販売実績を管理、測定、改善する

販売実績とは？

販売実績 - 簡単に言えば - は、企業が一定期間内により良く販売し、より多く販売する能力に他なりません。

販売実績の概念は、販売効果、つまり販売チームが観察した結果と密接に関連しています。

言うまでもなく、良好な販売実績は、この会社の財務の健全性に関心のあるマネージャーにとって心強い指標です。

とはいえ、企業の販売実績は、収益への影響をはるかに超えています。

販売実績の賭け金は何ですか?

多くの場合、売上に関する結果は、企業の営業担当者の質以上のものを明らかにします。

実際、販売実績の重要性は、販売チームの能力に関連するものをはるかに超えています。 販売実績は、通常、会社の全体的な業績について多くを語っています。

したがって、販売効率の欠如の観察を使用して、次のような会社の他の重要な側面を反映します。

• 営業チームとマーケティング チーム間の調整
• 販売戦略と管理
• 同社のグローバル戦略

この意味で、LaGrowthMachine のようなツールを使用すると、多くの問題を解決できます。

販売自動化ソフトウェアのおかげで、プロスペクティングの行為から CRM システムへの情報のアップロードまで、プロスペクティング タスクのほとんどを自動化できます。

当社のツールを使用すると、事前にマルチチャネル シーケンスとリード資格モデルをプログラムして、CRM インターフェイスに直接入力できます。

営業チームとマーケティング チーム間の調整

販売実績の低さは、適格なリードまたは見込み客の不足にも関連している可能性があります。

そして、多くの場合、これは別のギャップにつながります。営業チームとマーケティング チームの間の流動的なコミュニケーションの欠如です。

部門内での予算の競合、役割の誤解、部門間の競争、または単に適切な管理情報ツールの欠如… いくつかの要因が売上の減少に寄与する可能性があります。 たとえ製品が優れていたとしても。

販売戦略と管理

営業担当者のコンバージョン率が低い場合、営業担当者の個々の能力に指を向け始める可能性があります。 しかし、多くの場合、問題の大部分は彼らの管理にあります。

世界で最高の営業担当者を持つことは、最高の売上を持つことと同じではないからです.

煩雑な CRM ツールを使用したり、あいまいな販売行動計画に従うことを余儀なくされたり、時代遅れで権威主義的な販売管理方法に長期間さらされたりすると、すぐに平凡な販売員になる可能性があります。

同社のグローバル戦略

最後に、企業のすべての販売実績指標が赤字の場合、その企業の全体的な戦略を検討することが適切であることがよくあります。

• 会社としてどこに行きたいですか？
• あなたのターゲットは彼らの好みを変えましたか？
• あなたのターゲットはまだ正しいものですか？
• サービスの提供内容を根本的に変更することを検討する必要がありますか?
• あなたの会社は、その活動をブランドの価値観とうまく調和させていますか?

これらは、リーダーが販売チームまたはマーケティング チームの価値について決定的な結論を引き出す前に、自分自身に問いかけることができ、また問いかけるべき質問の一部です。

販売実績のレバーは何ですか?

販売実績がどれだけ私たちに教えてくれるかを理解したら、問題はそれをどのように改善できるかということです。

ご想像のとおり、販売実績のレバーは膨大です。

これらの中で、言及に値する 2 つの重要な手段があります。

• 製品またはサービスの魅力
• マーケティングによって生成されたリードの質

商品やサービスの魅力

商品が売れないときは、最初に思ったほど「良くない」ということがあるかもしれません。

オファーを設計する際の最も一般的な間違いの 1 つは、ターゲット顧客の好みや深い心理を適切に定義、調査、理解せずに行うことです。

通常、企業の製品チームは、顧客からのフィードバックを実際に聞くことなく、新しい製品の設計に何ヶ月も費やします。 この顧客からのフィードバックは、通常、マーケティング チームと営業チームによって提供されます。

したがって、会社の販売実績指標に満足できなくなった場合は、次の質問を自問してください。

• サービスまたは製品の提供を、見込み客の最も深い期待にどの程度適合させることができますか?
• 製品チームと、マーケティング チームおよびセールス チームとの間のコミュニケーションを改善するにはどうすればよいでしょうか?

