당신이 자랑스러워할 수 있는 영업 플레이북을 만드는 방법

작업이 제공될 때 가장 먼저 생각하는 것은 작업에 접근하는 가장 좋은 방법에 대한 옵션을 탐색하는 것입니다.

영업 지원 전문가로서 마지막으로 원하는 것은 영업 담당자가 잠재 고객과 의사 소통할 때마다 영업 담당자가 관심을 갖게 하는 것입니다. 시스템에는 아름다움이 있으며 영업 담당자가 잠재 고객을 파이프라인 아래로 이동할 때 준수할 영업 전략을 작성하면 거래를 성사시킬 가능성이 높아집니다.

기본적으로 영업 플레이북은 영업 담당자에게 영업에 필요한 모든 것을 제공해야 합니다. 영업 담당자는 문서 더미를 뒤지거나 잠재 고객과의 의사 소통을 위한 자체 메시지를 개발하는 대신 판매를 진행하는 데 가장 효과적인 기술에 대한 단일 정보 소스로 판매 전략을 참조할 수 있습니다.

일반적으로 문서를 찾고 작성하는 데 사용되는 영업 시간을 확보하는 것 외에도 비즈니스를 위한 영업 전략을 개발하는 것은 새로운 담당자를 교육할 때 특히 편리합니다. 온보딩 동안 영업 플레이북은 고객이 누구인지, 고객의 애로사항, 고객에게 판매하는 방법을 포함하여 비즈니스의 토대를 마련하는 데 사용할 수 있습니다.

영업 전략의 9가지 구성 요소

다음은 영업 플레이북에 포함해야 하는 구성 요소 목록입니다. 영업 플레이북은 모든 영업 담당자를 위한 기본 지식 소스 역할을 하기 때문에 상당히 광범위한 문서가 될 것입니다.

모든 것을 통합할 때 담당자가 정보에 액세스해야 하는 순서를 염두에 두고 그에 따라 컴파일하십시오.

1. 회사개요

첫째, 목적을 가지고 시작하는 것이 중요합니다. 회사 개요를 통해 처음부터 귀하와 귀하의 담당자가 여기에 있는 이유에 대한 토대를 마련하십시오.

회사의 사명, 비전 및 가치를 검토하십시오. 비즈니스의 전반적인 전략, 회사가 해결하고 있는 문제, 영업 팀이 더 큰 그림에 어떻게 부합하는지를 다룹니다.

2. 영업팀 역할

다음으로 팀을 태클합니다. 예상 활동 수준 및 예상 할당량을 포함하여 현재 영업 팀의 역할과 관련 책임을 설명합니다.

역할과 책임에 대한 세부 정보를 제공하는 것은 영업 전략이 각 담당자가 비즈니스를 지원하는 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지를 설명하는 좋은 전조입니다.

3. 제품 제공

담당자가 귀하의 비즈니스에서 제공하는 제품이나 서비스를 성공적으로 판매하려면 먼저 내부와 외부를 이해해야 합니다.

이 섹션에서는 관련 가격 모델과 함께 비즈니스에서 제공하는 모든 단일 솔루션에 대한 자세한 설명을 제공해야 합니다. 사용 사례 및 가치 시연과 함께 각 솔루션이 제공하는 가치를 강조합니다.

솔루션 섹션이 길어질 수 있지만 괜찮습니다. 담당자는 필요에 따라 이를 탐색할 수 있지만 제공하는 각 제품 또는 서비스에 대한 별도의 판매 가이드가 있는 것도 도움이 될 수 있습니다.

4. 구매자 페르소나

제공되는 솔루션을 잘 파악한 후 판매 대상을 식별해야 합니다. 이러한 섹션을 연달아 처리하면 담당자가 솔루션과 이상적인 사용자를 즉시 ​​연결할 수 있습니다.

담당자가 자격을 갖춘 리드에만 집중하기를 원하므로 그 사람이 어떻게 생겼는지에 대한 아이디어를 제공하면 타겟팅을 안내할 수 있습니다. 업계, 직위, 가장 중요한 문제점과 같은 이상적인 구매자에 대한 세부 정보를 포함합니다. 담당자가 리드를 검증하는 데 사용할 기준 목록을 만들어 건강한 파이프라인을 유지하고 죽은 리드로 시간을 낭비하지 않도록 합니다.

구매자 페르소나와 함께 각각에 대한 구매자 여정을 설정해야 합니다. 이는 비즈니스마다 다르게 보일 수 있지만 일반적으로 인식, 고려 및 결정의 세 단계를 따릅니다.

5. 핵심 성과 지표

영업 팀은 성공 또는 실패 수준을 나타내기 위해 측정하는 메트릭 목록을 갖게 됩니다.

