판매 실적 제어, 측정 및 개선

영업실적이란?

판매 실적(간단히 말해서)은 주어진 기간에 더 잘 팔리고 더 많이 팔 수 있는 회사의 능력에 불과합니다.

영업 성과의 개념은 영업 효율성의 개념, 즉 영업 팀이 관찰한 결과와 밀접하게 연결되어 있습니다.

좋은 판매 실적은 이 회사의 재무 건전성에 관심이 있는 모든 관리자에게 안심할 수 있는 지표임은 말할 나위도 없습니다.

그렇긴 하지만, 회사의 판매 실적에 대한 지분은 수익에 미치는 영향을 훨씬 능가합니다.

판매 실적의 지분은 무엇입니까?

종종 판매 측면에서 결과는 회사 판매원의 자질 그 이상을 드러냅니다.

실제로 영업 성과의 지분은 영업 팀의 역량과 관련된 것보다 훨씬 더 많습니다. 판매 실적은 일반적으로 회사의 전체 실적에 대해 많은 양을 나타냅니다.

따라서 우리는 판매 효율성 부족의 관찰을 사용하여 다음과 같은 회사의 다른 필수 측면을 반영합니다.

• 영업 및 마케팅 팀 간의 조정
• 영업 전략 및 관리
• 회사의 글로벌 전략

이런 의미에서 LaGrowthMachine과 같은 도구를 사용하면 많은 문제를 해결할 수 있습니다.

영업 자동화 소프트웨어 덕분에 잠재 고객 발굴부터 CRM 시스템에 정보 업로드까지 대부분의 잠재 고객 발굴 작업을 자동화할 수 있습니다.

당사 도구를 사용하면 다채널 시퀀스 및 리드 자격 모델을 미리 프로그래밍할 수 있으며, 이는 CRM 인터페이스에 직접 적용됩니다.

영업 및 마케팅 팀 간의 조정

판매 실적이 좋지 않으면 자격을 갖춘 리드 또는 잠재 고객이 부족할 수도 있습니다.

그리고 종종 이는 영업팀과 마케팅팀 간의 원활한 의사소통 부족이라는 또 다른 격차와 연결됩니다.

부서 내 예산 경쟁, 오해된 역할, 부서 간의 경쟁 또는 단순히 적절한 관리 정보 도구의 부족... 여러 요인이 매출 감소에 기여할 수 있습니다. 제품이 우수하더라도.

영업 전략 및 관리

영업 사원의 전환율이 낮을 때 우리는 그들의 개별 능력을 지적하기 시작할 수 있습니다. 그러나 종종 문제의 상당 부분은 관리에 있습니다.

세계 최고의 영업 사원을 보유하는 것이 최고의 영업 사원을 보유하는 것과 같지 않기 때문입니다.

번거로운 CRM 도구를 사용하거나, 막연한 영업 실행 계획을 따르도록 강요받거나, 구식의 권위주의적인 영업 관리 방식에 장기간 노출되면 금세 평범한 영업 사원이 될 수 있습니다.

회사의 글로벌 전략

마지막으로 회사의 모든 영업 성과 지표가 적자일 때 전체 전략을 반영하는 것이 적절한 경우가 많습니다.

• 회사 로 가고 싶은 곳은 ?
• 타겟이 선호도를 변경했습니까?
• 당신의 목표 는 여전히 옳습니까?
• 서비스 제공을 근본적으로 변경하는 것에 대해 생각해야 합니까?
• 당신의 회사는 당신의 브랜드 가치와 활동을 잘 조화시키고 있습니까?

다음은 영업 또는 마케팅 팀의 가치에 대한 결정적인 결론을 내리기 전에 리더가 스스로에게 물어볼 수 있고 또 해야 하는 몇 가지 질문입니다.

판매 실적의 지렛대는 무엇입니까?

판매 실적이 우리에게 얼마나 많은 것을 알려줄 수 있는지 이해했다면 문제는 어떻게 개선할 수 있느냐는 것입니다.

짐작할 수 있듯이 판매 실적의 지렛대는 어마어마합니다.

이 중 두 가지 필수 레버를 언급할 가치가 있습니다.

• 제품 또는 서비스 제안의 매력
• 마케팅에 의해 생성된 리드의 품질

제품이나 서비스의 매력

제품이 판매되지 않으면 처음에 생각하는 것만큼 "좋지" 않은 경우가 있습니다.

제안을 디자인할 때 가장 흔한 실수 중 하나는 대상 고객의 선호도와 심층 심리를 적절하게 정의, 연구 및 이해하지 않고 그렇게 하는 것입니다.

일반적으로 회사의 제품 팀은 고객 피드백을 제대로 듣지 않고 새로운 제품을 설계하는 데 몇 달, 몇 달을 보냅니다. 이 고객 피드백은 일반적으로 마케팅 및 영업 팀에서 제공합니다.

따라서 회사의 판매 실적 지표가 더 이상 만족스럽지 않으면 다음 질문에 답하십시오.

• 잠재 고객의 가장 깊은 기대에 맞게 서비스 또는 제품 제안을 어느 정도 더 잘 조정할 수 있습니까?
• 제품 팀과 마케팅 팀 및 영업 팀 간의 더 나은 의사 소통을 어떻게 보장할 수 있습니까?

마케팅으로 생성된 리드의 품질

판매 효율성이 떨어지면 생성 하는 리드의 품질도 주의를 기울여야 합니다.

