كيفية بناء كتيب مبيعات يمكنك أن تفخر به

عند تقديم مهمة ما ، فإن فكرتنا الأولى هي استكشاف الخيارات حول أفضل طريقة للتعامل معها.

بصفتك خبيرًا في تمكين المبيعات ، فإن آخر شيء تريده هو أن يقوم مندوبو المبيعات بتجربتها في كل مرة يتواصلون فيها مع عميل محتمل. هناك جمال في الأنظمة ، وإنشاء كتيب مبيعات للممثلين لديك للالتزام به أثناء قيامهم بنقل العملاء المحتملين إلى أسفل خط الأنابيب سيزيد من احتمالية إتمامهم للصفقات.

بشكل أساسي ، يجب أن يوفر دليل المبيعات للممثلين كل ما قد يحتاجون إليه لإجراء عملية بيع. بدلاً من البحث في كومة من المستندات أو تطوير رسائل خاصة بهم للتواصل مع العملاء المحتملين ، يمكن للممثلين الإشارة إلى قواعد المبيعات الخاصة بهم كمصدر وحيد للحقيقة لأكثر الأساليب فعالية في دفع عملية البيع إلى الأمام.

إلى جانب توفير الوقت للبيع الذي يُستخدم عادةً للبحث عن المستندات وإنشائها ، فإن تطوير دليل مبيعات لعملك يكون مفيدًا بشكل خاص عند تدريب ممثلين جدد. أثناء إعدادهم ، يمكن استخدام كتيبات المبيعات لوضع الأساس لعملك ، بما في ذلك من هم عملاؤك ، ونقاط ألمهم ، وكيف تشرع في البيع لهم.

9 مكونات من كتاب قواعد المبيعات

فيما يلي قائمة بالمكونات التي يجب أن يتضمنها دليل المبيعات الخاص بك. نظرًا لأن دليل المبيعات الخاص بك يهدف إلى العمل كمصدر أساسي للمعرفة لجميع مندوبي المبيعات لديك ، فسيكون مستندًا شاملاً إلى حد ما.

عند تجميع كل شيء معًا ، ضع في اعتبارك الترتيب الذي سيحتاج فيه ممثلوك للوصول إلى المعلومات ، وقم بتجميعها وفقًا لذلك.

1. نظرة عامة على الشركة

أولاً ، من المهم أن تبدأ بهدف. ضع أساسًا لسبب وجودك أنت وممثليك هنا في المقام الأول من خلال نظرة عامة على الشركة.

مراجعة رسالة الشركة ورؤيتها وقيمها. قم بتغطية الإستراتيجية العامة للشركة ، والمشكلة التي تحلها شركتك ، وكيف يتناسب فريق المبيعات مع تلك الصورة الأكبر.

2. أدوار فريق المبيعات

بعد ذلك ، تعامل مع الفريق. اشرح الأدوار الموجودة حاليًا في فريق المبيعات لديك ، جنبًا إلى جنب مع المسؤوليات المرتبطة بها ، بما في ذلك مستويات النشاط المتوقعة والحصص المقدرة.

يعد تقديم تفاصيل حول الأدوار والمسؤوليات مقدمة جيدة لتوضيح كيف سيساعد دليل المبيعات كل مندوب على تحقيق أهدافه التي تدعم العمل.

3. عروض المنتج

لكي يتمكن المندوبون من بيع المنتجات أو الخدمات التي يقدمها نشاطك التجاري بنجاح ، فإنهم يحتاجون أولاً إلى فهمها من الداخل والخارج.

يجب أن يقدم هذا القسم وصفًا تفصيليًا لكل حل منفرد يقدمه عملك ، جنبًا إلى جنب مع نماذج التسعير المرتبطة. شدد على القيمة التي يوفرها كل حل ، جنبًا إلى جنب مع حالات الاستخدام وإيضاحات القيمة.

يمكن أن يطول قسم الحلول ، ولا بأس بذلك. يمكن للممثلين التنقل فيها حسب حاجتهم ، ولكن قد يكون من المفيد أيضًا أن يكون لديك دليل بيع منفصل لكل منتج أو خدمة تقدمها.

4. شخصيات المشتري

من خلال الفهم الجيد للحلول المقدمة ، تحتاج إلى تحديد من تبيعها له. تسمح معالجة هذه الأقسام مرةً أخرى للممثلين بإجراء اتصالات فورية بين الحل ومستخدمه المثالي.

