Cum să construiți un manual de vânzări cu care puteți fi mândru

Când vi se prezintă o sarcină, primul nostru gând este să explorăm opțiuni cu privire la cel mai bun mod de a o aborda.

În calitate de expert în facilitarea vânzărilor, ultimul lucru pe care îl dorești este ca reprezentanții tăi de vânzări să-l facă de fiecare dată când comunică cu un potențial client. Există frumusețe în sisteme, iar crearea unui registru de vânzări pe care să-l respecte reprezentanții dvs. pe măsură ce își mută clienții potențiali în continuare, va crește probabilitatea ca aceștia să încheie tranzacții.

În esență, manualul dvs. de vânzări ar trebui să ofere reprezentanților tot ceea ce ar putea avea nevoie pentru a face o vânzare. În loc să scotoci printr-o grămadă de documente sau să-și dezvolte propriile mesaje pentru a comunica cu potențialii, reprezentanții se pot referi la cartea lor de vânzări ca fiind singura sursă de adevăr pentru cele mai eficiente tehnici de promovare a vânzării.

Pe lângă eliberarea timpului pentru vânzare, care este de obicei folosit pentru a căuta și a crea documente, dezvoltarea unui manual de vânzări pentru afacerea dvs. este deosebit de utilă atunci când antrenați noi reprezentanți. În timpul integrării lor, manualele de vânzări pot fi folosite pentru a pune bazele afacerii dvs., inclusiv cine sunt clienții dvs., punctele lor dure și cum procedați pentru a le vinde.

9 componente ale unui manual de vânzări

Mai jos este o listă a componentelor pe care ar trebui să le includă manualul de vânzări. Deoarece manualul dvs. de vânzări este menit să servească drept sursă principală de cunoștințe pentru toți reprezentanții dvs. de vânzări, va fi un document destul de extins.

Când puneți totul cap la cap, păstrați ordinea în care reprezentanții dvs. vor trebui să acceseze informațiile și compilați-o în consecință.

1. Prezentare generală a companiei

În primul rând, este important să începem cu scopul. Stabiliți bazele motivului pentru care dvs. și reprezentanții dvs. sunteți chiar aici, în primul rând, cu o privire de ansamblu asupra companiei.

Examinați misiunea, viziunea și valorile companiei. Acoperiți strategia generală a afacerii, problema pe care o rezolvă compania dvs. și modul în care echipa dvs. de vânzări se încadrează în această imagine de ansamblu.

2. Rolurile echipei de vânzări

Apoi, abordează echipa. Explicați rolurile în prezent din echipa dvs. de vânzări, împreună cu responsabilitățile asociate acestora, inclusiv nivelurile de activitate așteptate și cotele estimate.

Furnizarea de detalii despre roluri și responsabilități este un bun precursor pentru a sublinia modul în care manualul de vânzări îl va ajuta pe fiecare reprezentant să își atingă obiectivele care susțin afacerea.

3. Oferte de produse

Pentru ca reprezentanții să vândă cu succes produsele sau serviciile pe care le oferă afacerea dvs., trebuie mai întâi să le înțeleagă în interior și în exterior.

Această secțiune ar trebui să ofere o descriere detaliată a fiecărei soluții oferite de afacerea dvs., împreună cu modelele de preț asociate. Subliniați valoarea pe care o oferă fiecare soluție, împreună cu cazuri de utilizare și demonstrații de valoare.

Secțiunea de soluții poate deveni lungă și este în regulă. Reprezentanții pot naviga după cum au nevoie, dar ar putea fi de asemenea util să aveți un ghid de vânzare separat pentru fiecare produs sau serviciu pe care îl oferiți.

4. Persoanele cumpărătorului

Cu o bună înțelegere a soluțiilor oferite, trebuie să identificați cui le vindeți. Abordarea acestor secțiuni spate în spate permite reprezentanților să facă conexiuni imediate între soluție și utilizatorul ideal.

Doriți ca reprezentanții dvs. să se concentreze numai pe clienții potențiali calificați, astfel încât să le oferiți o idee despre cum arată persoana respectivă le va ghida direcționarea. Includeți detalii despre cumpărătorii ideali, cum ar fi industria lor, poziția și, cel mai important, punctele dureroase. Creați o listă de criterii pe care să le folosească reprezentanții pentru a califica clienții potențiali, astfel încât să mențineți o conductă sănătoasă și să evitați pierderea timpului cu clienții potențiali morți.

Împreună cu persoanele dvs. de cumpărător, trebuie să stabiliți o călătorie pentru cumpărător pentru fiecare. Acest lucru poate arăta diferit de la o afacere la alta, dar de obicei urmează trei etape: conștientizare, considerare și decizie.

5. Indicatori cheie de performanță

Echipa ta de vânzări va avea o listă de valori pe care le măsoară pentru a indica nivelurile de succes sau eșec.

