So erstellen Sie ein Verkaufsplaybook, auf das Sie stolz sein können

Wenn wir mit einer Aufgabe konfrontiert werden, ist unser erster Gedanke, Optionen zu erkunden, wie wir sie am besten angehen können.

Als Sales-Enablement-Experte ist das Letzte, was Sie wollen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter jedes Mal, wenn sie mit einem potenziellen Kunden kommunizieren, jubeln. Es gibt Schönheit in Systemen, und die Erstellung eines Vertriebsleitfadens, an den sich Ihre Vertriebsmitarbeiter halten können, wenn sie potenzielle Kunden durch die Pipeline verschieben, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie Geschäfte abschließen.

Im Wesentlichen sollte Ihr Verkaufsleitfaden Ihre Vertriebsmitarbeiter mit allem versorgen, was sie möglicherweise für einen Verkauf benötigen. Anstatt einen Stapel Dokumente zu durchsuchen oder ihre eigenen Botschaften für die Kommunikation mit potenziellen Kunden zu entwickeln, können Vertriebsmitarbeiter auf ihr Verkaufsleitfaden als einzige Quelle der Wahrheit für die effektivsten Techniken zurückgreifen, um einen Verkauf voranzutreiben.

Abgesehen davon, dass Sie Zeit für den Verkauf gewinnen, die normalerweise zum Suchen und Erstellen von Dokumenten verwendet wird, ist die Entwicklung eines Verkaufsleitfadens für Ihr Unternehmen besonders praktisch, wenn Sie neue Vertriebsmitarbeiter schulen. Während des Onboardings können Vertriebs-Playbooks verwendet werden, um die Grundlagen Ihres Unternehmens zu legen, einschließlich der Frage, wer Ihre Kunden sind, ihre Schmerzpunkte und wie Sie an sie verkaufen.

9 Komponenten eines Verkaufsleitfadens

Nachfolgend finden Sie eine Liste der Komponenten, die Ihr Verkaufsleitfaden enthalten sollte. Da Ihr Verkaufshandbuch als primäre Wissensquelle für alle Ihre Vertriebsmitarbeiter dienen soll, wird es ein ziemlich umfangreiches Dokument.

Wenn Sie alles zusammenstellen, behalten Sie die Reihenfolge im Hinterkopf, in der Ihre Vertriebsmitarbeiter auf die Informationen zugreifen müssen, und stellen Sie sie entsprechend zusammen.

1. Unternehmensübersicht

Zunächst ist es wichtig, mit dem Zweck zu beginnen. Legen Sie mit einer Unternehmensübersicht den Grundstein dafür, warum Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter überhaupt hier sind.

Überprüfen Sie die Mission, Vision und Werte des Unternehmens. Behandeln Sie die Gesamtstrategie des Unternehmens, das Problem, das Ihr Unternehmen löst, und wie Ihr Vertriebsteam in dieses Gesamtbild passt.

2. Rollen des Vertriebsteams

Als nächstes packen Sie das Team an. Erläutern Sie die Rollen, die derzeit in Ihrem Vertriebsteam sind, zusammen mit den damit verbundenen Verantwortlichkeiten, einschließlich des erwarteten Aktivitätsniveaus und der geschätzten Quoten.

Die Bereitstellung von Details zu Rollen und Verantwortlichkeiten ist ein guter Vorläufer, um zu skizzieren, wie das Verkaufsleitbuch jedem Vertriebsmitarbeiter helfen wird, seine Ziele zu erreichen, die das Geschäft unterstützen.

3. Produktangebote

Damit Vertriebsmitarbeiter die von Ihrem Unternehmen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich verkaufen können, müssen sie diese zunächst in- und auswendig verstehen.

Dieser Abschnitt sollte eine ausführliche Beschreibung jeder einzelnen Lösung enthalten, die Ihr Unternehmen anbietet, zusammen mit den zugehörigen Preismodellen. Betonen Sie den Wert, den jede Lösung bietet, zusammen mit Anwendungsfällen und Wertdemonstrationen.

Der Lösungsabschnitt kann lang werden, und das ist in Ordnung. Vertriebsmitarbeiter können nach Bedarf darin navigieren, aber es kann auch hilfreich sein, für jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die Sie anbieten, einen separaten Verkaufsleitfaden zu haben.

4. Käuferpersönlichkeiten

Mit einem guten Verständnis der angebotenen Lösungen müssen Sie identifizieren, an wen Sie sie verkaufen. Wenn Sie diese Abschnitte direkt hintereinander bearbeiten, können die Vertriebsmitarbeiter sofort Verbindungen zwischen der Lösung und ihrem idealen Benutzer herstellen.

