Come creare un playbook di vendita di cui essere orgoglioso

Quando ci viene presentato un compito, il nostro primo pensiero è quello di esplorare le opzioni sul modo migliore per affrontarlo.

In qualità di esperto di abilitazione alle vendite, l'ultima cosa che desideri è che i tuoi rappresentanti di vendita lo facciano ogni volta che comunicano con un potenziale cliente. C'è bellezza nei sistemi e la creazione di un playbook di vendita a cui i tuoi rappresentanti devono attenersi mentre spostano i potenziali clienti lungo la pipeline aumenterà la probabilità che concludano accordi.

In sostanza, il tuo playbook di vendita dovrebbe fornire ai rappresentanti tutto ciò di cui potrebbero aver bisogno per effettuare una vendita. Invece di rovistare in una pila di documenti o sviluppare i propri messaggi per comunicare con i potenziali clienti, i rappresentanti possono fare riferimento al loro playbook di vendita come l'unica fonte di verità per le tecniche più efficaci per portare avanti una vendita.

Oltre a liberare tempo per la vendita che viene generalmente utilizzato per cercare e creare documenti, lo sviluppo di un playbook di vendita per la tua azienda è particolarmente utile quando si formano nuovi rappresentanti. Durante l'onboarding, i playbook di vendita possono essere utilizzati per gettare le basi della tua attività, inclusi chi sono i tuoi clienti, i loro punti deboli e come vendi loro.

9 componenti di un playbook di vendita

Di seguito è riportato un elenco dei componenti che il tuo playbook di vendita dovrebbe includere. Poiché il tuo playbook di vendita è destinato a fungere da principale fonte di conoscenza per tutti i tuoi rappresentanti di vendita, sarà un documento piuttosto ampio.

Quando metti tutto insieme, tieni a mente l'ordine in cui i tuoi rappresentanti dovranno accedere alle informazioni e compilalo di conseguenza.

1. Panoramica dell'azienda

Innanzitutto, è importante iniziare con uno scopo. Getta le basi del motivo per cui tu e i tuoi rappresentanti siete qui in primo luogo con una panoramica dell'azienda.

Rivedere la missione, la visione ei valori dell'azienda. Copri la strategia generale dell'azienda, il problema che la tua azienda sta risolvendo e come il tuo team di vendita si inserisce in quel quadro più ampio.

2. Ruoli del team di vendita

Quindi, affronta la squadra. Spiega i ruoli attualmente nel tuo team di vendita, insieme alle responsabilità associate, inclusi i livelli di attività previsti e le quote stimate.

Fornire dettagli su ruoli e responsabilità è un buon precursore per delineare come il playbook di vendita aiuterà ogni rappresentante a raggiungere i propri obiettivi a sostegno dell'azienda.

3. Offerte di prodotti

Affinché i rappresentanti vendano con successo i prodotti o i servizi offerti dalla tua azienda, devono prima capirli dentro e fuori.

Questa sezione dovrebbe fornire una descrizione approfondita di ogni singola soluzione offerta dalla tua azienda, insieme ai modelli di prezzo associati. Sottolinea il valore fornito da ciascuna soluzione, insieme a casi d'uso e dimostrazioni di valore.

La sezione delle soluzioni può diventare lunga e va bene. I rappresentanti possono navigare in base alle proprie esigenze, ma potrebbe anche essere utile avere una guida alla vendita separata per ogni prodotto o servizio che offri.

4. Persona dell'acquirente

Con una buona conoscenza delle soluzioni offerte, è necessario identificare a chi le stai vendendo. Affrontare queste sezioni schiena contro schiena consente ai rappresentanti di stabilire connessioni immediate tra la soluzione e il suo utente ideale.

Vuoi che i tuoi rappresentanti si concentrino solo su lead qualificati, quindi dare loro un'idea dell'aspetto di quella persona guiderà il loro targeting. Includi dettagli sugli acquirenti ideali come il loro settore, posizione e, soprattutto, punti deboli. Crea un elenco di criteri che i rappresentanti possono utilizzare per qualificare i lead in modo da mantenere una pipeline sana ed evitare di perdere tempo con lead morti.

Insieme alle tue Buyer Personas, devi stabilire un percorso di acquisto per ognuna di esse. Questo può sembrare diverso da un'azienda all'altra, ma in genere segue tre fasi: consapevolezza, considerazione e decisione.

5. Indicatori chiave di prestazione

Il tuo team di vendita avrà un elenco di metriche che misurano per indicare i livelli di successo o fallimento.

