Kontrollieren, messen und verbessern Sie Ihre Verkaufsleistung

Was ist Verkaufsleistung?

Die Verkaufsleistung ist – vereinfacht ausgedrückt – nichts anderes als die Fähigkeit eines Unternehmens, in einem bestimmten Zeitraum besser und mehr zu verkaufen.

Der Begriff der Verkaufsleistung ist eng mit dem der Verkaufseffektivität verbunden, dh den Ergebnissen, die von Verkaufsteams beobachtet werden.

Es versteht sich von selbst, dass eine gute Verkaufsleistung ein beruhigender Indikator für jeden Manager ist, der sich um die finanzielle Gesundheit dieses Unternehmens sorgt.

Allerdings geht die Verkaufsleistung eines Unternehmens weit über die Auswirkungen auf den Umsatz hinaus.

Worauf kommt es bei der Verkaufsleistung an?

Oftmals verraten die Verkaufsergebnisse mehr als nur die Qualität der Verkäufer eines Unternehmens.

Tatsächlich geht die Verkaufsleistung weit über die Kompetenz der Verkaufsteams hinaus. Die Verkaufsleistung spricht normalerweise Bände über die Gesamtleistung des Unternehmens.

So nutzen wir die Beobachtung mangelnder Vertriebseffizienz, um über andere wesentliche Aspekte eines Unternehmens nachzudenken, wie z

• Koordination zwischen Vertriebs- und Marketingteams
• Verkaufsstrategie und Management
• Die globale Strategie des Unternehmens

In diesem Sinne können Sie mit einem Tool wie LaGrowthMachine viele Probleme lösen.

Dank der Vertriebsautomatisierungssoftware können Sie die meisten Aufgaben der Kundengewinnung automatisieren, von der Kundengewinnung bis zum Hochladen von Informationen in ein CRM-System.

Mit unserem Tool können Sie vorab Multichannel-Abläufe und Lead-Qualifizierungsmodelle programmieren, die direkt in Ihre CRM-Oberfläche einfließen

Koordination zwischen Vertriebs- und Marketingteams

Eine schlechte Verkaufsleistung kann auch mit einem Mangel an qualifizierten Leads oder Interessenten in Verbindung gebracht werden.

Und oft verbindet sich dies mit einer anderen Lücke: dem Mangel an flüssiger Kommunikation zwischen den Vertriebs- und Marketingteams.

Konkurrenz um Budgets innerhalb der Abteilungen, missverstandene Rollen, Rivalitäten zwischen Abteilungen oder einfach ein Mangel an angemessenen Management-Informationstools … Mehrere Faktoren können zu einem Umsatzrückgang beitragen. Auch wenn das Produkt ausgezeichnet ist.

Verkaufsstrategie und Management

Wenn Verkäufer niedrige Konversionsraten haben, können wir vielleicht anfangen, mit dem Finger auf ihre individuelle Kompetenz zu zeigen. Aber oft liegt ein großer Teil des Problems in ihrem Management.

Denn die besten Verkäufer der Welt zu haben ist nicht dasselbe wie die besten Verkäufe zu haben.

Wenn sie mit einem umständlichen CRM-Tool arbeiten, einem vagen Verkaufsaktionsplan folgen müssen oder lange Zeit veralteten und autoritären Vertriebsmanagementmethoden ausgesetzt sind, können sie schnell zu mittelmäßigen Verkäufern werden.

Die globale Strategie des Unternehmens

Wenn schließlich alle Vertriebskennzahlen eines Unternehmens im Minus sind, ist es oft angebracht, die Gesamtstrategie zu reflektieren.

• Wo wollen Sie als Unternehmen hin ?
• Hat Ihr Ziel seine Vorlieben geändert?
• Ist Ihr Ziel noch das Richtige?
• Sollten Sie darüber nachdenken , Ihr Serviceangebot radikal zu ändern ?
• Richtet Ihr Unternehmen seine Aktivitäten gut an Ihren Markenwerten aus?

