Cara Membangun Playbook Penjualan yang Bisa Anda Banggakan

Saat dihadapkan dengan tugas, pikiran pertama kami adalah mengeksplorasi opsi tentang cara terbaik untuk mendekatinya.

Sebagai ahli pemberdayaan penjualan, hal terakhir yang Anda inginkan adalah agar perwakilan penjualan Anda mendukungnya setiap kali mereka berkomunikasi dengan pelanggan potensial. Ada keindahan dalam sistem, dan membuat buku pedoman penjualan untuk dipatuhi oleh perwakilan Anda saat mereka memindahkan prospek ke jalur pipa akan meningkatkan kemungkinan mereka menutup kesepakatan.

Pada dasarnya, buku pedoman penjualan Anda harus menyediakan perwakilan dengan semua yang mungkin mereka perlukan untuk melakukan penjualan. Alih-alih mengobrak-abrik tumpukan dokumen atau mengembangkan pesan mereka sendiri untuk berkomunikasi dengan prospek, perwakilan dapat merujuk ke buku pedoman penjualan mereka sebagai satu-satunya sumber kebenaran untuk teknik paling efektif dalam memajukan penjualan.

Selain membebaskan waktu untuk menjual yang biasanya digunakan untuk mencari dan membuat dokumen, mengembangkan buku pedoman penjualan untuk bisnis Anda sangat berguna saat melatih perwakilan baru. Selama orientasi mereka, buku pedoman penjualan dapat digunakan untuk meletakkan dasar bisnis Anda, termasuk siapa pelanggan Anda, poin kesulitan mereka, dan bagaimana Anda menjual kepada mereka.

9 komponen buku pedoman penjualan

Di bawah ini adalah daftar komponen yang harus disertakan dalam buku pedoman penjualan Anda. Karena buku pedoman penjualan Anda dimaksudkan untuk menjadi sumber pengetahuan utama bagi semua tenaga penjualan Anda, itu akan menjadi dokumen yang cukup luas.

Saat menyusun semuanya, ingatlah urutan yang dibutuhkan perwakilan Anda untuk mengakses informasi, dan kompilasi sesuai dengan itu.

1. Ikhtisar Perusahaan

Pertama, penting untuk memulai dengan tujuan. Letakkan dasar mengapa Anda dan perwakilan Anda ada di sini sejak awal dengan ikhtisar perusahaan.

Tinjau misi, visi, dan nilai perusahaan. Tutupi strategi bisnis secara keseluruhan, masalah yang diselesaikan perusahaan Anda, dan bagaimana tim penjualan Anda cocok dengan gambaran yang lebih besar itu.

2. Peran tim penjualan

Selanjutnya, menangani tim. Jelaskan peran saat ini di tim penjualan Anda, bersama dengan tanggung jawab terkait mereka, termasuk tingkat aktivitas yang diharapkan dan perkiraan kuota.

Memberikan perincian tentang peran dan tanggung jawab adalah awal yang baik untuk menguraikan bagaimana buku pedoman penjualan akan membantu setiap perwakilan mencapai tujuan mereka yang mendukung bisnis.

3. Penawaran produk

Agar perwakilan berhasil menjual produk atau layanan yang ditawarkan bisnis Anda, mereka harus terlebih dahulu memahaminya luar dan dalam.

Bagian ini harus memberikan deskripsi mendalam tentang setiap solusi tunggal yang ditawarkan bisnis Anda, bersama dengan model penetapan harga terkait. Tekankan nilai yang diberikan setiap solusi, bersama dengan kasus penggunaan dan demonstrasi nilai.

Bagian solusi bisa menjadi panjang, dan tidak apa-apa. Perwakilan dapat menavigasinya sesuai kebutuhan, tetapi mungkin juga berguna untuk memiliki panduan penjualan terpisah untuk setiap produk atau layanan yang Anda tawarkan.

4. Persona pembeli

Dengan pemahaman yang baik tentang solusi yang ditawarkan, Anda perlu mengidentifikasi kepada siapa Anda menjualnya. Menangani bagian ini secara berurutan memungkinkan repetisi untuk membuat koneksi langsung antara solusi dan pengguna idealnya.

