Jak stworzyć poradnik sprzedaży, z którego możesz być dumny

Kiedy otrzymujemy zadanie, naszą pierwszą myślą jest zbadanie opcji, jak najlepiej do niego podejść.

Jako ekspert ds. sprzedaży, ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest to, aby Twoi przedstawiciele handlowi odpowiadali za każdym razem, gdy komunikują się z potencjalnym klientem. W systemach jest piękno, a stworzenie poradnika sprzedażowego, którego będą przestrzegać Twoi handlowcy, gdy przeniosą potencjalnych klientów w dół, zwiększy prawdopodobieństwo, że sfinalizują transakcje.

Zasadniczo Twój podręcznik sprzedaży powinien dostarczać przedstawicielom wszystkiego, czego mogą potrzebować, aby dokonać sprzedaży. Zamiast grzebać w stosie dokumentów lub opracowywać własne komunikaty do komunikacji z potencjalnymi klientami, przedstawiciele mogą odnieść się do swojego podręcznika sprzedaży jako jedynego źródła prawdy o najskuteczniejszych technikach zwiększania sprzedaży.

Oprócz zwolnienia czasu na sprzedaż, który jest zwykle używany do wyszukiwania i tworzenia dokumentów, opracowanie poradnika sprzedaży dla Twojej firmy jest szczególnie przydatne podczas szkolenia nowych przedstawicieli. Podczas wdrażania, poradniki sprzedażowe mogą posłużyć do stworzenia podstaw Twojej firmy, w tym kim są Twoi klienci, jakie są ich problemy i jak zamierzasz im sprzedawać.

9 elementów poradnika sprzedażowego

Poniżej znajduje się lista elementów, które powinien zawierać Twój podręcznik sprzedaży. Ponieważ Twój poradnik sprzedaży ma służyć jako podstawowe źródło wiedzy dla wszystkich Twoich przedstawicieli handlowych, będzie to dość obszerny dokument.

Łącząc wszystko w całość, pamiętaj o kolejności, w jakiej Twoi przedstawiciele będą musieli uzyskać dostęp do informacji i odpowiednio je skompiluj.

1. Przegląd firmy

Po pierwsze, ważne jest, aby zacząć od celu. Przede wszystkim połóż podwaliny, dlaczego Ty i Twoi przedstawiciele jesteście tutaj, dzięki przeglądowi firmy.

Przejrzyj misję, wizję i wartości firmy. Omów ogólną strategię firmy, problem, który rozwiązuje Twoja firma, oraz sposób, w jaki Twój zespół sprzedaży pasuje do tego szerszego obrazu.

2. Role w zespole sprzedaży

Następnie zmierz się z drużyną. Wyjaśnij role aktualnie w zespole sprzedaży wraz z powiązanymi obowiązkami, w tym oczekiwanymi poziomami aktywności i szacowanymi limitami.

Podanie szczegółowych informacji na temat ról i obowiązków jest dobrym wstępem do nakreślenia, w jaki sposób poradnik sprzedażowy pomoże każdemu przedstawicielowi osiągnąć cele wspierające biznes.

3. Oferty produktów

Aby przedstawiciele handlowi mogli skutecznie sprzedawać produkty lub usługi oferowane przez Twoją firmę, muszą najpierw zrozumieć je od środka i na zewnątrz.

Ta sekcja powinna zawierać szczegółowy opis każdego rozwiązania oferowanego przez Twoją firmę, wraz z powiązanymi modelami cenowymi. Podkreśl wartość, jaką zapewnia każde rozwiązanie, wraz z przypadkami użycia i demonstracjami wartości.

Sekcja rozwiązań może być długa i to jest w porządku. Przedstawiciele mogą nawigować po nim według potrzeb, ale pomocne może być również posiadanie oddzielnego przewodnika po sprzedaży dla każdego oferowanego produktu lub usługi.

4. Osobowości kupującego

Mając dobre rozeznanie w oferowanych rozwiązaniach, musisz określić, komu je sprzedajesz. Zajęcie się tymi sekcjami plecami do siebie umożliwia przedstawicielom nawiązanie natychmiastowych połączeń między rozwiązaniem a jego idealnym użytkownikiem.

