Como construir um manual de vendas do qual você pode se orgulhar

Diante de uma tarefa, nosso primeiro pensamento é explorar opções sobre a melhor forma de abordá-la.

Como especialista em capacitação de vendas, a última coisa que você deseja é que seus representantes de vendas se esforcem toda vez que se comunicarem com um cliente em potencial. Há beleza nos sistemas, e criar um manual de vendas para seus representantes seguirem à medida que movem os clientes em potencial pelo pipeline aumentará a probabilidade de eles fecharem negócios.

Essencialmente, seu manual de vendas deve fornecer aos representantes tudo o que eles precisam para fazer uma venda. Em vez de vasculhar uma pilha de documentos ou desenvolver suas próprias mensagens para se comunicar com clientes em potencial, os representantes podem se referir ao manual de vendas como a única fonte de verdade para as técnicas mais eficazes para levar uma venda adiante.

Além de liberar tempo para vendas que normalmente é usado para procurar e criar documentos, desenvolver um manual de vendas para sua empresa é especialmente útil ao treinar novos representantes. Durante a integração, os manuais de vendas podem ser usados ​​para estabelecer as bases do seu negócio, incluindo quem são seus clientes, seus pontos problemáticos e como você vende para eles.

9 componentes de um manual de vendas

Abaixo está uma lista dos componentes que seu manual de vendas deve incluir. Como seu manual de vendas deve servir como a principal fonte de conhecimento para todos os seus representantes de vendas, ele será um documento bastante extenso.

Ao juntar tudo, lembre-se da ordem em que seus representantes precisarão acessar as informações e compile-as de acordo.

1. Visão geral da empresa

Primeiro, é importante começar com propósito. Estabeleça as bases do motivo pelo qual você e seus representantes estão aqui, em primeiro lugar, com uma visão geral da empresa.

Revise a missão, visão e valores da empresa. Cobrir a estratégia geral do negócio, o problema que sua empresa está resolvendo e como sua equipe de vendas se encaixa nesse quadro maior.

2. Funções da equipe de vendas

Em seguida, enfrente a equipe. Explique as funções atualmente em sua equipe de vendas, juntamente com suas responsabilidades associadas, incluindo níveis de atividade esperados e cotas estimadas.

Fornecer detalhes sobre funções e responsabilidades é um bom precursor para descrever como o manual de vendas ajudará cada representante a atingir suas metas que apoiam o negócio.

3. Ofertas de produtos

Para que os representantes vendam com sucesso os produtos ou serviços que sua empresa oferece, eles primeiro precisam entendê-los por dentro e por fora.

Esta seção deve fornecer uma descrição detalhada de cada solução que sua empresa oferece, juntamente com os modelos de preços associados. Enfatize o valor que cada solução oferece, juntamente com casos de uso e demonstrações de valor.

A seção de soluções pode ficar longa, e tudo bem. Os representantes podem navegar conforme necessário, mas também pode ser útil ter um guia de vendas separado para cada produto ou serviço que você oferece.

4. Personas do comprador

Com uma boa compreensão das soluções oferecidas, você precisa identificar para quem está vendendo. Lidar com essas seções consecutivas permite que os representantes façam conexões imediatas entre a solução e seu usuário ideal.

Você quer que seus representantes se concentrem apenas em leads qualificados, portanto, dar a eles uma ideia de como essa pessoa se parece orientará sua segmentação. Inclua detalhes sobre os compradores ideais, como seu setor, posição e, o mais importante, pontos problemáticos. Crie uma lista de critérios para os representantes usarem para qualificar leads para manter um pipeline saudável e evitar perder tempo com leads mortos.

Junto com suas buyer personas, você precisa estabelecer uma jornada de compra para cada uma delas. Isso pode parecer diferente de empresa para empresa, mas normalmente segue três estágios: conscientização, consideração e decisão.

5. Principais indicadores de desempenho

Sua equipe de vendas terá uma lista de métricas que eles medem para indicar os níveis de sucesso ou fracasso.