تريد أن يركز ممثلوك على العملاء المحتملين المؤهلين فقط ، لذا فإن إعطائهم فكرة عما يبدو عليه هذا الشخص سيوجه استهدافهم. قم بتضمين تفاصيل حول المشترين المثاليين مثل صناعتهم ، وموقعهم ، والأهم من ذلك ، نقاط الضعف. أنشئ قائمة بالمعايير التي يستخدمها المندوبون لتأهيل العملاء المتوقعين حتى تحافظ على خط أنابيب صحي وتتجنب إضاعة الوقت مع العملاء المحتملين المتوفين.

جنبًا إلى جنب مع شخصيات المشتري الخاصة بك ، تحتاج إلى إنشاء رحلة مشتري لكل شخص. قد يبدو هذا مختلفًا من عمل إلى آخر ، لكنه يتبع عادةً ثلاث مراحل: الوعي والتفكير والقرار.

5. مؤشرات الأداء الرئيسية

سيكون لدى فريق المبيعات لديك قائمة بالمقاييس التي يقيسونها للإشارة إلى مستويات النجاح أو الفشل.

ومع ذلك ، فإن دليل المبيعات سوف يسلط الضوء فقط على مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ، والتي تعد أهم المقاييس التي تقيس النجاح الكلي لفريق المبيعات. يعطي هذا المندوبين فكرة عن كيفية تقييمهم وكيف يبدو "مندوب مبيعات جيد" لعملك.

تتغير أهداف فريق المبيعات دائمًا بناءً على الظروف الحالية ، لذلك من المهم تحديث مؤشرات الأداء الرئيسية لتعكس ذلك.

6. عملية البيع

سيكون هذا هو القسم الأثقل في دليل المبيعات الخاص بك لأنه يتضمن كل تفاصيل عملية البيع الخاصة بك ، من التنقيب إلى رعاية علاقة العملاء.

نظرًا لأن البيع يمكن أن يتخذ العديد من الاتجاهات المختلفة ، يجب عليك تضمين عملية مبيعات خطوة بخطوة ومخطط انسيابي يقدم التوجيهات وتفصيلاً مفصلاً لكل مرحلة.

فيما يلي الأجزاء المختلفة التي يجب أن يتضمنها دليل المبيعات الخاص بك فيما يتعلق بعملية المبيعات:

• عملية المبيعات: مجموعة الخطوات التي يتخذها الممثل لنقل شخص ما من كونه قائدًا إلى عميل.
• المراسلة: نصوص يجب اتباعها لكل مرحلة من مراحل عملية البيع. سيتضمن هذا القسم رسائل للمكالمات الباردة ، والبريد الإلكتروني البارد ، ومؤهلات العملاء المحتملين ، وعروض القيمة لكل منتج ، والتعامل مع الاعتراضات الشائعة من العملاء ، وبعض تدفقات المحادثة المقترحة.
• منهجية المبيعات: إرشادات حول كيفية تعامل المندوبين مع كل خطوة في عملية المبيعات. تخبر عملية المبيعات المندوبين بالمرحلة التالية ، وتقدم منهجية المبيعات الإجراءات التي يجب اتخاذها في تلك المرحلة.
• إيقاع المبيعات: تسلسل التعاقدات التي سيجريها المندوب بشكل مثالي مع العميل. سيتضمن إيقاع المبيعات إشارات الشراء والإجراءات المرتبطة بها للممثلين بناءً على ما يفعله العميل. إلى جانب الرسائل ، يتضمن إيقاع المبيعات أشياء مثل جدولة عمليات المتابعة واختيار قنوات الاتصال المناسبة لكل تفاعل مع العميل.

بينما كانت هذه الأوصاف موجزة ، من المهم تقديم أكبر قدر ممكن من التفاصيل عنها في دليل المبيعات الخاص بك. حدد أي معلومات سيحتاجها المندوب لهذه الخطوة ، واللاعبين الأساسيين ، والأهم من ذلك ، كيفية تقييم الفرصة في مرحلتها الحالية.

قدم طرقًا من شأنها أن تساعد في تحديد مكان وجود العملاء المحتملين في عملية الشراء وتوقع الخطوة التالية. قم بتضمين المواقف المختلفة التي قد يواجهها المندوبون أثناء تفاعلهم مع العملاء ، والحلول لأي عوائق.

