วิธีสร้างคู่มือการขายที่คุณภาคภูมิใจ

เมื่อนำเสนองาน ความคิดแรกของเราคือสำรวจตัวเลือกต่างๆ เกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดในการดำเนินการ

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการเปิดใช้งานการขาย สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือให้ตัวแทนขายของคุณติดต่อกลับทุกครั้งที่พวกเขาสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มีความสวยงามในระบบ และการสร้างคู่มือการขายสำหรับตัวแทนของคุณที่จะปฏิบัติตามในขณะที่พวกเขาย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปตามไปป์ไลน์จะเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะปิดการขาย

โดยพื้นฐานแล้ว คู่มือการขายของคุณควรจัดหาทุกสิ่งที่จำเป็นสำหรับการขายให้กับตัวแทน แทนที่จะค้นหาผ่านกองเอกสารหรือพัฒนาข้อความของตนเองเพื่อสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตัวแทนสามารถอ้างถึงคู่มือการขายของตนว่าเป็นแหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียวสำหรับเทคนิคที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการขับเคลื่อนการขายไปข้างหน้า

นอกเหนือจากการเพิ่มเวลาว่างสำหรับการขายที่มักใช้ในการค้นหาและสร้างเอกสารแล้ว การพัฒนาคู่มือการขายสำหรับธุรกิจของคุณยังมีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อฝึกอบรมตัวแทนใหม่ ในระหว่างการเริ่มต้นใช้งาน คุณสามารถใช้คู่มือการขายเพื่อวางรากฐานของธุรกิจของคุณ ซึ่งรวมถึงลูกค้าของคุณ ปัญหาของพวกเขา และวิธีที่คุณจะขายให้กับพวกเขา

9 องค์ประกอบของคู่มือการขาย

ด้านล่างนี้คือรายการส่วนประกอบในคู่มือการขายของคุณควรมี เนื่องจาก playbook การขายของคุณมีไว้เพื่อใช้เป็นแหล่งความรู้หลักสำหรับตัวแทนขายทั้งหมดของคุณ จึงจะเป็นเอกสารที่ค่อนข้างครอบคลุม

เมื่อรวมทุกอย่างเข้าด้วยกัน ให้จัดลำดับที่ตัวแทนของคุณจะต้องเข้าถึงข้อมูลในใจ และรวบรวมตามลำดับ

1. ภาพรวมบริษัท

อันดับแรก สิ่งสำคัญคือต้องเริ่มต้นด้วยจุดประสงค์ วางรากฐานของสาเหตุที่คุณและตัวแทนของคุณมาที่นี่ตั้งแต่แรกด้วยภาพรวมของบริษัท

ทบทวนพันธกิจ วิสัยทัศน์ และค่านิยมของบริษัท ครอบคลุมกลยุทธ์โดยรวมของธุรกิจ ปัญหาที่บริษัทของคุณกำลังแก้ไข และวิธีที่ทีมขายของคุณเข้ากับภาพที่ใหญ่ขึ้น

2. บทบาทของทีมขาย

ต่อไปก็จัดการทีม อธิบายบทบาทในทีมขายของคุณในปัจจุบัน พร้อมกับความรับผิดชอบที่เกี่ยวข้อง รวมถึงระดับกิจกรรมที่คาดหวังและโควต้าโดยประมาณ

การให้รายละเอียดเกี่ยวกับบทบาทและความรับผิดชอบเป็นตัวตั้งต้นที่ดีในการสรุปว่าคู่มือการขายจะช่วยให้ตัวแทนแต่ละคนบรรลุเป้าหมายที่สนับสนุนธุรกิจได้อย่างไร

3. การนำเสนอผลิตภัณฑ์

เพื่อให้ตัวแทนขายสินค้าหรือบริการที่ธุรกิจของคุณนำเสนอได้สำเร็จ พวกเขาต้องเข้าใจพวกเขาทั้งภายในและภายนอกก่อน

ส่วนนี้ควรให้คำอธิบายเชิงลึกของทุกโซลูชันที่ธุรกิจของคุณนำเสนอ พร้อมด้วยรูปแบบการกำหนดราคาที่เกี่ยวข้อง เน้นถึงคุณค่าที่แต่ละโซลูชันมีให้ พร้อมกับกรณีการใช้งานและการสาธิตคุณค่า

