如何建立一個你可以引以為豪的銷售手冊

當提出一項任務時，我們的第一個想法是探索處理它的最佳方式的選項。

作為一名銷售支持專家，您最不想要的就是讓您的銷售代表在每次與潛在客戶溝通時都支持它。 系統有美感，並且為您的銷售代表制定銷售手冊，讓他們在將潛在客戶轉移到管道中時要遵守，這將增加他們完成交易的可能性。

從本質上講，您的銷售手冊應該為銷售代表提供他們進行銷售可能需要的一切。 銷售代表可以參考他們的銷售手冊作為推動銷售前進的最有效技術的唯一事實來源，而不是翻閱一堆文件或開發自己的消息來與潛在客戶溝通。

除了騰出通常用於查找和創建文檔的銷售時間外，為您的企業製定銷售手冊在培訓新代表時特別方便。 在他們入職期間，銷售手冊可用於為您的業務奠定基礎，包括您的客戶是誰、他們的痛點以及您如何向他們銷售。

銷售手冊的 9 個組成部分

以下是您的銷售手冊應包含的組件列表。 因為您的銷售手冊旨在作為您所有銷售代表的主要知識來源，所以它將是一個相當廣泛的文檔。

將所有內容放在一起時，請記住您的代表需要訪問信息的順序，並相應地進行編譯。

一、公司概況

首先，從目標開始很重要。 首先通過公司概覽為您和您的代表為何來到這裡奠定基礎。

回顧公司的使命、願景和價值觀。 涵蓋企業的整體戰略、貴公司正在解決的問題以及您的銷售團隊如何適應更大的圖景。

2. 銷售團隊角色

接下來，解決團隊問題。 解釋當前在您的銷售團隊中的角色，以及他們的相關職責，包括預期的活動水平和估計的配額。

提供有關角色和職責的詳細信息是概述銷售手冊將如何幫助每個代表實現支持業務的目標的一個很好的前兆。

3. 產品供應

為了讓銷售代表成功銷售您的企業提供的產品或服務，他們首先需要從內到外了解它們。

本節應深入描述您的企業提供的每一個解決方案，以及相關的定價模型。 強調每個解決方案提供的價值，以及用例和價值展示。

解決方案部分可能會很長，這沒關係。 銷售代表可以根據需要進行導航，但為您提供的每種產品或服務提供單獨的銷售指南也可能會有所幫助。

4. 買家角色

通過很好地掌握所提供的解決方案，您需要確定將它們出售給誰。 背靠背處理這些部分可以讓銷售代表在解決方案與其理想用戶之間建立直接聯繫。

您希望您的代表只關注合格的潛在客戶，因此讓他們了解該人的長相將指導他們的定位。 包括有關理想買家的詳細信息，例如他們的行業、職位，以及最重要的痛點。 為代表創建一個標準列表，用於確定潛在客戶的資格，以便您保持健康的管道並避免浪費時間與無效的潛在客戶。

除了您的買家角色，您還需要為每個角色建立買家旅程。 這可能因企業而異，但通常遵循三個階段：意識、考慮和決策。

五、關鍵績效指標

您的銷售團隊將擁有一個他們衡量的指標列表，以表明成功或失敗的水平。

但是，銷售手冊只會突出關鍵績效指標 (KPI)，這是衡量銷售團隊整體成功與否的最重要指標。 這讓銷售代表了解如何評估他們，以及作為“優秀銷售人員”對您的業務來說是什麼樣的。

您的銷售團隊的目標總是根據當前情況而變化，因此更新 KPI 以反映這一點很重要。

6.銷售流程

這將是您的銷售手冊中最重要的部分，因為它包含了您銷售過程的每一個細節，從潛在客戶到培養客戶關係。

因為銷售可以有很多不同的方向，你應該包括一個逐步的銷售過程和一個流程圖，給出方向和每個階段的詳細分解。

以下是您的銷售手冊應包括的有關銷售流程的不同部分：

• 銷售流程：代表為將某人從潛在客戶轉變為客戶所採取的一系列步驟。
• 消息傳遞：銷售流程每個階段要遵循的腳本。 本節將包括用於冷電話、冷電子郵件、潛在客戶資格、每種產品的價值主張、處理客戶的常見異議以及一些建議的對話流程的消息傳遞。
• 銷售方法：關於銷售代表應如何處理銷售流程中每個步驟的指南。 銷售流程告訴銷售代表下一階段，銷售方法提供在該階段內採取的行動。
• 銷售節奏：代表理想情況下與客戶的互動順序。 銷售節奏將包括購買信號，以及代表根據客戶所做的相關行動。 除了消息傳遞之外，銷售節奏還包括安排後續跟進和為每次客戶互動選擇適當的溝通渠道等內容。