7. خطة تعويض المبيعات

ستؤثر خطة تعويض المبيعات التي نفذتها في عملك على طريقة عمل المندوبين.

صف ما هي الخطة ، والهيكل ، والنسبة المئوية للأجر الأساسي مقابل الأجر المتغير ، وأي مسرعات أو مبطئات. وضح ما إذا كان الراتب الأساسي أو المتغير يقوم بالرفع الثقيل من حيث ما سيكسبه الممثلون.

يعد هذا أيضًا مكانًا لاستعراض كيفية تعيين حصص المبيعات الخاصة بك والطريقة التي تستخدمها. لتسهيل الأمر على المندوبين ، وتحفيزهم على الإفراط في الأداء ، يمكنك تقديم أمثلة لما يمكن أن يفعله المندوب (افتراضيًا) إذا حققوا نسبًا معينة من حصتهم.

مع وجود المال في الاعتبار ، قد يصبح المندوبون فضوليين حول كيفية تقدمهم في الشركة من خلال الحصول على ترقية وكسب زيادة في الراتب. قد يشتمل قسم خطة تعويض المبيعات في كتيب التشغيل الخاص بك على خطة تقدم ، والتي ستوضح كيف يمكن للممثلين الارتقاء في الشركة من خلال الوصول إلى معالم معينة.

8. نصائح CRM

لتجنب أي ارتباك ، ستحتاج إلى استخدام متسق وموحد لأداة CRM المخصصة الخاصة بك.

زوِّد المندوبين بمعلومات حول ما تعنيه كل مرحلة ضمن CRM ، ومتى يتم نقل العملاء المحتملين من مرحلة إلى أخرى ، والمعلومات المطلوبة / الاختيارية لتضمينها. وضح لهم كيفية إنشاء وتحليل التقارير ولوحات المعلومات والبوابات المخصصة.

الغرض من امتلاك CRM هو تتبع تقدم العملاء وتفاعلاتهم ، ولكن من المفترض أيضًا أن يكون بمثابة مكان للحصول على معلومات محدثة ويمكن الوصول إليها بسهولة عن العملاء. تأكد من أن كل مندوب لا يستخدم CRM بشكل صحيح فحسب ، بل يستخدم بشكل متسق أيضًا.

9. الموارد

على الرغم من أن المعلومات الواردة أعلاه يجب أن تجعل مندوبيك ينفذون عملية البيع الناجحة لشركتك ، إلا أن المبيعات ليست بالأبيض والأسود ، وربما لا يزالون يبحثون عن المزيد.

قم بتضمين بعض الموارد التي توفر معلومات إضافية عن المبيعات والعملاء والشركة بشكل عام. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون دراسات الحالة لكل من شخصيات المشتري لديك مفيدة للمندوبين الذين يتعاملون مع المواقف الصعبة مع العملاء.

حافظ على تحديث هذا القسم من دليل المبيعات الخاص بك وتحديثه بالمعلومات ذات الصلة التي يمكن للممثلين استخدامها لمواصلة البيع.

إنشاء دليل المبيعات

مع وضع كل هذه المكونات في الاعتبار ، فقد حان الوقت لإنشاء دليل المبيعات الخاص بك. تذكر أن هذا المستند يهدف إلى العمل كمصدر وحيد للمعرفة للمندوبين (الجدد والقدامى) ، وكذلك أي موظف له دور في عملية البيع الخاصة بك.

أيًا كان ما تعتقد أنه قد يكون مفيدًا لأي من هذه المجموعات ، قم بتضمينه. إذا كان الأمر مزدحمًا ومرهقًا بعض الشيء ، فاستخدم برنامج إدارة المعرفة ليس فقط لتوثيق دليل المبيعات بكفاءة ، ولكن أيضًا لتسهيل التنقل فيه.

حدد من يجب أن يشارك

تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء دليل المبيعات في جمع أي وكل الأطراف التي يجب أن تشارك في العملية. فيما يلي المجموعة النموذجية للأشخاص الذين سيكون لديهم مدخلات قيمة.

قيادة المبيعات

من الواضح أنك ستحتاج إلى عدد قليل من الممثلين من فريق المبيعات عند وضع دليل المبيعات الخاص بك معًا.