Anda ingin perwakilan Anda fokus pada prospek yang memenuhi syarat saja, jadi memberi mereka gambaran tentang seperti apa orang itu akan memandu penargetan mereka. Sertakan detail tentang pembeli ideal seperti industri mereka, posisi, dan yang paling penting, poin nyeri. Buat daftar kriteria repetisi yang akan digunakan untuk memenuhi syarat prospek sehingga Anda mempertahankan saluran yang sehat dan menghindari membuang waktu dengan prospek yang mati.

Seiring dengan persona pembeli Anda, Anda perlu menetapkan perjalanan pembeli untuk masing-masing persona. Ini bisa terlihat berbeda dari bisnis ke bisnis, tetapi biasanya mengikuti tiga tahap: kesadaran, pertimbangan, dan keputusan.

5. Indikator kinerja utama

Tim penjualan Anda akan memiliki daftar metrik yang mereka ukur untuk menunjukkan tingkat keberhasilan atau kegagalan.

Namun, buku pedoman penjualan hanya akan menyoroti indikator kinerja utama (KPI), yang merupakan metrik terpenting yang mengukur keberhasilan tim penjualan secara keseluruhan. Ini memberikan gambaran kepada perwakilan tentang bagaimana mereka akan dievaluasi dan seperti apa menjadi "penjual yang baik" untuk bisnis Anda.

Sasaran untuk tim penjualan Anda selalu berubah berdasarkan kondisi saat ini, jadi penting untuk memperbarui KPI untuk mencerminkan hal itu.

6. Proses penjualan

Ini akan menjadi bagian terberat dalam buku pedoman penjualan Anda karena mencakup setiap detail proses penjualan Anda, mulai dari mencari calon pelanggan hingga memelihara hubungan pelanggan.

Karena penjualan dapat mengambil banyak arah yang berbeda, Anda harus menyertakan proses penjualan langkah demi langkah dan diagram alur yang memberikan arahan dan rincian rinci dari setiap tahap.

Berikut adalah bagian berbeda yang harus disertakan dalam buku pedoman penjualan Anda mengenai proses penjualan:

• Proses penjualan: serangkaian langkah yang diambil perwakilan untuk memindahkan seseorang dari prospek menjadi pelanggan.
• Pesan: skrip yang harus diikuti untuk setiap tahap proses penjualan. Bagian ini akan mencakup pesan untuk panggilan dingin, email dingin, kualifikasi prospek, proposisi nilai untuk setiap produk, penanganan keberatan umum dari pelanggan, dan beberapa alur percakapan yang disarankan.
• Metodologi penjualan: panduan tentang bagaimana perwakilan harus mendekati setiap langkah dalam proses penjualan. Proses penjualan memberi tahu perwakilan tahap berikutnya, dan metodologi penjualan menawarkan tindakan yang harus diambil dalam tahap itu.
• Irama penjualan: urutan keterlibatan yang idealnya dimiliki seorang perwakilan dengan pelanggan. Irama penjualan akan mencakup sinyal pembelian, dan tindakan terkait yang harus dilakukan perwakilan berdasarkan apa yang dilakukan pelanggan. Selain pesan, irama penjualan mencakup hal-hal seperti menjadwalkan tindak lanjut dan memilih saluran komunikasi yang sesuai untuk setiap interaksi pelanggan.

Meskipun deskripsi tersebut dibuat singkat, penting untuk menawarkan detail sebanyak mungkin dalam buku pedoman penjualan Anda. Identifikasi informasi apa pun yang dibutuhkan perwakilan untuk langkah itu, pemain kunci, dan yang paling penting, bagaimana menilai peluang di tahap saat ini.

Menawarkan metode yang akan membantu menentukan di mana prospek berada dalam proses pembelian dan mengantisipasi apa langkah mereka selanjutnya. Sertakan berbagai situasi yang mungkin dihadapi perwakilan saat mereka berinteraksi dengan pelanggan, dan resolusi untuk setiap cegukan.

7. Rencana kompensasi penjualan

Rencana kompensasi penjualan yang Anda terapkan di bisnis Anda akan memengaruhi cara kerja perwakilan Anda.