Tuttavia, il playbook delle vendite evidenzierà solo gli indicatori chiave di prestazione (KPI), che sono le metriche più importanti che misurano il successo complessivo del team di vendita. Questo dà ai rappresentanti un'idea di come verranno valutati e di che aspetto ha essere un "buon venditore" per la tua attività.

Gli obiettivi per il tuo team di vendita cambiano continuamente in base alle condizioni attuali, quindi è importante aggiornare i KPI per riflettere questo.

6. Processo di vendita

Questa sarà la sezione più pesante del tuo playbook di vendita perché include ogni singolo dettaglio del tuo processo di vendita, dalla ricerca di potenziali clienti al coltivare una relazione con il cliente.

Poiché la vendita può prendere così tante direzioni diverse, dovresti includere un processo di vendita passo dopo passo e un diagramma di flusso che fornisca indicazioni e un'analisi dettagliata di ciascuna fase.

Ecco le diverse parti che il tuo playbook di vendita dovrebbe includere per quanto riguarda il processo di vendita:

• Processo di vendita: l'insieme di passaggi che un rappresentante compie per spostare qualcuno dall'essere un lead a un cliente.
• Messaggistica: script da seguire per ogni fase del processo di vendita. Questa sezione includerà messaggi per chiamate a freddo, e-mail a freddo, qualifica dei lead, proposte di valore per ciascun prodotto, gestione delle obiezioni comuni dei clienti e alcuni flussi di conversazione suggeriti.
• Metodologia di vendita: guida su come i rappresentanti dovrebbero affrontare ogni fase del processo di vendita. Il processo di vendita indica ai rappresentanti la fase successiva e la metodologia di vendita offre azioni da intraprendere all'interno di quella fase.
• Cadenza delle vendite: la sequenza di impegni che un rappresentante avrà idealmente con un cliente. La cadenza delle vendite includerà segnali di acquisto e azioni associate che i rappresentanti devono eseguire in base a ciò che fa il cliente. Oltre alla messaggistica, la cadenza delle vendite include cose come la pianificazione dei follow-up e la scelta dei canali di comunicazione appropriati per ogni interazione con il cliente.

Sebbene queste descrizioni siano state mantenute brevi, è importante offrire il maggior numero di dettagli possibile su di esse nel tuo playbook di vendita. Identifica tutte le informazioni di cui il rappresentante avrà bisogno per quel passaggio, gli attori chiave e, soprattutto, come valutare l'opportunità nella sua fase attuale.

Offri metodi che aiutino a determinare dove si trovano i potenziali clienti nel processo di acquisto e ad anticipare quale sarà la loro prossima mossa. Includere varie situazioni che i rappresentanti potrebbero incontrare mentre interagiscono con i clienti e risolvere eventuali problemi.

7. Piano di compensazione delle vendite

Il piano di compensazione delle vendite che hai implementato nella tua attività influenzerà il modo in cui lavorano i tuoi rappresentanti.

Descrivi qual è il piano, la struttura, la percentuale di retribuzione base rispetto a quella variabile ed eventuali acceleratori o deceleratori. Metti in chiaro se la retribuzione base o variabile sta facendo il lavoro pesante in termini di ciò che guadagneranno le ripetizioni.

Questo è anche un punto in cui esaminare come impostare le quote di vendita e il metodo utilizzato. Per semplificare le ripetizioni e motivarle a sovraperformare, puoi offrire esempi di ciò che un rappresentante farebbe (ipoteticamente) se raggiungesse determinate percentuali della sua quota.

Con i soldi in testa, i rappresentanti potrebbero diventare curiosi di sapere come possono avanzare nell'azienda ottenendo una promozione e guadagnando un aumento di stipendio. La sezione del piano di compensazione delle vendite del tuo playbook potrebbe includere un piano di avanzamento, che delineerà come i rappresentanti possono salire in azienda raggiungendo determinati traguardi.

8. Suggerimenti per il CRM

Per evitare qualsiasi confusione, vorrai un utilizzo coerente e uniforme dello strumento CRM designato.

Fornire ai rappresentanti informazioni su cosa significa ogni fase all'interno del CRM, quando spostare i potenziali clienti da uno all'altro e informazioni obbligatorie/facoltative da includere. Mostra loro come creare e analizzare report, dashboard e portali personalizzati.

Lo scopo di avere un CRM è tenere traccia dei progressi e delle interazioni dei clienti, ma è anche inteso come luogo per informazioni aggiornate e facilmente accessibili sui clienti. Assicurati che ogni rappresentante non stia solo utilizzando il CRM correttamente, ma anche in modo coerente.

