Cómo crear un libro de jugadas de ventas del que pueda estar orgulloso

Cuando se nos presenta una tarea, nuestro primer pensamiento es explorar opciones sobre la mejor manera de abordarla.

Como experto en habilitación de ventas, lo último que desea es que sus representantes de ventas se impongan cada vez que se comunican con un cliente potencial. Hay belleza en los sistemas, y la creación de un libro de estrategias de ventas para que sus representantes lo sigan a medida que mueven prospectos hacia abajo en la tubería aumentará la probabilidad de que cierren tratos.

Esencialmente, su libro de jugadas de ventas debe proporcionar a los representantes todo lo que puedan necesitar para realizar una venta. En lugar de hurgar en una pila de documentos o desarrollar sus propios mensajes para comunicarse con los prospectos, los representantes pueden consultar su manual de ventas como la única fuente de verdad para las técnicas más efectivas para hacer avanzar una venta.

Además de liberar tiempo para ventas que normalmente se usa para buscar y crear documentos, desarrollar un manual de estrategias de ventas para su negocio es especialmente útil cuando se capacita a nuevos representantes. Durante su incorporación, los manuales de ventas se pueden usar para sentar las bases de su negocio, incluidos quiénes son sus clientes, sus puntos débiles y cómo les vende.

9 componentes de un libro de jugadas de ventas

A continuación se muestra una lista de los componentes que debe incluir su manual de estrategias de ventas. Debido a que su libro de jugadas de ventas está destinado a servir como fuente principal de conocimiento para todos sus representantes de ventas, será un documento bastante extenso.

Al juntar todo, tenga en cuenta el orden en el que sus representantes necesitarán acceder a la información y compílela en consecuencia.

1. Resumen de la empresa

Primero, es importante comenzar con un propósito. Sienta las bases de por qué tú y tus representantes están aquí en primer lugar con una descripción general de la empresa.

Revisar la misión, visión y valores de la empresa. Cubra la estrategia general del negocio, el problema que su empresa está resolviendo y cómo su equipo de ventas encaja en ese panorama más amplio.

2. Funciones del equipo de ventas

A continuación, abordar el equipo. Explique los roles actualmente en su equipo de ventas, junto con sus responsabilidades asociadas, incluidos los niveles de actividad esperados y las cuotas estimadas.

Proporcionar detalles sobre las funciones y responsabilidades es un buen precursor para describir cómo el manual de ventas ayudará a cada representante a alcanzar sus objetivos que respaldan el negocio.

3. Ofertas de productos

Para que los representantes vendan con éxito los productos o servicios que ofrece su empresa, primero deben comprenderlos por dentro y por fuera.

Esta sección debe brindar una descripción detallada de cada una de las soluciones que ofrece su empresa, junto con los modelos de precios asociados. Haga hincapié en el valor que proporciona cada solución, junto con casos de uso y demostraciones de valor.

La sección de soluciones puede ser larga, y eso está bien. Los representantes pueden navegar por él según lo necesiten, pero también puede ser útil tener una guía de ventas separada para cada producto o servicio que ofrezca.

4. Personas compradoras

Con una buena comprensión de las soluciones que se ofrecen, debe identificar a quién se las está vendiendo. Abordar estas secciones de forma consecutiva permite a los representantes establecer conexiones inmediatas entre la solución y su usuario ideal.

Desea que sus representantes se centren solo en clientes potenciales calificados, por lo que darles una idea de cómo se ve esa persona guiará su orientación. Incluya detalles sobre compradores ideales como su industria, posición y, lo que es más importante, puntos débiles. Cree una lista de criterios para que los representantes la usen para calificar a los clientes potenciales, de modo que mantenga una canalización saludable y evite perder el tiempo con clientes potenciales inactivos.

Junto con sus personajes de comprador, debe establecer un viaje de comprador para cada uno. Esto puede parecer diferente de un negocio a otro, pero generalmente sigue tres etapas: conocimiento, consideración y decisión.

5. Indicadores clave de desempeño

Su equipo de ventas tendrá una lista de métricas que miden para indicar los niveles de éxito o fracaso.