Cu toate acestea, manualul de vânzări va evidenția doar indicatorii cheie de performanță (KPI), care sunt cele mai importante valori care măsoară succesul general al echipei de vânzări. Acest lucru oferă reprezentanților o idee despre cum vor fi evaluați și despre cum arată a fi un „bun agent de vânzări” pentru afacerea dvs.

Obiectivele echipei dvs. de vânzări se schimbă mereu în funcție de condițiile actuale, așa că este important să actualizați KPI-urile pentru a reflecta acest lucru.

6. Procesul de vânzare

Aceasta va fi cea mai importantă secțiune din manualul dvs. de vânzări, deoarece include fiecare detaliu al procesului dvs. de vânzare, de la prospectare până la dezvoltarea unei relații cu clienții.

Deoarece vânzarea poate lua atât de multe direcții diferite, ar trebui să includeți un proces de vânzare pas cu pas și o diagramă de flux care oferă instrucțiuni și o defalcare detaliată a fiecărei etape.

Iată diferitele părți pe care ar trebui să le includă manualul de vânzări în ceea ce privește procesul de vânzare:

• Proces de vânzări: setul de pași pe care îi face un reprezentant pentru a muta pe cineva de la a fi lider la un client.
• Mesaje: scripturi de urmat pentru fiecare etapă a procesului de vânzare. Această secțiune va include mesaje pentru apeluri la rece, e-mailuri la rece, calificarea clienților potențiali, propuneri de valoare pentru fiecare produs, gestionarea obiecțiilor comune din partea clienților și unele fluxuri de conversație sugerate.
• Metodologia vânzărilor: îndrumări despre modul în care reprezentanții ar trebui să abordeze fiecare pas din procesul de vânzare. Procesul de vânzări le spune reprezentanților următoarea etapă, iar metodologia de vânzări oferă acțiuni de întreprins în această etapă.
• Cadena vânzărilor: succesiunea de angajamente pe care un reprezentant le va avea în mod ideal cu un client. Cadenta de vânzări va include semnale de cumpărare și acțiuni asociate pentru ca reprezentanții să le efectueze în funcție de ceea ce face clientul. Pe lângă mesaje, cadența vânzărilor include lucruri precum programarea urmăririlor și alegerea canalelor de comunicare adecvate pentru fiecare interacțiune cu clientul.

Deși aceste descrieri au fost scurte, este important să oferiți cât mai multe detalii posibil despre ele în manualul de vânzări. Identificați orice informație de care va avea nevoie reprezentantul pentru acel pas, jucătorii cheie și, cel mai important, cum să evalueze oportunitatea în stadiul actual.

Oferiți metode care vă vor ajuta să determinați unde se află potențialele în procesul de cumpărare și să anticipați care este următoarea lor mișcare. Includeți diverse situații pe care le-ar putea întâlni reprezentanții în timp ce interacționează cu clienții și soluții pentru orice sughiț.

7. Plan de compensare a vânzărilor

Planul de compensare a vânzărilor pe care l-ați implementat la afacerea dvs. va afecta modul în care lucrează reprezentanții dvs.

Descrieți care este planul, structura, procentul salariului de bază față de salariul variabil și orice acceleratoare sau deceleratoare. Arătați clar dacă salariul de bază sau variabil face munca grea în ceea ce privește câștigurile de repetări.

Acesta este, de asemenea, un loc pentru a analiza modul în care vă setați cotele de vânzări și metoda pe care o utilizați. Pentru a ușura repetările și pentru a-i motiva să performeze excesiv, puteți oferi exemple despre ceea ce ar face un rep (în mod ipotetic) dacă ar atinge anumite procente din cota lor.

Cu bani în minte, reprezentanții ar putea deveni curioși cum pot avansa în companie prin promovarea și câștigarea unei creșteri de salariu. Secțiunea privind planul de compensare a vânzărilor din manualul dvs. poate include un plan de avansare, care va sublinia modul în care reprezentanții pot avansa în companie prin atingerea anumitor repere.

8. Sfaturi CRM

Pentru a evita orice confuzie, veți dori o utilizare consecventă și uniformă a instrumentului dvs. CRM desemnat.

Furnizați reprezentanților informații despre ce înseamnă fiecare etapă din cadrul CRM, când să mutați potențialii de la una la alta și informații care sunt obligatorii/opționale de inclus. Arată-le cum să creeze și să analizeze rapoarte, tablouri de bord și portaluri personalizate.

Scopul unui CRM este de a urmări progresul și interacțiunile clienților, dar este, de asemenea, menit să acționeze ca un loc pentru informații actualizate și ușor accesibile despre clienți. Asigurați-vă că fiecare reprezentant nu numai că folosește corect CRM, ci și în mod consecvent.

