Comment créer un manuel de vente dont vous pouvez être fier

Lorsqu'on nous présente une tâche, notre première pensée est d'explorer les options sur la meilleure façon de l'aborder.

En tant qu'expert en habilitation des ventes, la dernière chose que vous souhaitez est que vos commerciaux s'en sortent à chaque fois qu'ils communiquent avec un client potentiel. Il y a de la beauté dans les systèmes, et la création d'un manuel de vente que vos représentants doivent respecter lorsqu'ils déplacent des prospects dans le pipeline augmentera la probabilité qu'ils concluent des affaires.

Essentiellement, votre manuel de vente doit fournir aux représentants tout ce dont ils pourraient avoir besoin pour réaliser une vente. Au lieu de fouiller dans une pile de documents ou de développer leur propre messagerie pour communiquer avec les prospects, les représentants peuvent se référer à leur manuel de vente comme source unique de vérité pour les techniques les plus efficaces pour faire avancer une vente.

En plus de libérer du temps pour la vente qui est généralement utilisé pour rechercher et créer des documents, l'élaboration d'un manuel de vente pour votre entreprise est particulièrement utile lors de la formation de nouveaux représentants. Au cours de leur intégration, les manuels de vente peuvent être utilisés pour jeter les bases de votre entreprise, y compris qui sont vos clients, leurs points faibles et comment vous vous y prenez pour leur vendre.

9 composants d'un playbook de vente

Vous trouverez ci-dessous une liste des composants que votre manuel de vente doit inclure. Étant donné que votre manuel de vente est censé servir de principale source de connaissances pour tous vos commerciaux, il s'agira d'un document assez volumineux.

Lorsque vous rassemblez tout, gardez à l'esprit l'ordre dans lequel vos commerciaux auront besoin d'accéder aux informations et compilez-les en conséquence.

1. Présentation de l'entreprise

Tout d'abord, il est important de commencer par un objectif. Établissez les bases de la raison pour laquelle vous et vos représentants êtes même ici en premier lieu avec un aperçu de l'entreprise.

Passez en revue la mission, la vision et les valeurs de l'entreprise. Couvrez la stratégie globale de l'entreprise, le problème que votre entreprise est en train de résoudre et la manière dont votre équipe de vente s'intègre dans ce tableau d'ensemble.

2. Rôles de l'équipe de vente

Ensuite, attaquez l'équipe. Expliquez les rôles actuels de votre équipe de vente, ainsi que leurs responsabilités associées, y compris les niveaux d'activité attendus et les quotas estimés.

Fournir des détails sur les rôles et les responsabilités est un bon précurseur pour décrire comment le manuel de vente aidera chaque représentant à atteindre ses objectifs qui soutiennent l'entreprise.

3. Offres de produits

Pour que les commerciaux réussissent à vendre les produits ou services proposés par votre entreprise, ils doivent d'abord les comprendre de fond en comble.

Cette section doit donner une description détaillée de chaque solution proposée par votre entreprise, ainsi que des modèles de tarification associés. Insistez sur la valeur apportée par chaque solution, ainsi que sur les cas d'utilisation et les démonstrations de valeur.

La section des solutions peut être longue, et ce n'est pas grave. Les représentants peuvent y naviguer selon leurs besoins, mais il peut également être utile d'avoir un guide de vente distinct pour chaque produit ou service que vous proposez.

4. Personnalités de l'acheteur

Avec une bonne compréhension des solutions proposées, vous devez identifier à qui vous les vendez. Le fait d'aborder ces sections dos à dos permet aux commerciaux d'établir des liens immédiats entre la solution et son utilisateur idéal.

Vous voulez que vos représentants se concentrent uniquement sur les prospects qualifiés, donc leur donner une idée de ce à quoi ressemble cette personne guidera leur ciblage. Incluez des détails sur les acheteurs idéaux, tels que leur secteur d'activité, leur position et, surtout, leurs points faibles. Créez une liste de critères que les représentants utiliseront pour qualifier les prospects afin de maintenir un pipeline sain et d'éviter de perdre du temps avec des prospects morts.

En plus de vos personas d'acheteur, vous devez établir un parcours d'acheteur pour chacun d'entre eux. Cela peut sembler différent d'une entreprise à l'autre, mais il suit généralement trois étapes : prise de conscience, considération et décision.

5. Indicateurs clés de performance

Votre équipe de vente disposera d'une liste de mesures qu'elle mesurera pour indiquer les niveaux de réussite ou d'échec.

