Satış Performansınızı Kontrol Edin, Ölçün ve İyileştirin

Satış performansı nedir?

Satış performansı -basitçe söylemek gerekirse- bir şirketin belirli bir zaman diliminde daha iyi satma ve daha fazla satma yeteneğinden başka bir şey değildir.

Satış performansı kavramı, satış etkinliği kavramıyla, yani satış ekipleri tarafından gözlemlenen sonuçlarla yakından bağlantılıdır.

İyi satış performansının bu şirketin mali durumuyla ilgilenen herhangi bir yönetici için güven verici bir gösterge olduğunu söylemeye gerek yok.

Bununla birlikte, bir şirketin satış performansının payı, gelirler üzerindeki etkisinin çok ötesine geçer.

Satış performansının riskleri nelerdir?

Çoğu zaman, satış açısından sonuçlar, bir şirketin satış görevlilerinin kalitesinden daha fazlasını ortaya çıkarır.

Aslında, satış performansının riskleri, satış ekiplerinin yetkinliği ile ilgili olanların çok ötesine geçer. Satış performansı genellikle şirketin genel performansı hakkında çok şey söyler.

Bu nedenle, bir şirketin aşağıdaki gibi diğer önemli yönlerini yansıtmak için satış verimliliği eksikliği gözlemini kullanırız.

• Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki koordinasyonun sağlanması
• Satış stratejisi ve yönetimi
• Şirketin küresel stratejisi

Bu anlamda LaGrowthMachine gibi bir aracın kullanılması bir çok sorunu çözmenize olanak sağlar.

Satış otomasyon yazılımı sayesinde, arama eyleminden bir CRM sistemine bilgi yüklemeye kadar arama görevlerinin çoğunu otomatikleştirebileceksiniz.

Aracımızla, doğrudan CRM arayüzünüze gidecek olan çok kanallı dizileri ve lead kalifikasyon modellerini önceden programlayabilirsiniz.

Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki koordinasyonun sağlanması

Kötü satış performansı, nitelikli potansiyel müşteri veya potansiyel müşteri eksikliğiyle de bağlantılı olabilir.

Ve çoğu zaman, bu başka bir boşluğa bağlanır: sırasıyla satış ve pazarlama ekipleri arasındaki akıcı iletişim eksikliği.

Departmanlar içinde bütçe rekabeti, yanlış anlaşılan roller, departmanlar arasındaki rekabet veya sadece yeterli yönetim bilgi araçlarının eksikliği… Satışlardaki düşüşe birçok faktör katkıda bulunabilir. Ürün mükemmel olsa bile.

Satış stratejisi ve yönetimi

Satış görevlilerinin dönüşüm oranları düşük olduğunda, belki de onların bireysel yeterliliklerine işaret etmeye başlayabiliriz. Ancak çoğu zaman, sorunun iyi bir kısmı onların yönetiminde yatar.

Çünkü dünyanın en iyi satış elemanlarına sahip olmak ile en iyi satış elemanlarına sahip olmak aynı şey değildir.

Hantal bir CRM aracıyla çalışırlarsa, belirsiz bir satış eylem planı izlemeye zorlanırlarsa veya uzun süre modası geçmiş ve otoriter satış yönetimi yöntemlerine maruz kalırlarsa, kısa sürede vasat bir satış elemanı olabilirler.

Şirketin küresel stratejisi

Son olarak, bir şirketin tüm satış performansı göstergeleri kırmızı olduğunda, genel stratejisini yansıtmak genellikle uygundur.

• Şirket olarak nereye gitmek istiyorsunuz ?
• Hedefiniz tercihlerini değiştirdi mi?
• Hedefiniz hala doğru mu?
• Hizmet teklifinizi kökten değiştirmeyi düşünmeli misiniz?
• Şirketiniz faaliyetlerini marka değerlerinizle uyumlu hale getiriyor mu?

Bunlar, bir liderin satış veya pazarlama ekiplerinin değeri hakkında kesin sonuçlara varmadan önce kendisine sorabileceği ve sorması gereken sorulardan bazılarıdır.

