Controlla, misura e migliora le tue prestazioni di vendita

Che cos'è l'andamento delle vendite?

L'andamento delle vendite, in poche parole, non è altro che la capacità di un'azienda di vendere meglio e di più in un determinato periodo di tempo.

La nozione di performance di vendita è strettamente legata a quella di efficacia delle vendite, ovvero i risultati osservati dai team di vendita.

Inutile dire che una buona performance di vendita è un indicatore rassicurante per qualsiasi manager interessato alla salute finanziaria di questa azienda.

Detto questo, la posta in gioco dell'andamento delle vendite di un'azienda va ben oltre il suo impatto sui ricavi.

Qual è la posta in gioco dell'andamento delle vendite?

Il più delle volte, i risultati in termini di vendite rivelano più della semplice qualità dei venditori di un'azienda.

In effetti, la posta in gioco dell'andamento delle vendite va ben oltre quella relativa alla competenza dei team di vendita. L'andamento delle vendite di solito la dice lunga sulla performance complessiva dell'azienda.

Pertanto, utilizziamo l'osservazione di una mancanza di efficienza delle vendite per riflettere su altri aspetti essenziali di un'azienda come

• Coordinamento tra i team di vendita e marketing
• Strategia e gestione delle vendite
• La strategia globale dell'azienda

In questo senso, l'utilizzo di uno strumento come LaGrowthMachine permette di risolvere moltissimi problemi.

Grazie al software di automazione delle vendite, sarai in grado di automatizzare la maggior parte delle attività di prospezione, dall'atto di prospezione al caricamento delle informazioni in un sistema CRM.

Con il nostro strumento puoi programmare in anticipo sequenze multicanale e modelli di qualificazione dei lead, che andranno direttamente nella tua interfaccia CRM

Coordinamento tra i team di vendita e marketing

La scarsa performance delle vendite può anche essere collegata alla mancanza di lead o potenziali clienti qualificati.

E spesso, questo si collega a un altro divario: la mancanza di comunicazione fluida tra i team di vendita e marketing, rispettivamente.

Competizione per i budget all'interno dei reparti, ruoli incompresi, rivalità tra i reparti o semplicemente mancanza di strumenti informativi gestionali adeguati... Diversi fattori possono contribuire a un calo delle vendite. Anche se il prodotto è ottimo.

Strategia e gestione delle vendite

Quando i venditori hanno tassi di conversione bassi, possiamo forse iniziare a puntare il dito contro la loro competenza individuale. Ma spesso, buona parte del problema risiede nella loro gestione.

Perché avere i migliori venditori del mondo non è lo stesso che avere le migliori vendite.

Se lavorano con un ingombrante strumento CRM, sono costretti a seguire un piano d'azione di vendita vago o sono soggetti a metodi di gestione delle vendite obsoleti e autoritari per molto tempo, possono rapidamente diventare venditori mediocri.

La strategia globale dell'azienda

Infine, quando tutti gli indicatori di performance di vendita di un'azienda sono in rosso, spesso è opportuno riflettere sulla sua strategia complessiva.

• Dove vuoi andare come azienda?
• Il tuo target ha cambiato le sue preferenze?
• Il tuo obiettivo è ancora quello giusto?
• Dovresti pensare di cambiare radicalmente la tua offerta di servizi ?
• La tua azienda allinea bene la sua attività con i valori del tuo marchio?

Queste sono alcune delle domande che un leader può e dovrebbe porsi prima di trarre conclusioni definitive sul valore dei propri team di vendita o marketing.

Quali sono le leve della performance di vendita?

Una volta compreso quanto possono dirci le prestazioni di vendita, la domanda è: come possiamo migliorarle?

Come avrai intuito, le leve dell'andamento delle vendite sono innumerevoli.

Tra queste, due leve essenziali meritano di essere citate:

• l'attrattiva del prodotto o dell'offerta di servizi
• la qualità dei lead generati dal marketing

L'attrattiva del prodotto o servizio

Quando il tuo prodotto non si vende, a volte può darsi che non sia così "buono" come potresti pensare all'inizio.

Suggerimento veloce

Il più delle volte, il problema da affrontare non è necessariamente la qualità intrinseca o "tecnica" del tuo prodotto. È piuttosto legato alla sua attrattiva agli occhi del cliente target. In altre parole, come il valore del tuo prodotto o servizio è percepito dai tuoi clienti.

Uno degli errori più comuni quando si progetta un'offerta è quello di farlo senza aver adeguatamente definito, studiato e compreso le preferenze e la psicologia profonda del cliente target.

In genere, i team di prodotto di un'azienda trascorrono mesi e mesi a progettare una nuova offerta senza ascoltare davvero il feedback dei clienti. Questo feedback dei clienti è, a sua volta, in genere fornito dai team di marketing e vendita.

Quindi, quando non sei più soddisfatto degli indicatori di performance di vendita della tua azienda, poniti queste domande:

• In che misura puoi adattare meglio la tua offerta di servizi o prodotti alle aspettative più profonde dei tuoi potenziali clienti?
• Come puoi garantire una migliore comunicazione tra i tuoi team di prodotto e rispettivamente i tuoi team di marketing e vendita?