그러나 영업 플레이북은 영업 팀의 전반적인 성공을 측정하는 가장 중요한 지표인 핵심 성과 지표(KPI)만 강조 표시합니다. 이를 통해 담당자는 자신이 평가되는 방식과 귀하의 비즈니스에서 "훌륭한 영업 사원"이 되는 것이 무엇인지에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

영업 팀의 목표는 항상 현재 상황에 따라 변경되므로 이를 반영하도록 KPI를 업데이트하는 것이 중요합니다.

6. 판매 프로세스

이 섹션에는 잠재 고객 발굴에서 고객 관계 육성에 이르기까지 판매 프로세스의 모든 세부 사항이 포함되어 있기 때문에 판매 전략에서 가장 중요한 섹션이 될 것입니다.

판매는 매우 다양한 방향을 취할 수 있으므로 단계별 판매 프로세스와 각 단계에 대한 자세한 설명과 방향을 제공하는 순서도를 포함해야 합니다.

다음은 영업 프로세스와 관련하여 영업 플레이북에 포함되어야 하는 다양한 부분입니다.

• 영업 프로세스: 담당자가 리드에서 고객으로 전환하기 위해 취하는 일련의 단계.
• 메시징: 판매 프로세스의 각 단계에서 따라야 하는 스크립트. 이 섹션에는 콜드 콜을 위한 메시징, 콜드 이메일, 리드 자격, 각 제품에 대한 가치 제안, 고객의 일반적인 이의 처리 및 몇 가지 제안된 대화 흐름이 포함됩니다.
• 영업 방법론: 영업 담당자가 영업 프로세스의 각 단계에 어떻게 접근해야 하는지에 대한 지침. 영업 프로세스는 담당자에게 다음 단계를 알려주고 영업 방법론은 해당 단계 내에서 취해야 할 조치를 제공합니다.
• 영업 케이던스: 담당자가 이상적으로 고객과 맺는 계약의 순서입니다. 판매 케이던스에는 구매 신호 및 담당자가 고객이 수행하는 작업에 따라 수행할 관련 작업이 포함됩니다. 메시징 외에도 판매 주기에는 후속 조치 일정 잡기 및 각 고객 상호 작용에 적합한 커뮤니케이션 채널 선택 등이 포함됩니다.

이러한 설명은 간략하게 유지되었지만 영업 전략에 가능한 한 자세히 설명하는 것이 중요합니다. 담당자가 해당 단계에 필요한 정보, 주요 관계자, 그리고 가장 중요한 것은 현재 단계에서 기회를 평가하는 방법을 식별합니다.

잠재 고객이 구매 과정에서 어디에 있는지 확인하고 다음 단계가 무엇인지 예측하는 데 도움이 되는 방법을 제공합니다. 담당자가 고객과 상호 작용할 때 직면할 수 있는 다양한 상황과 문제 해결 방법을 포함합니다.

7. 판매 보상 계획

귀하의 비즈니스에서 구현한 판매 보상 계획은 담당자가 일하는 방식에 영향을 미칩니다.

계획이 무엇인지, 구조, 기본급과 변동급의 비율, 가속기 또는 감속기를 설명합니다. 기본급이나 변동비가 담당자의 수입 측면에서 큰 역할을 하는지 명확히 하십시오.

판매 할당량을 설정하는 방법과 사용하는 방법을 살펴보는 곳이기도 합니다. 담당자를 쉽게 만들고 초과 성과를 낼 수 있도록 동기를 부여하기 위해 담당자가 할당량의 특정 비율에 도달하면 (가상적으로) 무엇을 할 수 있는지에 대한 예를 제공할 수 있습니다.

돈을 염두에 두고 직원들은 승진하고 급여 인상을 통해 회사에서 어떻게 발전할 수 있는지 궁금해할 수 있습니다. 플레이북의 판매 보상 계획 섹션에는 특정 이정표를 달성하여 담당자가 회사에서 어떻게 승진할 수 있는지 설명하는 발전 계획이 포함될 수 있습니다.

8. CRM 팁

혼란을 피하기 위해 지정된 CRM 도구를 일관되고 균일하게 사용하기를 원할 것입니다.

CRM의 각 단계가 의미하는 바, 잠재 고객을 다음 단계로 이동하는 시기, 포함해야 하는 필수/선택 사항에 대한 정보를 담당자에게 제공합니다. 보고서, 대시보드 및 사용자 지정 포털을 만들고 분석하는 방법을 보여줍니다.

CRM의 목적은 고객 진행 상황과 상호 작용을 추적하는 것이지만 고객에 대한 업데이트되고 쉽게 액세스할 수 있는 정보를 제공하는 장소이기도 합니다. 각 담당자가 CRM을 올바르게 사용하고 있을 뿐만 아니라 일관되게 사용하고 있는지 확인합니다.