ส่วนของการแก้ปัญหาอาจยาวและก็ไม่เป็นไร ตัวแทนสามารถนำทางได้ตามต้องการ แต่การมีคู่มือการขายแยกต่างหากสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนออาจเป็นประโยชน์

4. บุคลิกของผู้ซื้อ

ด้วยความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับโซลูชันที่นำเสนอ คุณจำเป็นต้องระบุว่าคุณกำลังขายให้ใคร การแก้ปัญหาส่วนเหล่านี้แบบย้อนกลับช่วยให้ตัวแทนทำการเชื่อมต่อระหว่างโซลูชันกับผู้ใช้ในอุดมคติได้ทันที

คุณต้องการให้ตัวแทนของคุณมุ่งเน้นที่ลีดที่ผ่านการรับรองเท่านั้น ดังนั้นการให้แนวคิดว่าบุคคลนั้นมีลักษณะอย่างไรจะเป็นแนวทางในการกำหนดเป้าหมายของพวกเขา รวมรายละเอียดเกี่ยวกับผู้ซื้อในอุดมคติ เช่น อุตสาหกรรม ตำแหน่ง และที่สำคัญที่สุดคือจุดอ่อน สร้างรายการเกณฑ์สำหรับตัวแทนเพื่อใช้ในการคัดเลือกลีด เพื่อให้คุณรักษาไปป์ไลน์ที่ดีและหลีกเลี่ยงการเสียเวลากับลีดที่เสียชีวิต

นอกจากบุคลิกของผู้ซื้อแล้ว คุณต้องสร้างเส้นทางของผู้ซื้อสำหรับแต่ละคน สิ่งนี้อาจดูแตกต่างจากธุรกิจหนึ่งไปอีกธุรกิจหนึ่ง แต่โดยทั่วไปแล้วจะมีสามขั้นตอน: ความตระหนัก การพิจารณา และการตัดสินใจ

5. ตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่สำคัญ

ทีมขายของคุณจะมีรายการตัวชี้วัดที่พวกเขาวัดเพื่อระบุระดับของความสำเร็จหรือความล้มเหลว

อย่างไรก็ตาม คู่มือการขายจะเน้นเฉพาะตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ซึ่งเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดที่วัดความสำเร็จโดยรวมของทีมขาย สิ่งนี้ทำให้ตัวแทนมีแนวคิดว่าจะได้รับการประเมินอย่างไรและการเป็น “พนักงานขายที่ดี” เป็นอย่างไรสำหรับธุรกิจของคุณ

เป้าหมายสำหรับทีมขายของคุณเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอตามเงื่อนไขปัจจุบัน ดังนั้นการอัปเดต KPI เพื่อให้สอดคล้องกับสิ่งนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญ

6. ขั้นตอนการขาย

นี่จะเป็นส่วนที่หนักที่สุดในคู่มือการขายของคุณ เพราะมันรวมทุกรายละเอียดของกระบวนการขายของคุณ ตั้งแต่การหาลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า

เนื่องจากการขายอาจใช้ทิศทางที่แตกต่างกันได้มากมาย คุณจึงควรรวมกระบวนการขายทีละขั้นตอนและผังงานที่บอกทิศทางและการแยกย่อยโดยละเอียดของแต่ละขั้นตอน

ต่อไปนี้คือส่วนต่างๆ ที่คู่มือการขายของคุณควรรวมไว้เกี่ยวกับกระบวนการขาย:

• กระบวนการขาย: ชุดของขั้นตอนที่ตัวแทนใช้ในการย้ายบุคคลจากการเป็นผู้นำไปยังลูกค้า
• ข้อความ: สคริปต์ที่ต้องติดตามสำหรับแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย ส่วนนี้จะรวมถึงการส่งข้อความสำหรับการโทรแบบเย็น การส่งอีเมลแบบเย็น การรับรองลูกค้าเป้าหมาย ข้อเสนอคุณค่าสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ การจัดการการคัดค้านทั่วไปจากลูกค้า และขั้นตอนการสนทนาที่แนะนำบางส่วน
• วิธีการขาย: คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีที่ตัวแทนควรเข้าหาแต่ละขั้นตอนในกระบวนการขาย ขั้นตอนการขายจะบอกตัวแทนในขั้นตอนต่อไป และวิธีการขายเสนอการดำเนินการที่ต้องทำภายในขั้นตอนนั้น
• จังหวะการขาย: ลำดับของการมีส่วนร่วมที่ตัวแทนควรมีกับลูกค้า จังหวะการขายจะรวมถึงสัญญาณการซื้อและการดำเนินการที่เกี่ยวข้องเพื่อให้ตัวแทนดำเนินการตามสิ่งที่ลูกค้าทำ นอกจากการส่งข้อความแล้ว จังหวะการขายยังรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น กำหนดเวลาติดตามผลและการเลือกช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสมสำหรับการโต้ตอบกับลูกค้าแต่ละครั้ง