Chcesz, aby Twoi przedstawiciele skupiali się tylko na kwalifikujących się potencjalnych klientach, więc danie im wyobrażenia o tym, jak wygląda ta osoba, pokieruje ich kierowaniem. Uwzględnij szczegółowe informacje o idealnych nabywcach, takie jak ich branża, pozycja i, co najważniejsze, problemy. Utwórz listę kryteriów dla przedstawicieli, których mają używać do kwalifikowania potencjalnych klientów, aby utrzymać zdrowy potok i uniknąć marnowania czasu na martwych potencjalnych klientów.

Wraz z personami kupujących musisz ustalić ścieżkę kupującego dla każdego z nich. Może to wyglądać inaczej w zależności od firmy, ale zazwyczaj składa się z trzech etapów: świadomości, rozważania i decyzji.

5. Kluczowe wskaźniki wydajności

Twój zespół sprzedaży będzie miał listę wskaźników, które mierzą, aby wskazać poziomy sukcesu lub porażki.

Jednak w poradniku sprzedaży podkreślone zostaną tylko kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), które są najważniejszymi miernikami mierzącymi ogólny sukces zespołu sprzedażowego. To daje przedstawicielom wyobrażenie o tym, jak będą oceniani i jak wygląda bycie „dobrym sprzedawcą” w Twojej firmie.

Cele dla Twojego zespołu sprzedaży zawsze zmieniają się w zależności od aktualnych warunków, dlatego ważne jest, aby aktualizować KPI, aby to odzwierciedlić.

6. Proces sprzedaży

Będzie to najpełniejsza sekcja w Twoim poradniku sprzedaży, ponieważ zawiera każdy szczegół procesu sprzedaży, od poszukiwania po pielęgnowanie relacji z klientem.

Ponieważ sprzedaż może przebiegać w tak wielu różnych kierunkach, należy uwzględnić proces sprzedaży krok po kroku oraz schemat blokowy, który podaje wskazówki i szczegółowy podział każdego etapu.

Oto różne części, które powinien zawierać Twój podręcznik sprzedaży, dotyczące procesu sprzedaży:

• Proces sprzedaży: zestaw kroków, jakie podejmuje przedstawiciel, aby zmienić kogoś z potencjalnego klienta na klienta.
• Komunikaty: skrypty do naśladowania na każdym etapie procesu sprzedaży. Ta sekcja będzie zawierała wiadomości dotyczące zimnych połączeń, zimnych wiadomości e-mail, kwalifikację potencjalnych klientów, propozycje wartości dla każdego produktu, obsługę typowych zastrzeżeń klientów i niektóre sugerowane przepływy rozmów.
• Metodologia sprzedaży: wskazówki dotyczące tego, jak przedstawiciele powinni podchodzić do każdego etapu procesu sprzedaży. Proces sprzedaży mówi przedstawicielom o kolejnym etapie, a metodologia sprzedaży oferuje działania, które należy podjąć w ramach tego etapu.
• Kadencja sprzedaży: sekwencja spotkań, które przedstawiciel najlepiej wykona z klientem. Kadencja sprzedaży będzie obejmować sygnały kupna i powiązane działania, które mają wykonać przedstawiciele w zależności od tego, co robi klient. Oprócz wiadomości, kadencja sprzedaży obejmuje takie rzeczy, jak planowanie dalszych działań i wybór odpowiednich kanałów komunikacji dla każdej interakcji z klientem.

Chociaż opisy te były krótkie, ważne jest, aby podać jak najwięcej szczegółów w swoim poradniku sprzedaży. Zidentyfikuj wszelkie informacje, których przedstawiciel będzie potrzebował na tym etapie, kluczowych graczy i, co najważniejsze, jak ocenić szansę na obecnym etapie.

Oferuj metody, które pomogą określić, na jakim etapie procesu zakupu znajdują się potencjalni klienci, i przewidzieć, jaki będzie ich następny ruch. Uwzględnij różne sytuacje, które przedstawiciele mogą napotkać podczas interakcji z klientami, oraz rozwiązania wszelkich problemów.

