自慢できるセールス プレイブックの作成方法

タスクを提示されたとき、私たちが最初に考えるのは、それに取り組むための最良の方法についてオプションを検討することです。

セールス イネーブルメントのエキスパートとして、営業担当者が潜在的な顧客とやり取りするたびにそれを無視することは、最も避けたいことです。 システムには美しさがあります。営業担当者が見込み客をパイプラインの下に移動させるときに従うべきセールス プレイブックを作成することで、営業担当者が商談を成立させる可能性が高まります。

基本的に、セールス プレイブックは、販売を行うために必要となる可能性のあるすべてのものを担当者に提供する必要があります。 営業担当者は、山積みのドキュメントをくまなく調べたり、見込み客とコミュニケーションを取るための独自のメッセージを作成したりする代わりに、セールス プレイブックを信頼できる唯一の情報源として参照して、セールスを前進させるための最も効果的なテクニックを得ることができます。

通常、ドキュメントの検索と作成に使用される販売の時間を解放するだけでなく、ビジネスの販売計画を作成することは、新しい担当者をトレーニングするときに特に便利です。 オンボーディング中に、セールス プレイブックを使用して、顧客が誰であるか、顧客の弱点、顧客への販売方法など、ビジネスの基礎を築くことができます。

セールス プレイブックの 9 つの構成要素

以下は、セールス プレイブックに含める必要があるコンポーネントのリストです。 営業ハンドブックは、すべての営業担当者にとって主要な知識源として機能することを目的としているため、非常に広範なドキュメントになります。

すべてをまとめるときは、担当者が情報にアクセスする必要がある順序を念頭に置き、それに応じてコンパイルします。

1. 会社概要

まず、目的から始めることが重要です。 まず、会社の概要を説明して、あなたとあなたの担当者がここにいる理由の基礎を築きます。

会社の使命、ビジョン、価値観を確認します。 ビジネスの全体的な戦略、会社が解決しようとしている問題、およびその全体像に営業チームがどのように適合するかをカバーします。

2. 営業チームの役割

次に、チームに取り組みます。 営業チームの現在の役割と、予想される活動レベルや推定ノルマなど、関連する責任について説明してください。

役割と責任の詳細を提供することは、ビジネスをサポートする各担当者が目標を達成するのにセールス プレイブックがどのように役立つかを概説するための良い前兆です。

3. 製品の提供

営業担当者がビジネスが提供する製品やサービスをうまく販売するには、まずそれらを内外から理解する必要があります。

このセクションでは、ビジネスが提供するすべてのソリューションの詳細な説明と、関連する価格モデルを提供する必要があります。 ユースケースと価値のデモンストレーションとともに、各ソリューションが提供する価値を強調します。

ソリューション セクションは長くなる場合がありますが、それは問題ありません。 営業担当者は必要に応じてナビゲートできますが、提供する製品またはサービスごとに個別の販売ガイドを用意しておくと役立つ場合もあります。

4. バイヤーのペルソナ

提供されているソリューションを十分に把握したら、そのソリューションを誰に販売しているかを特定する必要があります。 これらのセクションに連続して取り組むことで、担当者はソリューションとその理想的なユーザーを即座に結び付けることができます。

営業担当者が有望な見込み客のみに集中するようにしたいので、その人がどのように見えるかを伝えることで、対象を絞り込むことができます。 業界、役職、そして最も重要な問題点など、理想的な購入者に関する詳細を含めます。 営業担当者がリードを評価するために使用する基準のリストを作成して、健全なパイプラインを維持し、デッド リードで時間を無駄にしないようにします。

バイヤー ペルソナとともに、それぞれのバイヤー ジャーニーを確立する必要があります。 これは企業によって異なりますが、通常、認識、検討、決定の 3 つの段階を経ます。

