6 ключевых этапов воронки продаж B2B

Процесс, который потенциальный клиент проходит от неопознанного читателя сайта до превращения в нового клиента для бизнеса, можно визуализировать с помощью воронки продаж B2B .

Процедура лидогенерации в маркетинговой воронке B2B может управляться вместе с фазой конверсии. Тем не менее, человеческий контакт по-прежнему является важным компонентом процесса обновления.

Это связано с тем, что несколько лиц, принимающих решения, участвуют в процессе продажи B2B, начиная со стадии отличного варианта, чтобы достичь соглашения и закрыть контракт.

Воронка продаж B2B: что это такое?

Поэтапное описание процесса покупки для воронки продаж B2B называется воронкой продаж. Это можно продемонстрировать с помощью воронкообразной структуры «сверху-вниз», «от середины-вверх», «снизу-вверх» или с более определенными фазами (например, «Покупка»).

В любом сценарии важно помнить, что, возможно, воронка продаж — это концепция и описание процесса покупки.

Команды продаж B2B используют модель воронки, чтобы решить, как подойти к конкретному потенциальному клиенту и определить, какие запросы делать и какие детали предлагать, чтобы продвинуть этого клиента по воронке.

В настоящее время некоторые циники утверждают, что «воронки продаж мертвы».

Хотя это неправда, основная критика о том, что пути покупателей B2B сложны и не всегда идут последовательно, как утверждает большинство маркетинговых воронок, по крайней мере частично справедлива.

Рассмотрите возможность использования модели воронки продаж B2B с этапами, перечисленными ниже:

1. Осведомленность

2. Интерес

3. Действие

4. Вовлекайте

5. Возможность

6. Клиент

Определенный потребитель может не всегда следовать этой дороге по прямой. Они могут быстро пройти через первые три этапа, перейти к этапу оценки, а затем решить, что продукт, который, по их первоначальному мнению, им нужен, не подходит. В этом случае они возвращаются к стадии рассмотрения.

Промежуточные четыре этапа вполне могут вообще не состояться при другом сценарии. Покупатель может принять решение совершить покупку сразу, чтобы оценить соответствие и ощущение продукта, хотя это менее типично в контексте продаж B2B (поскольку цены изначально выше).

Примеры воронок продаж, которые функционируют как модели высокого уровня, являются лучшими.

Итак, как мы можем измерять и отслеживать прогресс клиента в воронке продаж? Используются трубопроводы.

Воронка продаж против воронки продаж

Воронка продаж и воронка продаж не эквивалентны.

Механизм генерации, квалификации и взращивания потенциальных клиентов называется воронкой продаж. Где воронка продаж — это изображение многочисленных этапов процедуры принятия решений, через которые проходят ваши потенциальные клиенты.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это систематическая стратегия найма, квалификации потенциальных клиентов, продаж через каналы сбыта и удержания клиентов.

В интересах отдела продаж, а также менеджера по продажам, воронка продаж служит визуальным изображением всего процесса продаж. Каждая воронка продаж предлагает возможности и отдельные этапы, когда торговый представитель должен предпринять определенные действия.

Что такое воронка продаж?

Вы помещаете всех своих потенциальных клиентов, включая посетителей веб-сайта и клиентов, в воронку продаж, чтобы определить процент конверсий (или продаж).

Это позволяет вам увидеть, сколько людей перемещается по вашей маркетинговой воронке; Другими словами, он показывает путь, который потенциальные потребители проходят от первоначального использования вашего веб-сайта или приложения до того, как они станут платными клиентами.

Например, если 1000 человек просмотрели вашу целевую страницу в январе этого года, но только 25 из них превратились в платных клиентов за тот же период, то около 6% этого трафика сделали соответствующий следующий шаг.

По пути остальные разошлись. Воронка продаж — это путь, по которому она идет. Воронка продаж самая большая вверху, где мало внимания, и маленькая внизу, когда осведомленность велика.

Существует множество программ для создания воронок продаж, которые помогут вам построить все ваши продвинутые воронки продаж и отслеживать конверсию сверху вниз для развития вашего бизнеса.

Типичная маркетинговая воронка B2B может состоять из 6 шагов.

Давайте сейчас разберем. Пример маркетинговой воронки B2B В шесть шагов:

Осведомленность

Повышая узнаваемость бренда, товаров и услуг, которые предоставляет ваш бизнес, вы вовлекаете в воронку всех потенциальных клиентов.

Все, что позволяет вам открывать новые перспективы на соответствующих платформах и распространять информацию о ваших товарах и услугах, должно быть частью вашего маркетингового плана. Для этой цели вы можете выбрать естественное расширение или использовать товары и услуги, которые люди ищут в социальных сетях и Google для быстрых результатов.