Jelaskan apa rencananya, strukturnya, persentase gaji pokok vs. variabel, dan akselerator atau decelerator apa pun. Jelaskan apakah gaji pokok atau variabel melakukan pekerjaan berat dalam hal apa yang akan diperoleh repetisi.

Ini juga merupakan tempat untuk membahas bagaimana Anda menetapkan kuota penjualan dan metode yang Anda gunakan. Untuk memudahkan repetisi, dan memotivasi mereka untuk melakukan overperform, Anda dapat menawarkan contoh apa yang akan dihasilkan oleh repetisi (secara hipotesis) jika mereka mencapai persentase tertentu dari kuota mereka.

Dengan memikirkan uang, perwakilan mungkin menjadi penasaran bagaimana mereka bisa maju di perusahaan dengan dipromosikan dan mendapatkan kenaikan gaji. Bagian rencana kompensasi penjualan dari buku pedoman Anda mungkin mencakup rencana kemajuan, yang akan menguraikan bagaimana perwakilan dapat naik di perusahaan dengan mencapai tonggak tertentu.

8. Kiat CRM

Untuk menghindari kebingungan, Anda akan menginginkan penggunaan yang konsisten dan seragam dari alat CRM yang Anda tentukan.

Berikan perwakilan dengan informasi tentang arti setiap tahap dalam CRM, kapan harus memindahkan prospek dari satu ke yang berikutnya, dan informasi yang diperlukan/opsional untuk disertakan. Tunjukkan kepada mereka cara membuat dan menganalisis laporan, dasbor, dan portal kustom.

Tujuan memiliki CRM adalah untuk melacak kemajuan dan interaksi pelanggan, tetapi juga dimaksudkan untuk bertindak sebagai tempat untuk informasi terbaru dan mudah diakses tentang pelanggan. Pastikan bahwa setiap perwakilan tidak hanya menggunakan CRM dengan benar, tetapi juga secara konsisten.

9. Sumber Daya

Meskipun informasi di atas seharusnya membuat perwakilan Anda berhasil melalui proses penjualan bisnis Anda, penjualan tidak hitam dan putih, dan mereka mungkin masih mencari lebih banyak.

Sertakan beberapa sumber daya yang memberikan informasi tambahan tentang penjualan, pelanggan Anda, dan perusahaan secara keseluruhan. Misalnya, studi kasus untuk masing-masing persona pembeli Anda terbukti bermanfaat bagi perwakilan yang menavigasi situasi sulit dengan pelanggan.

Jaga agar bagian buku pedoman penjualan Anda tetap segar dan diperbarui dengan informasi relevan yang dapat digunakan perwakilan untuk terus menjual.

Membuat buku pedoman penjualan

Dengan semua komponen tersebut dalam pikiran, saatnya untuk benar-benar membangun buku pedoman penjualan Anda. Ingat, dokumen ini dimaksudkan sebagai sumber pengetahuan tunggal bagi repetisi (baru dan lama), serta setiap karyawan yang berperan dalam proses penjualan Anda.

Apa pun yang menurut Anda mungkin bermanfaat bagi salah satu kelompok itu, sertakan. Jika agak sibuk dan berlebihan, gunakan perangkat lunak manajemen pengetahuan untuk tidak hanya mendokumentasikan buku pedoman penjualan secara efisien, tetapi juga membuatnya mudah dinavigasi.

Tentukan siapa yang perlu dilibatkan

Langkah pertama dalam membuat buku pedoman penjualan adalah mengumpulkan semua pihak yang harus terlibat dalam proses tersebut. Berikut adalah barisan khas orang-orang yang akan memiliki masukan berharga.

kepemimpinan penjualan

Jelas, Anda akan membutuhkan beberapa perwakilan dari tim penjualan saat menyusun buku pedoman penjualan Anda.

Dapatkan masukan dari pimpinan penjualan, karena mereka perlu memberikan stempel akhir persetujuan untuk semuanya. Sertakan perwakilan berkinerja terbaik dalam percakapan, karena kemungkinan besar mereka memiliki banyak metode penjualan yang sukses yang akan menjadi penting untuk disebutkan dalam buku pedoman penjualan Anda.