Sie möchten, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter nur auf qualifizierte Leads konzentrieren. Wenn Sie ihnen also eine Vorstellung davon geben, wie diese Person aussieht, hilft dies bei der Ausrichtung. Geben Sie Details zu idealen Käufern wie Branche, Position und vor allem Schmerzpunkte an. Erstellen Sie eine Liste mit Kriterien, die Vertriebsmitarbeiter verwenden können, um Leads zu qualifizieren, damit Sie eine gesunde Pipeline aufrechterhalten und keine Zeit mit toten Leads verschwenden.

Zusammen mit Ihren Buyer Personas müssen Sie für jede Person eine Buyer Journey erstellen. Dies kann von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich aussehen, verläuft jedoch typischerweise in drei Phasen: Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung.

5. Leistungskennzahlen

Ihr Vertriebsteam wird eine Liste von Metriken haben, die es misst, um Erfolgs- oder Misserfolgsniveaus anzuzeigen.

Das Sales Playbook wird jedoch nur Key Performance Indicators (KPIs) hervorheben, die die wichtigsten Metriken sind, die den Gesamterfolg des Vertriebsteams messen. Dies gibt Vertriebsmitarbeitern eine Vorstellung davon, wie sie bewertet werden und wie es für Ihr Unternehmen aussieht, ein „guter Verkäufer“ zu sein.

Die Ziele für Ihr Vertriebsteam ändern sich ständig basierend auf den aktuellen Bedingungen, daher ist es wichtig, die KPIs zu aktualisieren, um dies widerzuspiegeln.

6. Verkaufsprozess

Dies wird der umfangreichste Abschnitt in Ihrem Verkaufsleitfaden sein, da er jedes einzelne Detail Ihres Verkaufsprozesses enthält, von der Prospektion bis zur Pflege einer Kundenbeziehung.

Da der Verkauf in so viele verschiedene Richtungen gehen kann, sollten Sie einen schrittweisen Verkaufsprozess und ein Flussdiagramm mit Anweisungen und einer detaillierten Aufschlüsselung jeder Phase hinzufügen.

Hier sind die verschiedenen Teile, die Ihr Verkaufsleitfaden in Bezug auf den Verkaufsprozess enthalten sollte:

• Verkaufsprozess: Die Reihe von Schritten, die ein Vertriebsmitarbeiter unternimmt, um jemanden von einem Lead zu einem Kunden zu machen.
• Messaging: Skripte, die für jede Phase des Verkaufsprozesses befolgt werden müssen. Dieser Abschnitt enthält Nachrichten für Kaltakquise, Kalt-E-Mail, Lead-Qualifizierung, Wertversprechen für jedes Produkt, Umgang mit häufigen Einwänden von Kunden und einige vorgeschlagene Gesprächsabläufe.
• Verkaufsmethodik: Anleitung, wie Vertriebsmitarbeiter jeden Schritt im Verkaufsprozess angehen sollten. Der Vertriebsprozess teilt den Vertriebsmitarbeitern die nächste Phase mit, und die Vertriebsmethodik bietet Maßnahmen, die innerhalb dieser Phase zu ergreifen sind.
• Verkaufsrhythmus: Die Reihenfolge der Interaktionen, die ein Vertriebsmitarbeiter idealerweise mit einem Kunden hat. Der Verkaufsrhythmus umfasst Kaufsignale und damit verbundene Aktionen, die die Vertriebsmitarbeiter basierend auf dem, was der Kunde tut, ausführen müssen. Neben dem Messaging umfasst der Verkaufsrhythmus Dinge wie die Planung von Folgemaßnahmen und die Auswahl geeigneter Kommunikationskanäle für jede Kundeninteraktion.

Obwohl diese Beschreibungen kurz gehalten wurden, ist es wichtig, in Ihrem Verkaufsleitfaden so viele Details wie möglich zu bieten. Identifizieren Sie alle Informationen, die der Vertriebsmitarbeiter für diesen Schritt benötigt, wichtige Akteure und vor allem, wie Sie die Gelegenheit in ihrer aktuellen Phase bewerten können.

Bieten Sie Methoden an, die dabei helfen, festzustellen, wo sich potenzielle Kunden im Kaufprozess befinden, und antizipieren, was ihr nächster Schritt ist. Beziehen Sie verschiedene Situationen ein, auf die Vertriebsmitarbeiter bei der Interaktion mit Kunden stoßen könnten, und Lösungen für eventuelle Schluckaufe.

