนั้นไม่เหมาะสม ในกรณีนี้พวกเขาจะกลับสู่ขั้นตอนการพิจารณา

สี่ขั้นตอนขั้นกลางอาจไม่เกิดขึ้นเลยในสถานการณ์ที่ต่างกัน ผู้ซื้ออาจตัดสินใจซื้อทันทีเพื่อประเมินความพอดีและความรู้สึกของผลิตภัณฑ์ แม้ว่าจะเป็นเรื่องปกติน้อยกว่าในบริบทการขายแบบ B2B (เนื่องจากราคาจะสูงกว่าภายใน)

ตัวอย่างของกระบวนการขายที่ทำหน้าที่เป็นโมเดลระดับสูงนั้นดีที่สุด

แล้วเราจะวัดและตรวจสอบความคืบหน้าของลูกค้าในกระบวนการขายได้อย่างไร มีการใช้ท่อส่ง

ไปป์ไลน์การขายเทียบกับช่องทางการขาย

ช่องทางการขายและไปป์ไลน์การขายไม่เท่ากัน

กลไกในการสร้าง รับรอง และดูแลลูกค้าเป้าหมายเรียกว่าไปป์ไลน์การขาย โดยที่ช่องทางการขายคือรูปภาพของขั้นตอนต่างๆ มากมายของขั้นตอนการตัดสินใจที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องเผชิญ

ไปป์ไลน์การขายคืออะไร?

ไปป์ไลน์การขายเป็นกลยุทธ์ที่เป็นระบบสำหรับการสรรหา การรับรองลูกค้าเป้าหมาย การขายช่องทางการจัดจำหน่าย และการรักษาลูกค้า

เพื่อประโยชน์ของทีมขายและผู้จัดการฝ่ายขาย ไปป์ไลน์การขายจะทำหน้าที่เป็นภาพแสดงกระบวนการขายที่สมบูรณ์ ทุกช่องทางการขายมีความเป็นไปได้และขั้นตอนที่แตกต่างกันเมื่อตัวแทนขายต้องดำเนินการบางอย่าง

ช่องทางการขายคืออะไร?

คุณวางลีดทั้งหมดของคุณ รวมถึงผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์และลูกค้าลงในช่องทางการขาย เพื่อหาเปอร์เซ็นต์ของคอนเวอร์ชั่น (หรือยอดขาย)

ช่วยให้คุณเห็นจำนวนผู้ที่นำทางไปยังช่องทางการตลาดของคุณ กล่าวคือ แสดงเส้นทางที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ตั้งแต่เริ่มใช้งานเว็บไซต์หรือแอปของคุณไปจนถึงการเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ตัวอย่างเช่น หากมีคนดูหน้า Landing Page ของคุณ 1,000 คนในเดือนมกราคมของปีนี้ แต่มีเพียง 25 คนเท่านั้นที่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินภายในช่วงเวลาเดียวกัน ประมาณ 6% ของการเข้าชมนั้นจะเข้าสู่ขั้นตอนต่อไปที่เหมาะสม

ระหว่างทางที่เหลือก็แยกย้ายกันไป ช่องทางการขายคือเส้นทางที่ใช้ ช่องทางการขายจะใหญ่ที่สุดที่ด้านบนเมื่อความสนใจต่ำและเล็กที่ด้านล่างเมื่อการรับรู้มีมาก

มี ซอฟต์แวร์สร้างช่องทางการขาย มากมายที่ช่วยคุณสร้างกระบวนการขายขั้นสูงทั้งหมด และติดตามการแปลงของคุณจากบนลงล่างเพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

ช่องทางการตลาดแบบ B2B ทั่วไปสามารถมีได้ 6 ขั้นตอน

ลองผ่ามันตอนนี้ ตัวอย่างของช่องทางการตลาดแบบ B2B ในหกขั้นตอน:

การรับรู้

การเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ สินค้า และบริการที่ธุรกิจของคุณมีให้ ตอนนี้คุณดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดเข้าสู่ช่องทาง

ทุกสิ่งและทุกอย่างที่ช่วยให้คุณบรรลุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่บนแพลตฟอร์มที่เกี่ยวข้องและกระจายคำเกี่ยวกับสินค้าและบริการของคุณควรเป็นส่วนหนึ่งของแผนการตลาดของคุณ คุณสามารถเลือกที่จะขยายอย่างเป็นธรรมชาติเพื่อจุดประสงค์นี้หรือใช้สินค้าและบริการที่ผู้คนบนโซเชียลเน็ตเวิร์กและ Google ค้นหาผลลัพธ์ที่รวดเร็ว

เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ฉันมักจะแนะนำให้รวมโฆษณาแบบชำระเงินและแบบออร์แกนิกเข้าด้วยกัน โดยการจัดอันดับที่หนึ่งบนหน้าผลลัพธ์ ตัวอย่างเช่น โฆษณา PPC บน Google สามารถช่วยให้คุณไม่เพียงเพิ่มผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ แต่ยังเพิ่มองค์ประกอบการเรียกคืนและชื่อเสียงของแบรนด์

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มการเปิดเผยในหมู่ผู้ชมที่มีอยู่แล้วและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือการโพสต์โดยแขกบนเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณและที่ที่พวกเขาไปจะได้รับการอัปเดต

ความสนใจ

ณ จุดนี้ คุณกระตุ้นความหลงใหลของผู้ชมกับบริษัทที่คุณเริ่มเข้าสู่ขั้นตอนการรับรู้โดยการสร้างเนื้อหา

อย่างไรก็ตาม คุณสามารถใช้การกำหนดเป้าหมายใหม่บนโซเชียลมีเดียเพื่อแสดงให้ผู้เยี่ยมชมของคุณเห็นเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับหน้าเว็บไซต์ที่พวกเขาเข้าชมก่อนหน้านี้มากขึ้น

แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเช่น Twitter, Facebook และ LinkedIn ล้วนมีเทคโนโลยีเช่น Pixels, Facebook, Twitter Tags และ LinkedIn Insights Tags ที่ให้คุณติดตามการกระทำของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์และกำหนดเป้าหมายใหม่ด้วยโฆษณาตามพฤติกรรมก่อนหน้านี้

โดยการทำเช่นนี้ คุณอาจรักษาการติดต่อกับพวกเขาและสร้างการสนทนาในขณะที่ให้ข้อมูลที่เป็นรายบุคคลและเกี่ยวข้องมากขึ้นซึ่งจะช่วยในการตัดสินใจของพวกเขาโดยหวังว่าจะเป็นประโยชน์กับคุณ

การกระทำ

เป้าหมายของคุณ ณ จุดนี้ควรเพื่อให้ผู้เยี่ยมชมกลับมาแปลงเป็นหน้าแรก ปุ่มที่มีถ้อยคำที่ดึงดูด เช่น "ขอการสาธิต" "ขอโทรกลับ" หรือ "ดาวน์โหลดเลย" เป็นตัวอย่างที่พบบ่อย

หน้า Landing Page มีความสำคัญต่อการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ด้วยเหตุนี้ เนื้อหา CTA และการออกแบบบนหน้าเว็บของคุณจึงควรได้รับการพิจารณาอย่างรอบคอบ เพื่อให้ผู้เยี่ยมชมพบเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับความต้องการของพวกเขาและมีแรงจูงใจในการดำเนินการตามที่คุณต้องการบนหน้าเว็บ

เมื่อผู้เข้าชมดำเนินการอย่างใดอย่างหนึ่งเหล่านี้ คุณมีข้อมูลที่จำเป็นในการย้ายการสนทนาออกจากโซเชียลมีเดีย นำพวกเขาไปสู่ขั้นตอนถัดไป และอื่นๆ จนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะพูดคุยกับฝ่ายขาย

หมั้น

ขณะนี้คุณมีลูกค้าเป้าหมายหรือข้อมูลของลูกค้าที่มีแนวโน้มมากที่สุด ในฐานข้อมูลของคุณ

เมื่อลูกค้าไปถึงระดับของช่องทางนี้ พวกเขาได้ดำเนินการซื้อจนครบ 57% แล้ว ซึ่งบ่งชี้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามองว่าธุรกิจของคุณเป็นผู้ขายที่แข่งขันได้ท่ามกลางผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่นๆ

รักษาลีดของคุณให้สนใจและพึงพอใจ ณ จุดนี้โดยใช้การตลาดเนื้อหารวมถึงเอกสารรายงาน บล็อก บทวิจารณ์ลูกค้า การวิเคราะห์เคส ฯลฯ

ฝ่ายขายมักจะเข้ามาในจุดนี้เพื่อพัฒนาลีดที่มีคุณสมบัติมากขึ้น เพื่อดึงดูดพวกเขาเข้าสู่กระบวนการขาย ให้หันไปเขียนข้อความ B2B เพื่อติดต่อกับพวกเขา

นี่เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการ เนื่องจากเป็นตัวกำหนดว่าการสนทนาระหว่างฝ่ายต่างๆ เหล่านี้ไปได้ไกลแค่ไหน โดยพิจารณาจากสิ่งที่คุณกำลังทำและวิธีที่คุณรักษาความสนใจของลูกค้า

โอกาส

เพื่อที่จะขับเคลื่อนกระบวนการซื้อไปพร้อมกัน ตอนนี้พนักงานขายได้พูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายที่มีส่วนร่วมสูงในขั้นตอนก่อนหน้านี้ด้วย