9. Risorse

Sebbene le informazioni di cui sopra dovrebbero portare i tuoi rappresentanti attraverso il processo di vendita della tua azienda con successo, le vendite non sono in bianco e nero e potrebbero ancora cercarne di più.

Includere alcune risorse che forniscono informazioni aggiuntive sulle vendite, sui clienti e sull'azienda in generale. Ad esempio, i casi di studio per ciascuna delle tue Buyer Personas possono rivelarsi utili per i rappresentanti che affrontano situazioni difficili con i clienti.

Mantieni aggiornata e aggiornata questa sezione del tuo manuale di vendita con le informazioni pertinenti che i rappresentanti possono utilizzare per continuare a vendere.

Creazione di un playbook di vendita

Con tutti questi componenti in mente, è ora di costruire effettivamente il tuo playbook di vendita. Ricorda, questo documento ha lo scopo di fungere da unica fonte di conoscenza per i rappresentanti (nuovi e vecchi), nonché per qualsiasi dipendente che ha un ruolo nel tuo processo di vendita.

Qualunque cosa pensi possa essere utile a qualcuno di questi gruppi, includila. Se diventa un po' impegnativo e opprimente, usa il software di gestione della conoscenza non solo per documentare in modo efficiente il playbook delle vendite, ma anche per semplificare la navigazione.

Determina chi deve essere coinvolto

Il primo passo nella creazione di un playbook di vendita è raccogliere tutte le parti che dovrebbero essere coinvolte nel processo. Ecco la tipica formazione di persone che avranno un input prezioso.

Direzione delle vendite

Ovviamente, avrai bisogno di alcuni rappresentanti del team di vendita per mettere insieme il tuo playbook di vendita.

Ottieni input dalla leadership delle vendite, poiché dovranno dare il timbro finale di approvazione su tutto. Includi nella conversazione i rappresentanti con le migliori prestazioni, poiché molto probabilmente hanno molti metodi di vendita di successo che saranno cruciali da menzionare nel tuo playbook di vendita.

Marketing di prodotto

I membri del team di marketing del prodotto saranno la soluzione migliore per informazioni sulle persone dell'acquirente e sui messaggi di prodotto.

Collabora con il tuo team di marketing del prodotto per decidere la messaggistica per ciascuna soluzione offerta dalla tua azienda. La loro intuizione su come commercializzare i tuoi prodotti mescolata con l'intuizione delle vendite creerà una combinazione a cui i clienti non saranno in grado di resistere.

Esperti in materia

Quando metti insieme il tuo playbook di vendita, avrai bisogno del contributo di esperti in materia all'interno della tua attività.

Mentre costruisci ogni componente del playbook di vendita, chiediti chi sarebbe la persona migliore da cui ottenere consigli. Ad esempio, mentre metti insieme alcuni suggerimenti CRM, ottieni alcuni input dall'amministratore CRM della tua azienda.

Delineare gli obiettivi

Il passo successivo è delineare gli obiettivi del playbook di vendita. È per creare un playbook di vendita completamente nuovo? Vuoi graffiare tutto e ricominciare da capo? O semplicemente aggiornare una sezione obsoleta?

In ogni caso, assicurati che i tuoi obiettivi per il playbook di vendita siano noti a tutte le parti coinvolte. Chiarire chi è responsabile di cosa e quando è necessario che sia completato.

Ciò riterrà tutti responsabili e manterrà in pista la finalizzazione del playbook delle vendite.

Modifica i contenuti esistenti

Infine, modificherai, regolerai e finalizzerai tutti i componenti sopra elencati.

Non essere troppo ansioso di regolare tutto. Assicurati di condurre un controllo di tutti i documenti esistenti con tutte le informazioni relative alle sezioni che includerai nel tuo playbook di vendita. È possibile che la tua organizzazione abbia già dei contenuti di valore.

Ad esempio, i rappresentanti di vendita potrebbero giurare su determinati script di chiamate a freddo o e-mail che vorresti includere in modo che anche altri possano usarli. L'implementazione di script che hanno dimostrato di funzionare non solo aiuterà i rappresentanti a vedere più successo nei loro sforzi di vendita, ma saranno anche più disposti ad avvicinarsi alla vendita con risorse che sono già a proprio agio nell'utilizzo.

Modello di playbook di vendita

Creare un nuovo playbook di vendita da zero? Hai voglia di buttare tutto ciò che hai già dalla finestra e ricominciare da capo? Probabilmente è una buona idea. Invece di iniziare dal punto di partenza, scarica il nostro modello di playbook per le vendite. Tutto quello che devi fare è compilarlo.