Cependant, le playbook des ventes ne mettra en évidence que les indicateurs de performance clés (KPI), qui sont les mesures les plus importantes qui mesurent le succès global de l'équipe de vente. Cela donne aux représentants une idée de la façon dont ils seront évalués et de ce à quoi ressemble un « bon vendeur » pour votre entreprise.

Les objectifs de votre équipe de vente changent constamment en fonction des conditions actuelles, il est donc important de mettre à jour les KPI pour refléter cela.

6. Processus de vente

Ce sera la section la plus lourde de votre manuel de vente, car elle comprend chaque détail de votre processus de vente, de la prospection à l'entretien d'une relation client.

Étant donné que la vente peut prendre de nombreuses directions différentes, vous devez inclure un processus de vente étape par étape et un organigramme qui donne des instructions et une ventilation détaillée de chaque étape.

Voici les différentes parties que votre manuel de vente devrait inclure concernant le processus de vente :

• Processus de vente : l'ensemble des étapes suivies par un représentant pour faire passer quelqu'un du statut de prospect à celui de client.
• Messagerie : scripts à suivre pour chaque étape du processus de vente. Cette section comprendra la messagerie pour les appels à froid, les e-mails à froid, la qualification des prospects, les propositions de valeur pour chaque produit, la gestion des objections courantes des clients et certains flux de conversation suggérés.
• Méthodologie de vente : conseils sur la manière dont les commerciaux doivent aborder chaque étape du processus de vente. Le processus de vente indique aux commerciaux l'étape suivante, et la méthodologie de vente propose des actions à entreprendre au cours de cette étape.
• Cadence de vente : la séquence d'engagements qu'un représentant aura idéalement avec un client. La cadence de vente inclura les signaux d'achat et les actions associées que les représentants doivent effectuer en fonction de ce que fait le client. Outre la messagerie, la cadence de vente comprend des éléments tels que la planification des suivis et le choix des canaux de communication appropriés pour chaque interaction client.

Bien que ces descriptions soient brèves, il est important de fournir autant de détails que possible à leur sujet dans votre manuel de vente. Identifiez toutes les informations dont le représentant aura besoin pour cette étape, les acteurs clés et, surtout, comment évaluer l'opportunité à son stade actuel.

Proposez des méthodes qui aideront à déterminer où en sont les prospects dans le processus d'achat et à anticiper leur prochain mouvement. Incluez diverses situations que les représentants peuvent rencontrer lorsqu'ils interagissent avec les clients et les solutions à tout problème.

7. Plan de rémunération des ventes

Le plan de rémunération des ventes que vous avez mis en place dans votre entreprise affectera la façon dont vos commerciaux travaillent.

Décrivez en quoi consiste le plan, la structure, le pourcentage de rémunération de base par rapport à la rémunération variable, et tout accélérateur ou décélérateur. Indiquez clairement si le salaire de base ou variable fait le gros du travail en termes de ce que les représentants gagneront.

C'est également un endroit pour expliquer comment vous définissez vos quotas de vente et la méthode que vous utilisez. Pour faciliter la tâche des représentants et les motiver à surperformer, vous pouvez proposer des exemples de ce qu'un représentant gagnerait (hypothétiquement) s'il atteignait certains pourcentages de son quota.

Avec l'argent en tête, les représentants pourraient devenir curieux de savoir comment ils peuvent progresser dans l'entreprise en obtenant une promotion et en obtenant une augmentation de salaire. La section du plan de rémunération des ventes de votre playbook peut inclure un plan d'avancement, qui décrira comment les représentants peuvent progresser dans l'entreprise en atteignant certains jalons.

8. Astuces GRC

Pour éviter toute confusion, vous souhaiterez une utilisation cohérente et uniforme de votre outil CRM désigné.

Fournissez aux commerciaux des informations sur la signification de chaque étape du CRM, sur le moment où déplacer les prospects d'une étape à l'autre et sur les informations obligatoires/facultatives à inclure. Montrez-leur comment créer et analyser des rapports, des tableaux de bord et des portails personnalisés.

Le but d'avoir un CRM est de suivre les progrès et les interactions des clients, mais il est également destiné à servir de lieu pour des informations mises à jour et facilement accessibles sur les clients. Assurez-vous que chaque représentant utilise non seulement le CRM correctement, mais également de manière cohérente.