Для достижения наилучших результатов я обычно советую комбинировать платную и органическую рекламу. Занимая первое место на странице результатов, контекстная реклама в Google, например, может помочь вам не только увеличить количество посетителей вашего веб-сайта, но и добавить элемент запоминаемости и репутацию бренда.

Отличный способ привлечь внимание уже существующей аудитории и потенциальных клиентов — разместить гостевую публикацию на веб-сайтах, которые связаны с вашей целевой демографией и где они находятся, чтобы оставаться в курсе.

Интерес

На этом этапе вы пробуждаете интерес аудитории к компании, которую вы изначально привлекли на этапе осведомленности путем создания контента.

Однако для этого вы можете использовать ретаргетинг в социальных сетях, чтобы показывать своим посетителям больше контента, относящегося к страницам веб-сайта, которые они ранее посещали.

Платформы социальных сетей, такие как Twitter, Facebook и LinkedIn, включают такие технологии, как Pixels, Facebook, Twitter Tags и LinkedIn Insights Tags, которые позволяют вам следить за действиями посетителей веб-сайта и перенаправлять их рекламу на основе их предыдущего поведения.

Поступая таким образом, вы можете поддерживать с ними контакт и строить диалог, предоставляя им более индивидуализированную и актуальную информацию, которая поможет им в принятии решений, надеюсь, в вашу пользу.

Действие

Ваша цель на этом этапе должна состоять в том, чтобы заставить постоянных посетителей переходить на домашнюю страницу. Кнопки с броскими формулировками, такими как «Запросить демонстрацию», «Запросить обратный звонок» или «Загрузить сейчас», являются частыми примерами.

Целевые страницы необходимы для генерации потенциальных клиентов. Из-за этого содержание, CTA и дизайн на вашей странице должны быть тщательно продуманы, чтобы посетители нашли материал, соответствующий их потребностям, и были мотивированы на выполнение действий, которые вы хотите, чтобы они выполняли на странице.

Когда посетитель совершает одно из этих действий, у вас есть информация, необходимая для того, чтобы перевести разговор из социальных сетей, направить его к следующему шагу и так далее, пока он не будет готов говорить с продавцами.

Привлекать

В настоящее время у вас есть лиды или данные о наиболее вероятных клиентах в вашей базе данных.

Когда клиент достигает этого уровня воронки, он уже завершил 57% процесса покупки. Это свидетельствует о том, что потенциальный клиент рассматривает ваш бизнес как конкурентоспособного поставщика среди других участников рынка.

Заинтересуйте и удовлетворите лидов на этом этапе, используя контент-маркетинг, включая технические документы, статьи в блогах, отзывы клиентов, анализ случаев и т. д.

В этот момент часто в игру вступает отдел продаж, который занимается поиском более квалифицированных лидов. Чтобы вовлечь их в процесс продажи, обратитесь к написанию сообщений B2B, чтобы установить с ними контакт.

Это самый важный шаг воронки, поскольку он определяет, как далеко может зайти обсуждение между этими сторонами в зависимости от того, что вы делаете и как вы поддерживаете интересы своего клиента.

Возможность

Чтобы ускорить процесс покупки, торговый персонал теперь общается также с потенциальными клиентами, которые имели высокую степень вовлеченности на более раннем этапе.

Сотрудники отдела продаж рассылают этим потенциальным клиентам невероятно целевые электронные письма, чтобы начать беседу один на один. Кроме того, на этом этапе холодный аутрич более успешен, потому что потенциальный клиент лучше знаком с компанией и может захотеть продолжить разговор.

Если все сделано правильно, а потенциальный клиент все еще рассматривает возможность совершения покупки в вашем бизнесе, продавец назначает свою первую встречу, и именно тогда появляется «Возможность».

Вот где пригодится сильный курс обучения сотрудников по закрытию этих типов продаж. Если сотрудники привыкли справляться с такими ситуациями, вероятность того, что они закроют сделку с клиентом, намного выше.

Клиент

Всякий раз, когда лид согласился заключить сделку с вашей организацией, и шанс был выигран, он считается клиентом.

Теперь, когда речь идет о межкорпоративных сделках, время, которое проходит от первоначальной встречи с потенциальным клиентом или случайностью до подписания полного контракта, зависит от множества переменных, включая количество вовлеченных людей, финансовые ограничения и т. д. Это может длиться всего один день или несколько месяцев.

Всегда помните, что в среде B2B вы можете добиться успеха, только предоставляя своим клиентам максимально полную информацию об их проблемах и решениях, которые вы предлагаете.