9. 자원

위의 정보는 영업 담당자가 성공적으로 판매하는 비즈니스 프로세스를 통해 얻을 수 있지만 영업은 흑백이 아니며 여전히 더 많은 것을 찾고 있을 수 있습니다.

판매, 고객 및 회사 전반에 대한 추가 정보를 제공하는 리소스를 포함합니다. 예를 들어, 각 구매자 페르소나에 대한 사례 연구는 고객과 함께 어려운 상황을 헤쳐나가는 담당자에게 도움이 될 수 있습니다.

영업 플레이북의 이 섹션을 최신 상태로 유지하고 담당자가 계속 판매하는 데 사용할 수 있는 관련 정보로 업데이트하십시오.

영업 플레이북 만들기

이러한 모든 구성 요소를 염두에 두고 실제로 판매 전략을 구성할 때입니다. 이 문서는 영업 담당자(신규 및 기존)와 판매 프로세스에서 역할을 담당하는 모든 직원을 위한 단일 지식 소스 역할을 한다는 점을 기억하십시오.

이러한 그룹에 도움이 될 수 있다고 생각하는 것이 있으면 포함시키십시오. 조금 바쁘고 부담스럽다면 지식 관리 소프트웨어를 사용하여 영업 전략을 효율적으로 문서화할 뿐만 아니라 쉽게 탐색할 수 있습니다.

누가 참여해야 하는지 결정

판매 전략을 만드는 첫 번째 단계는 프로세스에 참여해야 하는 모든 당사자를 모으는 것입니다. 다음은 가치 있는 입력을 받을 사람들의 전형적인 라인업입니다.

영업 리더십

분명히 영업 플레이북을 구성할 때 영업 팀의 몇 명의 담당자가 필요합니다.

모든 것에 대한 최종 승인 스탬프를 제공해야 하므로 영업 리더의 의견을 받으십시오. 최고의 영업 담당자를 대화에 포함시키십시오. 영업 전략에서 언급해야 할 성공적인 영업 방법이 많이 있을 가능성이 높기 때문입니다.

제품 마케팅

제품 마케팅 팀 구성원은 구매자 페르소나 및 제품 메시지에 대한 정보를 얻기 위해 최선을 다할 것입니다.

제품 마케팅 팀과 협력하여 비즈니스에서 제공하는 각 솔루션에 대한 메시지를 결정하십시오. 제품 마케팅 방법에 대한 통찰력과 판매 통찰력이 결합되어 고객이 거부할 수 없는 조합을 만들 수 있습니다.

주제 전문가

영업 전략을 함께 구성할 때 비즈니스 내 주제 전문가의 의견이 필요합니다.

영업 전략의 각 구성 요소를 구성할 때 조언을 얻을 수 있는 가장 좋은 사람이 누구인지 자문해 보십시오. 예를 들어, 몇 가지 CRM 팁을 수집할 때 비즈니스의 CRM 관리자로부터 정보를 얻으십시오.

개요 목표

다음 단계는 영업 플레이북의 목표를 설명하는 것입니다. 완전히 새로운 영업 플레이북을 만들기 위한 것입니까? 모든 것을 긁고 다시 시작하시겠습니까? 아니면 오래된 섹션을 업데이트하시겠습니까?

어떤 경우이든 영업 플레이북의 목표를 관련된 모든 당사자에게 알려야 합니다. 누가 무엇을, 언제 완료해야 하는지 명확히 하십시오.

이렇게 하면 모든 사람이 책임을 지고 판매 전략의 마무리가 순조롭게 진행됩니다.

기존 콘텐츠 조정

마지막으로 위에 나열된 모든 구성 요소를 편집, 조정 및 마무리합니다.

모든 것을 조정하려고 너무 열심하지 마십시오. 영업 플레이북에 포함할 섹션에 대한 정보가 있는 모든 기존 문서에 대한 감사를 수행해야 합니다. 조직에 이미 가치 있는 콘텐츠가 있을 수 있습니다.

예를 들어, 영업 담당자는 다른 사람들도 사용할 수 있도록 포함하고 싶은 특정 콜드 콜 또는 이메일 스크립트로 맹세할 수 있습니다. 작동하는 것으로 입증된 스크립트를 구현하면 영업 담당자가 영업 활동에서 더 많은 성공을 거두는 데 도움이 될 뿐만 아니라 이미 편안하게 사용하고 있는 리소스를 사용하여 영업에 보다 적극적으로 접근할 수 있습니다.

영업 플레이북 템플릿

새로운 영업 전략을 처음부터 만드시겠습니까? 당신이 이미 가지고 있는 모든 것을 창밖으로 던져버리고 새롭게 시작하고 싶은 느낌이 듭니까? 좋은 생각일 것입니다. 처음부터 시작하는 대신 영업 플레이북 템플릿을 다운로드하십시오. 채우기만 하면 됩니다.

