控制、衡量和提高您的銷售業績

什麼是銷售業績？

銷售業績 - 簡單地說 - 無非是一家公司在特定時期內銷售得更好和銷售得更多的能力。

銷售業績的概念與銷售效率的概念密切相關，即銷售團隊觀察到的結果。

毋庸置疑，良好的銷售業績對於任何關心該公司財務狀況的經理來說都是一個令人放心的指標。

也就是說，公司銷售業績的利害關係遠遠超出其對收入的影響。

銷售業績的利害關係是什麼？

通常情況下，銷售結果不僅僅反映了公司銷售人員的素質。

事實上，銷售業績的風險遠遠超出了與銷售團隊的能力相關的風險。 銷售業績通常能說明公司的整體業績。

因此，我們使用對缺乏銷售效率的觀察來反映公司的其他基本方面，例如

• 銷售和營銷團隊之間的協調
• 銷售策略與管理
• 公司的全球戰略

從這個意義上說，使用像 LaGrowthMachine 這樣的工具可以解決很多問題。

多虧了銷售自動化軟件，您將能夠自動執行大多數勘探任務，從勘探行為到將信息上傳到 CRM 系統。

使用我們的工具，您可以提前對多渠道序列和潛在客戶資格模型進行編程，這些模型將直接進入您的 CRM 界面

銷售和營銷團隊之間的協調

銷售業績不佳也可能與缺乏合格的潛在客戶或潛在客戶有關。

通常，這與另一個差距有關：銷售和營銷團隊之間缺乏流暢的溝通。

部門內部的預算競爭、角色誤解、部門之間的競爭，或者僅僅是缺乏足夠的管理信息工具……有幾個因素會導致銷售額下降。 即使產品非常好。

銷售策略與管理

當銷售人員的轉化率低時，我們也許可以開始指責他們的個人能力。 但通常，問題的很大一部分在於他們的管理。

因為擁有世界上最好的銷售人員並不等同於擁有最好的銷售。

如果他們使用笨重的 CRM 工具，被迫遵循模糊的銷售行動計劃，或者長期受制於過時和專制的銷售管理方法，他們很快就會成為平庸的銷售人員。

公司的全球戰略

最後，當一家公司的所有銷售業績指標都處於虧損狀態時，往往需要反思其整體戰略。

• 作為一家公司，你想去哪裡？
• 你的目標改變了他們的偏好嗎？
• 你的目標仍然是正確的嗎？
• 您是否應該考慮從根本上改變您的服務產品？
• 貴公司的活動是否與您的品牌價值保持一致？

這些是領導者在對銷售或營銷團隊的價值得出明確結論之前可以而且應該問自己的一些問題。

銷售業績的槓桿是什麼？

一旦您了解了銷售業績可以告訴我們多少，問題是我們如何改進它？

正如您可能已經猜到的那樣，銷售業績的槓桿是多方面的。

其中，兩個重要的槓桿值得一提：

• 產品或服務的吸引力
• 營銷產生的潛在客戶的質量

產品或服務的吸引力

當你的產品賣不出去時，有時它可能不像你最初想像的那麼“好”。

設計報價時最常見的錯誤之一是在沒有正確定義、研究和理解目標客戶的偏好和深層心理的情況下這樣做。

通常，一家公司的產品團隊會花費數月時間來設計新產品，而沒有真正聽取客戶的反饋。 反過來，這種客戶反饋通常由營銷和銷售團隊提供。

所以當你對公司的銷售業績指標不再滿意時，問問自己這些問題：

• 您可以在多大程度上更好地調整您的服務或產品以適應潛在客戶的最深期望？
• 您如何確保您的產品團隊與營銷和銷售團隊分別進行更好的溝通？

營銷產生的潛在客戶的質量

當您的銷售效率下降時，您產生的潛在客戶的質量也值得您關注。

事實上，如果您的銷售團隊在營銷層面花費太多時間來處理不合格的潛在客戶，他們的效率就會受到影響。

因此，請考慮一下貴公司的營銷團隊如何改進其潛在客戶生成流程。

有任何想法嗎？ 想想實施良好的營銷自動化系統的好處。

此外，在 B2B 中，您可以實施的最佳工作流程之一是 LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator 組合：

1.您通過銷售導航創建超目標潛在客戶

2. 您將它們導入 LaGrowthMachine，它會抓取您的潛在客戶的電子郵件地址

3. 您在 LaGrowthMachine 中創建您的自動化多通道序列

4. 由於與您的 CRM 軟件同步，回复您的一條消息的每個潛在客戶都將在 CRM 中獲得資格。

供您參考，以下是 LinkedIn + 電子郵件活動在冷勘探中的結果：

在時間和過程可靠性方面的收益可能會讓您大吃一驚。 對您的銷售業績的影響也是如此。

如何衡量銷售業績？

當我們談論“績效”——銷售或其他——時，我們必然會提到結果。 當我們談論結果時，我們自然會想到監控它們。 在這種情況下，必須選擇一定數量的關鍵績效指標(KPI)。

這些指標是您的銷售儀表板的基礎。 您將了解：它們將允許您跟踪您的銷售業績並採取必要的措施來維持或改進它。

需要監控的指標數量不宜過多，否則會迷路。 他們的選擇取決於貴公司活動的性質，並且必須經過深思熟慮。

也就是說，有許多重要的 KPI 值得集成到任何業務儀表板中。 這裡有幾個：

收入

這可能是所有銷售業績指標中最明顯的。 它只是您公司在給定時間段內的銷售總數。

該指標是要考慮的第一個 KPI，也是銷售儀表板中所有其他指標的基礎。

機會數量

該指標是營銷人員和您的銷售團隊進行的潛在客戶資格認證工作的產物。 它是根據交易中涉及的金額以及完成（= 銷售）的概率過濾和組織潛在客戶的結果。 了解了你的離職率和給定時期內的機會數量，你就可以開始談論“轉換”了。

轉化率

也稱為“轉化率”，轉化率在某種程度上是衡量銷售效率的最重要指標。 它對應於已識別的機會數量與已完成銷售數量之間的比率。 除其他外，該指標允許評估銷售行為的相關性和銷售代表的話語。

每位銷售員的營業額

另一個主要指標，它可以為您提供大量信息。 不僅取決於每個銷售人員的個人表現，還取決於銷售團隊的一般需求或困難。

這是一個應該與其他人交叉引用的 KPI，如下所示。

每個機會（和每個銷售人員）的平均通話次數

如您所見，這是兩個指標，而不僅僅是一個。）事實上，在分析它們時始終交叉引用它們很重要，因為這將使您了解報價的吸引力和銷售人員的能力將其附加值傳達給已經合格的潛在客戶。 它還可以為您提供有關您需要處理的一定數量的反對意見的線索。

每個顧客的平均購物籃

該指標對應於每個客戶在貴公司提供的產品或服務上花費的平均金額。 此外，通過分析平均購物籃，您可以估計達到收入目標所需的客戶數量以及客戶類型。

獲客成本 (CAC)

CAC 一方面是營銷和銷售團隊的總成本，另一方面是在給定時間段內獲得（或“關閉”）的新客戶數量之間的比率。

原則上，您的 CAC 越低，就分配的資源而言，您的銷售策略越有效。

這是一個非常重要的 KPI，但值得與其他指標交叉，例如每位客戶的平均購物籃。

這將使您了解這種或那種類型的客戶是否應該比其他客戶付出更多的努力。

最後，您還將能夠了解，為了提高您的銷售業績，您是否需要關注團隊的技能，或者更廣泛意義上的銷售策略。