5. 主要業績評価指標

営業チームは、成功または失敗のレベルを示すために測定する指標のリストを用意します。

ただし、セールス プレイブックでは、セールス チームの全体的な成功を測定する最も重要な指標である重要業績評価指標 (KPI) のみが強調されます。 これにより、営業担当者は、自分がどのように評価されるか、およびビジネスにとって「優れた営業担当者」とはどのようなものかを理解できます。

営業チームの目標は、現在の状況に基づいて常に変化するため、KPI を更新してそれを反映させることが重要です。

6. 販売プロセス

これは、見込み客の開拓から顧客関係の育成まで、販売プロセスのすべての詳細が含まれているため、販売計画の中で最も重要なセクションになります。

販売は非常に多くの異なる方向に進む可能性があるため、段階的な販売プロセスと、各段階の方向と詳細な内訳を示すフローチャートを含める必要があります。

以下は、セールス プロセスに関してセールス プレイブックに含める必要があるさまざまな部分です。

• 販売プロセス:誰かをリードから顧客に変えるために担当者が実行する一連のステップ。
• メッセージング:販売プロセスの各段階で従うスクリプト。 このセクションには、コールド コール、コールド メール、見込み顧客の評価、各製品の価値提案、顧客からの一般的な異論への対処、推奨される会話フローに関するメッセージが含まれます。
• 販売方法論: 営業担当者が販売プロセスの各ステップにどのように取り組むべきかについてのガイダンス。 営業プロセスは担当者に次の段階を伝え、営業方法論はその段階で取るべき行動を示します。
• セールスケイデンス:担当者が理想的に顧客と行う一連のエンゲージメント。 セールスケイデンスには、購入シグナルと、顧客の行動に基づいて担当者が実行する関連アクションが含まれます。 メッセージのほかに、セールスケイデンスには、フォローアップのスケジュール設定や、顧客とのやり取りごとに適切なコミュニケーション チャネルの選択などが含まれます。

これらの説明は簡潔にまとめられていますが、セールス ハンドブックでできるだけ詳しく説明することが重要です。 担当者がそのステップで必要とする情報、主要な担当者、そして最も重要なこととして、現在の段階で機会を評価する方法を特定します。

見込み客が購入プロセスのどこにいるかを判断し、次の動きを予測するのに役立つ方法を提供します。 営業担当者が顧客とやり取りするときに遭遇する可能性のあるさまざまな状況と、問題が発生した場合の解決策を含めます。

7. 販売報酬プラン

ビジネスで導入した販売報酬プランは、担当者の働き方に影響を与えます。

計画とは何か、構造、基本給と変動給のパーセンテージ、加速器または減速器について説明します。 営業担当者が獲得できる金額に関して、基本給と変動給のどちらが重要な役割を果たしているのかを明確にします。

ここでは、販売ノルマの設定方法と使用する方法についても説明します。 担当者の負担を軽減し、パフォーマンスを向上させるために、担当者がノルマの特定の割合に達した場合に (仮説的に) 何を達成するかの例を示すことができます。

お金のことを考えると、営業担当者は、昇進して昇給することで、会社でどのように進歩できるかについて興味を持つかもしれません。 プレイブックの販売報酬計画セクションには、特定のマイルストーンを達成することで営業担当者が社内で昇進する方法を概説する昇進計画が含まれる場合があります。

8. CRM のヒント

混乱を避けるために、指定された CRM ツールを一貫して均一に使用する必要があります。

CRM 内の各段階が何を意味するか、いつプロスペクトを次の段階に移動するか、含める必要がある/任意の情報を担当者に提供します。 レポート、ダッシュボード、およびカスタム ポータルを作成および分析する方法を示します。

CRM の目的は、顧客の進捗状況とやり取りを追跡することですが、顧客に関する最新の情報に簡単にアクセスできる場所として機能することも意図しています。 各担当者が CRM を正しく使用しているだけでなく、一貫して使用していることを確認してください。