احصل على مدخلات من قيادة المبيعات ، حيث سيحتاجون إلى إعطاء ختم الموافقة النهائي على كل شيء. قم بتضمين الممثلين الأفضل أداءً في المحادثة ، حيث من المرجح أن يكون لديهم الكثير من طرق البيع الناجحة التي سيكون من الأهمية بمكان ذكرها في دليل المبيعات الخاص بك.

تسويق المنتج

سيكون أعضاء فريق تسويق المنتجات أفضل رهان لك للحصول على معلومات حول شخصيات المشتري ورسائل المنتج.

تعاون مع فريق تسويق المنتج الخاص بك لاتخاذ قرار بشأن المراسلة لكل حل يقدمه عملك. إن رؤيتهم حول كيفية تسويق منتجاتك الممزوجة بالرؤية من المبيعات ستخلق مزيجًا لن يتمكن العملاء من مقاومته.

خبراء الموضوع

عند وضع دليل المبيعات الخاص بك معًا ، ستحتاج إلى بعض المدخلات من خبراء الموضوع في عملك.

أثناء إنشاء كل مكون من عناصر دليل المبيعات ، اسأل نفسك من سيكون أفضل شخص للحصول على المشورة منه. على سبيل المثال ، أثناء قيامك بتجميع بعض نصائح إدارة علاقات العملاء ، احصل على بعض المدخلات من مسؤول إدارة علاقات العملاء الخاص بشركتك.

حدد الأهداف

الخطوة التالية هي تحديد أهداف دليل المبيعات. هل هو إنشاء دليل مبيعات جديد بالكامل؟ هل تريد خدش كل شيء والبدء من جديد؟ أو مجرد تحديث قسم قديم؟

مهما كانت الحالة ، تأكد من أن أهدافك الخاصة بقواعد المبيعات معروفة لجميع الأطراف المعنية. وضح من هو المسؤول عن ماذا ومتى يحتاجون إلى إكماله.

سيؤدي هذا إلى تحميل الجميع المسؤولية والحفاظ على وضع اللمسات الأخيرة على دليل المبيعات في المسار الصحيح.

اضبط المحتوى الموجود

أخيرًا ، ستقوم بتحرير جميع المكونات المذكورة أعلاه وضبطها وإنهائها.

لا تكن حريصًا جدًا على تعديل كل شيء. تأكد من إجراء تدقيق لجميع المستندات الموجودة بأي معلومات تتعلق بالأقسام التي ستدرجها في دليل المبيعات الخاص بك. من الممكن أن يكون لمؤسستك بالفعل بعض المحتويات القيمة.

على سبيل المثال ، قد يقسم مندوبو المبيعات ببعض المكالمات الباردة أو نصوص البريد الإلكتروني التي تريد تضمينها حتى يتمكن الآخرون من استخدامها أيضًا. لن يساعد تنفيذ البرامج النصية التي أثبتت فعاليتها المندوبين على رؤية المزيد من النجاح في جهود البيع فحسب ، بل سيكونون أيضًا أكثر استعدادًا للتعامل مع البيع باستخدام الموارد التي يفضلون استخدامها بالفعل.

قالب دليل المبيعات

صياغة دليل مبيعات جديد من الصفر؟ هل تشعر برمي كل ما لديك بالفعل من النافذة والبدء من جديد؟ ربما تكون هذه فكرة جيدة. بدلاً من البدء من المربع الأول ، قم بتنزيل قالب دليل المبيعات الخاص بنا. كل ما عليك فعله هو تعبئته.

مواءمة المبيعات والتسويق

توقعات المشتري في العصر الحديث عالية ، ولا يمكنك توقع إغلاق صفقة بمجرد تقديم عملية بيع مبسطة. ستحتاج إلى القوة المشتركة لكل من المبيعات والتسويق ، والتي ، عند تنسيقها بشكل صحيح ، يمكن أن تخلق تجربة عميل لا تقاوم.

عند إنشاء دليل مبيعات ، ستحتاج إلى مدخلات من كل من المبيعات والتسويق ، حيث أن هذين القسمين مسؤولان بشكل أكبر عن العثور على ما يريده العملاء وتقديمه. يمكن لمندوبي المبيعات الذين يعملون مع العملاء المحتملين الاستفادة من بعض المواد التسويقية ، ويحتاج المسوقون إلى الاحتفاظ بالمبيعات حتى يتمكنوا من تزويد المندوبين بالمحتوى ورسائل المنتج التي يحتاجون إليها.