실제로 영업 팀이 마케팅 수준에서 자격이 부족한 리드에 너무 많은 시간을 할애하면 효율성이 저하될 것입니다.

따라서 귀사의 마케팅 팀이 리드 생성 프로세스를 개선할 수 있는 방법에 대해 생각해 보십시오.

어떤 아이디어? 좋은 마케팅 자동화 시스템 구현의 이점에 대해 생각해 보십시오.

또한 B2B에서 구현할 수 있는 최고의 워크플로 중 하나는 LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator 콤보입니다.

1. Sales Nav를 통해 매우 타겟이 명확한 잠재 고객을 만듭니다.

2. 리드의 이메일 주소를 스크랩하는 LaGrowthMachine으로 가져옵니다.

3. LaGrowthMachine에서 자동화된 다중 채널 시퀀스를 생성합니다.

4. CRM 소프트웨어와의 동기화 덕분에 메시지 중 하나에 응답하는 각 리드는 CRM에서 검증됩니다.

참고로 다음은 콜드 잠재 고객 발굴에서 LinkedIn + 이메일 캠페인의 결과입니다.

시간 및 공정 안정성 측면에서의 이점은 당신을 놀라게 할 수 있습니다. 판매 실적에 미치는 영향도 마찬가지입니다.

판매 실적을 측정하는 방법은 무엇입니까?

우리가 "실적"(판매 또는 기타)에 대해 말할 때 우리는 반드시 결과를 언급합니다. 그리고 결과에 대해 이야기할 때 자연스럽게 모니터링을 생각합니다. 이러한 맥락에서 특정 수의 핵심 성과 지표 (KPI)를 선택하는 것이 필수적입니다.

이러한 지표는 판매 대시보드 의 기초입니다. 당신은 이해했을 것입니다: 그들은 당신이 당신의 판매 성과를 추적하고 그것을 유지하거나 개선하는 데 필요한 일을 할 수 있게 해줍니다.

모니터링할 지표의 수가 너무 많아서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 길을 잃습니다. 그들의 선택은 무엇보다도 회사 활동의 성격에 따라 다르며 잘 생각해야 합니다.

즉, 모든 비즈니스 대시보드에 통합할 가치가 있는 여러 필수 KPI가 있습니다. 다음은 그 중 몇 가지입니다.

수익

이것은 아마도 모든 판매 성과 지표 중 가장 명백한 것입니다. 단순히 주어진 기간 동안 회사에서 만든 총 판매 수입니다.

이 지표는 고려되는 첫 번째 KPI이자 판매 대시보드의 다른 모든 지표의 기초입니다.

기회 수

이 지표는 마케팅 팀과 영업 팀 모두에서 수행한 리드 검증 작업의 산물입니다. 거래에 관련된 금액과 성사 가능성(= 판매)을 기준으로 리드를 필터링하고 정리한 결과입니다. 이직률과 주어진 기간 동안의 기회 수를 알면 "전환"에 대해 이야기할 수 있습니다.

전환율

'전환율'이라고도 하는 전환율은 어떤 면에서는 판매 효율성의 가장 중요한 지표입니다. 식별된 기회 수와 마감된 판매 수 간의 비율에 해당합니다. 이 지표를 통해 무엇보다도 영업 활동의 관련성과 영업 담당자의 담론을 평가할 수 있습니다.

영업 사원당 회전율

많은 정보를 제공할 수 있는 또 다른 주요 지표입니다. 각 영업 사원의 개별 성과뿐만 아니라 영업 팀의 일반적인 요구 사항이나 어려움에 대해서도 마찬가지입니다.

이것은 아래와 같이 다른 것과 상호 참조되어야 하는 KPI입니다.

기회당(및 영업 사원당) 평균 통화 수

보시다시피, 이것은 하나가 아니라 두 개의 지표입니다.) 사실, 분석할 때 항상 상호 참조하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 제안의 매력과 영업 사원의 능력을 모두 이해할 수 있기 때문입니다. 이미 자격을 갖춘 잠재 고객에게 부가가치를 전달합니다. 또한 처리해야 하는 특정 수의 이의가 있는지에 대한 단서를 제공할 수도 있습니다.

고객당 평균 바구니

이 지표는 회사에서 제공하는 제품 또는 서비스에 대해 각 고객이 지출한 평균 금액에 해당합니다. 또한 평균 바구니를 분석하여 수익 목표를 달성하는 데 필요한 고객 수와 고객 유형을 추정할 수 있습니다.

고객 확보 비용(CAC)

CAC는 한편으로는 마케팅 및 영업 팀의 총 비용과 다른 한편으로는 주어진 기간 동안 획득한(또는 "폐쇄된") 신규 고객 수 간의 비율입니다.

원칙적으로 CAC가 낮을수록 할당된 리소스 측면에서 판매 전략이 더 효율적입니다.

이것은 매우 중요한 KPI이지만 그럼에도 불구하고 고객당 평균 바구니와 같은 다른 지표와 교차할 가치가 있습니다.

이를 통해 이러한 유형의 고객이 다른 고객보다 더 많은 확보 노력을 기울일 가치가 있는지 이해할 수 있습니다.

결국, 영업 실적을 개선하기 위해 팀의 기술에 집중해야 하는지 아니면 더 넓은 의미에서 영업 전략에 집중해야 하는지도 이해할 수 있을 것입니다.