9. リソ​​ース

上記の情報は、営業担当者がビジネスの販売プロセスを成功させるためのものですが、営業は白黒ではないため、営業担当者はさらに多くの情報を求めている可能性があります。

販売、顧客、および会社全体に関する追加情報を提供するリソースをいくつか含めます。 たとえば、各バイヤー ペルソナのケース スタディは、顧客との困難な状況を乗り切る担当者にとって役立つことがわかります。

セールス プレイブックのこのセクションを最新の状態に保ち、担当者が販売を継続するために使用できる関連情報を更新してください。

セールス プレイブックの作成

これらすべてのコンポーネントを念頭に置いて、実際にセールス プレイブックを作成します。 このドキュメントは、営業担当者 (新旧を問わず) と、販売プロセスで役割を果たすすべての従業員のための単一の知識源として機能することを目的としていることを忘れないでください。

それらのグループのいずれかに役立つと思われるものは何でも含めてください。 少し忙しくて圧倒される場合は、ナレッジ マネジメント ソフトウェアを使用して、セールス プレイブックを効率的に文書化するだけでなく、ナビゲートしやすくします。

誰が関与する必要があるかを決定する

セールス プレイブックを作成する最初のステップは、プロセスに関与するすべての関係者を集めることです。 以下は、貴重な情報を提供する典型的な人々のラインナップです。

セールスリーダーシップ

明らかに、セールス プレイブックをまとめるときに、セールス チームの代表者が数人必要になります。

すべてに承認の最終的な印を付ける必要があるため、セールス リーダーから意見をもらいます。 優秀な営業担当者は、セールス ハンドブックで言及することが重要となる成功した販売方法を数多く持っている可能性が高いため、会話に含めます。

製品マーケティング

製品マーケティング チームのメンバーは、購入者のペルソナと製品メッセージに関する情報を得るのに最適です。

製品マーケティング チームと協力して、ビジネスが提供する各ソリューションのメッセージを決定します。 販売からの洞察と混合された製品のマーケティング方法に関する彼らの洞察は、顧客が抵抗できない組み合わせを作成します.

主題の専門家

セールス プレイブックをまとめるときは、ビジネス内の対象分野の専門家からの情報が必要になります。

セールス プレイブックの各構成要素を作成するときは、誰からアドバイスを得るのが最適かを自問してください。 たとえば、CRM のヒントをいくつかまとめたら、会社の CRM 管理者から情報を得てください。

目標の概要

次のステップは、セールス プレイブックの目標の概要を説明することです。 まったく新しいセールス プレイブックを作成するためですか? すべてをスクラッチして最初からやり直したいですか？ それとも、古いセクションを更新するだけですか?

いずれにせよ、セールス プレイブックの目標が関係者全員に周知されていることを確認してください。 誰が何をいつ完了する必要があるかを明確にします。

これにより、全員が説明責任を負い、セールス プレイブックの完成を順調に進めることができます。

既存のコンテンツを調整する

最後に、上記のすべてのコンポーネントを編集、調整、仕上げます。

すべてを調整することに熱心になりすぎないでください。 セールス プレイブックに含めるセクションに関する情報を含めて、既存のすべてのドキュメントの監査を実施してください。 組織がすでに価値のあるコンテンツを持っている可能性があります。

たとえば、営業担当者は、他の人も使用できるように含めたい特定の勧誘電話または電子メール スクリプトを悪用する場合があります。 機能することが証明されているスクリプトを実装することで、営業担当者は販売活動でより多くの成功を収めることができるようになるだけでなく、すでに快適に使用できるリソースを使用して販売にアプローチする意欲も高まります。

セールス ハンドブック テンプレート

新しいセールス プレイブックをゼロから作成しますか? すでに持っているものをすべて窓の外に投げ出して、新たに始めたいと思いませんか? それはおそらく良い考えです。 ゼロから始めるのではなく、セールス プレイブック テンプレートをダウンロードしてください。 あなたがする必要があるのは、それを記入することだけです。

セールスとマーケティングの連携

現代のバイヤーの期待は高く、合理化された販売プロセスを提供するだけで取引を成立させることは期待できません。 販売とマーケティングの両方の力を組み合わせる必要があり、適切に調整された場合、魅力的な顧客体験を生み出すことができます.