Sin embargo, el libro de jugadas de ventas solo destacará los indicadores clave de rendimiento (KPI), que son las métricas más importantes que miden el éxito general del equipo de ventas. Esto les da a los representantes una idea de cómo serán evaluados y cómo es ser un "buen vendedor" para su negocio.

Los objetivos de su equipo de ventas siempre cambian según las condiciones actuales, por lo que es importante actualizar los KPI para reflejar eso.

6. Proceso de venta

Esta será la sección más importante de su libro de jugadas de ventas porque incluye cada detalle de su proceso de venta, desde la prospección hasta el fomento de una relación con el cliente.

Debido a que la venta puede tomar tantas direcciones diferentes, debe incluir un proceso de ventas paso a paso y un diagrama de flujo que brinde instrucciones y un desglose detallado de cada etapa.

Estas son las diferentes partes que su manual de ventas debe incluir con respecto al proceso de ventas:

• Proceso de ventas: el conjunto de pasos que toma un representante para que alguien pase de ser un cliente potencial a ser un cliente.
• Mensajería: guiones a seguir para cada etapa del proceso de venta. Esta sección incluirá mensajes para llamadas en frío, correos electrónicos en frío, calificación de clientes potenciales, propuestas de valor para cada producto, manejo de objeciones comunes de los clientes y algunos flujos de conversación sugeridos.
• Metodología de ventas: orientación sobre cómo los representantes deben abordar cada paso del proceso de ventas. El proceso de ventas les dice a los representantes la siguiente etapa, y la metodología de ventas ofrece acciones para realizar dentro de esa etapa.
• Cadencia de ventas: la secuencia de compromisos que idealmente un representante tendrá con un cliente. La cadencia de ventas incluirá señales de compra y acciones asociadas para que los representantes realicen en función de lo que hace el cliente. Además de los mensajes, la cadencia de ventas incluye cosas como la programación de seguimientos y la elección de los canales de comunicación apropiados para cada interacción con el cliente.

Si bien esas descripciones se mantuvieron breves, es importante ofrecer tantos detalles como sea posible en su manual de ventas. Identifique cualquier información que el representante necesitará para ese paso, los actores clave y, lo que es más importante, cómo evaluar la oportunidad en su etapa actual.

Ofrezca métodos que ayuden a determinar dónde se encuentran los prospectos en el proceso de compra y anticipe cuál será su próximo movimiento. Incluya varias situaciones que los representantes pueden encontrar al interactuar con los clientes y las soluciones a cualquier contratiempo.

7. Plan de compensación de ventas

El plan de compensación de ventas que ha implementado en su negocio afectará la forma en que trabajan sus representantes.

Describa cuál es el plan, la estructura, el porcentaje de salario base versus salario variable y cualquier aceleración o desaceleración. Deje en claro si el pago base o variable está haciendo el trabajo pesado en términos de lo que ganarán los representantes.

Este también es un lugar para repasar cómo establece sus cuotas de ventas y el método que utiliza. Para facilitar las cosas a los representantes y motivarlos a tener un rendimiento superior, puede ofrecer ejemplos de lo que un representante ganaría (hipotéticamente) si alcanzara ciertos porcentajes de su cuota.

Con el dinero en mente, los representantes pueden sentir curiosidad por saber cómo pueden avanzar en la empresa al ser promovidos y obtener un aumento de sueldo. La sección del plan de compensación de ventas de su libro de jugadas puede incluir un plan de avance, que describirá cómo los representantes pueden ascender en la empresa al alcanzar ciertos hitos.

8. Consejos de CRM

Para evitar cualquier confusión, querrá un uso consistente y uniforme de su herramienta de CRM designada.

Proporcione a los representantes información sobre lo que significa cada etapa dentro del CRM, cuándo mover prospectos de una a la siguiente e información que es obligatorio/opcional incluir. Muéstreles cómo crear y analizar informes, paneles y portales personalizados.

El propósito de tener un CRM es realizar un seguimiento del progreso y las interacciones del cliente, pero también debe actuar como un lugar para obtener información actualizada y de fácil acceso sobre los clientes. Asegúrese de que cada representante no solo use el CRM correctamente, sino también de manera consistente.

9. Recursos

Si bien la información anterior debería ayudar a sus representantes a través del proceso de venta exitoso de su negocio, las ventas no son en blanco y negro, y es posible que aún estén buscando más.