雖然這些描述保持簡短，但重要的是在您的銷售手冊中提供盡可能多的詳細信息。 確定代表在該步驟中需要的任何信息、關鍵參與者，以及最重要的是如何評估當前階段的機會。

提供有助於確定潛在客戶在購買過程中的位置並預測他們下一步行動的方法。 包括代表在與客戶互動時可能遇到的各種情況，以及任何問題的解決方案。

7. 銷售薪酬計劃

您在業務中實施的銷售補償計劃將影響您的代表的工作方式。

描述計劃是什麼、結構、基本工資與可變工資的百分比，以及任何加速或減速因素。 就銷售代表的收入而言，明確是基本工資還是可變工資在做繁重的工作。

這也是一個了解您如何設置銷售配額和使用方法的地方。 為了讓代表輕鬆，並激勵他們表現出色，您可以提供一些例子，說明如果代表達到配額的特定百分比，他們會做什麼（假設）。

考慮到金錢，銷售代表可能會好奇他們如何通過升職和加薪在公司中取得進步。 您的劇本的銷售薪酬計劃部分可能包括一個晉升計劃，該計劃將概述代表如何通過達到某些里程碑在公司中晉升。

8. CRM 技巧

為避免任何混淆，您需要一致且統一地使用您指定的 CRM 工具。

向代表提供有關 CRM 中每個階段的含義、何時將潛在客戶從一個階段轉移到下一個階段的信息，以及需要/可選包含的信息。 向他們展示如何創建和分析報告、儀表板和自定義門戶。

擁有 CRM 的目的是跟踪客戶進度和交互，但它也意味著充當更新和易於訪問的客戶信息的地方。 確保每個代表不僅正確使用 CRM，而且始終如一。

9. 資源

雖然上述信息應該讓您的銷售代表通過您的業務成功銷售的過程，但銷售並非非黑即白，他們可能仍在尋找更多。

包括一些資源，這些資源可提供有關銷售、您的客戶和整個公司的其他信息。 例如，針對每個買家角色的案例研究可以證明有助於銷售代表與客戶一起解決困難的情況。

讓銷售手冊的這一部分保持新鮮，並使用代表可以用來繼續銷售的相關信息進行更新。

創建銷售手冊

考慮到所有這些組件，是時候實際構建您的銷售手冊了。 請記住，本文檔旨在作為銷售代表（新老）以及在您的銷售過程中發揮作用的任何員工的單一知識來源。

無論您認為對這些群體中的任何一個有幫助，都將其包括在內。 如果它變得有點忙和不知所措，使用知識管理軟件不僅可以有效地記錄銷售手冊，還可以使其易於瀏覽。

確定誰需要參與

創建銷售手冊的第一步是收集應該參與該過程的所有各方。 這是將有寶貴意見的典型人員陣容。

銷售領導

顯然，在整理銷售手冊時，您需要銷售團隊的一些代表。

從銷售領導那裡獲得意見，因為他們需要對所有事情給予最終批准。 在對話中包括表現最好的銷售代表，因為他們很可能擁有大量成功的銷售方法，這些方法對於在您的銷售手冊中提及至關重要。