セールス プレイブックを作成するときは、セールスとマーケティングの両方からの情報が必要になります。この 2 つの部門は、顧客が求めているものを見つけてそれを提供することに最も責任があるからです。 見込み客に対応する営業担当者は、いくつかのマーケティング資料から利益を得ることができます。マーケティング担当者は、営業担当者に必要なコンテンツと製品メッセージを提供できるように、営業を保留する必要があります。

G2 のコンテンツ マーケティング マネージャーである Jordan Wahl は最近、販売とコンテンツ マーケティングのプレイブックを発表し、販売とマーケティングを連携させることの重要性を指摘しただけでなく、重要なポイントをいくつか明らかにしました。

「まず、営業担当者が仕事をするために必要なものを特定し、次にマーケティングがそれらの問題を解決するために何ができるかを判断します。」

ジョーダン・ウォール
コンテンツ マーケティング マネージャー、G2

見込み客や顧客とのコミュニケーションに関しては、営業とマーケティングの両方が協力して取り組む必要があります。 セールス プレイブックには、他のチームを可能にするセールスおよびマーケティング戦術をいつ、どのように使用するかを明確に記載する必要があります。

セールス ハンドブックの価値を最大化する方法

セールス プレイブックをほぼ完成させた後でも、残念ながら作業が完全に終了することはありません。 セールス プレイブックが会社全体に広まり、担当者によって実行される前、最中、後に継続して取り組むことができる戦略がいくつかあります。

トレーニングの実施

完成したハンドブックを営業担当者に渡しても、すぐには読まない可能性があります。 デスクや受信トレイに何ヶ月も放置されていると、すべてのハードワークが最大限に活用されない可能性があります。

セールス ハンドブックの配信と、その使用方法に関するトレーニング セッションを必ず組み合わせてください。 販売プロセス (販売、マーケティング、顧客サービスなど) に関与する可能性のあるすべての部門に対して一般的なトレーニングを実施してから、部門ごとに個別のより具体的なトレーニング セッションを実施できます。

プレイブックを最初から最後まで実行し、質問をして、改善が必要な領域を特定します。

すべてを捨てないで

販売に斬新なアプローチが必要な場合でも、販売チームは、成功した戦略、プロセス、方法に関する多くの情報をすでに持っている可能性があります。 機能することが証明されている販売方法を数えたくはありません。

手元にあるすべての現在の販売情報を必ず監査して、新しいプレイブックに含める必要があるものと除外する必要があるものを選択してください。 これは、営業担当者がプレイブックが機能することを知っているため、プレイブックを順守するように動機付けるだけでなく、時間とエネルギーを節約します.

フィードバックを求める

ビジネスの新しいプロセスと同様に、関係者全員にフィードバックを求める必要があります。

セールス プレイブックの草案を送って、すべてのコンポーネントについて意見を求めます。 機能することが証明されているコールド メール スクリプトや、理想的な顧客ペルソナの特徴を見逃している可能性があります。 彼らが提示するものは何でも、セカンドオピニオンを得ることは常に良い考えです.

テーブルに全部並べて

あなたの会社のセールス ハンドブックは、顧客への販売に関するすべての情報をまとめたものです。 販売プロセスに関係するすべての人が必要とするものはすべて、販売ハンドブックで見つけることができるはずです。

「less is more」の時と場所がありますが、これはその 1 つではありません。 営業担当者に販売に必要なすべてのものを提供し、面倒な作業は任せてください。

セールス プレイブックの成功は、ビジネスの拡大につながる可能性があります。 営業担当者に均等な機会を提供する販売テリトリーを作成および管理することで、すべてを平等に保つ方法を学びます。