Satış performansının kaldıraçları nelerdir?

Satış performansının bize ne kadarını anlatabileceğini anladığınızda, asıl soru bunu nasıl iyileştirebiliriz?

Tahmin edebileceğiniz gibi, satış performansının kaldıraçları çoktur.

Bunlar arasında iki temel kaldıraçtan bahsetmeyi hak ediyor:

• ürün veya hizmet teklifinin çekiciliği
• pazarlama tarafından oluşturulan olası satışların kalitesi

Ürün veya hizmetin çekiciliği

Ürününüz satmadığında, bazen ilk başta düşündüğünüz kadar “iyi” olmayabilir.

Hızlı ipucu

Çoğu zaman, ele alınması gereken konu mutlaka ürününüzün içsel veya “teknik” kalitesi değildir. Daha çok hedef müşterinizin gözündeki çekiciliği ile ilgilidir. Başka bir deyişle, ürün veya hizmetinizin değerinin müşterileriniz tarafından nasıl algılandığı.

Bir teklif tasarlarken en yaygın hatalardan biri, bunu hedef müşterinin tercihlerini ve derin psikolojisini doğru bir şekilde tanımlamadan, incelemeden ve anlamadan yapmaktır.

Tipik olarak, bir şirketin ürün ekipleri, müşteri geri bildirimlerini gerçekten dinlemeden yeni bir teklif tasarlamak için aylar ve aylar harcar. Bu müşteri geri bildirimi, genellikle pazarlama ve satış ekipleri tarafından sağlanır.

Bu nedenle, şirketinizin satış performansı göstergelerinden artık memnun kalmadığınızda kendinize şu soruları sorun:

• Hizmet veya ürün teklifinizi potansiyel müşterilerinizin en derin beklentilerine ne ölçüde daha iyi uyarlayabilirsiniz?
• Sırasıyla ürün ekipleriniz ile pazarlama ve satış ekipleriniz arasında daha iyi iletişimi nasıl sağlayabilirsiniz?

Pazarlama tarafından oluşturulan olası satışların kalitesi

Satış verimliliğiniz düştüğünde, oluşturduğunuz olası satışların kalitesi de dikkatinizi hak ediyor.

Gerçekten de, satış ekipleriniz pazarlama düzeyinde düşük nitelikli müşteri adayları üzerinde çok fazla zaman harcarlarsa, verimliliklerinin sonuçlarına katlanırlar.

Bu nedenle, şirketinizin pazarlama ekibinin olası satış yaratma süreçlerini nasıl iyileştirebileceğini düşünün.

Herhangi bir fikir? İyi bir pazarlama otomasyon sistemi uygulamanın faydalarını düşünün.

Ayrıca B2B'de uygulayabileceğiniz en iyi iş akışlarından biri LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator kombinasyonudur:

1. Sales Nav aracılığıyla ultra hedefli potansiyel müşteri kitleleri yaratırsınız

2. Bunları, potansiyel müşterilerinizin e-posta adreslerini sıyıracak olan LaGrowthMachine'e aktarırsınız.

3. Otomatik çok kanallı dizinizi LaGrowthMachine'de yaratırsınız

4. CRM yazılımınız ile senkronizasyon sayesinde, mesajlarınızdan birine cevap veren her lead CRM'de kalifiye olacaktır.

Bilginize, soğuk aramada bir LinkedIn + E-posta kampanyasının sonuçları şunlardır:

Zaman ve süreç güvenilirliği açısından kazanımlar sizi şaşırtabilir. Aynısı satış performansınız üzerindeki etki için de geçerlidir.

Satış performansı nasıl ölçülür?

“Performans” hakkında konuştuğumuzda -satışlar veya başka türlü- mutlaka sonuçlardan bahsediyoruz. Ve sonuçlar hakkında konuştuğumuzda, doğal olarak onları izlemeyi düşünüyoruz. Bu bağlamda, belirli sayıda Temel Performans Göstergesi (KPI) seçmek esastır.

Bu göstergeler, satış panonuzun temelidir. Anlamış olacaksınız: satış performansınızı takip etmenize ve onu korumak veya iyileştirmek için gerekli olanı yapmanıza izin verecekler.