Поэтому не забудьте предоставить своим потенциальным клиентам лучшие материалы для обучения их воронке продаж, чтобы они могли перейти на следующий уровень и стать вашими клиентами.

Задавайте сильные вопросы о продажах на каждом этапе воронки

Нет ничего более неприятного, чем встреча по продажам, которая больше похожа на допрос, чем на дискуссию, и приправлена ​​вопросами «да/нет», которые заставляют обе стороны сомневаться в своих решениях.

Эти звонки не только мучительно неприятны, но и вредят результатам продаж. Доказано, что более длинные ответы на вопросы влияют на конверсию звонков.

В свете этого мы рассмотрим некоторые вопросы, которые вы можете задавать при каждой конверсии и продаже, чтобы укрепить доверие и действительно повысить вашу способность заключать сделку (на этот раз мы будем использовать более сжатый дизайн воронки продаж B2B).

Верхняя часть воронки

Соединения Top of Funnel (ToFU) часто являются исходящими лидами для маркетологов (т. е. вы звоните по телефону), в отличие от входящих лидов, которые, как правило, находятся дальше на пути покупателя, когда добираются до вас.

Эти клиенты находятся на стадии процесса покупки, которую мы называем «скрытой болью», что означает, что они еще не приняли проблему, которую вы решаете (даже если она у них уже есть), и решили, что она заслуживает наивысшего приоритета в их работе. Компания.

Здесь роль продавца состоит в том, чтобы исследовать и подчеркнуть критическую проблему этого клиента, помочь им понять, как это действительно влияет на их жизнь, и убедить их принять меры (это мотивация для того, чтобы стать лидером в середине воронки). .

Здесь мы фокусируемся на настоящем, а не задаем вопросы о возможных решениях или результатах по электронной почте.

• Пожалуйста, опишите основные проблемы вашего бизнеса в связи с этим. (контекст вашего предложения).
• Как это проявляется как проблема для компании?
• Как это влияет на вашу повседневную жизнь?
• Как вы сейчас справляетесь с болью/проблемой?
• Что бы это означало, если бы мы могли решить эту проблему?
• Что произойдет, если мы проигнорируем это?

Середина воронки

Лиды середины воронки (MoFU) могут быть:

• Вы имели дело с исходящими потенциальными клиентами (и уверены, что их проблему необходимо решить).
• Входящие лиды, которые активно обращались к вам за помощью в решении существующей проблемы.

Лидеры MoFU не хотят играть с разговором, в котором их просят: «Расскажите мне все о препятствиях, с которыми вы сталкиваетесь, и почему это так ужасно». Они хотят обсудить возможные результаты и альтернативные стратегии.

Итак, запросите следующее:

• Пожалуйста, объясните мне, чего вы надеетесь достичь, вводя __ (инструмент/категорию).
• Какой KPI вы хотели бы улучшить, если бы я мог просто взмахнуть волшебной палочкой?
• Какие факторы влияют на ваши решения о покупке?
• Какие факторы для вас наиболее важны при оценке поставщиков?
• Чего именно не хватает в нашем текущем решении?

Нижняя часть воронки

Лиды BoFU (нижняя часть воронки) готовы к покупке. Хотя они могут все еще оценивать других поставщиков, они уже определили, что ваше решение может им подойти.

Разговор должен вестись к завершению покупки с помощью вопросов о закрытии продаж. Используйте эти

• Что именно происходит между получением одобрения и исполнением контракта?
• Какие еще данные вам требуются от нас для одобрения прогресса?
• Какие потенциальные препятствия могут стоять на вашем пути?
• Вы представляете себе сценарий, в котором вы продвинетесь до [дата]?

Вывод

Сломанная воронка продаж является серьезным препятствием для расширения вашей компании и достижения ваших общих маркетинговых и рекламных целей. Поэтому каждый бизнес должен найти способ уменьшить или избавиться от утечек в своих воронках продаж.

Неэффективное ценностное предложение — одна из причин потери продаж. Изучите свое выгодное предложение, чтобы увидеть, соответствует ли оно как желаниям ваших клиентов, так и целям вашей компании.

Изучение ваших продаж и маркетинговых коммуникаций — это один из способов обеспечить вашу безопасность. Работайте разумнее, чтобы ваше ценностное предложение было пересмотрено в соответствии с целями вашего бизнеса.

Убедитесь, что он по-прежнему надежен, пригоден для использования и функционален. Если нет, вы можете провести оценку или капитальный ремонт, а если вам потребуется помощь, специалист всегда готов указать вам правильное направление.