พนักงานขายส่งอีเมลที่กำหนดเป้าหมายไปยังลีดเหล่านี้อย่างไม่น่าเชื่อเพื่อเริ่มการสนทนาแบบตัวต่อตัว นอกจากนี้ ณ จุดนี้ การเข้าถึงแบบเย็นจะประสบความสำเร็จมากกว่า เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคุ้นเคยกับบริษัทมากกว่า และอาจกระตือรือร้นที่จะดำเนินการสนทนาต่อไป

หากทำทุกอย่างถูกต้องแล้ว และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังคงพิจารณาซื้อสินค้าจากธุรกิจของคุณ พนักงานขายจะกำหนดเวลาการประชุมครั้งแรก และนั่นคือเมื่อ "โอกาส" เกิดขึ้น

นี่คือจุดที่หลักสูตรการฝึกอบรมพนักงานที่แข็งแกร่งเกี่ยวกับการปิดการขายประเภทนี้มีประโยชน์ หากพนักงานคุ้นเคยกับสถานการณ์เหล่านี้ โอกาสที่พวกเขาจะปิดข้อตกลงกับลูกค้าจะสูงขึ้นมาก

ลูกค้า

เมื่อใดก็ตามที่ลีดตกลงที่จะทำข้อตกลงกับองค์กรของคุณและโอกาสถูกปิดไปแล้ว พวกเขาจะถูกพิจารณาว่าเป็นลูกค้า

ในการทำธุรกรรมระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ เวลาที่ใช้ตั้งแต่การเผชิญหน้ากับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือโอกาสในเบื้องต้นจนถึงการลงนามในสัญญาฉบับเต็มนั้นขึ้นอยู่กับตัวแปรต่างๆ รวมถึงจำนวนผู้ที่เกี่ยวข้อง ข้อจำกัดทางการเงิน ฯลฯ อาจอยู่ได้เพียงวันเดียวหรือหลายเดือน

โปรดจำไว้เสมอว่าในสภาพแวดล้อม B2B คุณสามารถประสบความสำเร็จได้โดยการให้ข้อมูลที่ดีที่สุดแก่ลูกค้าของคุณเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาและวิธีแก้ปัญหาที่คุณนำเสนอ

ดังนั้น อย่าลืมให้ข้อมูลที่ดีที่สุดแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้ความรู้แก่พวกเขาตลอดกระบวนการขาย เพื่อให้พวกเขาสามารถก้าวไปสู่ระดับถัดไปและกลายเป็นลูกค้าของคุณได้

ถามคำถามขายดีในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง

ไม่มีอะไรที่ไม่น่าพอใจไปกว่าการประชุมการขายที่ออกมาในฐานะผู้ซักถามมากกว่าการสนทนาและเต็มไปด้วยคำถามใช่/ไม่ใช่ที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายคาดเดาการตัดสินใจของพวกเขาเป็นครั้งที่สอง

การโทรเหล่านี้ไม่เพียงแต่ทำให้ไม่พอใจอย่างยิ่งเท่านั้น แต่ยังส่งผลเสียต่อยอดขายอีกด้วย มีการแสดงให้เห็นว่าการตอบคำถามที่ยาวขึ้นส่งผลต่ออัตราการแปลงการโทร

ด้วยเหตุนี้ เราจะตรวจสอบคำถามบางข้อที่คุณสามารถถามได้ทุกครั้งที่มี Conversion และการขาย เพื่อสร้างความไว้วางใจและเพิ่มความสามารถในการปิดการขาย (คราวนี้ เราจะใช้การออกแบบช่องทางการขายแบบ B2B แบบย่อ)

ด้านบนของกรวย

การเชื่อมต่ออันดับต้นๆ ของช่องทาง (ToFU) มักจะเป็นลีดขาออกสำหรับนักการตลาด (กล่าวคือ คุณเป็นคนคุยไม่เก่ง) ตรงข้ามกับลีดขาเข้า ซึ่งมักจะอยู่ไกลออกไปตามเส้นทางของผู้ซื้อเมื่อพวกเขามาถึงคุณ

ลูกค้าเหล่านี้อยู่ในขั้นตอนของกระบวนการซื้อที่เราเรียกว่า "ความเจ็บปวดแฝง" ซึ่งหมายความว่าพวกเขายังไม่ยอมรับปัญหาที่คุณจัดการ (แม้ว่าพวกเขาอาจมีอยู่แล้ว) และพิจารณาแล้วว่าสมควรได้รับความสำคัญสูงสุดใน บริษัท.

ในที่นี้ บทบาทของพนักงานขายคือการสืบสวนและเน้นย้ำว่าปัญหาสำคัญของลูกค้านั้น เพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าปัญหาดังกล่าวส่งผลกระทบอย่างแท้จริงต่อชีวิตของพวกเขาอย่างไร และเพื่อชักชวนให้พวกเขาดำเนินการ (เป็นแรงจูงใจในการเป็นผู้นำกลางช่องทาง) .