أطلق جوردان واهل ، مدير تسويق المحتوى في G2 ، مؤخرًا دليل المبيعات وتسويق المحتوى ، ولم يكتف بالإشارة إلى أهمية مواءمة المبيعات والتسويق ، بل خرج أيضًا ببعض الوجبات السريعة القاتلة.

"أولاً ، حدد ما يحتاجه مندوبو المبيعات لأداء وظائفهم ، ثم حدد ما يمكن أن يفعله التسويق للتخفيف من نقاط الألم هذه."

جوردان واهل
مدير تسويق المحتوى ، G2

عندما يتعلق الأمر بالتواصل مع العملاء المحتملين والعملاء ، يجب أن يكون ذلك جهدًا تعاونيًا من كل من المبيعات والتسويق. يجب أن ينص دليل المبيعات الخاص بك صراحةً على وقت وكيفية استخدام أساليب المبيعات والتسويق التي ستمكن الفريق الآخر.

كيفية تعظيم قيمة دليل المبيعات

حتى بعد الانتهاء تقريبًا من كتيب المبيعات الخاص بك ، لسوء الحظ ، لا ينتهي العمل أبدًا. هناك استراتيجيتان يمكنك الاستمرار في العمل عليهما قبل وأثناء وبعد تداول دليل المبيعات الخاص بك في جميع أنحاء الشركة وتم تنفيذه من قبل المندوبين.

تقديم التدريب

هناك احتمالات إذا سلمت إلى مندوب مبيعات كتاب قواعد اللعبة النهائي ، فمن المحتمل ألا يقرأه على الفور. قد يجلس على مكاتبهم أو في بريدهم الوارد لأشهر ، ولن يتم استخدام كل عملك الشاق بكامل طاقته.

تأكد من إقران تسليم دليل المبيعات بجلسة تدريبية حول كيفية استخدامه. يمكنك إجراء تدريب عام لكل قسم قد يكون له دور في عملية البيع (المبيعات ، والتسويق ، وخدمة العملاء ، وما إلى ذلك) ، ثم فصل جلسات تدريبية أكثر تحديدًا لكل قسم.

قم بتشغيل دليل التشغيل من البداية إلى النهاية ، واسأل عن الأسئلة وحدد أي مجالات تحتاج إلى تحسين.

لا تتخلص من كل شيء

حتى إذا كنت تريد نهجًا جديدًا للبيع ، فقد يكون لدى فريق المبيعات لديك بالفعل الكثير من المعلومات حول الاستراتيجيات والعمليات والأساليب التي شهدوا نجاحًا بها. لن ترغب في حساب طرق البيع التي ثبت نجاحها.

تأكد من إجراء تدقيق لجميع معلومات المبيعات الحالية لديك ، واختر ما يجب تضمينه في دليل التشغيل الجديد وما يجب تركه. لن يؤدي هذا فقط إلى تحفيز مندوبي المبيعات على الالتزام بقواعد اللعبة لأنهم يعرفون أنها تعمل بنجاح ، بل سيوفر لك أيضًا الوقت والطاقة.

اطلب ردود الفعل

كما هو الحال مع أي عملية جديدة في الأعمال التجارية ، تحتاج إلى طلب التعليقات من كل طرف معني.

أرسل مسودة من دليل المبيعات الخاص بك واطلب مدخلات حول أي من المكونات وجميعها. ربما فاتتك نص بريد إلكتروني بارد أثبت فعاليته ، أو سمة محددة لشخصية العميل المثالية. مهما كان ما قد يقدمونه ، من الأفضل دائمًا الحصول على رأي ثانٍ.

ضع كل شيء على الطاولة

دليل مبيعات شركتك هو نهاية كل المعلومات عن البيع لعملائك. أي شيء يحتاجه أي شخص يشارك في عملية البيع ، يجب أن يكون قادرًا على العثور عليه في دليل المبيعات الخاص بك.

هناك وقت ومكان لـ "الأقل هو الأكثر" ، لكن هذا ليس واحدًا منهم. جهز ممثليك بكل ما يحتاجون إليه للبيع ، واتركهم يقومون بالمهمة الثقيلة.

قد يؤدي النجاح الذي تراه في دليل المبيعات إلى توسيع نطاق عملك. تعرف على كيفية الحفاظ على كل شيء على قدم المساواة من خلال إنشاء وإدارة مناطق المبيعات التي توفر فرصًا متساوية للممثلين.