9. Ressources

Bien que les informations ci-dessus devraient permettre à vos commerciaux de réussir le processus de vente de votre entreprise, les ventes ne sont pas en noir et blanc, et ils pourraient encore être à la recherche de plus.

Incluez des ressources qui fournissent des informations supplémentaires sur les ventes, vos clients et l'entreprise dans son ensemble. Par exemple, des études de cas pour chacune de vos personas d'acheteur peuvent s'avérer utiles pour les représentants qui naviguent dans des situations difficiles avec des clients.

Gardez cette section de votre manuel de vente à jour et à jour avec des informations pertinentes que les commerciaux peuvent utiliser pour continuer à vendre.

Création d'un playbook de vente

Avec tous ces composants à l'esprit, il est temps de réellement construire votre manuel de vente. N'oubliez pas que ce document est destiné à servir de source unique de connaissances pour les représentants (nouveaux et anciens), ainsi que pour tout employé qui joue un rôle dans votre processus de vente.

Tout ce que vous pensez être utile à l'un de ces groupes, incluez-le. S'il devient un peu chargé et écrasant, utilisez un logiciel de gestion des connaissances non seulement pour documenter efficacement le manuel de vente, mais aussi pour faciliter la navigation.

Déterminer qui doit être impliqué

La première étape de la création d'un playbook de vente consiste à rassembler toutes les parties qui devraient être impliquées dans le processus. Voici la liste typique des personnes qui auront une contribution précieuse.

Direction des ventes

De toute évidence, vous aurez besoin de quelques représentants de l'équipe de vente lors de l'élaboration de votre manuel de vente.

Obtenez l'avis de la direction des ventes, car elle devra donner son approbation finale sur tout. Incluez les représentants les plus performants dans la conversation, car ils ont très probablement de nombreuses méthodes de vente efficaces qu'il sera crucial de mentionner dans votre manuel de vente.

Produit marketing

Les membres de l'équipe de marketing produit seront votre meilleur pari pour obtenir des informations sur les personnalités des acheteurs et la messagerie des produits.

Collaborez avec votre équipe de marketing produit pour décider de la messagerie pour chaque solution proposée par votre entreprise. Leur perspicacité sur la façon de commercialiser vos produits combinée à la perspicacité des ventes créera une combinaison à laquelle les clients ne pourront pas résister.

Experts en la matière

Lors de l'élaboration de votre manuel de vente, vous aurez besoin de l'avis d'experts en la matière au sein de votre entreprise.

Au fur et à mesure que vous construisez chaque élément du manuel de vente, demandez-vous qui serait la meilleure personne pour obtenir des conseils. Par exemple, au fur et à mesure que vous rassemblez des conseils CRM, obtenez des commentaires de l'administrateur CRM de votre entreprise.

Définir les objectifs

L'étape suivante consiste à définir les objectifs du playbook de vente. Est-ce pour créer un tout nouveau manuel de vente ? Vous voulez tout gratter et recommencer ? Ou simplement mettre à jour une section obsolète ?

Quel que soit le cas, assurez-vous que vos objectifs pour le manuel de vente sont connus de toutes les parties concernées. Expliquez clairement qui est responsable de quoi et quand ils doivent le faire.

Cela tiendra tout le monde responsable et maintiendra la finalisation du manuel de vente sur la bonne voie.

Ajuster le contenu existant

Enfin, vous modifierez, ajusterez et finaliserez tous les composants répertoriés ci-dessus.

Ne soyez pas trop pressé de tout régler. Assurez-vous d'effectuer un audit de tous les documents existants avec toutes les informations concernant les sections que vous inclurez dans votre manuel de vente. Il est possible que votre organisation dispose déjà d'un contenu précieux.

Par exemple, les commerciaux peuvent ne jurer que par certains scripts d'appels à froid ou d'e-mails que vous souhaiterez inclure afin que d'autres puissent également les utiliser. La mise en œuvre de scripts qui ont fait leurs preuves aidera non seulement les représentants à mieux réussir leurs efforts de vente, mais ils seront également plus disposés à aborder la vente avec des ressources qu'ils utilisent déjà à l'aise.

Modèle de manuel de vente

Créer un nouveau manuel de vente à partir de rien ? Envie de jeter tout ce que vous avez déjà par la fenêtre et de repartir à zéro ? C'est probablement une bonne idée. Au lieu de partir de zéro, téléchargez notre modèle de manuel de vente. Tout ce que vous avez à faire est de le remplir.