產品營銷

產品營銷團隊成員將是您獲取有關買家角色和產品信息的最佳選擇。

與您的產品營銷團隊合作，為您的企業提供的每個解決方案決定消息傳遞。 他們對如何營銷您的產品的洞察力與銷售洞察力相結合，將創造出一種客戶無法抗拒的組合。

主題專家

將您的銷售手冊放在一起時，您需要從您的業務中的主題專家那裡獲得一些意見。

當你構建銷售手冊的每個組成部分時，問問自己誰是獲得建議的最佳人選。 例如，當您整理一些 CRM 技巧時，請從您的企業的 CRM 管理員那裡獲得一些意見。

大綱目標

下一步是概述銷售手冊的目標。 是要創建一個全新的銷售手冊嗎？ 你想從頭開始嗎？ 或者只是更新一個過時的部分？

無論是哪種情況，請確保所有相關方都知道您的銷售手冊目標。 明確誰負責什麼以及何時需要完成。

這將使每個人都承擔責任，並使銷售手冊的最終確定步入正軌。

調整現有內容

最後，您將編輯、調整和完成上面列出的所有組件。

不要太急於調整一切。 確保對所有現有文件進行審核，其中包含有關您將包含在銷售手冊中的部分的任何信息。 您的組織可能已經擁有一些有價值的內容。

例如，銷售代表可能會對您想要包含的某些冷電話或電子郵件腳本發誓，以便其他人也可以使用它們。 實施經證明有效的腳本不僅有助於銷售代表在銷售工作中取得更大的成功，而且他們也更願意使用他們已經習慣使用的資源進行銷售。

銷售手冊模板

從頭開始製作新的銷售手冊？ 想把你已經擁有的一切都扔到窗外重新開始嗎？ 這可能是個好主意。 下載我們的銷售手冊模板，而不是從一開始。 您需要做的就是填寫。

銷售和營銷協調

現代買家的期望很高，您不能指望通過簡單地提供簡化的銷售流程來完成交易。 您將需要銷售和營銷的聯合力量，如果協調得當，可以創造不可抗拒的客戶體驗。

在創建銷售手冊時，您需要來自銷售和營銷部門的投入，因為這兩個部門最負責找到客戶想要的東西並交付它。 與潛在客戶合作的銷售代表可以從一些營銷材料中受益，營銷人員需要控制銷售，以便他們可以向代表提供他們需要的內容和產品信息。

G2 的內容營銷經理 Jordan Wahl 最近推出了銷售和內容營銷手冊，不僅指出了協調銷售和營銷的重要性，而且還提出了一些殺手鐧。

“首先，確定銷售人員需要做什麼工作，然後確定營銷可以做什麼來緩解這些痛點。”

喬丹·沃爾
內容營銷經理，G2

在與潛在客戶和客戶進行溝通時，應該是銷售和營銷雙方的共同努力。 您的銷售手冊應明確說明何時以及如何使用能夠幫助其他團隊的銷售和營銷策略。

如何最大化銷售手冊價值

不幸的是，即使在您的銷售手冊幾乎完成之後，這項工作也從未完全完成。 在您的銷售手冊在公司內流傳並由銷售代表實施之前、期間和之後，您可以繼續採用一些策略。

提供培訓

如果您將完成的劇本交給銷售代表，他們可能不會立即閱讀。 它可能會在他們的辦公桌或收件箱中放置數月之久，而您的所有辛勤工作都不會充分發揮其潛力。

確保將銷售手冊的交付與如何使用它的培訓課程結合起來。 您可以對可能參與銷售流程的每個部門（銷售、營銷、客戶服務等）進行一般培訓，然後為每個部門單獨開設更具體的培訓課程。

從頭到尾通讀劇本，提出問題，並確定需要改進的任何領域。

不要把所有東西都扔掉

即使您想要一種全新的銷售方法，您的銷售團隊也可能已經掌握了大量關於他們已經成功使用的策略、流程和方法的信息。 你不會想計算他們被證明有效的銷售方式。

確保對您擁有的所有當前銷售信息進行審核，並挑選出需要包含在新劇本中的內容以及應該遺漏的內容。 這不僅會激勵銷售代表遵守劇本，因為他們知道它有效，而且還可以節省您的時間和精力。

尋求反饋

與企業中的任何新流程一樣，您需要徵求有關各方的反饋。

發送您的銷售手冊草稿，並就任何和所有組件徵求意見。 您可能錯過了一個被證明有效的冷電子郵件腳本，或者您理想客戶角色的定義特徵。 無論他們可能提出什麼意見，獲得第二意見總是一個好主意。

全部擺在桌子上

貴公司的銷售手冊是關於向客戶銷售的所有信息的最終目的。 任何參與銷售流程的人都應該需要的任何東西，他們都應該能夠在您的銷售手冊中找到它。

“少即是多”是有時間和地點的，但這不是其中之一。 為您的代表配備他們需要銷售的一切，讓他們完成繁重的工作。

您在銷售手冊中看到的成功可能會導致您的業務擴展。 了解如何通過創建和管理為代表提供平等機會的銷售區域來保持一切平穩。