Controle, mida y mejore su rendimiento de ventas

¿Qué es el rendimiento de ventas?

El rendimiento de ventas -en pocas palabras- no es más que la capacidad de una empresa para vender mejor y vender más en un período de tiempo determinado.

La noción de rendimiento de ventas está íntimamente ligada a la de efectividad de ventas, es decir, los resultados observados por los equipos de ventas.

No hace falta decir que el buen desempeño de las ventas es un indicador tranquilizador para cualquier gerente preocupado por la salud financiera de esta empresa.

Dicho esto, lo que está en juego en el desempeño de las ventas de una empresa va mucho más allá de su impacto en los ingresos.

¿Qué es lo que está en juego en el desempeño de las ventas?

La mayoría de las veces, los resultados en términos de ventas revelan algo más que la calidad de los vendedores de una empresa.

De hecho, lo que está en juego en el desempeño de las ventas va mucho más allá de lo relacionado con la competencia de los equipos de ventas. El rendimiento de las ventas suele decir mucho sobre el rendimiento general de la empresa.

Así, utilizamos la observación de la falta de eficiencia comercial para reflexionar sobre otros aspectos esenciales de una empresa como son

• Coordinación entre los equipos de ventas y marketing.
• estrategia y gestión de ventas
• La estrategia global de la empresa.

En este sentido, el uso de una herramienta como LaGrowthMachine te permite resolver muchos problemas.

Gracias al software de automatización de ventas, podrá automatizar la mayoría de las tareas de prospección, desde el acto de prospección hasta la carga de información en un sistema CRM.

Con nuestra herramienta, puede programar secuencias multicanal y modelos de calificación de clientes potenciales con anticipación, que irán directamente a su interfaz de CRM

Coordinación entre los equipos de ventas y marketing.

El rendimiento deficiente de las ventas también puede estar relacionado con la falta de clientes potenciales o prospectos calificados.

Y a menudo, esto se relaciona con otra brecha: la falta de comunicación fluida entre los equipos de ventas y marketing, respectivamente.

La competencia por los presupuestos dentro de los departamentos, los roles mal entendidos, las rivalidades entre departamentos, o simplemente la falta de herramientas de información de gestión adecuadas… Varios factores pueden contribuir a una caída en las ventas. Incluso si el producto es excelente.

estrategia y gestión de ventas

Cuando los vendedores tienen bajas tasas de conversión, tal vez podamos comenzar a señalar con el dedo su competencia individual. Pero muchas veces, buena parte del problema radica en su gestión.

Porque no es lo mismo tener los mejores vendedores del mundo que tener las mejores ventas.

Si trabajan con una herramienta de CRM engorrosa, se ven obligados a seguir un plan de acción de ventas vago o están sujetos a métodos de gestión de ventas obsoletos y autoritarios durante mucho tiempo, pueden convertirse rápidamente en vendedores mediocres.

La estrategia global de la compañía.

Finalmente, cuando todos los indicadores de rendimiento de ventas de una empresa están en rojo, a menudo es apropiado reflexionar sobre su estrategia general.

• ¿Hacia dónde quieres llegar como empresa?
• ¿Tu target ha cambiado sus preferencias?
• ¿Tu target sigue siendo el correcto?
• ¿Debería pensar en cambiar radicalmente su oferta de servicios ?
• ¿Su empresa alinea bien su actividad con los valores de su marca?

Estas son algunas de las preguntas que un líder puede y debe hacerse antes de sacar conclusiones definitivas sobre el valor de sus equipos de ventas o marketing.

¿Cuáles son las palancas del rendimiento de ventas?

Una vez que comprenda cuánto puede decirnos el rendimiento de ventas, la pregunta es ¿cómo podemos mejorarlo?

Como habrás adivinado, las palancas del rendimiento de las ventas son innumerables.

Entre estos, dos palancas esenciales merecen mencionarse:

• el atractivo de la oferta del producto o servicio
• la calidad de los clientes potenciales generados por el marketing

El atractivo del producto o servicio.

Cuando su producto no se vende, a veces puede ser que no sea tan “bueno” como podría pensar al principio.

Consejo rapido

La mayoría de las veces, el tema a abordar no es necesariamente la calidad intrínseca o “técnica” de su producto. Está más bien relacionado con su atractivo a los ojos de su cliente objetivo. En otras palabras, cómo perciben sus clientes el valor de su producto o servicio.

Uno de los errores más comunes al diseñar una oferta es hacerlo sin haber definido, estudiado y entendido adecuadamente las preferencias y la psicología profunda del cliente objetivo.

Por lo general, los equipos de productos de una empresa pasan meses y meses diseñando una nueva oferta sin escuchar realmente los comentarios de los clientes. Estos comentarios de los clientes, a su vez, suelen proporcionarlos los equipos de marketing y ventas.

Entonces, cuando ya no esté satisfecho con los indicadores de rendimiento de ventas de su empresa, hágase estas preguntas:

• ¿En qué medida puede adaptar mejor su oferta de servicios o productos a las expectativas más profundas de sus prospectos?
• ¿Cómo puede garantizar una mejor comunicación entre sus equipos de producto y sus equipos de marketing y ventas, respectivamente?