ที่นี่ เรามุ่งเน้นที่ตอนนี้ แทนที่จะถามคำถามเกี่ยวกับโซลูชันหรือผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ผ่านอีเมล

• โปรดอธิบายปัญหาทางธุรกิจที่สำคัญของคุณที่เกี่ยวข้องกับ (บริบทของข้อเสนอของคุณ)
• ปรากฏว่าเป็นปัญหาของบริษัทอย่างไร?
• สิ่งนี้มีผลกระทบต่อชีวิตประจำวันของคุณอย่างไร?
• ตอนนี้คุณจัดการกับความเจ็บปวด / ปัญหาอย่างไร?
• มันจะหมายความว่าอย่างไรถ้าเราสามารถแก้ปัญหานี้ได้?
• จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเราละเลยมัน?

ตรงกลางของกรวย

โอกาสในการขายตรงกลางของช่องทาง (MoFU) จะเป็นดังนี้:

• คุณได้ติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายขาออก (และแน่ใจว่าปัญหาของพวกเขาจะต้องได้รับการแก้ไข)
• ลีดขาเข้าที่พยายามขอความช่วยเหลือจากคุณเพื่อแก้ไขปัญหาที่มีอยู่

ผู้นำ MoFU ไม่ต้องการที่จะเล่นกับการสนทนาที่พวกเขาถูกถามว่า "บอกฉันทุกอย่างเกี่ยวกับอุปสรรคที่คุณมีและทำไมมันแย่มาก" พวกเขาต้องการหารือเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่เป็นไปได้และกลยุทธ์ทางเลือก

จึงขอสอบถามดังนี้

• โปรดอธิบายให้ฉันทราบถึงสิ่งที่คุณหวังว่าจะบรรลุโดยการแนะนำ __ (เครื่องมือ/หมวดหมู่)
• คุณต้องการเห็น KPI ใดที่ดีขึ้นหากฉันสามารถโบกไม้กายสิทธิ์ได้
• ปัจจัยใดบ้างที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของคุณ?
• ปัจจัยใดที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณขณะประเมินผู้ขาย
• มีอะไรขาดหายไปจากโซลูชันปัจจุบันของเรากันแน่?

ด้านล่างของกรวย

ลีด BoFU (ด้านล่างของช่องทาง) พร้อมที่จะซื้อแล้ว แม้ว่าพวกเขาจะยังประเมินซัพพลายเออร์รายอื่นอยู่ แต่พวกเขาได้พิจารณาแล้วว่าโซลูชันของคุณอาจเหมาะสม

การสนทนาควรนำไปสู่การสรุปการซื้อโดยใช้คำถามปิดการขาย ใช้สิ่งเหล่านี้

• เกิดอะไรขึ้นระหว่างการได้รับการอนุมัติและการทำสัญญา?
• คุณต้องการรายละเอียดอื่นใดจากเราในการอนุมัติเพื่อดำเนินการ
• สิ่งกีดขวางบนถนนที่อาจขวางทางคุณคืออะไร?
• คุณนึกภาพสถานการณ์ที่คุณก้าวไปข้างหน้าก่อน [วันที่] หรือไม่?

บทสรุป

ช่องทางการขายที่เสียหายเป็นอุปสรรคสำคัญในการขยายบริษัทของคุณและบรรลุวัตถุประสงค์ทางการตลาดและการโฆษณาโดยรวมของคุณ ดังนั้นทุกธุรกิจควรหาวิธีลดหรือกำจัดการรั่วไหลในช่องทางการขาย

ข้อเสนอด้านมูลค่าที่ไม่มีประสิทธิภาพเป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ยอดขายสูญเสียไป ตรวจสอบข้อเสนอที่คุ้มค่าของคุณเพื่อดูว่าสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าและวัตถุประสงค์ของบริษัทของคุณหรือไม่

การตรวจสอบการสื่อสารการขายและการตลาดเป็นวิธีหนึ่งในการรับรองความปลอดภัยของคุณ ทำงานอย่างชาญฉลาดขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่าข้อเสนอด้านคุณค่าของคุณได้รับการแก้ไขเพื่อสะท้อนเป้าหมายของธุรกิจของคุณ

ตรวจสอบว่ายังคงเชื่อถือได้ ใช้งานได้ และใช้งานได้จริง หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณอาจต้องการทำการประเมินหรือยกเครื่องใหม่ทั้งหมด และหากคุณต้องการความช่วยเหลือ ผู้เชี่ยวชาญพร้อมเสมอที่จะแนะนำคุณในทิศทางที่ถูกต้อง