İzlenecek gösterge sayısı çok fazla olmamalıdır, aksi takdirde kaybolursunuz. Seçimleri, diğer şeylerin yanı sıra, şirketinizin faaliyetinin doğasına bağlıdır ve iyi düşünülmelidir.

Bununla birlikte, herhangi bir işletme panosuna entegre edilmeyi hak eden bir dizi temel KPI vardır. İşte bunlardan birkaçı:

Hasılat

Bu, belki de tüm satış performansı göstergelerinin en belirgin olanıdır. Şirketinizin belirli bir zaman diliminde yaptığı toplam satış sayısıdır.

Bu gösterge, dikkate alınacak ilk KPI ve satış panonuzdaki diğer tüm göstergelerin temelidir.

Fırsat sayısı

Bu gösterge, hem pazarlama hem de satış ekipleriniz tarafından yapılan müşteri adayı kalifikasyon çalışmasının ürünüdür. Fırsatları, anlaşmaya dahil olan para miktarına ve ayrıca kapanma olasılığına (= satış) göre filtrelemenin ve organize etmenin sonucudur. Belirli bir dönemdeki devir hızınızı ve fırsat sayısını bilerek, “dönüşüm” hakkında konuşmaya başlayabilirsiniz.

dönüşüm oranı

“Dönüşüm oranı” olarak da adlandırılan dönüşüm oranı, bir bakıma satış verimliliğinin en önemli göstergesidir. Belirlenen fırsatların sayısı ile kapatılan satışların sayısı arasındaki orana karşılık gelir. Bu gösterge, diğer şeylerin yanı sıra, satış eylemlerinin alaka düzeyini ve satış temsilcilerinizin söylemini değerlendirmenize olanak tanır.

Satış elemanı başına ciro

Size birçok bilgi sağlayabilecek başka bir birincil gösterge. Sadece her bir satış elemanının bireysel performansı üzerinde değil, aynı zamanda satış ekibinizin genel ihtiyaçları veya zorlukları üzerinde de.

Bu, aşağıdaki gibi başkalarıyla çapraz referans verilmesi gereken bir KPI'dır.

Fırsat başına (ve satış görevlisi başına) ortalama çağrı sayısı

Gördüğünüz gibi, bunlar yalnızca bir değil iki göstergedir.) Aslında, bunları analiz ederken her zaman çapraz referans vermek önemlidir, çünkü bu hem teklifin çekiciliğini hem de satış görevlilerinizin yeteneklerini anlamanıza olanak tanır. katma değerini zaten nitelikli potansiyel müşterilere aktarmak. Ayrıca, başa çıkmanız gereken belirli sayıda itirazın varlığı hakkında size ipuçları verebilir.

Müşteri başına ortalama sepet

Bu gösterge, her bir müşterinin şirketiniz tarafından sağlanan ürün veya hizmetlere harcadığı ortalama tutara karşılık gelir. Ayrıca, ortalama sepeti analiz ederek, gelir hedeflerinize ulaşmak için kaç müşteriye ve ne tür müşterilere ihtiyacınız olduğunu tahmin edebilirsiniz.

Müşteri edinme maliyeti (CAC)

CAC, bir yanda Pazarlama ve Satış ekiplerinin toplam maliyetleri ile diğer yanda belirli bir süre içinde edinilen (veya "kapatılan") yeni müşteri sayısı arasındaki orandır.

Prensip olarak, CAC'niz ne kadar düşükse, tahsis edilen kaynaklar açısından satış stratejiniz o kadar verimli olur.

Bu, müşteri başına ortalama sepet gibi diğer göstergelerle kesişmeyi hak eden çok önemli bir KPI'dır.

Bu, şu veya bu tür bir müşterinin diğerlerinden daha fazla satın alma çabasını hak edip etmediğini anlamanıza olanak tanır.

Sonunda satış performansınızı artırmak için ekiplerinizin becerilerine mi yoksa daha geniş anlamda satış stratejinize mi odaklanmanız gerektiğini de anlayacaksınız.