แม้ว่าคำอธิบายเหล่านั้นจะสั้น แต่สิ่งสำคัญคือต้องให้รายละเอียดมากที่สุดในคู่มือการขายของคุณ ระบุข้อมูลใดๆ ที่ตัวแทนต้องการสำหรับขั้นตอนนั้น ผู้เล่นหลัก และที่สำคัญที่สุดคือ วิธีประเมินโอกาสในขั้นตอนปัจจุบัน

เสนอวิธีการที่จะช่วยกำหนดว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่ที่ไหนในกระบวนการซื้อ และคาดการณ์ว่าการเคลื่อนไหวครั้งต่อไปของพวกเขาคืออะไร รวมสถานการณ์ต่างๆ ที่ตัวแทนอาจพบขณะโต้ตอบกับลูกค้า และวิธีแก้ปัญหาสำหรับอาการสะอึก

7. แผนการจ่ายผลตอบแทน

แผนค่าตอบแทนการขายที่คุณนำไปใช้ในธุรกิจของคุณจะส่งผลต่อวิธีการทำงานของตัวแทนของคุณ

อธิบายว่าแผนคืออะไร โครงสร้าง เปอร์เซ็นต์ของฐานเทียบกับการจ่ายแบบผันแปร และตัวเร่งความเร็วหรือตัวลดความเร็วใดๆ ทำให้ชัดเจนว่าการจ่ายฐานหรือตัวแปรทำให้การยกของหนักในแง่ของสิ่งที่ตัวแทนจะได้รับ

นี่เป็นที่ที่คุณจะอธิบายวิธีกำหนดโควตาการขายและวิธีการที่คุณใช้ เพื่อให้ง่ายในการทำซ้ำและกระตุ้นให้พวกเขาทำผลงานได้เหนือกว่า คุณสามารถนำเสนอตัวอย่างสิ่งที่ตัวแทนจะทำ (ตามสมมุติฐาน) หากพวกเขาบรรลุเปอร์เซ็นต์ของโควต้าของพวกเขา

ด้วยเงินที่อยู่ในใจ ตัวแทนอาจสงสัยว่าจะก้าวหน้าในบริษัทได้อย่างไรโดยได้รับการเลื่อนตำแหน่งและขึ้นเงินเดือน ส่วนแผนค่าตอบแทนการขายในคู่มือกลยุทธ์ของคุณอาจรวมถึงแผนความก้าวหน้า ซึ่งจะสรุปว่าพนักงานสามารถเลื่อนตำแหน่งขึ้นในบริษัทได้อย่างไรโดยการบรรลุเป้าหมายสำคัญบางอย่าง

8. เคล็ดลับ CRM

เพื่อหลีกเลี่ยงความสับสน คุณจะต้องการใช้เครื่องมือ CRM ที่กำหนดไว้อย่างสม่ำเสมอและสม่ำเสมอ

ให้ข้อมูลกับตัวแทนว่าแต่ละขั้นตอนใน CRM หมายถึงอะไร เมื่อใดควรย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง และข้อมูลที่จำเป็น/ไม่บังคับที่จะรวมไว้ แสดงวิธีสร้างและวิเคราะห์รายงาน แดชบอร์ด และพอร์ทัลที่กำหนดเอง

จุดประสงค์ของการมี CRM คือเพื่อติดตามความคืบหน้าและการโต้ตอบของลูกค้า แต่ยังหมายถึงการทำหน้าที่เป็นที่สำหรับอัปเดตข้อมูลและเข้าถึงได้ง่ายของลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนแต่ละรายไม่เพียงแต่ใช้ CRM อย่างถูกต้องเท่านั้น แต่ยังใช้อย่างสม่ำเสมออีกด้วย