7. Verkaufsvergütungsplan

Der Verkaufsvergütungsplan, den Sie in Ihrem Unternehmen eingeführt haben, wirkt sich auf die Arbeitsweise Ihrer Vertriebsmitarbeiter aus.

Beschreiben Sie den Plan, die Struktur, den Prozentsatz von Grund- und variabler Vergütung und alle Beschleuniger oder Verlangsamer. Machen Sie deutlich, ob die Grundvergütung oder die Variable die Hauptlast in Bezug auf die Einnahmen der Vertriebsmitarbeiter ausmacht.

Hier können Sie auch darüber sprechen, wie Sie Ihre Verkaufsquoten festlegen und welche Methode Sie verwenden. Um es den Vertriebsmitarbeitern leicht zu machen und sie zu Überleistungen zu motivieren, können Sie Beispiele dafür anbieten, was ein Vertriebsmitarbeiter (hypothetisch) verdienen würde, wenn er bestimmte Prozentsätze seiner Quote erreicht.

Mit Geld im Kopf könnten Vertriebsmitarbeiter neugierig werden, wie sie im Unternehmen vorankommen können, indem sie befördert werden und eine Gehaltserhöhung verdienen. Der Abschnitt Verkaufsvergütungsplan Ihres Playbooks könnte einen Aufstiegsplan enthalten, der skizziert, wie Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen aufsteigen können, indem sie bestimmte Meilensteine ​​​​erreichen.

8. CRM-Tipps

Um Verwirrung zu vermeiden, möchten Sie eine konsistente und einheitliche Nutzung Ihres vorgesehenen CRM-Tools.

Stellen Sie den Vertriebsmitarbeitern Informationen darüber zur Verfügung, was jede Phase innerhalb des CRM bedeutet, wann potenzielle Kunden von einer zur nächsten verschoben werden müssen, und Informationen, die erforderlich/optional sind. Zeigen Sie ihnen, wie sie Berichte, Dashboards und benutzerdefinierte Portale erstellen und analysieren.

Der Zweck eines CRM besteht darin, den Fortschritt und die Interaktionen von Kunden zu verfolgen, aber es soll auch als Ort für aktualisierte und leicht zugängliche Informationen über Kunden dienen. Stellen Sie sicher, dass jeder Vertriebsmitarbeiter das CRM nicht nur korrekt, sondern auch konsequent verwendet.

9. Ressourcen

Während die oben genannten Informationen Ihre Vertriebsmitarbeiter durch den erfolgreichen Verkaufsprozess Ihres Unternehmens führen sollten, ist der Verkauf nicht schwarz und weiß, und sie suchen möglicherweise noch nach mehr.

Fügen Sie einige Ressourcen hinzu, die zusätzliche Informationen zu Verkäufen, Ihren Kunden und dem Unternehmen insgesamt liefern. Beispielsweise können sich Fallstudien für jede Ihrer Käuferpersönlichkeiten als hilfreich für Vertriebsmitarbeiter erweisen, die schwierige Situationen mit Kunden meistern.

Halten Sie diesen Abschnitt Ihres Verkaufsleitfadens aktuell und aktualisieren Sie ihn mit relevanten Informationen, die Vertriebsmitarbeiter verwenden können, um weiter zu verkaufen.

Erstellen eines Verkaufsleitfadens

Unter Berücksichtigung all dieser Komponenten ist es an der Zeit, Ihr Verkaufsleitbuch tatsächlich zu erstellen. Denken Sie daran, dass dieses Dokument als zentrale Wissensquelle für Vertriebsmitarbeiter (neue und alte) sowie alle Mitarbeiter dienen soll, die eine Rolle in Ihrem Verkaufsprozess spielen.

Was auch immer Ihrer Meinung nach für eine dieser Gruppen hilfreich sein könnte, schließen Sie es ein. Wenn es ein bisschen hektisch und überwältigend wird, verwenden Sie eine Wissensmanagement-Software, um das Verkaufsbuch nicht nur effizient zu dokumentieren, sondern auch die Navigation zu vereinfachen.

Legen Sie fest, wer beteiligt werden muss

Der erste Schritt bei der Erstellung eines Verkaufsleitfadens besteht darin, alle Parteien zusammenzubringen, die an dem Prozess beteiligt sein sollten. Hier ist die typische Aufstellung von Leuten, die wertvollen Input leisten werden.

Vertriebsleitung

Natürlich benötigen Sie ein paar Vertreter des Verkaufsteams, wenn Sie Ihr Verkaufshandbuch zusammenstellen.