Alignement des ventes et du marketing

Les attentes de l'acheteur d'aujourd'hui sont élevées et vous ne pouvez pas vous attendre à conclure une affaire en proposant simplement un processus de vente rationalisé. Vous aurez besoin de la puissance combinée des ventes et du marketing, qui, lorsqu'elles sont bien coordonnées, peuvent créer une expérience client irrésistible.

Lors de la création d'un playbook de vente, vous aurez besoin de la contribution des ventes et du marketing, car ces deux départements sont les plus responsables de trouver ce que les clients veulent et de le livrer. Les commerciaux travaillant avec des prospects peuvent bénéficier de certains supports marketing, et les spécialistes du marketing doivent contrôler les ventes afin de pouvoir fournir aux commerciaux le contenu et les messages sur les produits dont ils ont besoin.

Jordan Wahl, responsable du marketing de contenu chez G2, a récemment lancé un livre de jeu sur les ventes et le marketing de contenu, et a non seulement noté l'importance d'aligner les ventes et le marketing, mais a également sorti quelques plats à emporter.

"D'abord, identifiez ce dont les vendeurs ont besoin pour faire leur travail, puis déterminez ce que le marketing peut faire pour soulager ces points douloureux."

Jordan Wahl
Responsable marketing de contenu, G2

Lorsqu'il s'agit de communiquer avec des prospects et des clients, cela devrait être un effort de collaboration des ventes et du marketing. Votre manuel de vente doit indiquer explicitement quand et comment utiliser les tactiques de vente et de marketing qui permettront à l'autre équipe.

Comment maximiser la valeur du playbook des ventes

Même après avoir presque finalisé votre manuel de vente, malheureusement, le travail n'est jamais tout à fait terminé. Il existe quelques stratégies sur lesquelles vous pouvez continuer à travailler avant, pendant et après que votre manuel de vente ait circulé dans l'entreprise et ait été mis en œuvre par les représentants.

Offrir une formation

Il y a de fortes chances que si vous remettez à un représentant commercial le manuel de jeu terminé, il ne le lira probablement pas tout de suite. Il peut rester sur leur bureau ou dans leur boîte de réception pendant des mois, et tout votre travail acharné ne sera pas utilisé à son plein potentiel.

Assurez-vous de coupler la livraison du manuel de vente avec une session de formation sur la façon de l'utiliser. Vous pouvez organiser une formation générale pour chaque département susceptible d'intervenir dans le processus de vente (ventes, marketing, service client, etc.), puis séparer des sessions de formation plus spécifiques pour chaque département.

Parcourez le playbook du début à la fin, posez des questions et identifiez les domaines qui doivent être améliorés.

Ne jetez pas tout

Même si vous souhaitez une nouvelle approche de la vente, votre équipe de vente peut déjà disposer de nombreuses informations sur les stratégies, les processus et les méthodes avec lesquels elle a réussi. Vous ne voudriez pas compter leurs façons de vendre qui ont fait leurs preuves.

Assurez-vous d'effectuer un audit de toutes les informations de vente actuelles dont vous disposez et de sélectionner ce qui doit être inclus dans le nouveau manuel de jeu et ce qui doit être omis. Non seulement cela motivera les commerciaux à respecter le manuel car ils savent que cela fonctionne, mais cela vous fera également gagner du temps et de l'énergie.

Demandez des commentaires

Comme pour tout nouveau processus dans une entreprise, vous devez demander des commentaires à toutes les parties impliquées.

Envoyez une ébauche de votre manuel de vente et demandez des commentaires sur tous les composants. Vous avez peut-être manqué un script d'e-mail froid qui a fait ses preuves ou un trait déterminant de votre personnalité de client idéale. Quoi qu'ils puissent présenter, c'est toujours une bonne idée d'obtenir un deuxième avis.

Déposez tout sur la table

Le manuel de vente de votre entreprise est la fin de toutes les informations sur la vente à vos clients. Tout ce dont toute personne impliquée dans le processus de vente devrait avoir besoin, elle devrait pouvoir le trouver dans votre manuel de vente.

Il y a un temps et un lieu pour le "moins c'est plus", mais ce n'est pas l'un d'entre eux. Équipez vos commerciaux de tout ce dont ils ont besoin pour vendre et laissez-les faire le gros du travail.

Le succès que vous voyez avec votre manuel de vente peut entraîner l'expansion de votre entreprise. Apprenez à tout garder sur un pied d'égalité en créant et en gérant des territoires de vente qui offrent des opportunités égales aux commerciaux.