7. Plan wynagrodzeń za sprzedaż

Plan wynagrodzeń za sprzedaż, który wdrożyłeś w swojej firmie, wpłynie na sposób pracy Twoich przedstawicieli.

Opisz, jaki jest plan, strukturę, procent wynagrodzenia podstawowego w stosunku do wynagrodzenia zmiennego oraz wszelkie akceleratory lub spowalniacze. Wyjaśnij, czy wynagrodzenie podstawowe, czy zmienna jest głównym zadaniem, jeśli chodzi o zarobki powtórzeń.

Jest to również miejsce, w którym można omówić sposób ustalania limitów sprzedaży i stosowanej metody. Aby ułatwić wykonywanie powtórzeń i zmotywować ich do przewyższania wyników, możesz podać przykłady tego, co zrobi (hipotetycznie) powtórzenie, jeśli osiągną określony procent swojego limitu.

Mając pieniądze na głowie, przedstawiciele mogą być ciekawi, jak mogą awansować w firmie, awansując i zarabiając na podwyżce. Sekcja planu wynagrodzeń za sprzedaż w twoim podręczniku może zawierać plan rozwoju, który określi, w jaki sposób przedstawiciele mogą awansować w firmie, osiągając określone kamienie milowe.

8. Wskazówki dotyczące CRM

Aby uniknąć nieporozumień, będziesz chciał spójnego i jednolitego korzystania z wyznaczonego narzędzia CRM.

Dostarczaj przedstawicielom informacji o tym, co oznacza każdy etap w CRM, kiedy przenosić potencjalnych klientów z jednego do drugiego oraz informacje, które należy uwzględnić/opcjonalne. Pokaż im, jak tworzyć i analizować raporty, pulpity nawigacyjne i niestandardowe portale.

Celem posiadania CRM jest śledzenie postępów i interakcji z klientami, ale ma również działać jako miejsce na zaktualizowane i łatwo dostępne informacje o klientach. Upewnij się, że każdy przedstawiciel nie tylko poprawnie używa CRM, ale także konsekwentnie.

9. Zasoby

Chociaż powyższe informacje powinny pomóc przedstawicielom w pomyślnym przejściu procesu sprzedaży w Twojej firmie, sprzedaż nie jest czarno-biała i mogą oni nadal szukać więcej.

Uwzględnij zasoby, które zawierają dodatkowe informacje na temat sprzedaży, klientów i całej firmy. Na przykład studia przypadków dla każdego z Twoich kupujących mogą okazać się pomocne dla przedstawicieli w trudnych sytuacjach z klientami.

Zadbaj o to, by ta sekcja poradnika sprzedaży była aktualna i aktualna dzięki odpowiednim informacjom, które mogą wykorzystać przedstawiciele, aby kontynuować sprzedaż.

Tworzenie poradnika sprzedaży

Mając na uwadze wszystkie te elementy, nadszedł czas, aby stworzyć swój poradnik sprzedaży. Pamiętaj, że ten dokument ma służyć jako pojedyncze źródło wiedzy dla przedstawicieli (nowych i starych), a także dla każdego pracownika, który odgrywa rolę w procesie sprzedaży.

Uwzględnij to, co uważasz, że może być pomocne dla którejkolwiek z tych grup. Jeśli robi się trochę zajęty i przytłaczający, użyj oprogramowania do zarządzania wiedzą, aby nie tylko skutecznie dokumentować podręcznik sprzedaży, ale także ułatwić nawigację.

Określ, kto powinien być zaangażowany

Pierwszym krokiem w tworzeniu poradnika sprzedaży jest zebranie wszystkich stron, które powinny być zaangażowane w ten proces. Oto typowy skład osób, które będą miały cenny wkład.

Przywództwo sprzedaży

Oczywiście, podczas tworzenia poradnika sprzedażowego będziesz potrzebować kilku przedstawicieli z zespołu sprzedaży.

Uzyskaj wkład od kierownictwa sprzedaży, ponieważ będą musieli dać ostateczną aprobatę na wszystko. Uwzględnij w rozmowie najskuteczniejszych przedstawicieli, ponieważ najprawdopodobniej mają oni wiele skutecznych metod sprzedaży, o których należy wspomnieć w swoim poradniku sprzedaży.