Holen Sie sich Input von der Vertriebsleitung, da sie allem den endgültigen Genehmigungsstempel geben müssen. Beziehen Sie die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter in das Gespräch ein, da sie höchstwahrscheinlich über viele erfolgreiche Verkaufsmethoden verfügen, die in Ihrem Verkaufsleitfaden unbedingt erwähnt werden müssen.

Produktmarketing

Die Mitglieder des Produktmarketing-Teams sind Ihre beste Wahl für Informationen zu Käuferpersönlichkeiten und Produktbotschaften.

Arbeiten Sie mit Ihrem Produktmarketingteam zusammen, um über Messaging für jede Lösung zu entscheiden, die Ihr Unternehmen anbietet. Ihr Wissen darüber, wie Sie Ihre Produkte vermarkten können, gemischt mit dem Wissen aus dem Verkauf, wird eine Kombination schaffen, der Kunden nicht widerstehen können.

Fachexperten

Bei der Zusammenstellung Ihres Verkaufsleitfadens benötigen Sie einige Beiträge von Fachexperten in Ihrem Unternehmen.

Fragen Sie sich bei der Erstellung der einzelnen Komponenten des Verkaufsleitfadens, von wem Sie sich am besten beraten lassen. Wenn Sie beispielsweise einige CRM-Tipps zusammenstellen, holen Sie sich Feedback vom CRM-Administrator Ihres Unternehmens.

Skizzieren Sie Ziele

Der nächste Schritt besteht darin, die Ziele des Verkaufsleitfadens zu skizzieren. Soll ein ganz neues Vertriebskonzept erstellt werden? Willst du alles streichen und neu anfangen? Oder nur einen veralteten Abschnitt aktualisieren?

Stellen Sie in jedem Fall sicher, dass Ihre Ziele für das Verkaufsleitbuch allen Beteiligten bekannt sind. Machen Sie deutlich, wer für was verantwortlich ist und wann es abgeschlossen sein muss.

Dadurch wird jeder zur Rechenschaft gezogen und die Fertigstellung des Verkaufsleitfadens auf Kurs gehalten.

Bestehende Inhalte anpassen

Schließlich werden Sie alle oben aufgeführten Komponenten bearbeiten, anpassen und finalisieren.

Seien Sie nicht zu eifrig, alles anzupassen. Stellen Sie sicher, dass Sie eine Prüfung aller vorhandenen Dokumente mit Informationen zu den Abschnitten durchführen, die Sie in Ihr Vertriebshandbuch aufnehmen werden. Es ist möglich, dass Ihre Organisation bereits über wertvolle Inhalte verfügt.

Beispielsweise könnten Vertriebsmitarbeiter auf bestimmte Kaltakquise- oder E-Mail-Skripte schwören, die Sie integrieren möchten, damit andere sie auch verwenden können. Die Implementierung von Skripts, die sich bewährt haben, hilft Vertriebsmitarbeitern nicht nur, mehr Erfolg bei ihren Verkaufsbemühungen zu sehen, sondern sie werden auch eher bereit sein, den Verkauf mit Ressourcen anzugehen, mit denen sie bereits vertraut sind.

Verkaufsplaybook-Vorlage

Erstellen Sie ein neues Verkaufsleitbuch von Grund auf neu? Haben Sie Lust, alles, was Sie bereits haben, aus dem Fenster zu werfen und neu anzufangen? Das ist wahrscheinlich eine gute Idee. Anstatt bei Null anzufangen, laden Sie unsere Vorlage für Verkaufsleitfäden herunter. Alles, was Sie tun müssen, ist es auszufüllen.

Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Die Erwartungen der modernen Käufer sind hoch, und Sie können nicht erwarten, dass Sie ein Geschäft abschließen, indem Sie einfach einen optimierten Verkaufsprozess anbieten. Sie benötigen die kombinierte Kraft von Vertrieb und Marketing, die bei richtiger Koordination ein unwiderstehliches Kundenerlebnis schaffen können.

Bei der Erstellung eines Verkaufsleitfadens benötigen Sie Input sowohl vom Vertrieb als auch vom Marketing, da diese beiden Abteilungen am meisten dafür verantwortlich sind, die Kundenwünsche zu finden und zu liefern. Vertriebsmitarbeiter, die mit Interessenten zusammenarbeiten, können von einigen Marketingmaterialien profitieren, und Marketingspezialisten müssen den Verkauf im Griff haben, damit sie den Vertriebsmitarbeitern die Inhalte und Produktbotschaften zur Verfügung stellen können, die sie benötigen.