No entanto, o manual de vendas apenas destacará os principais indicadores de desempenho (KPIs), que são as métricas mais importantes que medem o sucesso geral da equipe de vendas. Isso dá aos representantes uma ideia de como eles serão avaliados e como é ser um “bom vendedor” para sua empresa.

As metas da sua equipe de vendas estão sempre mudando com base nas condições atuais, por isso é importante atualizar os KPIs para refletir isso.

6. Processo de vendas

Esta será a seção mais pesada do seu manual de vendas, pois inclui todos os detalhes do seu processo de vendas, desde a prospecção até a criação de um relacionamento com o cliente.

Como a venda pode tomar muitas direções diferentes, você deve incluir um processo de vendas passo a passo e um fluxograma que forneça instruções e uma análise detalhada de cada etapa.

Aqui estão as diferentes partes que seu manual de vendas deve incluir em relação ao processo de vendas:

• Processo de vendas: o conjunto de etapas que um representante executa para transformar alguém de lead em cliente.
• Messaging: roteiros a serem seguidos para cada etapa do processo de vendas. Esta seção incluirá mensagens para chamadas frias, e-mails frios, qualificação de leads, propostas de valor para cada produto, tratamento de objeções comuns de clientes e alguns fluxos de conversa sugeridos.
• Metodologia de vendas: orientação sobre como os representantes devem abordar cada etapa do processo de vendas. O processo de vendas informa aos representantes o próximo estágio, e a metodologia de vendas oferece ações a serem executadas nesse estágio.
• Cadência de vendas: a sequência de compromissos que um representante idealmente terá com um cliente. A cadência de vendas incluirá sinais de compra e ações associadas para os representantes realizarem com base no que o cliente faz. Além de mensagens, a cadência de vendas inclui coisas como agendamento de acompanhamentos e escolha de canais de comunicação adequados para cada interação com o cliente.

Embora essas descrições tenham sido breves, é importante oferecer o máximo de detalhes possível em seu manual de vendas. Identifique todas as informações que o representante precisará para essa etapa, os principais participantes e, o mais importante, como avaliar a oportunidade em seu estágio atual.

Ofereça métodos que ajudarão a determinar onde os clientes em potencial estão no processo de compra e antecipar qual é o próximo passo. Inclua várias situações que os representantes podem encontrar ao interagir com os clientes e soluções para quaisquer problemas.

7. Plano de compensação de vendas

O plano de compensação de vendas que você implementou em sua empresa afetará a maneira como seus representantes trabalham.

Descreva qual é o plano, a estrutura, o percentual de remuneração base vs. variável e quaisquer aceleradores ou desaceleradores. Deixe claro se o salário base ou variável está fazendo o trabalho pesado em termos do que os representantes ganharão.

Este também é um lugar para ver como você define suas cotas de vendas e o método que você usa. Para facilitar a vida dos representantes e motivá-los a superar o desempenho, você pode oferecer exemplos do que um representante ganharia (hipoteticamente) se atingisse certas porcentagens de sua cota.

Com dinheiro em mente, os representantes podem ficar curiosos para saber como podem avançar na empresa sendo promovidos e ganhando um aumento salarial. A seção de plano de compensação de vendas do seu manual pode incluir um plano de avanço, que descreverá como os representantes podem subir na empresa atingindo determinados marcos.

8. Dicas de CRM

Para evitar qualquer confusão, você vai querer um uso consistente e uniforme de sua ferramenta de CRM designada.

Forneça aos representantes informações sobre o significado de cada estágio do CRM, quando mover os clientes em potencial de um para o próximo e informações que são obrigatórias/opcionais para incluir. Mostre a eles como criar e analisar relatórios, painéis e portais personalizados.

O objetivo de ter um CRM é acompanhar o progresso e as interações do cliente, mas também serve como um local para informações atualizadas e de fácil acesso sobre os clientes. Certifique-se de que cada representante não esteja apenas usando o CRM corretamente, mas também de forma consistente.

9. Recursos

Embora as informações acima devam fazer com que seus representantes passem pelo processo de vendas de sua empresa com sucesso, as vendas não são preto e branco, e eles ainda podem estar procurando mais.