Allineamento vendite e marketing

Le aspettative dell'acquirente moderno sono alte e non puoi aspettarti di concludere un affare semplicemente offrendo un processo di vendita semplificato. Avrai bisogno della potenza combinata di vendite e marketing, che, se coordinati correttamente, possono creare un'esperienza cliente irresistibile.

Quando crei un playbook di vendita, avrai bisogno di input sia dalle vendite che dal marketing, poiché questi due dipartimenti sono i principali responsabili della ricerca di ciò che i clienti desiderano e della consegna. I rappresentanti di vendita che lavorano con i potenziali clienti possono trarre vantaggio da alcuni materiali di marketing e gli esperti di marketing devono tenere sotto controllo le vendite in modo da poter fornire ai rappresentanti i contenuti e i messaggi di prodotto di cui hanno bisogno.

Jordan Wahl, un Content Marketing Manager di G2, ha recentemente lanciato un playbook di vendita e marketing dei contenuti e non solo ha notato l'importanza di allineare le vendite e il marketing, ma è anche uscito con alcuni takeaway killer.

"In primo luogo, identifica ciò di cui i venditori hanno bisogno per svolgere il proprio lavoro, quindi determina cosa può fare il marketing per alleviare quei punti deboli".

Jordan Wahl
Responsabile marketing dei contenuti, G2

Quando si tratta di comunicare con potenziali clienti e clienti, dovrebbe essere uno sforzo collaborativo sia delle vendite che del marketing. Il tuo playbook di vendita dovrebbe indicare esplicitamente quando e come utilizzare le tattiche di vendita e marketing che consentiranno all'altra squadra.

Come massimizzare il valore del playbook delle vendite

Anche dopo che hai quasi completato il tuo playbook di vendita, sfortunatamente, il lavoro non è mai del tutto finito. Ci sono un paio di strategie su cui puoi continuare a lavorare prima, durante e dopo che il tuo playbook di vendita è circolato in tutta l'azienda ed è stato implementato dai rappresentanti.

Fornire formazione

È probabile che se dai a un rappresentante di vendita il playbook finito, probabilmente non lo leggeranno subito. Potrebbe rimanere sulla loro scrivania o nella loro casella di posta per mesi e tutto il tuo duro lavoro non verrà utilizzato al massimo delle sue potenzialità.

Assicurati di associare la consegna del playbook di vendita con una sessione di formazione su come utilizzarlo. Puoi condurre una formazione generale per ogni reparto che potrebbe avere un ruolo nel processo di vendita (vendite, marketing, servizio clienti, ecc.), e quindi separare sessioni di formazione più specifiche per ciascun reparto.

Scorri il playbook dall'inizio alla fine, fai domande e identifica le aree che necessitano di miglioramenti.

Non buttare via tutto

Anche se desideri un nuovo approccio alla vendita, il tuo team di vendita potrebbe già avere molte informazioni su strategie, processi e metodi con cui ha avuto successo. Non vorresti contare i loro modi di vendere che hanno dimostrato di funzionare.

Assicurati di condurre un controllo di tutte le attuali informazioni sulle vendite che hai e scegli cosa deve essere incluso nel nuovo playbook e cosa dovrebbe essere lasciato fuori. Questo non solo motiverà i rappresentanti di vendita a rispettare il playbook perché sanno che funziona, ma ti farà anche risparmiare tempo ed energia.

Chiedi un feedback

Come con qualsiasi nuovo processo in un'azienda, è necessario chiedere feedback a tutte le parti coinvolte.

Invia una bozza del tuo playbook di vendita e chiedi input su tutti i componenti. Potresti aver perso uno script e-mail freddo che ha dimostrato di funzionare o un tratto distintivo della tua persona cliente ideale. Qualunque cosa possano presentare, è sempre una buona idea avere un secondo parere.

Disponi tutto sul tavolo

Il playbook delle vendite della tua azienda è la fine di tutte le informazioni sulla vendita ai tuoi clienti. Tutto ciò di cui chiunque sia coinvolto nel processo di vendita dovrebbe essere in grado di trovarlo nel tuo playbook di vendita.

C'è un tempo e un luogo per il "less is more", ma questo non è uno di questi. Fornisci ai tuoi rappresentanti tutto ciò di cui hanno bisogno per vendere e lascia che facciano il lavoro pesante.

Il successo che riscontri con il tuo playbook di vendita potrebbe comportare l'espansione della tua attività. Scopri come mantenere tutto in equilibrio creando e gestendo territori di vendita che offrono pari opportunità ai rappresentanti.