Controle, avalie e melhore seu desempenho de vendas

O que é desempenho de vendas?

O desempenho de vendas - simplesmente colocado - nada mais é do que a capacidade de uma empresa vender melhor e vender mais em um determinado período de tempo.

A noção de desempenho de vendas está intimamente ligada à de eficácia de vendas, ou seja, aos resultados observados pelas equipes de vendas.

Escusado será dizer que o bom desempenho de vendas é um indicador tranquilizador para qualquer gestor preocupado com a saúde financeira desta empresa.

Dito isso, o que está em jogo no desempenho de vendas de uma empresa vai muito além de seu impacto nas receitas.

Quais são as apostas do desempenho de vendas?

Na maioria das vezes, os resultados em termos de vendas revelam mais do que apenas a qualidade dos vendedores de uma empresa.

De fato, as apostas do desempenho de vendas vão muito além daquelas relacionadas à competência das equipes de vendas. O desempenho de vendas geralmente fala muito sobre o desempenho geral da empresa.

Assim, utilizamos a constatação da falta de eficiência de vendas para refletir sobre outros aspectos essenciais de uma empresa como

• Coordenação entre equipes de vendas e marketing
• Estratégia e gestão de vendas
• A estratégia global da empresa

Nesse sentido, o uso de uma ferramenta como LaGrowthMachine permite resolver muitos problemas.

Graças ao software de automação de vendas, você poderá automatizar a maioria das tarefas de prospecção, desde o ato de prospecção até o upload de informações em um sistema de CRM.

Com nossa ferramenta, você pode programar antecipadamente sequências multicanal e modelos de qualificação de leads, que irão diretamente para sua interface de CRM

Coordenação entre equipes de vendas e marketing

O baixo desempenho de vendas também pode estar ligado à falta de leads ou prospects qualificados.

E, muitas vezes, isso está relacionado a outra lacuna: a falta de comunicação fluida entre as equipes de vendas e marketing, respectivamente.

Concorrência por orçamentos dentro dos departamentos, funções mal compreendidas, rivalidades entre departamentos ou simplesmente a falta de ferramentas de informação de gestão adequadas... Vários fatores podem contribuir para uma queda nas vendas. Mesmo que o produto seja excelente.

Estratégia e gestão de vendas

Quando os vendedores têm baixas taxas de conversão, talvez possamos começar a apontar o dedo para sua competência individual. Mas muitas vezes, uma boa parte do problema está dentro de sua gestão.

Porque ter os melhores vendedores do mundo não é o mesmo que ter as melhores vendas.

Se eles trabalham com uma ferramenta de CRM complicada, são forçados a seguir um plano de ação de vendas vago ou são submetidos a métodos de gerenciamento de vendas desatualizados e autoritários por muito tempo, podem rapidamente se tornar vendedores medíocres.

A estratégia global da empresa

Por fim, quando todos os indicadores de desempenho de vendas de uma empresa estão no vermelho, muitas vezes é apropriado refletir sobre sua estratégia geral.

• Onde você quer chegar como empresa?
• Seu alvo mudou suas preferências?
• Seu alvo ainda é o certo?
• Você deve pensar em mudar radicalmente sua oferta de serviços ?
• A sua empresa alinha bem a sua atividade com os valores da sua marca?

Essas são algumas das perguntas que um líder pode e deve se fazer antes de tirar conclusões definitivas sobre o valor de suas equipes de vendas ou marketing.

Quais são as alavancas do desempenho de vendas?

Depois de entender o quanto o desempenho de vendas pode nos dizer, a questão é como podemos melhorá-lo?

Como você deve ter adivinhado, as alavancas do desempenho de vendas são inúmeras.

Entre elas, duas alavancas essenciais merecem destaque:

• a atratividade da oferta de produto ou serviço
• a qualidade dos leads gerados pelo marketing

A atratividade do produto ou serviço

Quando o seu produto não vende, às vezes pode ser que não seja tão “bom” quanto você poderia pensar a princípio.

Dica rápida

Na maioria das vezes, a questão a ser abordada não é necessariamente a qualidade intrínseca ou “técnica” do seu produto. Está bastante relacionado à sua atratividade aos olhos do seu cliente-alvo. Em outras palavras, como o valor do seu produto ou serviço é percebido pelos seus clientes.

Um dos erros mais comuns ao projetar uma oferta é fazê-lo sem ter definido, estudado e entendido adequadamente as preferências e a psicologia profunda do cliente-alvo.

Normalmente, as equipes de produto de uma empresa passam meses e meses projetando uma nova oferta sem realmente ouvir o feedback do cliente. Esse feedback do cliente é, por sua vez, normalmente fornecido pelas equipes de marketing e vendas.

Então, quando você não estiver mais satisfeito com os indicadores de desempenho de vendas da sua empresa, faça a si mesmo estas perguntas:

• Até que ponto você pode adaptar melhor sua oferta de serviços ou produtos às expectativas mais profundas de seus clientes potenciais?
• Como você pode garantir uma melhor comunicação entre suas equipes de produto e suas equipes de marketing e vendas, respectivamente?