Inclua alguns recursos que fornecem informações adicionais sobre vendas, seus clientes e a empresa em geral. Por exemplo, estudos de caso para cada uma de suas personas de comprador podem ser úteis para os representantes que enfrentam situações difíceis com os clientes.

Mantenha esta seção do seu manual de vendas atualizada e atualizada com informações relevantes que os representantes podem usar para continuar vendendo.

Criando um manual de vendas

Com todos esses componentes em mente, é hora de realmente construir seu manual de vendas. Lembre-se de que este documento deve atuar como uma fonte única de conhecimento para os representantes (novos e antigos), bem como para qualquer funcionário que tenha uma função no seu processo de vendas.

Tudo o que você acha que pode ser útil para qualquer um desses grupos, inclua-o. Se ficar um pouco ocupado e sobrecarregado, use o software de gerenciamento de conhecimento não apenas para documentar com eficiência o manual de vendas, mas também para facilitar a navegação.

Determine quem precisa estar envolvido

O primeiro passo na criação de um playbook de vendas é reunir todas e quaisquer partes que devam estar envolvidas no processo. Aqui está a lista típica de pessoas que terão informações valiosas.

Liderança de vendas

Obviamente, você precisará de alguns representantes da equipe de vendas ao montar seu manual de vendas.

Obtenha informações da liderança de vendas, pois eles precisarão dar o selo final de aprovação em tudo. Inclua representantes de alto desempenho na conversa, pois eles provavelmente têm muitos métodos de vendas bem-sucedidos que serão cruciais para mencionar em seu manual de vendas.

Marketing de produto

Os membros da equipe de marketing de produtos serão sua melhor aposta para obter informações sobre as personas do comprador e as mensagens do produto.

Colabore com sua equipe de marketing de produto para decidir sobre as mensagens para cada solução que sua empresa oferece. A visão deles sobre como comercializar seus produtos misturada com a visão das vendas criará uma combinação que os clientes não poderão resistir.

Especialistas no assunto

Ao montar seu manual de vendas, você precisará de algumas informações de especialistas no assunto em sua empresa.

À medida que você constrói cada componente do manual de vendas, pergunte a si mesmo quem seria a melhor pessoa para obter conselhos. Por exemplo, ao reunir algumas dicas de CRM, obtenha informações do administrador de CRM da sua empresa.

Objetivos do esboço

O próximo passo é delinear os objetivos do manual de vendas. É para criar um manual de vendas totalmente novo? Quer riscar tudo e começar de novo? Ou apenas atualizar uma seção desatualizada?

Seja qual for o caso, certifique-se de que suas metas para o manual de vendas sejam conhecidas por todas as partes envolvidas. Deixe claro quem é responsável pelo quê e quando eles precisam concluir.

Isso responsabilizará todos e manterá a finalização do manual de vendas nos trilhos.

Ajustar o conteúdo existente

Finalmente, você editará, ajustará e finalizará todos os componentes listados acima.

Não fique muito ansioso para ajustar tudo. Certifique-se de realizar uma auditoria de todos os documentos existentes com qualquer informação sobre as seções que você incluirá em seu manual de vendas. É possível que sua organização já tenha algum conteúdo valioso.

Por exemplo, os representantes de vendas podem jurar por certos scripts de chamadas frias ou de e-mail que você deseja incluir para que outras pessoas também possam usá-los. A implementação de scripts que comprovadamente funcionam não apenas ajudará os representantes a obter mais sucesso em seus esforços de vendas, mas também estarão mais dispostos a abordar a venda com recursos que já estão acostumados a usar.

Modelo de manual de vendas

Criando um novo manual de vendas do zero? Quer jogar tudo o que você já tem pela janela e começar de novo? Provavelmente é uma boa ideia. Em vez de começar do zero, baixe nosso modelo de manual de vendas. Tudo que você precisa fazer é preenchê-lo.