Incluya algunos recursos que proporcionen información adicional sobre las ventas, sus clientes y la empresa en general. Por ejemplo, los estudios de casos para cada uno de sus compradores pueden resultar útiles para los representantes que se enfrentan a situaciones difíciles con los clientes.

Mantenga esta sección de su libro de jugadas de ventas fresca y actualizada con información relevante que los representantes pueden usar para seguir vendiendo.

Creación de un libro de jugadas de ventas

Con todos esos componentes en mente, es hora de construir realmente su manual de estrategias de ventas. Recuerde, este documento está destinado a actuar como una fuente única de conocimiento para los representantes (nuevos y antiguos), así como para cualquier empleado que desempeñe un papel en su proceso de venta.

Cualquier cosa que crea que podría ser útil para cualquiera de esos grupos, inclúyala. Si se vuelve un poco ajetreado y abrumador, use el software de gestión del conocimiento no solo para documentar de manera eficiente el libro de jugadas de ventas, sino también para que sea fácil de navegar.

Determinar quién debe participar

El primer paso para crear un libro de jugadas de ventas es reunir a todas y cada una de las partes que deberían participar en el proceso. Aquí está la alineación típica de personas que van a tener un aporte valioso.

Liderazgo de ventas

Obviamente, necesitará algunos representantes del equipo de ventas al armar su libro de jugadas de ventas.

Obtenga información del liderazgo de ventas, ya que deberán dar el sello final de aprobación en todo. Incluya a los representantes de mejor desempeño en la conversación, ya que lo más probable es que tengan muchos métodos de venta exitosos que serán cruciales para mencionar en su libro de jugadas de ventas.

Mercadeo de producto

Los miembros del equipo de marketing de productos serán su mejor apuesta para obtener información sobre los compradores y los mensajes de productos.

Colabore con su equipo de marketing de productos para decidir los mensajes para cada solución que ofrece su negocio. Su conocimiento sobre cómo comercializar sus productos combinado con el conocimiento de las ventas creará una combinación que los clientes no podrán resistir.

Expertos en la materia

Al armar su libro de jugadas de ventas, necesitará algunos aportes de expertos en la materia dentro de su negocio.

A medida que construya cada componente del libro de jugadas de ventas, pregúntese quién sería la mejor persona para recibir consejos. Por ejemplo, mientras reúne algunos consejos de CRM, obtenga información del administrador de CRM de su empresa.

Esquema de objetivos

El siguiente paso es delinear los objetivos del manual de ventas. ¿Es para crear un libro de jugadas de ventas completamente nuevo? ¿Quieres rascar todo y empezar de nuevo? ¿O simplemente actualizar una sección obsoleta?

Cualquiera que sea el caso, asegúrese de que todas las partes involucradas conozcan sus objetivos para el manual de estrategias de ventas. Deje en claro quién es responsable de qué y cuándo deben completarlo.

Esto responsabilizará a todos y mantendrá la finalización del libro de jugadas de ventas en el buen camino.

Ajustar el contenido existente

Finalmente, editará, ajustará y finalizará todos los componentes enumerados anteriormente.

No estés demasiado ansioso por ajustar todo. Asegúrese de realizar una auditoría de todos los documentos existentes con cualquier información relacionada con las secciones que incluirá en su manual de ventas. Es posible que su organización ya tenga algún contenido valioso.

Por ejemplo, los representantes de ventas pueden confiar en ciertas llamadas en frío o guiones de correo electrónico que deseará incluir para que otros también puedan usarlos. La implementación de scripts que se ha comprobado que funcionan no solo ayudará a los representantes a ver más éxito en sus esfuerzos de venta, sino que también estarán más dispuestos a abordar la venta con recursos que ya se sienten cómodos usando.

Plantilla de libro de estrategias de ventas

¿Elaborar un nuevo libro de estrategias de ventas desde cero? ¿Tienes ganas de tirar todo lo que ya tienes por la ventana y empezar de nuevo? Probablemente sea una buena idea. En lugar de comenzar desde cero, descargue nuestra plantilla de manual de estrategias de ventas. Todo lo que necesita hacer es llenarlo.