9. ทรัพยากร

แม้ว่าข้อมูลข้างต้นควรช่วยให้ตัวแทนของคุณผ่านกระบวนการขายของธุรกิจของคุณได้สำเร็จ การขายไม่ใช่ขาวดำ และพวกเขาอาจยังคงมองหาเพิ่มเติม

รวมแหล่งข้อมูลที่ให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการขาย ลูกค้าของคุณ และบริษัทโดยรวม ตัวอย่างเช่น กรณีศึกษาสำหรับผู้ซื้อแต่ละคนสามารถพิสูจน์ได้ว่าเป็นประโยชน์สำหรับตัวแทนที่นำทางในสถานการณ์ที่ยากลำบากกับลูกค้า

ทำให้ส่วนนี้ของคู่มือการขายของคุณสดใหม่และอัปเดตด้วยข้อมูลที่เกี่ยวข้องที่ตัวแทนสามารถใช้เพื่อขายต่อไปได้

การสร้างคู่มือการขาย

เมื่อคำนึงถึงองค์ประกอบเหล่านั้นแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างคู่มือการขายของคุณจริงๆ โปรดจำไว้ว่า เอกสารนี้มีขึ้นเพื่อใช้เป็นแหล่งความรู้เดียวสำหรับตัวแทน (ทั้งใหม่และเก่า) ตลอดจนพนักงานที่มีบทบาทในกระบวนการขายของคุณ

สิ่งที่คุณคิดว่าอาจเป็นประโยชน์กับกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง ให้รวมไว้ด้วย หากงานยุ่งและล้นหลามไปบ้าง ให้ใช้ซอฟต์แวร์การจัดการความรู้เพื่อจัดทำเอกสารคู่มือการขายอย่างมีประสิทธิภาพ แต่ยังช่วยให้นำทางได้ง่ายอีกด้วย

กำหนดว่าใครต้องมีส่วนร่วม

ขั้นตอนแรกในการสร้างคู่มือการขายคือการรวบรวมทุกฝ่ายที่ควรมีส่วนร่วมในกระบวนการ นี่คือกลุ่มคนทั่วไปที่จะได้รับข้อมูลที่มีค่า

ความเป็นผู้นำการขาย

แน่นอน คุณจะต้องการตัวแทนสองสามคนจากทีมขายเมื่อรวมคู่มือการขายของคุณเข้าด้วยกัน

รับข้อมูลจากหัวหน้าฝ่ายขาย เนื่องจากจะต้องให้การรับรองในขั้นสุดท้ายในทุกสิ่ง รวมตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงในการสนทนา เนื่องจากพวกเขามักจะมีวิธีการขายที่ประสบความสำเร็จมากมายซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่จะกล่าวถึงในคู่มือการขายของคุณ

การตลาดสินค้า

สมาชิกทีมการตลาดผลิตภัณฑ์จะเป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณสำหรับข้อมูลเกี่ยวกับตัวตนของผู้ซื้อและการส่งข้อความเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ร่วมมือกับทีมการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อตัดสินใจในการส่งข้อความสำหรับแต่ละโซลูชันที่ธุรกิจของคุณนำเสนอ ข้อมูลเชิงลึกของพวกเขาเกี่ยวกับวิธีการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณผสมกับข้อมูลเชิงลึกจากการขายจะสร้างการผสมผสานที่ลูกค้าไม่สามารถต้านทานได้

ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะเรื่อง

เมื่อรวมคู่มือการขายเข้าด้วยกัน คุณจะต้องได้รับข้อมูลจากผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านในธุรกิจของคุณ

ในขณะที่คุณสร้างแต่ละองค์ประกอบของคู่มือแนะนำการขาย ให้ถามตัวเองว่าใครจะเป็นคนที่ดีที่สุดที่จะได้รับคำแนะนำ ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณรวบรวมเคล็ดลับ CRM บางส่วน ให้รับข้อมูลจากผู้ดูแลระบบ CRM ของธุรกิจของคุณ

ร่างเป้าหมาย

ขั้นตอนต่อไปคือการร่างเป้าหมายของคู่มือการขาย มันคือการสร้าง playbook การขายใหม่ทั้งหมดหรือไม่? คุณต้องการที่จะเกาทุกอย่างและเริ่มต้นใหม่? หรือเพียงแค่อัปเดตส่วนที่ล้าสมัย?