La qualità dei lead generati dal marketing

Quando la tua efficienza nelle vendite diminuisce, anche la qualità dei lead che generi merita la tua attenzione.

In effetti, se i tuoi team di vendita trascorrono troppo tempo a lavorare su lead scarsamente qualificati a livello di marketing, la loro efficienza ne subirà le conseguenze.

Quindi pensa a come il team di marketing della tua azienda può migliorare i suoi processi di generazione di lead.

Qualche idea? Pensa ai vantaggi dell'implementazione di un buon sistema di automazione del marketing.

Inoltre, nel B2B, uno dei migliori flussi di lavoro che puoi implementare è la combinazione LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:

1. Crei audience lead ultra-mirate tramite Sales Nav

2. Li importi in LaGrowthMachine, che rassegnerà gli indirizzi e-mail dei tuoi contatti

3. Crei la tua sequenza multicanale automatizzata in LaGrowthMachine

4. Grazie alla sincronizzazione con il tuo software CRM, ogni lead che risponde ad un tuo messaggio sarà qualificato nel CRM.

Per tua informazione, ecco i risultati di una campagna LinkedIn + Email in cold prospecting:

I guadagni in termini di tempo e affidabilità dei processi potrebbero sorprendervi. Lo stesso vale per l'impatto sulle prestazioni di vendita.

Come misurare le prestazioni di vendita?

Quando si parla di “performance” – di vendita o altro – si parla necessariamente di risultati. E quando parliamo di risultati, pensiamo naturalmente a monitorarli. In questo contesto, è fondamentale scegliere un certo numero di Key Performance Indicator (KPI).

Questi indicatori sono alla base della tua dashboard di vendita . Avrai capito: ti permetteranno di seguire la tua performance di vendita e di fare quanto necessario per mantenerla o migliorarla.

Il numero di indicatori da monitorare non dovrebbe essere troppo grande, altrimenti ti perderai. La loro scelta dipende, tra l'altro, dalla natura dell'attività della vostra azienda e deve essere ben ponderata.

Detto questo, ci sono una serie di KPI essenziali, che meritano di essere integrati in qualsiasi dashboard aziendale. Eccone alcuni:

Reddito

Questo è forse il più ovvio di tutti gli indicatori di performance di vendita. È semplicemente il numero totale di vendite effettuate dalla tua azienda in un determinato periodo di tempo.

Questo indicatore è il primo KPI da prendere in considerazione e la base per tutti gli altri indicatori nella dashboard di vendita.

Numero di opportunità

Questo indicatore è il prodotto del lavoro di qualificazione dei lead, sia dal marketing che dai team di vendita. È il risultato del filtraggio e dell'organizzazione dei lead in base alla quantità di denaro coinvolta nell'affare e anche in base alla probabilità di chiusura (= vendita). Conoscendo il tuo tasso di turnover e il numero di opportunità in un determinato periodo, puoi iniziare a parlare di "conversione".

Il tasso di conversione

Detto anche “tasso di conversione”, il tasso di conversione è, in un certo senso, l'indicatore più importante dell'efficienza delle vendite. Corrisponde al rapporto tra il numero di opportunità individuate e il numero di vendite chiuse. Questo indicatore consente, tra le altre cose, di valutare la rilevanza delle azioni di vendita e il discorso dei tuoi rappresentanti di vendita.

Fatturato per venditore

Un altro indicatore principale, che può fornirti molte informazioni. Non solo sulla performance individuale di ogni venditore, ma anche sulle esigenze o difficoltà generali del tuo team di vendita.

Questo è un KPI che dovrebbe essere incrociato con altri, come quello qui sotto.

Numero medio di chiamate per opportunità (e per venditore)

Come puoi vedere, si tratta di due indicatori, non uno solo.) In effetti, è importante incrociarli sempre quando li analizzi, poiché ciò ti consentirà di comprendere sia l'attrattiva dell'offerta che le capacità dei tuoi venditori per trasmettere il proprio valore aggiunto a prospect già qualificati. Può anche darti indizi sull'esistenza di un certo numero di obiezioni che devi affrontare.

Il paniere medio per cliente

Questo indicatore corrisponde all'importo medio speso da ciascun cliente per prodotti o servizi forniti dalla tua azienda. Inoltre, analizzando il paniere medio puoi stimare quanti clienti – e che tipo di clienti – devi avere per raggiungere i tuoi obiettivi di ricavo.

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il CAC è il rapporto tra, da un lato, i costi totali con i team Marketing e Sales e, dall'altro, il numero di nuovi clienti acquisiti (o “chiusi”) in un determinato periodo di tempo.

In linea di principio, più basso è il tuo CAC, più efficiente è la tua strategia di vendita, in termini di risorse allocate.

Si tratta di un KPI molto importante, che tuttavia merita di essere incrociato con altri indicatori, come il paniere medio per cliente.

Questo ti permetterà di capire se questo o quel tipo di cliente merita più sforzi di acquisizione rispetto agli altri.

Alla fine potrai anche capire se, per migliorare le tue performance di vendita, devi puntare sulle competenze dei tuoi team o meglio sulla tua strategia di vendita in senso lato.