Pemasaran produk

Anggota tim pemasaran produk akan menjadi taruhan terbaik Anda untuk informasi tentang persona pembeli dan pesan produk.

Berkolaborasi dengan tim pemasaran produk Anda untuk memutuskan pengiriman pesan untuk setiap solusi yang ditawarkan bisnis Anda. Wawasan mereka tentang cara memasarkan produk Anda yang dipadukan dengan wawasan dari penjualan akan menciptakan kombinasi yang tidak akan dapat ditolak pelanggan.

Ahli materi pelajaran

Saat menyusun buku pedoman penjualan Anda, Anda memerlukan beberapa masukan dari pakar materi pelajaran dalam bisnis Anda.

Saat Anda menyusun setiap komponen buku pedoman penjualan, tanyakan pada diri Anda siapa yang akan menjadi orang terbaik untuk mendapatkan saran. Misalnya, saat Anda mengumpulkan beberapa kiat CRM, dapatkan masukan dari administrator CRM bisnis Anda.

Garis besar tujuan

Langkah selanjutnya adalah menguraikan tujuan buku pedoman penjualan. Apakah untuk membuat buku pedoman penjualan yang sama sekali baru? Apakah Anda ingin menggaruk semuanya dan memulai dari awal? Atau hanya memperbarui bagian yang sudah ketinggalan zaman?

Apa pun masalahnya, pastikan tujuan Anda untuk buku pedoman penjualan diketahui oleh semua pihak yang terlibat. Jelaskan siapa yang bertanggung jawab atas apa dan kapan mereka harus menyelesaikannya.

Ini akan membuat semua orang bertanggung jawab dan menjaga finalisasi buku pedoman penjualan tetap pada jalurnya.

Sesuaikan konten yang ada

Terakhir, Anda akan mengedit, menyesuaikan, dan menyelesaikan semua komponen yang tercantum di atas.

Jangan terlalu bersemangat untuk menyesuaikan semuanya. Pastikan Anda melakukan audit terhadap semua dokumen yang ada dengan informasi apa pun mengenai bagian yang akan Anda sertakan dalam buku pedoman penjualan Anda. Ada kemungkinan bahwa organisasi Anda sudah memiliki beberapa konten yang berharga.

Misalnya, perwakilan penjualan mungkin bersumpah dengan panggilan dingin atau skrip email tertentu yang ingin Anda sertakan sehingga orang lain juga dapat menggunakannya. Menerapkan skrip yang terbukti berhasil tidak hanya akan membantu perwakilan melihat lebih banyak kesuksesan dalam upaya penjualan mereka, tetapi mereka juga akan lebih bersedia melakukan pendekatan penjualan dengan sumber daya yang sudah nyaman mereka gunakan.

Templat buku pedoman penjualan

Membuat buku pedoman penjualan baru dari awal? Ingin membuang semua yang sudah Anda miliki ke luar jendela dan memulai dari awal? Itu mungkin ide yang bagus. Daripada memulai dari awal, unduh template buku pedoman penjualan kami. Yang perlu Anda lakukan adalah mengisinya.

Keselarasan penjualan dan pemasaran

Ekspektasi pembeli modern sangat tinggi, dan Anda tidak dapat berharap untuk menutup transaksi hanya dengan menawarkan proses penjualan yang efisien. Anda akan membutuhkan kekuatan gabungan dari penjualan dan pemasaran, yang bila dikoordinasikan dengan benar, dapat menciptakan pengalaman pelanggan yang tak tertahankan.

Saat membuat buku pedoman penjualan, Anda memerlukan masukan dari penjualan dan pemasaran, karena kedua departemen ini paling bertanggung jawab untuk menemukan apa yang diinginkan pelanggan dan menyampaikannya. Tenaga penjualan yang bekerja dengan prospek dapat memperoleh manfaat dari beberapa materi pemasaran, dan pemasar perlu menahan penjualan sehingga mereka dapat menyediakan konten dan pesan produk yang dibutuhkan perwakilan.

Jordan Wahl, Manajer Pemasaran Konten di G2, baru-baru ini meluncurkan buku pedoman penjualan dan pemasaran konten, dan tidak hanya mencatat pentingnya menyelaraskan penjualan dan pemasaran, tetapi juga mengeluarkan beberapa takeaways yang mematikan.