Dies sind einige der Fragen, die sich eine Führungskraft stellen kann und sollte, bevor sie endgültige Schlussfolgerungen über den Wert ihrer Vertriebs- oder Marketingteams zieht.

Was sind die Hebel der Vertriebsleistung?

Sobald Sie verstanden haben, wie viel die Verkaufsleistung uns sagen kann, stellt sich die Frage, wie wir sie verbessern können.

Wie Sie vielleicht schon erraten haben, gibt es unzählige Hebel für die Verkaufsleistung.

Darunter sind zwei wesentliche Hebel zu nennen:

• die Attraktivität des Produkt- oder Dienstleistungsangebots
• die Qualität der durch Marketing generierten Leads

Die Attraktivität des Produkts oder der Dienstleistung

Wenn sich Ihr Produkt nicht verkauft, kann es manchmal sein, dass es nicht so „gut“ ist, wie Sie zunächst denken.

Einer der häufigsten Fehler bei der Gestaltung eines Angebots besteht darin, die Vorlieben und die Tiefenpsychologie des Zielkunden nicht richtig definiert, studiert und verstanden zu haben.

Typischerweise verbringen die Produktteams eines Unternehmens Monate und Monate damit, ein neues Angebot zu entwerfen, ohne wirklich auf das Kundenfeedback zu hören. Dieses Kundenfeedback wird wiederum typischerweise von den Marketing- und Vertriebsteams bereitgestellt.

Wenn Sie also mit den Vertriebskennzahlen Ihres Unternehmens nicht mehr zufrieden sind, stellen Sie sich diese Fragen:

• Inwieweit können Sie Ihr Service- oder Produktangebot besser an die tiefsten Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden anpassen?
• Wie können Sie eine bessere Kommunikation zwischen Ihren Produktteams und Ihren Marketing- bzw. Vertriebsteams sicherstellen?

Die Qualität der durch Marketing generierten Leads

Wenn Ihre Verkaufseffizienz nachlässt, verdient auch die Qualität der von Ihnen generierten Leads Ihre Aufmerksamkeit.

Wenn Ihre Vertriebsteams zu viel Zeit damit verbringen, auf Marketingebene an schlecht qualifizierten Leads zu arbeiten, wird ihre Effizienz darunter leiden.

Denken Sie also darüber nach, wie das Marketingteam Ihres Unternehmens seine Lead-Generierungsprozesse verbessern kann.

Irgendwelche Ideen? Denken Sie über die Vorteile der Implementierung eines guten Marketing-Automatisierungssystems nach.

Auch im B2B ist einer der besten Workflows, die Sie implementieren können, die Kombination LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:

1. Sie erstellen ultra-zielgerichtete Lead Audiences über Sales Nav

2. Sie importieren sie in LaGrowthMachine, das die E-Mail-Adressen Ihrer Leads kratzt

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4. Dank der Synchronisation mit Ihrer CRM-Software wird jeder Lead, der auf eine Ihrer Nachrichten antwortet, im CRM qualifiziert.

Zu Ihrer Information hier die Ergebnisse einer LinkedIn + E-Mail-Kampagne im Cold Prospecting:

Der Gewinn an Zeit und Prozesssicherheit mag Sie überraschen. Gleiches gilt für die Auswirkungen auf Ihre Verkaufsleistung.

Wie misst man die Verkaufsleistung?

Wenn wir über „Leistung“ sprechen – Verkäufe oder anderes –, sprechen wir zwangsläufig von Ergebnissen. Und wenn wir von Ergebnissen sprechen, denken wir natürlich an deren Überwachung. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, eine bestimmte Anzahl von Key Performance Indicators (KPIs) auszuwählen.

Diese Kennzahlen bilden die Grundlage Ihres Verkaufs-Dashboards . Sie werden es verstanden haben: Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Verkaufsleistung zu verfolgen und das Notwendige zu tun, um sie zu erhalten oder zu verbessern.

Die Anzahl der zu überwachenden Indikatoren sollte nicht zu groß sein, sonst geht man verloren. Ihre Wahl hängt unter anderem von der Art der Tätigkeit Ihres Unternehmens ab und muss gut durchdacht sein.