ไม่ว่ากรณีใด ๆ ให้แน่ใจว่าเป้าหมายของคุณสำหรับ playbook การขายนั้นเป็นที่รู้จักของทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ทำให้ชัดเจนว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบอะไรและเมื่อใดที่พวกเขาจำเป็นต้องทำให้เสร็จ

การดำเนินการนี้จะทำให้ทุกคนมีความรับผิดชอบและทำให้แผนการสรุปการขายเป็นไปอย่างราบรื่น

ปรับเนื้อหาที่มีอยู่

สุดท้าย คุณจะต้องแก้ไข ปรับเปลี่ยน และจบส่วนประกอบทั้งหมดที่ระบุไว้ข้างต้น

อย่ากระตือรือร้นเกินไปที่จะปรับทุกอย่าง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ทำการตรวจสอบเอกสารที่มีอยู่ทั้งหมดด้วยข้อมูลใดๆ เกี่ยวกับส่วนที่คุณจะรวมไว้ในคู่มือการขายของคุณ เป็นไปได้ว่าองค์กรของคุณมีเนื้อหาที่มีคุณค่าอยู่แล้ว

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนขายอาจสาบานด้วยการโทรเย็นหรือสคริปต์อีเมลที่คุณต้องการรวมไว้เพื่อให้ผู้อื่นสามารถใช้งานได้ การใช้สคริปต์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าใช้งานได้ไม่เพียงช่วยให้ตัวแทนเห็นความสำเร็จในการขายมากขึ้นเท่านั้น แต่พวกเขายังเต็มใจที่จะเข้าใกล้การขายด้วยทรัพยากรที่พวกเขาสบายใจที่จะใช้อยู่แล้วด้วย

เทมเพลตคู่มือการขาย

การสร้าง playbook การขายใหม่ตั้งแต่ต้น? รู้สึกอยากโยนทุกสิ่งที่คุณมีอยู่แล้วออกไปนอกหน้าต่างแล้วเริ่มต้นใหม่ไหม? นั่นอาจเป็นความคิดที่ดี แทนที่จะเริ่มต้นจากช่องที่หนึ่ง ให้ดาวน์โหลดเทมเพลตคู่มือการขายของเรา สิ่งที่คุณต้องทำคือกรอก

การจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

ความคาดหวังของผู้ซื้อในยุคปัจจุบันนั้นสูง และคุณไม่สามารถคาดหวังที่จะปิดดีลโดยเพียงแค่เสนอกระบวนการขายที่คล่องตัว คุณจะต้องใช้พลังที่ผสมผสานกันของทั้งการขายและการตลาด ซึ่งเมื่อประสานงานอย่างเหมาะสมแล้ว สามารถสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ไม่อาจต้านทานได้

เมื่อสร้างคู่มือการขาย คุณจะต้องใช้ข้อมูลจากทั้งฝ่ายขายและการตลาด เนื่องจากแผนกทั้งสองนี้มีหน้าที่รับผิดชอบมากที่สุดในการค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการและส่งมอบ ตัวแทนฝ่ายขายที่ทำงานกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถได้รับประโยชน์จากสื่อการตลาดบางอย่าง และนักการตลาดจำเป็นต้องระงับการขายเพื่อให้สามารถจัดหาเนื้อหาและข้อความเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นสำหรับตัวแทนได้

Jordan Wahl ผู้จัดการฝ่ายการตลาดเนื้อหาที่ G2 เพิ่งเปิดตัวคู่มือการขายและการตลาดเนื้อหา และไม่เพียงแต่สังเกตถึงความสำคัญของการปรับการขายและการตลาดให้สอดคล้องกันเท่านั้น แต่ยังออกมาพร้อมกับข้อเสนอสุดพิเศษอีกด้วย

“ขั้นแรก ระบุสิ่งที่พนักงานขายต้องทำงาน จากนั้นจึงกำหนดว่าการตลาดจะทำอะไรได้บ้างเพื่อบรรเทาความเจ็บปวดเหล่านั้น”

Jordan Wahl
ผู้จัดการฝ่ายการตลาดเนื้อหา G2

เมื่อพูดถึงการสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า ควรจะเป็นความร่วมมือจากทั้งการขายและการตลาด คู่มือการขายของคุณควรระบุอย่างชัดเจนว่าจะใช้กลยุทธ์การขายและการตลาดเมื่อใดและอย่างไรที่จะเปิดใช้งานทีมอื่น