Marketing produktów

Członkowie zespołu marketingu produktów będą najlepszym wyborem, jeśli chodzi o informacje o osobach kupujących i wiadomościach o produktach.

Współpracuj z zespołem ds. marketingu produktów, aby decydować o przekazie dla każdego rozwiązania oferowanego przez Twoją firmę. Ich wgląd w to, jak wprowadzać na rynek Twoje produkty, połączony z wglądem ze sprzedaży, stworzy kombinację, której klienci nie będą mogli się oprzeć.

Eksperci w danym temacie

Tworząc poradnik dotyczący sprzedaży, będziesz potrzebować informacji od ekspertów w danej dziedzinie w Twojej firmie.

Konstruując każdy element poradnika sprzedaży, zadaj sobie pytanie, od kogo najlepiej uzyskać poradę. Na przykład, przygotowując kilka wskazówek dotyczących CRM, uzyskaj informacje od administratora CRM swojej firmy.

Zarys celów

Następnym krokiem jest nakreślenie celów poradnika sprzedaży. Czy ma to na celu stworzenie zupełnie nowego poradnika sprzedaży? Chcesz wszystko podrapać i zacząć od nowa? A może po prostu zaktualizować nieaktualną sekcję?

Niezależnie od przypadku, upewnij się, że Twoje cele dotyczące podręcznika sprzedaży są znane wszystkim zaangażowanym stronom. Wyjaśnij, kto jest odpowiedzialny za co i kiedy musi to zrobić.

Pociągnie to wszystkich do odpowiedzialności i zapewni poprawną finalizację podręcznika sprzedaży.

Dostosuj istniejącą treść

Na koniec zmodyfikujesz, dostosujesz i sfinalizujesz wszystkie wymienione powyżej komponenty.

Nie bądź zbyt chętny do dostosowywania wszystkiego. Upewnij się, że przeprowadzasz audyt wszystkich istniejących dokumentów z wszelkimi informacjami dotyczącymi sekcji, które uwzględnisz w swoim poradniku sprzedaży. Możliwe, że Twoja organizacja ma już wartościowe treści.

Na przykład przedstawiciele handlowi mogą przysięgać na pewne skrypty do rozmów telefonicznych lub e-maili, które zechcesz dołączyć, aby inni również mogli z nich korzystać. Wdrożenie sprawdzonych skryptów nie tylko pomoże handlowcom dostrzec większy sukces w ich wysiłkach sprzedażowych, ale także chętniej podejdzie do sprzedaży z wykorzystaniem zasobów, z których już swobodnie korzystają.

Szablon poradnika sprzedaży

Tworzysz od podstaw nowy podręcznik sprzedaży? Masz ochotę wyrzucić wszystko, co już masz przez okno i zacząć od nowa? To chyba dobry pomysł. Zamiast zaczynać od początku, pobierz nasz szablon poradnika sprzedaży. Wszystko, co musisz zrobić, to go wypełnić.

Dostosowanie sprzedaży i marketingu

Oczekiwania współczesnego nabywcy są wysokie i nie można oczekiwać, że zamkniesz transakcję po prostu oferując usprawniony proces sprzedaży. Będziesz potrzebować połączonej siły sprzedaży i marketingu, które odpowiednio skoordynowane mogą stworzyć nieodparte doświadczenie klienta.

Tworząc poradnik sprzedażowy, będziesz potrzebować wkładu zarówno ze strony sprzedaży, jak i marketingu, ponieważ te dwa działy są najbardziej odpowiedzialne za znajdowanie potrzeb klientów i ich dostarczanie. Przedstawiciele handlowi pracujący z potencjalnymi klientami mogą skorzystać z niektórych materiałów marketingowych, a marketerzy muszą kontrolować sprzedaż, aby mogli dostarczać przedstawicielom treści i komunikaty o produktach, których potrzebują.