マーケティングによって生み出されるリードの質

販売効率が低下している場合、生成するリードの質も注目に値します。

実際、営業チームがマーケティング レベルで見込みの低い見込み客に多くの時間を費やしていると、その効率が損なわれます。

では、会社のマーケティング チームがリード生成プロセスをどのように改善できるかを考えてみてください。

何か案は？ 優れたマーケティング自動化システムを実装するメリットについて考えてみましょう。

また、B2B で実装できる最適なワークフローの 1 つは、LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator の組み合わせです。

1. セールス ナビを介して、ターゲットを絞った見込み顧客を作成します。

2.それらをLaGrowthMachineにインポートすると、見込み客のメールアドレスがスクレイピングされます

3. LaGrowthMachine で自動化されたマルチチャンネル シーケンスを作成します。

4. CRM ソフトウェアとの同期のおかげで、メッセージの 1 つに応答する各リードは、CRM で評価されます。

参考までに、コールド プロスペクティングにおける LinkedIn + メール キャンペーンの結果を以下に示します。

時間とプロセスの信頼性が向上することに驚かれるかもしれません。 販売実績への影響についても同じことが言えます。

販売実績を測定するには？

「パフォーマンス」について話すときは、売上であろうとなかろうと、必然的に結果について言及します。 結果について話すとき、私たちは自然にそれらを監視することを考えます。 このコンテキストでは、一定数の重要業績評価指標(KPI) を選択することが不可欠です。

これらの指標は、販売ダッシュボードの基礎です。 あなたは理解するでしょう：彼らはあなたの販売実績を追跡し、それを維持または改善するために必要なことをすることを可能にします.

監視するインジケーターの数は多すぎてはいけません。 彼らの選択は、とりわけ、あなたの会社の活動の性質に依存し、よく考えなければなりません。

とはいえ、ビジネス ダッシュボードに統合する価値のある重要な KPI は数多くあります。 それらのいくつかを次に示します。

収益

これはおそらく、すべての販売実績指標の中で最も明白です。 これは、特定の期間に会社が行った販売の総数です。

この指標は、考慮される最初の KPI であり、販売ダッシュボードの他のすべての指標の基礎となります。

機会の数

この指標は、マーケティング チームと営業チームの両方によるリード評価作業の成果です。 これは、商談にかかった金額と成約 (= 販売) の確率によってリードをフィルタリングして整理した結果です。 一定期間の離職率と機会の数がわかれば、「コンバージョン」について話し始めることができます。

コンバージョン率

「コンバージョン率」とも呼ばれるコンバージョン率は、ある意味で最も重要な販売効率の指標です。 これは、特定された商談数と成約数の比率に対応します。 この指標により、とりわけ、販売活動の関連性と販売担当者の言説を評価することができます。

販売員一人当たりの売上高

多くの情報を提供できるもう 1 つの主要な指標です。 各営業担当者の個々のパフォーマンスだけでなく、営業チームの一般的なニーズや困難についても。

これは、以下のような他の KPI と相互参照する必要がある KPI です。

機会ごと (および営業担当者ごと) の平均コール数

ご覧のとおり、これらは 1 つの指標ではなく 2 つの指標です。実際、分析するときは常に相互参照することが重要です。これにより、オファーの魅力と営業担当者の能力の両方を理解できるようになります。すでに見込みのある見込み客にその付加価値を伝えます。 また、対処する必要がある特定の数の反対意見の存在についての手がかりを得ることができます。

顧客あたりの平均バスケット

この指標は、会社が提供する製品またはサービスに対して各顧客が費やした平均金額に対応します。 さらに、平均バスケットを分析することで、収益目標を達成するために必要な顧客の数 (および顧客のタイプ) を見積もることができます。

顧客獲得コスト (CAC)

CAC は、マーケティング チームとセールス チームの合計コストと、一定期間内に獲得した (または「成約した」) 新規顧客の数との比率です。

原則として、CAC が低いほど、割り当てられたリソースに関して販売戦略がより効率的になります。

これは非常に重要な KPI ですが、顧客 1 人あたりの平均バスケット数など、他の指標と組み合わせる価値があります。

これにより、このタイプの顧客またはそのタイプの顧客が他の顧客よりも多くの獲得努力に値するかどうかを理解できます.

最後に、販売実績を向上させるために、チームのスキルに焦点を当てる必要があるのか​​ 、それともより広い意味での販売戦略に焦点を当てる必要があるのか​​ を理解することもできます.