Alineación de ventas y marketing

Las expectativas del comprador moderno son altas y no puede esperar cerrar un trato simplemente ofreciendo un proceso de venta simplificado. Necesitará el poder combinado de las ventas y el marketing que, cuando se coordinan adecuadamente, pueden crear una experiencia irresistible para el cliente.

Al crear un libro de jugadas de ventas, necesitará información tanto de ventas como de marketing, ya que estos dos departamentos son los más responsables de encontrar lo que los clientes quieren y entregarlo. Los representantes de ventas que trabajan con clientes potenciales pueden beneficiarse de algunos materiales de marketing, y los especialistas en marketing deben controlar las ventas para poder proporcionar a los representantes el contenido y los mensajes de productos que necesitan.

Jordan Wahl, gerente de marketing de contenido en G2, lanzó recientemente un libro de estrategias de marketing de contenido y ventas, y no solo destacó la importancia de alinear las ventas y el marketing, sino que también presentó algunas conclusiones excelentes.

“Primero, identifique lo que los vendedores necesitan para hacer su trabajo y luego determine qué puede hacer el marketing para aliviar esos puntos débiles”.

jordan wahl
Gerente de Marketing de Contenidos, G2

Cuando se trata de comunicarse con clientes potenciales y clientes, debe ser un esfuerzo de colaboración tanto de ventas como de marketing. Su libro de jugadas de ventas debe indicar explícitamente cuándo y cómo usar tácticas de ventas y marketing que habilitarán al otro equipo.

Cómo maximizar el valor del manual de ventas

Incluso después de que haya casi terminado su libro de jugadas de ventas, desafortunadamente, el trabajo nunca está del todo terminado. Hay un par de estrategias en las que puede continuar trabajando antes, durante y después de que su libro de jugadas de ventas haya circulado por la empresa y haya sido implementado por los representantes.

Impartir formación

Lo más probable es que si le entrega a un representante de ventas el libro de jugadas terminado, es probable que no lo lea de inmediato. Puede permanecer en su escritorio o en su bandeja de entrada durante meses, y todo su arduo trabajo no se utilizará en todo su potencial.

Asegúrese de combinar la entrega del libro de jugadas de ventas con una sesión de capacitación sobre cómo usarlo. Puede realizar una capacitación general para cada departamento que pueda participar en el proceso de venta (ventas, marketing, servicio al cliente, etc.) y luego separar sesiones de capacitación más específicas para cada departamento.

Repase el libro de jugadas de principio a fin, haga preguntas e identifique las áreas que necesitan mejorar.

no tires todo por la borda

Incluso si desea un nuevo enfoque para la venta, es posible que su equipo de ventas ya tenga mucha información sobre estrategias, procesos y métodos con los que han tenido éxito. No querría descartar sus formas de venta que han demostrado que funcionan.

Asegúrese de realizar una auditoría de toda la información de ventas actual que tiene y seleccione lo que debe incluirse en el nuevo libro de jugadas y lo que debe omitirse. Esto no solo motivará a los representantes de ventas a cumplir con el libro de jugadas porque saben que funciona, sino que también le ahorrará tiempo y energía.

Pide comentarios

Al igual que con cualquier proceso nuevo en un negocio, debe solicitar comentarios de todas las partes involucradas.

Envíe un borrador de su libro de jugadas de ventas y solicite información sobre todos y cada uno de los componentes. Es posible que se haya perdido un script de correo electrónico frío que se ha comprobado que funciona, o un rasgo definitorio de su perfil de cliente ideal. Independientemente de lo que puedan presentar, siempre es una buena idea obtener una segunda opinión.

Ponlo todo sobre la mesa

El libro de jugadas de ventas de su empresa es el final de toda la información sobre cómo vender a sus clientes. Cualquier cosa que cualquier persona involucrada en el proceso de ventas necesite, debería poder encontrarla en su libro de estrategias de ventas.

Hay un momento y un lugar para el "menos es más", pero este no es uno de ellos. Equipe a sus representantes con todo lo que necesitan para vender y déjelos hacer el trabajo pesado.

El éxito que ve con su libro de jugadas de ventas podría resultar en la expansión de su negocio. Aprenda a mantener todo en equilibrio creando y administrando territorios de ventas que brinden igualdad de oportunidades a los representantes.