영업 및 마케팅 조정

오늘날 구매자의 기대치는 높으며 간소화된 판매 프로세스를 제공하는 것만으로는 거래를 성사시킬 수 없습니다. 영업과 마케팅의 결합된 힘이 필요하며, 적절하게 조정되면 거부할 수 없는 고객 경험을 창출할 수 있습니다.

영업 플레이북을 만들 때는 영업과 마케팅 모두의 의견이 필요합니다. 이 두 부서는 고객이 원하는 것을 찾고 전달하는 데 가장 큰 책임이 있기 때문입니다. 잠재 고객과 함께 작업하는 영업 담당자는 일부 마케팅 자료의 이점을 얻을 수 있으며 마케팅 담당자는 영업 담당자에게 필요한 콘텐츠 및 제품 메시지를 제공할 수 있도록 영업을 보류해야 합니다.

G2의 콘텐츠 마케팅 관리자인 Jordan Wahl은 최근 영업 및 콘텐츠 마케팅 플레이북을 발표했으며 영업과 마케팅을 연계하는 것의 중요성을 언급했을 뿐만 아니라 몇 가지 중요한 시사점을 제시했습니다.

"먼저 영업 사원이 업무를 수행하는 데 필요한 것이 무엇인지 파악한 다음 마케팅이 이러한 고충을 해소하기 위해 무엇을 할 수 있는지 결정하십시오."

조던 월
콘텐츠 마케팅 매니저, G2

잠재 고객 및 고객과의 의사 소통에 관해서는 영업 및 마케팅 모두의 협력 노력이어야 합니다. 영업 플레이북에는 다른 팀을 지원하는 영업 및 마케팅 전술을 언제 어떻게 사용해야 하는지 명시적으로 명시해야 합니다.

판매 플레이북 가치를 극대화하는 방법

판매 전략이 거의 완성된 후에도 불행히도 작업이 완전히 끝난 것은 아닙니다. 영업 전략이 회사 전체에 배포되고 담당자가 구현하기 전, 도중, 이후에 계속 작업할 수 있는 몇 가지 전략이 있습니다.

교육 제공

영업 담당자에게 완성된 플레이북을 건네면 바로 읽지 않을 가능성이 큽니다. 몇 달 동안 책상이나 받은 편지함에 앉아 있을 수 있으며 모든 노력이 잠재력을 최대한 발휘하지 못할 것입니다.

판매 플레이북 전달과 사용 방법에 대한 교육 세션을 함께 제공해야 합니다. 영업, 마케팅, 고객 서비스 등 판매 프로세스에 관여할 수 있는 부서별로 일반 교육을 실시한 후, 부서별로 보다 구체적인 교육 세션을 분리할 수 있습니다.

플레이북을 처음부터 끝까지 살펴보고 질문을 하고 개선이 필요한 영역을 식별하십시오.

모든 것을 버리지 마

판매에 대한 새로운 접근 방식을 원하더라도 영업 팀은 이미 성공을 거둔 전략, 프로세스 및 방법에 대한 많은 정보를 보유하고 있을 수 있습니다. 당신은 효과가 입증된 판매 방법을 계산하고 싶지 않을 것입니다.

현재 보유하고 있는 모든 판매 정보에 대한 감사를 실시하고 새 플레이북에 포함해야 할 항목과 제외해야 할 항목을 선택하십시오. 이렇게 하면 영업 담당자가 플레이북이 효과가 있다는 것을 알기 때문에 이를 준수하도록 동기를 부여할 뿐만 아니라 시간과 에너지도 절약할 수 있습니다.

피드백 요청

비즈니스의 모든 새로운 프로세스와 마찬가지로 관련된 모든 당사자에게 피드백을 요청해야 합니다.

영업 전략의 초안을 보내고 모든 구성 요소에 대한 의견을 요청하십시오. 작동하는 것으로 입증된 콜드 이메일 스크립트 또는 이상적인 고객 페르소나의 정의 특성을 놓쳤을 수 있습니다. 그들이 제시하는 것이 무엇이든, 항상 두 번째 의견을 구하는 것이 좋습니다.

테이블에 모두 올려 놓으십시오.

귀사의 영업 전략은 고객에게 판매하는 모든 정보의 끝입니다. 영업 프로세스에 관련된 모든 사람이 필요로 하는 모든 것은 영업 전략에서 찾을 수 있어야 합니다.

"적을수록 좋다"는 시대와 장소가 있지만 이것은 그 중 하나가 아닙니다. 판매에 필요한 모든 것을 담당자에게 제공하고 그들이 무거운 짐을 들게 하십시오.

영업 전략을 통해 성공을 거두면 비즈니스가 확장될 수 있습니다. 담당자에게 동등한 기회를 제공하는 영업 영역을 만들고 관리하여 모든 것을 균등하게 유지하는 방법을 배우십시오.