“Pertama, identifikasi apa yang dibutuhkan tenaga penjualan untuk melakukan pekerjaan mereka, dan kemudian tentukan apa yang dapat dilakukan pemasaran untuk menghilangkan titik-titik rasa sakit itu.”

Jordan Wahl
Manajer Pemasaran Konten, G2

Ketika berkomunikasi dengan prospek dan pelanggan, itu harus menjadi upaya kolaboratif dari penjualan dan pemasaran. Buku pedoman penjualan Anda harus secara eksplisit menyatakan kapan dan bagaimana menggunakan taktik penjualan dan pemasaran yang akan memungkinkan tim lain.

Cara memaksimalkan nilai buku pedoman penjualan

Bahkan setelah buku pedoman penjualan Anda hampir selesai, sayangnya, pekerjaan itu tidak pernah selesai. Ada beberapa strategi yang dapat terus Anda kerjakan sebelum, selama, dan setelah buku pedoman penjualan Anda beredar di sekitar perusahaan dan diterapkan oleh perwakilan.

Memberikan pelatihan

Kemungkinannya adalah jika Anda menyerahkan buku pedoman yang sudah jadi kepada tenaga penjualan, mereka mungkin tidak akan langsung membacanya. Itu mungkin duduk di meja mereka atau di kotak masuk mereka selama berbulan-bulan, dan semua kerja keras Anda tidak akan digunakan secara maksimal.

Pastikan untuk memasangkan pengiriman buku pedoman penjualan dengan sesi pelatihan tentang cara menggunakannya. Anda dapat melakukan pelatihan umum untuk setiap departemen yang mungkin terlibat dalam proses penjualan (penjualan, pemasaran, layanan pelanggan, dll.), dan kemudian memisahkan sesi pelatihan yang lebih spesifik untuk setiap departemen.

Jalankan buku pedoman dari awal hingga akhir, ajukan pertanyaan, dan identifikasi area yang perlu diperbaiki.

Jangan buang semuanya

Bahkan jika Anda menginginkan pendekatan baru dalam penjualan, tim penjualan Anda mungkin sudah memiliki banyak informasi tentang strategi, proses, dan metode yang mereka lihat berhasil. Anda tidak ingin menghitung cara mereka menjual yang terbukti berhasil.

Pastikan untuk melakukan audit atas semua informasi penjualan saat ini yang Anda miliki, dan pilih apa yang perlu dimasukkan dalam buku pedoman baru dan apa yang harus ditinggalkan. Ini tidak hanya akan memotivasi tenaga penjualan untuk mematuhi pedoman karena mereka tahu itu berhasil, tetapi juga akan menghemat waktu dan energi Anda.

Mintalah umpan balik

Seperti halnya proses baru dalam bisnis, Anda perlu meminta umpan balik dari setiap pihak yang terlibat.

Kirimkan draft buku pedoman penjualan Anda dan mintalah masukan tentang setiap dan semua komponen. Anda mungkin melewatkan skrip email dingin yang terbukti berhasil, atau ciri khas persona pelanggan ideal Anda. Apa pun yang mereka sajikan, selalu merupakan ide bagus untuk mendapatkan opini kedua.

Letakkan semuanya di atas meja

Buku pedoman penjualan perusahaan Anda adalah akhir dari semua informasi tentang penjualan kepada pelanggan Anda. Apa pun yang dibutuhkan oleh siapa pun yang terlibat dalam proses penjualan, mereka harus dapat menemukannya di buku pedoman penjualan Anda.

Ada waktu dan tempat untuk "kurang lebih," tapi ini bukan salah satunya. Lengkapi perwakilan Anda dengan semua yang mereka butuhkan untuk menjual, dan biarkan mereka melakukan pekerjaan berat.

Keberhasilan yang Anda lihat dengan buku pedoman penjualan Anda dapat menyebabkan bisnis Anda berkembang. Pelajari cara menjaga semuanya tetap seimbang dengan membuat dan mengelola wilayah penjualan yang memberikan peluang yang sama kepada perwakilan.