Jordan Wahl, Content Marketing Manager bei G2, hat kürzlich ein Playbook für Vertrieb und Content-Marketing herausgebracht und nicht nur auf die Bedeutung der Abstimmung von Vertrieb und Marketing hingewiesen, sondern auch einige Killer-Takeaways herausgebracht.

„Identifizieren Sie zuerst, was Vertriebsmitarbeiter für ihre Arbeit benötigen, und bestimmen Sie dann, was das Marketing tun kann, um diese Schwachstellen zu lindern.“

Jordan Wahl
Content-Marketing-Manager, G2

Wenn es um die Kommunikation mit Interessenten und Kunden geht, sollte dies eine gemeinsame Anstrengung von Vertrieb und Marketing sein. Ihr Verkaufsleitfaden sollte ausdrücklich angeben, wann und wie Sie Verkaufs- und Marketingtaktiken anwenden, die das andere Team unterstützen.

So maximieren Sie den Wert des Verkaufsplaybooks

Auch wenn Sie Ihr Verkaufsleitfaden fast fertiggestellt haben, ist die Arbeit leider nie ganz abgeschlossen. Es gibt ein paar Strategien, an denen Sie weiter arbeiten können, bevor, während und nachdem Ihr Verkaufsleitfaden im Unternehmen in Umlauf gebracht und von den Vertriebsmitarbeitern implementiert wurde.

Schulungen anbieten

Wenn Sie einem Vertriebsmitarbeiter das fertige Playbook übergeben, wird er es wahrscheinlich nicht sofort lesen. Es kann monatelang auf ihrem Schreibtisch oder in ihrem Posteingang liegen, und all Ihre harte Arbeit wird nicht ihr volles Potenzial ausschöpfen.

Stellen Sie sicher, dass Sie die Bereitstellung des Verkaufsleitfadens mit einer Schulungssitzung zur Verwendung kombinieren. Sie können eine allgemeine Schulung für jede Abteilung durchführen, die möglicherweise am Verkaufsprozess beteiligt ist (Verkauf, Marketing, Kundendienst usw.), und dann spezifischere Schulungen für jede Abteilung separat durchführen.

Gehen Sie das Playbook von Anfang bis Ende durch, stellen Sie Fragen und identifizieren Sie alle Bereiche, die verbessert werden müssen.

Wirf nicht alles weg

Selbst wenn Sie einen neuen Verkaufsansatz wünschen, verfügt Ihr Vertriebsteam möglicherweise bereits über viele Informationen zu Strategien, Prozessen und Methoden, mit denen es Erfolge erzielt hat. Sie möchten ihre nachweislich funktionierenden Verkaufswege nicht aufzählen.

Stellen Sie sicher, dass Sie alle aktuellen Verkaufsinformationen prüfen, die Sie haben, und wählen Sie aus, was in das neue Playbook aufgenommen werden muss und was weggelassen werden sollte. Dies motiviert nicht nur die Vertriebsmitarbeiter, sich an das Playbook zu halten, weil sie wissen, dass es funktioniert, sondern spart Ihnen auch Zeit und Energie.

Bitten Sie um Feedback

Wie bei jedem neuen Prozess in einem Unternehmen müssen Sie alle Beteiligten um Feedback bitten.

Senden Sie einen Entwurf Ihres Verkaufsleitfadens herum und bitten Sie um Input zu allen Komponenten. Vielleicht haben Sie ein nachweislich funktionierendes Cold-E-Mail-Skript oder ein charakteristisches Merkmal Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit übersehen. Was auch immer sie präsentieren mögen, es ist immer eine gute Idee, eine zweite Meinung einzuholen.

Legen Sie alles auf den Tisch

Das Verkaufshandbuch Ihres Unternehmens ist das Ende aller Informationen zum Verkauf an Ihre Kunden. Alles, was am Verkaufsprozess beteiligte Personen benötigen sollten, sollten sie in Ihrem Verkaufsleitfaden finden können.

Es gibt eine Zeit und einen Ort für das „Weniger ist mehr“, aber dies ist keine davon. Statten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit allem aus, was sie zum Verkaufen brauchen, und lassen Sie sie die schwere Arbeit erledigen.

Der Erfolg, den Sie mit Ihrem Verkaufsleitfaden sehen, kann dazu führen, dass Ihr Unternehmen expandiert. Erfahren Sie, wie Sie alles auf Augenhöhe halten, indem Sie Verkaufsgebiete erstellen und verwalten, die den Vertriebsmitarbeitern gleiche Chancen bieten.