9. Resurse

În timp ce informațiile de mai sus ar trebui să-ți facă reprezentanții să treacă prin procesul de vânzare al afacerii tale cu succes, vânzările nu sunt alb-negru și s-ar putea să caute în continuare mai multe.

Includeți câteva resurse care oferă informații suplimentare despre vânzări, clienții dvs. și despre companie în general. De exemplu, studiile de caz pentru fiecare dintre persoanele dvs. de cumpărător se pot dovedi utile pentru reprezentanții care navighează în situații dificile cu clienții.

Păstrați această secțiune a manualului de vânzări actuală și actualizată cu informații relevante pe care reprezentanții le pot folosi pentru a continua să vândă.

Crearea unui manual de vânzări

Având în vedere toate aceste componente, este timpul să vă construiți efectiv manualul de vânzări. Rețineți, acest document este menit să acționeze ca o singură sursă de cunoștințe pentru reprezentanți (nou și vechi), precum și pentru orice angajat care are un rol în procesul dvs. de vânzare.

Indiferent ce credeți că ar putea fi util pentru oricare dintre aceste grupuri, includeți-l. Dacă devine puțin ocupat și copleșitor, utilizați un software de gestionare a cunoștințelor nu numai pentru a documenta eficient manualul de vânzări, ci și pentru a facilita navigarea.

Stabiliți cine trebuie să fie implicat

Primul pas în crearea unui manual de vânzări este să aduni toate părțile care ar trebui să fie implicate în proces. Iată lista tipică de oameni care vor avea contribuții valoroase.

Conducerea vânzărilor

Evident, veți avea nevoie de câțiva reprezentanți ai echipei de vânzări atunci când vă pregătiți manualul de vânzări.

Obțineți informații de la conducerea vânzărilor, deoarece va trebui să dea ștampila finală de aprobare pentru tot. Includeți reprezentanți cu cele mai bune performanțe în conversație, deoarece, cel mai probabil, aceștia au o mulțime de metode de vânzare de succes, care vor fi esențiale de menționat în manualul dvs. de vânzări.

Marketing de produs

Membrii echipei de marketing de produse vor fi cel mai bun pariu pentru informații despre cumpărătorii și mesajele despre produse.

Colaborați cu echipa dvs. de marketing pentru a decide cu privire la mesajele pentru fiecare soluție oferită de afacerea dvs. Perspectivele lor despre cum să-ți comercializezi produsele, combinate cu informațiile din vânzări, vor crea o combinație căreia clienții nu vor putea rezista.

Experți în materie

Atunci când îți găsești manualul de vânzări, vei avea nevoie de câteva informații din partea experților în domeniu din cadrul companiei tale.

Pe măsură ce construiți fiecare componentă a manualului de vânzări, întrebați-vă cine ar fi cea mai bună persoană de la care să primiți sfaturi. De exemplu, pe măsură ce adunați câteva sfaturi CRM, obțineți câteva informații de la administratorul CRM al companiei dvs.

Schițați obiectivele

Următorul pas este să schițați obiectivele registrului de vânzări. Este pentru a crea un manual de vânzări complet nou? Vrei să zgârie totul și să o iei de la capăt? Sau pur și simplu actualizați o secțiune învechită?

Oricare ar fi cazul, asigurați-vă că obiectivele dvs. pentru manualul de vânzări sunt cunoscute de toate părțile implicate. Faceți clar cine este responsabil pentru ce și când trebuie să fie finalizat.

Acest lucru îi va responsabiliza pe toată lumea și va menține finalizarea manualului de vânzări pe drumul cel bun.

Ajustați conținutul existent

În cele din urmă, veți edita, ajusta și finaliza toate componentele enumerate mai sus.

Nu fi prea dornic să ajustezi totul. Asigurați-vă că efectuați un audit al tuturor documentelor existente cu orice informații referitoare la secțiunile pe care le veți include în manualul de vânzări. Este posibil ca organizația dvs. să aibă deja conținut valoros.

De exemplu, reprezentanții de vânzări ar putea jura pe anumite scripturi de apeluri la rece sau de e-mail pe care veți dori să le includeți pentru ca și alții să le poată folosi. Implementarea scripturilor care s-a dovedit a funcționa nu numai că îi va ajuta pe reprezentanți să vadă mai mult succes în eforturile lor de vânzare, dar vor fi, de asemenea, mai dispuși să abordeze vânzarea cu resursele pe care deja sunt confortabil să le folosească.

Șablon de manual de vânzări

Creați un nou manual de vânzări de la zero? Ai chef să arunci tot ce ai deja pe fereastră și să începi din nou? Probabil că este o idee bună. În loc să începeți de la primul rând, descărcați șablonul nostru de manual de vânzări. Tot ce trebuie să faceți este să o completați.