Alinhamento de vendas e marketing

As expectativas do comprador moderno são altas e você não pode esperar fechar um negócio simplesmente oferecendo um processo de venda simplificado. Você precisará do poder combinado de vendas e marketing, que, quando coordenados adequadamente, podem criar uma experiência irresistível para o cliente.

Ao criar um manual de vendas, você precisará de informações de vendas e marketing, pois esses dois departamentos são os principais responsáveis ​​por encontrar o que os clientes desejam e entregá-lo. Os representantes de vendas que trabalham com clientes em potencial podem se beneficiar de alguns materiais de marketing, e os profissionais de marketing precisam manter as vendas para que possam fornecer aos representantes o conteúdo e as mensagens do produto de que precisam.

Jordan Wahl, gerente de marketing de conteúdo da G2, lançou recentemente um manual de vendas e marketing de conteúdo e não apenas observou a importância de alinhar vendas e marketing, mas também apresentou algumas conclusões incríveis.

“Primeiro, identifique o que os vendedores precisam para fazer seu trabalho e, em seguida, determine o que o marketing pode fazer para aliviar esses pontos problemáticos.”

Jordan Wahl
Gerente de Marketing de Conteúdo, G2

Quando se trata de se comunicar com prospects e clientes, deve ser um esforço colaborativo de vendas e marketing. Seu manual de vendas deve indicar explicitamente quando e como usar as táticas de vendas e marketing que habilitarão a outra equipe.

Como maximizar o valor do manual de vendas

Mesmo depois de ter seu manual de vendas quase finalizado, infelizmente, o trabalho nunca está totalmente concluído. Existem algumas estratégias nas quais você pode continuar trabalhando antes, durante e depois que seu manual de vendas circulou pela empresa e foi implementado pelos representantes.

Ministrar treinamento

As chances são de que, se você entregar a um representante de vendas o manual finalizado, ele provavelmente não o lerá imediatamente. Pode ficar na mesa ou na caixa de entrada por meses, e todo o seu trabalho duro não será usado em todo o seu potencial.

Certifique-se de emparelhar a entrega do manual de vendas com uma sessão de treinamento sobre como usá-lo. Você pode realizar um treinamento geral para cada departamento que possa participar do processo de vendas (vendas, marketing, atendimento ao cliente etc.) e, em seguida, separar sessões de treinamento mais específicas para cada departamento.

Percorra o manual do início ao fim, faça perguntas e identifique as áreas que precisam ser aprimoradas.

Não jogue tudo fora

Mesmo que você queira uma nova abordagem de vendas, sua equipe de vendas pode já ter muitas informações sobre estratégias, processos e métodos com os quais obteve sucesso. Você não gostaria de contar suas maneiras de vender que comprovadamente funcionam.

Certifique-se de realizar uma auditoria de todas as informações de vendas atuais que você possui e escolha o que precisa ser incluído no novo manual e o que deve ser deixado de fora. Isso não apenas motivará os representantes de vendas a seguir o manual porque eles sabem que ele funciona, mas também economizará tempo e energia.

Peça feedback

Como acontece com qualquer novo processo em uma empresa, você precisa pedir feedback de todas as partes envolvidas.

Envie um rascunho do seu manual de vendas e peça informações sobre todos e quaisquer componentes. Você pode ter perdido um script de e-mail frio que comprovadamente funciona ou uma característica definidora da sua persona de cliente ideal. Seja o que for que eles possam apresentar, é sempre uma boa ideia obter uma segunda opinião.

Coloque tudo na mesa

O manual de vendas da sua empresa é o fim de todas as informações sobre como vender para seus clientes. Qualquer coisa que qualquer pessoa envolvida no processo de vendas precise, deve ser capaz de encontrá-la em seu manual de vendas.

Há tempo e lugar para o “menos é mais”, mas este não é um deles. Equipe seus representantes com tudo o que eles precisam para vender e deixe-os fazer o trabalho pesado.

O sucesso que você vê com o seu manual de vendas pode resultar na expansão do seu negócio. Saiba como manter tudo em equilíbrio criando e gerenciando territórios de vendas que oferecem oportunidades iguais aos representantes.