วิธีเพิ่มมูลค่า playbook การขายให้สูงสุด

แม้ว่าคุณจะมีคู่มือการขายของคุณเกือบเสร็จแล้ว แต่น่าเสียดายที่งานยังไม่เสร็จ มีกลยุทธ์สองสามข้อที่คุณสามารถดำเนินการต่อไปได้ก่อน ระหว่าง และหลังจากที่คู่มือการขายของคุณถูกเผยแพร่ไปทั่วบริษัทและถูกนำไปใช้โดยตัวแทน

จัดอบรม

เป็นไปได้มากว่าถ้าคุณส่งหนังสือคู่มือที่เสร็จแล้วให้ตัวแทนขาย พวกเขาอาจจะไม่อ่านมันในทันที อาจนั่งบนโต๊ะหรือในกล่องจดหมายเป็นเวลาหลายเดือน และการทำงานหนักทั้งหมดของคุณจะไม่ถูกนำมาใช้อย่างเต็มประสิทธิภาพ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้จับคู่การส่งมอบคู่มือการขายกับเซสชันการฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีการใช้งาน คุณสามารถจัดการฝึกอบรมทั่วไปสำหรับทุกแผนกที่อาจมีส่วนร่วมในกระบวนการขาย (การขาย การตลาด การบริการลูกค้า ฯลฯ) จากนั้นจึงแยกเซสชันการฝึกอบรมที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นสำหรับแต่ละแผนก

ดำเนินการผ่าน playbook ตั้งแต่ต้นจนจบ ถามคำถาม และระบุด้านที่ต้องปรับปรุง

อย่าทิ้งทุกอย่าง

แม้ว่าคุณต้องการแนวทางใหม่ในการขาย ทีมขายของคุณอาจมีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับกลยุทธ์ กระบวนการ และวิธีการที่พวกเขาประสบความสำเร็จ คุณคงไม่อยากนับวิธีการขายที่พิสูจน์แล้วว่าได้ผล

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ทำการตรวจสอบข้อมูลการขายปัจจุบันทั้งหมดที่คุณมี และเลือกสิ่งที่จำเป็นต้องรวมไว้ในคู่มือกลยุทธ์ใหม่และสิ่งที่ควรละทิ้ง สิ่งนี้ไม่เพียงแต่จะกระตุ้นให้ตัวแทนฝ่ายขายปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติเพราะพวกเขารู้ว่ามันใช้ได้ผล แต่ยังช่วยให้คุณประหยัดเวลาและพลังงานอีกด้วย

ขอความคิดเห็น

เช่นเดียวกับกระบวนการใหม่ในธุรกิจ คุณต้องขอคำติชมจากทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง

ส่งแบบร่างของ playbook การขายของคุณและขอข้อมูลส่วนประกอบใดๆ และทั้งหมด คุณอาจพลาดสคริปต์อีเมลเย็นๆ ที่พิสูจน์แล้วว่าใช้ได้ผล หรือลักษณะที่กำหนดบุคลิกลูกค้าในอุดมคติของคุณ ไม่ว่าพวกเขาจะนำเสนออะไรก็ตาม คุณควรได้รับความเห็นที่สองเสมอ

วางทุกอย่างลงบนโต๊ะ

คู่มือการขายของบริษัทของคุณเป็นจุดสิ้นสุดของข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับการขายให้กับลูกค้าของคุณ ทุกสิ่งที่ทุกคนที่เกี่ยวข้องในกระบวนการขายควรต้องการ พวกเขาควรจะสามารถค้นหาได้ในคู่มือการขายของคุณ

มีเวลาและสถานที่สำหรับ "น้อยแต่มาก" แต่นี่ไม่ใช่หนึ่งในนั้น จัดเตรียมทุกสิ่งที่จำเป็นในการขายให้กับตัวแทนของคุณ และปล่อยให้พวกเขาทำงานอย่างหนัก

ความสำเร็จที่คุณเห็นจากคู่มือการขายอาจส่งผลให้ธุรกิจของคุณขยายตัว เรียนรู้วิธีรักษาทุกอย่างให้สมดุลโดยการสร้างและจัดการพื้นที่ขายที่ให้โอกาสที่เท่าเทียมกันแก่ตัวแทน