Allerdings gibt es eine Reihe wesentlicher KPIs, die es verdienen, in jedes Business-Dashboard integriert zu werden. Hier sind einige davon:

Einnahmen

Dies ist vielleicht der offensichtlichste aller Verkaufsleistungsindikatoren. Es ist einfach die Gesamtzahl der Verkäufe, die Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum getätigt hat.

Dieser Indikator ist der erste zu berücksichtigende KPI und die Grundlage für alle anderen Indikatoren in Ihrem Verkaufs-Dashboard.

Anzahl der Möglichkeiten

Dieser Indikator ist das Produkt der Lead-Qualifizierungsarbeit, sowohl vom Marketing als auch von Ihren Vertriebsteams. Es ist das Ergebnis der Filterung und Organisation von Leads nach dem Geldbetrag, der mit dem Geschäft verbunden ist, und auch nach der Wahrscheinlichkeit des Abschlusses (= Verkauf). Wenn Sie Ihre Fluktuationsrate und die Anzahl der Möglichkeiten in einem bestimmten Zeitraum kennen, können Sie anfangen, über „Conversion“ zu sprechen.

Die Konversionsrate

Auch „Conversion Rate“ genannt, ist die Conversion Rate in gewisser Weise der wichtigste Indikator für die Verkaufseffizienz. Sie entspricht dem Verhältnis zwischen der Anzahl der identifizierten Chancen und der Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe. Dieser Indikator ermöglicht unter anderem, die Relevanz der Verkaufsaktionen und den Diskurs Ihrer Außendienstmitarbeiter zu bewerten.

Umsatz pro Verkäufer

Ein weiterer primärer Indikator, der Ihnen viele Informationen liefern kann. Nicht nur auf die individuelle Leistung jedes Verkäufers, sondern auch auf die allgemeinen Bedürfnisse oder Schwierigkeiten Ihres Verkaufsteams.

Dies ist ein KPI, der mit anderen wie dem folgenden querverwiesen werden sollte.

Durchschnittliche Anzahl der Anrufe pro Opportunity (und pro Verkäufer)

Wie Sie sehen können, sind dies zwei Indikatoren, nicht nur einer.) Tatsächlich ist es wichtig, sie bei der Analyse immer mit Querverweisen zu versehen, da Sie so sowohl die Attraktivität des Angebots als auch die Fähigkeiten Ihrer Verkäufer verstehen können seinen Mehrwert bereits qualifizierten Interessenten zu vermitteln. Es kann Ihnen auch Hinweise auf das Vorhandensein einer bestimmten Anzahl von Einwänden geben, mit denen Sie sich befassen müssen.

Der durchschnittliche Warenkorb pro Kunde

Dieser Indikator entspricht dem durchschnittlichen Betrag, den jeder Kunde für Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens ausgibt. Darüber hinaus können Sie durch die Analyse des durchschnittlichen Warenkorbs abschätzen, wie viele Kunden – und welche Art von Kunden – Sie benötigen, um Ihre Umsatzziele zu erreichen.

Kundengewinnungskosten (CAC)

Der CAC ist das Verhältnis zwischen einerseits den Gesamtkosten mit den Marketing- und Vertriebsteams und andererseits der Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen (oder „geschlossenen“) Neukunden.

Grundsätzlich gilt: Je niedriger Ihr CAC, desto effizienter ist Ihre Verkaufsstrategie in Bezug auf die zugewiesenen Ressourcen.

Dies ist ein sehr wichtiger KPI, der es dennoch verdient, mit anderen Indikatoren wie dem durchschnittlichen Warenkorb pro Kunde gekreuzt zu werden.

Auf diese Weise können Sie nachvollziehen, ob dieser oder jener Kundentyp mehr Akquisitionsbemühungen verdient als die anderen.

Am Ende werden Sie auch verstehen können, ob Sie sich zur Verbesserung Ihrer Verkaufsleistung auf die Fähigkeiten Ihrer Teams oder eher auf Ihre Verkaufsstrategie im weiteren Sinne konzentrieren müssen.