Jordan Wahl, menedżer ds. marketingu treści w firmie G2, niedawno opublikował poradnik dotyczący sprzedaży i marketingu treści i nie tylko zwrócił uwagę na znaczenie pogodzenia sprzedaży i marketingu, ale także wyszedł z kilkoma zabójczymi daniami na wynos.

„Najpierw określ, czego sprzedawcy potrzebują do wykonywania swojej pracy, a następnie określ, co marketing może zrobić, aby złagodzić te problemy”.

Jordania
Menedżer ds. marketingu treści, G2

Jeśli chodzi o komunikowanie się z potencjalnymi i potencjalnymi klientami, powinno to być wspólnym wysiłkiem zarówno ze strony sprzedaży, jak i marketingu. Poradnik sprzedaży powinien wyraźnie określać, kiedy i jak stosować taktyki sprzedaży i marketingu, które umożliwią drugiemu zespołowi.

Jak zmaksymalizować wartość poradnika sprzedaży?

Nawet po prawie sfinalizowaniu podręcznika sprzedaży, niestety praca nigdy nie jest całkowicie skończona. Istnieje kilka strategii, nad którymi możesz nadal pracować przed, w trakcie i po tym, jak Twój podręcznik sprzedaży krąży po firmie i jest wdrażany przez przedstawicieli.

Przeprowadź szkolenie

Są szanse, że jeśli wręczysz przedstawicielowi handlowemu gotowy podręcznik, prawdopodobnie nie przeczyta go od razu. Może leżeć na biurku lub w skrzynce odbiorczej miesiącami, a cała Twoja ciężka praca nie zostanie w pełni wykorzystana.

Pamiętaj, aby połączyć dostarczenie poradnika sprzedaży z sesją szkoleniową, jak z niego korzystać. Możesz przeprowadzić ogólne szkolenie dla każdego działu, który może mieć swój udział w procesie sprzedaży (sprzedaż, marketing, obsługa klienta itp.), a następnie oddzielić bardziej szczegółowe sesje szkoleniowe dla każdego działu.

Przejrzyj podręcznik od początku do końca, zadawaj pytania i identyfikuj obszary, które wymagają poprawy.

Nie wyrzucaj wszystkiego

Nawet jeśli chcesz mieć świeże podejście do sprzedaży, Twój zespół sprzedaży może już mieć wiele informacji na temat strategii, procesów i metod, które odniosły sukces. Nie chciałbyś liczyć ich sposobów sprzedaży, które okazały się skuteczne.

Upewnij się, że przeprowadziłeś audyt wszystkich aktualnych informacji o sprzedaży, które posiadasz, i wybierz, co należy uwzględnić w nowym poradniku, a co pominąć. To nie tylko zmotywuje przedstawicieli handlowych do przestrzegania zasad, ponieważ wiedzą, że to działa, ale także zaoszczędzi czas i energię.

Poproś o opinię

Podobnie jak w przypadku każdego nowego procesu w firmie, musisz poprosić o informację zwrotną każdą zaangażowaną stronę.

Roześlij szkic swojego podręcznika sprzedaży i poproś o informacje na temat wszystkich komponentów. Być może przegapiłeś skrypt zimnej wiadomości e-mail, który okazał się skuteczny, lub cechę definiującą Twoją idealną osobowość klienta. Cokolwiek przedstawiają, zawsze dobrze jest uzyskać drugą opinię.

Połóż to wszystko na stole

Poradnik sprzedaży Twojej firmy to koniec wszystkich informacji na temat sprzedaży klientom. Wszystko, czego każdy zaangażowany w proces sprzedaży powinien potrzebować, powinien znaleźć to w Twoim poradniku sprzedaży.

Jest czas i miejsce na „mniej znaczy więcej”, ale to nie jest jeden z nich. Wyposaż swoich przedstawicieli we wszystko, czego potrzebują do sprzedania, i pozwól im wykonywać ciężkie prace.

Sukces, jaki widzisz w swoim poradniku sprzedaży, może spowodować rozwój Twojej firmy. Dowiedz się, jak utrzymać wszystko w równym tempie, tworząc obszary sprzedaży i zarządzając nimi, które zapewniają równe szanse przedstawicielom.