Alinierea vânzărilor și marketingului

Așteptările cumpărătorului din zilele noastre sunt mari și nu vă puteți aștepta să încheiați o afacere oferind pur și simplu un proces de vânzare simplificat. Veți avea nevoie de puterea combinată a vânzărilor și a marketingului, care, atunci când sunt coordonate corespunzător, pot crea o experiență irezistibilă pentru clienți.

Când creați un manual de vânzări, veți avea nevoie de contribuții atât de la vânzări, cât și de la marketing, deoarece aceste două departamente sunt cele mai responsabile pentru a găsi ceea ce doresc clienții și a le oferi. Reprezentanții de vânzări care lucrează cu potențialii pot beneficia de unele materiale de marketing, iar agenții de marketing trebuie să aibă un control asupra vânzărilor, astfel încât să poată oferi reprezentanților conținutul și mesajele despre produse de care au nevoie.

Jordan Wahl, un manager de marketing de conținut la G2, a lansat recent un manual de vânzări și marketing de conținut și nu numai că a remarcat importanța alinierii vânzărilor și marketingului, dar a și scos câteva concluzii uimitoare.

„În primul rând, identificați ce anume au nevoie oamenii de vânzări pentru a-și face treaba și apoi determinați ce poate face marketingul pentru a ameliora aceste puncte dure.”

Jordan Wahl
Manager de marketing de conținut, G2

Când vine vorba de comunicarea cu potențialii și clienții, ar trebui să fie un efort de colaborare atât din partea vânzărilor, cât și a marketingului. Registrul dvs. de vânzări ar trebui să precizeze în mod explicit când și cum să utilizați tacticile de vânzări și marketing care vor permite celeilalte echipe.

Cum să maximizezi valoarea vânzărilor

Chiar și după ce ați aproape finalizat manualul de vânzări, din păcate, munca nu este niciodată complet terminată. Există câteva strategii la care puteți continua să lucrați înainte, în timpul și după ce manualul dvs. de vânzări a circulat prin companie și a fost implementat de reprezentanți.

Oferă instruire

Sunt șanse ca dacă înmânați unui reprezentant de vânzări manualul de joc terminat, probabil că nu îl va citi imediat. S-ar putea să stea pe biroul lor sau în căsuța lor de e-mail timp de luni de zile, iar toată munca ta nu va fi folosită la întregul său potențial.

Asigurați-vă că combinați livrarea manualului de vânzări cu o sesiune de instruire despre cum să îl utilizați. Puteți efectua o instruire generală pentru fiecare departament care ar putea contribui la procesul de vânzare (vânzări, marketing, servicii pentru clienți etc.), apoi puteți separa sesiuni de instruire mai specifice pentru fiecare departament.

Parcurgeți manualul de la început până la sfârșit, puneți întrebări și identificați toate domeniile care necesită îmbunătățiri.

Nu arunca totul

Chiar dacă doriți o nouă abordare a vânzării, echipa dvs. de vânzări ar putea avea deja o mulțime de informații despre strategiile, procesele și metodele cu care au avut succes. Nu ați dori să numărați modurile lor de vânzare care s-au dovedit a funcționa.

Asigurați-vă că efectuați un audit al tuturor informațiilor curente de vânzări pe care le aveți și alegeți ce trebuie să fie incluse în noul manual și ce ar trebui să fie lăsat afară. Acest lucru nu numai că îi va motiva pe reprezentanții de vânzări să respecte manualul pentru că știu că funcționează, dar vă va economisi și timp și energie.

Solicitați feedback

Ca în cazul oricărui proces nou într-o afacere, trebuie să solicitați feedback de la fiecare parte implicată.

Trimiteți o versiune nefinalizată a manualului dvs. de vânzări și solicitați informații despre oricare și toate componentele. Este posibil să fi ratat un script de e-mail rece care s-a dovedit a funcționa sau o trăsătură definitorie a personajului tău ideal de client. Indiferent ce ar prezenta, este întotdeauna o idee bună să obțineți o a doua opinie.

Pune totul pe masă

Registrul de vânzări al companiei dvs. este sfârșitul tuturor informațiilor despre vânzarea către clienții dvs. Orice lucru de care ar trebui să aibă nevoie oricine implicat în procesul de vânzări, ar trebui să îl poată găsi în manualul dvs. de vânzări.

Există un timp și un loc pentru „mai puțin este mai mult”, dar acesta nu este unul dintre ele. Echipați-vă reprezentanții cu tot ce au nevoie pentru a vinde și lăsați-i să facă treaba grea.

Succesul pe care îl vedeți cu manualul de vânzări poate duce la extinderea afacerii dvs. Aflați cum să mențineți totul pe un nivel uniform creând și gestionând teritorii de vânzări care oferă șanse egale reprezentanților.