La calidad de los leads generados por el marketing

Cuando la eficiencia de sus ventas está cayendo, la calidad de los clientes potenciales que genera también merece su atención.

De hecho, si sus equipos de ventas dedican demasiado tiempo a trabajar con clientes potenciales poco calificados a nivel de marketing, su eficiencia sufrirá las consecuencias.

Así que piensa en cómo el equipo de marketing de tu empresa puede mejorar sus procesos de generación de leads.

¿Algunas ideas? Piense en los beneficios de implementar un buen sistema de automatización de marketing.

Además, en B2B, uno de los mejores flujos de trabajo que puede implementar es el combo LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:

1. Usted crea audiencias de clientes potenciales ultra específicas a través de Sales Nav

2. Los importa a LaGrowthMachine, que raspará las direcciones de correo electrónico de sus clientes potenciales

3. Creas tu secuencia multicanal automatizada en LaGrowthMachine

4. Gracias a la sincronización con tu software CRM, cada lead que responda a uno de tus mensajes será calificado en el CRM.

Para su información, aquí están los resultados de una campaña de LinkedIn + Email en prospección en frío:

Las ganancias en términos de tiempo y confiabilidad del proceso pueden sorprenderlo. Lo mismo es cierto para el impacto en el rendimiento de sus ventas.

¿Cómo medir el rendimiento de las ventas?

Cuando hablamos de “desempeño” -ventas o no- necesariamente mencionamos resultados. Y cuando hablamos de resultados, naturalmente pensamos en monitorearlos. En este contexto, es fundamental elegir un cierto número de Indicadores clave de rendimiento (KPI).

Estos indicadores son la base de su tablero de ventas . Lo habrás entendido: te permitirán seguir el rendimiento de tus ventas y hacer lo necesario para mantenerlo o mejorarlo.

La cantidad de indicadores a monitorear no debe ser demasiado grande, de lo contrario, se perderá. Su elección depende, entre otras cosas, de la naturaleza de la actividad de su empresa y debe estar bien pensada.

Dicho esto, hay una serie de KPI esenciales que merecen integrarse en cualquier panel de control empresarial. Éstos son algunos de ellos:

Ingresos

Este es quizás el más obvio de todos los indicadores de rendimiento de ventas. Es simplemente el número total de ventas realizadas por su empresa en un período de tiempo determinado.

Este indicador es el primer KPI a tener en cuenta y la base para todos los demás indicadores en su tablero de ventas.

Número de oportunidades

Este indicador es producto del trabajo de calificación de leads, tanto por parte de marketing como de tus equipos de ventas. Es el resultado de filtrar y organizar los leads por la cantidad de dinero involucrada en el trato y también por la probabilidad de cierre (= venta). Conociendo su tasa de rotación y el número de oportunidades en un período determinado, puede comenzar a hablar de "conversión".

la tasa de conversión

También llamada “tasa de conversión”, la tasa de conversión es, en cierto modo, el indicador más importante de la eficiencia de las ventas. Corresponde a la relación entre el número de oportunidades identificadas y el número de ventas cerradas. Este indicador permite, entre otras cosas, evaluar la relevancia de las acciones de venta y el discurso de sus comerciales.

Facturación por vendedor

Otro indicador principal, que puede proporcionarle mucha información. No solo en el desempeño individual de cada vendedor sino también en las necesidades o dificultades generales de su equipo de ventas.

Este es un KPI que debe cruzarse con otros, como el siguiente.

Promedio de llamadas por oportunidad (y por vendedor)

Como puede ver, estos son dos indicadores, no solo uno). De hecho, es importante cruzarlos siempre al analizarlos, ya que esto le permitirá comprender tanto el atractivo de la oferta como la capacidad de sus vendedores. transmitir su valor añadido a prospectos ya calificados. También puede darte pistas sobre la existencia de un cierto número de objeciones con las que debes lidiar.

La cesta media por cliente

Este indicador corresponde al monto promedio gastado por cada cliente en productos o servicios brindados por su empresa. Además, al analizar la canasta promedio, puede estimar cuántos clientes, y qué tipo de clientes, debe tener para alcanzar sus objetivos de ingresos.

Costo de adquisición del cliente (CAC)

El CAC es la relación entre, por un lado, los costes totales con los equipos de Marketing y Ventas, y por otro lado, el número de nuevos clientes adquiridos (o “cerrados”) durante un período de tiempo determinado.

En principio, cuanto menor sea su CAC, más eficiente será su estrategia de ventas, en términos de recursos asignados.

Este es un KPI muy importante, que sin embargo merece cruzarse con otros indicadores, como la cesta media por cliente.

Esto te permitirá comprender si este o aquel tipo de cliente merece más esfuerzos de adquisición que los demás.

Al final, también podrá comprender si, para mejorar su rendimiento de ventas, necesita centrarse en las habilidades de sus equipos o más bien en su estrategia de ventas en un sentido más amplio.