A qualidade dos leads gerados pelo marketing

Quando sua eficiência de vendas está caindo, a qualidade dos leads que você gera também merece sua atenção.

De fato, se suas equipes de vendas gastarem muito tempo trabalhando em leads mal qualificados no nível de marketing, sua eficiência sofrerá as consequências.

Então, pense em como a equipe de marketing da sua empresa pode melhorar seus processos de geração de leads.

Alguma ideia? Pense nos benefícios de implementar um bom sistema de automação de marketing.

Além disso, em B2B, um dos melhores fluxos de trabalho que você pode implementar é o combo LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:

1. Você cria públicos-alvo de leads ultrasegmentados por meio do Sales Nav

2. Você os importa para o LaGrowthMachine, que coletará os endereços de e-mail de seus leads

3. Você cria sua sequência multicanal automatizada no LaGrowthMachine

4. Graças à sincronização com seu software de CRM, cada lead que responder a uma de suas mensagens será qualificado no CRM.

Para sua informação, aqui estão os resultados de uma campanha LinkedIn + Email em prospecção fria:

Os ganhos em termos de tempo e confiabilidade do processo podem surpreendê-lo. O mesmo vale para o impacto no seu desempenho de vendas.

Como medir o desempenho de vendas?

Quando falamos de “desempenho” – vendas ou não – necessariamente mencionamos resultados. E quando falamos de resultados, naturalmente pensamos em monitorá-los. Neste contexto, é essencial escolher um certo número de Indicadores Chave de Desempenho (KPIs).

Esses indicadores são a base do seu painel de vendas . Você terá entendido: eles permitirão que você acompanhe seu desempenho de vendas e faça o que for necessário para mantê-lo ou melhorá-lo.

O número de indicadores a serem monitorados não deve ser muito grande, caso contrário, você se perderá. A sua escolha depende, entre outras coisas, da natureza da atividade da sua empresa e deve ser bem pensada.

Dito isto, há uma série de KPIs essenciais, que merecem ser integrados em qualquer dashboard de negócio. Aqui estão alguns deles:

receita

Este é talvez o mais óbvio de todos os indicadores de desempenho de vendas. É simplesmente o número total de vendas feitas pela sua empresa em um determinado período de tempo.

Este indicador é o primeiro KPI a ser considerado e a base para todos os outros indicadores do seu painel de vendas.

Número de oportunidades

Este indicador é fruto do trabalho de qualificação de leads, tanto do marketing quanto das suas equipes de vendas. É o resultado da filtragem e organização dos leads pela quantidade de dinheiro envolvida no negócio e também pela probabilidade de fechamento (= venda). Conhecendo sua taxa de rotatividade e o número de oportunidades em um determinado período, você pode começar a falar em “conversão”.

A taxa de conversão

Também chamada de “taxa de conversão”, a taxa de conversão é, de certa forma, o indicador mais importante de eficiência de vendas. Corresponde à razão entre o número de oportunidades identificadas e o número de vendas fechadas. Esse indicador permite, entre outras coisas, avaliar a relevância das ações de vendas e o discurso de seus representantes de vendas.

Faturamento por vendedor

Outro indicador primário, que pode fornecer muitas informações. Não só no desempenho individual de cada vendedor, mas também nas necessidades ou dificuldades gerais de sua equipe de vendas.

Este é um KPI que deve ser cruzado com outros, como o abaixo.

Número médio de chamadas por oportunidade (e por vendedor)

Como você pode ver, esses são dois indicadores, não apenas um. De fato, é importante sempre cruzá-los ao analisá-los, pois isso permitirá que você entenda tanto a atratividade da oferta quanto a capacidade de seus vendedores para transmitir seu valor agregado a prospects já qualificados. Também pode fornecer pistas sobre a existência de um certo número de objeções com as quais você precisa lidar.

A cesta média por cliente

Este indicador corresponde ao valor médio gasto por cada cliente em produtos ou serviços prestados pela sua empresa. Além disso, analisando a cesta média, você pode estimar quantos clientes – e que tipo de clientes – precisa ter para atingir suas metas de receita.

Custo de aquisição do cliente (CAC)

O CAC é o rácio entre, por um lado, os custos totais com as equipas de Marketing e Vendas e, por outro, o número de novos clientes adquiridos (ou “fechados”) durante um determinado período de tempo.

Em princípio, quanto menor o seu CAC, mais eficiente é a sua estratégia de vendas, em termos de recursos alocados.

Este é um KPI muito importante, que no entanto merece ser cruzado com outros indicadores, como o cabaz médio por cliente.

Isso permitirá que você entenda se esse ou aquele tipo de cliente merece mais esforços de aquisição do que os demais.

No final, você também poderá entender se, para melhorar seu desempenho de vendas, você precisa se concentrar nas habilidades de suas equipes ou melhor, em sua estratégia de vendas em um sentido mais amplo.