Контролируйте, измеряйте и повышайте эффективность продаж

Что такое эффективность продаж?

Проще говоря, эффективность продаж — это не что иное, как способность компании продавать лучше и больше за определенный период времени.

Понятие результативности продаж тесно связано с понятием эффективности продаж, т. е. с результатами, наблюдаемыми отделами продаж.

Само собой разумеется, что хорошие показатели продаж являются обнадеживающим показателем для любого менеджера, заботящегося о финансовом состоянии компании.

Тем не менее, ставки эффективности продаж компании выходят далеко за рамки ее влияния на доходы.

Каковы ставки эффективности продаж?

Чаще всего результаты с точки зрения продаж показывают больше, чем просто качество продавцов компании.

Действительно, ставки эффективности продаж выходят далеко за рамки компетенции отделов продаж. Эффективность продаж обычно красноречиво говорит об общей эффективности компании.

Таким образом, мы используем наблюдение за недостаточной эффективностью продаж, чтобы поразмыслить над другими существенными аспектами компании, такими как:

• Координация между отделами продаж и маркетинга
• Стратегия продаж и управление
• Глобальная стратегия компании

В этом смысле использование такого инструмента, как LaGrowthMachine, позволяет решить массу проблем.

Благодаря программному обеспечению для автоматизации продаж вы сможете автоматизировать большинство задач поиска, от самого поиска до загрузки информации в систему CRM.

С помощью нашего инструмента вы можете заранее запрограммировать многоканальные последовательности и лидовые квалификационные модели, которые войдут прямо в ваш интерфейс CRM.

Координация между отделами продаж и маркетинга

Низкие показатели продаж также могут быть связаны с отсутствием квалифицированных лидов или потенциальных клиентов.

И часто это связано с другим пробелом: отсутствием гибкой связи между отделами продаж и маркетинга соответственно.

Конкуренция за бюджеты внутри отделов, неправильное понимание ролей, соперничество между отделами или просто отсутствие адекватных инструментов управленческой информации… Несколько факторов могут способствовать падению продаж. Даже если товар отличный.

Стратегия продаж и управление

Когда у продавцов низкий коэффициент конверсии, мы можем начать указывать пальцем на их индивидуальную компетентность. Но часто большая часть проблемы заключается в их управлении.

Потому что иметь лучших продавцов в мире — это не то же самое, что иметь лучшие продажи.

Если они работают с громоздким CRM-инструментом, вынуждены следовать расплывчатому плану действий по продажам или долгое время подвергаются устаревшим и авторитарным методам управления продажами, они могут быстро стать посредственными продавцами.

Глобальная стратегия компании

Наконец, когда все показатели эффективности продаж компании находятся в минусе, часто уместно подумать о ее общей стратегии.

• Куда вы хотите пойти как компания?
• Ваша цель изменила свои предпочтения?
• Ваша цель все еще правильная?
• Стоит ли задуматься о радикальном изменении предложения услуг ?
• Соответствует ли деятельность вашей компании ценностям вашего бренда?

Вот некоторые из вопросов, которые лидер может и должен задать себе, прежде чем делать окончательные выводы о ценности своих отделов продаж или маркетинга.

Каковы рычаги эффективности продаж?

Как только вы поймете, что могут сказать нам результаты продаж, возникает вопрос, как мы можем их улучшить?

Как вы уже, наверное, догадались, рычагов повышения эффективности продаж множество.

Среди них заслуживают упоминания два основных рычага:

• привлекательность предлагаемого товара или услуги
• качество потенциальных клиентов, генерируемых маркетингом

Привлекательность товара или услуги

Когда ваш продукт не продается, иногда может случиться так, что он не так «хорош», как вы могли подумать сначала.

Одна из самых распространенных ошибок при разработке предложения заключается в том, чтобы сделать это без надлежащего определения, изучения и понимания предпочтений и глубинной психологии целевого покупателя.

Как правило, продуктовые группы компании тратят месяцы на разработку нового предложения, не прислушиваясь к отзывам клиентов. Эта обратная связь с клиентами, в свою очередь, обычно предоставляется отделами маркетинга и продаж.

Поэтому, когда вас больше не устраивают показатели эффективности продаж вашей компании, задайте себе следующие вопросы:

• В какой степени вы можете лучше адаптировать предлагаемые вами услуги или продукты к самым глубоким ожиданиям ваших потенциальных клиентов?
• Как вы можете обеспечить лучшую коммуникацию между вашими продуктовыми командами и вашими отделами маркетинга и продаж соответственно?

Качество лидов, генерируемых маркетингом

Когда эффективность ваших продаж падает, качество лидов , которые вы генерируете, также заслуживает вашего внимания.

Действительно, если ваши отделы продаж тратят слишком много времени на работу с низкоквалифицированными потенциальными клиентами на маркетинговом уровне, их эффективность пострадает от последствий.

Поэтому подумайте о том, как маркетинговая команда вашей компании может улучшить процессы лидогенерации.

Любые идеи? Подумайте о преимуществах внедрения хорошей системы автоматизации маркетинга.

Кроме того, в B2B одним из лучших рабочих процессов, которые вы можете реализовать, является комбинация LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:

1. Вы создаете ультрацелевые аудитории с помощью Sales Nav

2. Вы импортируете их в LaGrowthMachine, который будет очищать адреса электронной почты ваших потенциальных клиентов.

3. Вы создаете свою автоматизированную многоканальную последовательность в LaGrowthMachine.

4. Благодаря синхронизации с вашим программным обеспечением CRM каждый лид, ответивший на одно из ваших сообщений, будет квалифицирован в CRM.

К вашему сведению, вот результаты кампании LinkedIn + Email в холодном поиске:

Выигрыш с точки зрения времени и надежности процесса может вас удивить. То же самое относится и к влиянию на эффективность ваших продаж.

Как измерить эффективность продаж?

Когда мы говорим об «производительности» — о продажах или о чем-то еще, — мы обязательно упоминаем результаты. И когда мы говорим о результатах, мы, естественно, думаем об их мониторинге. В этом контексте важно выбрать определенное количество ключевых показателей эффективности (KPI).

Эти показатели являются основой вашей панели управления продажами . Вы поймете: они позволят вам следить за эффективностью продаж и делать все необходимое для ее поддержания или улучшения.

Количество отслеживаемых показателей не должно быть слишком большим, иначе вы заблудитесь. Их выбор зависит в том числе от характера деятельности вашей компании и должен быть хорошо продуман.

Тем не менее, есть ряд важных KPI, которые заслуживают того, чтобы быть интегрированными в любую бизнес-панель. Вот несколько из них:

Доход

Это, пожалуй, самый очевидный из всех показателей эффективности продаж. Это просто общее количество продаж, сделанных вашей компанией за определенный период времени.

Этот показатель является первым KPI, который необходимо учитывать, и основой для всех остальных показателей на панели управления продажами.

Количество возможностей

Этот показатель является продуктом ведущей квалификационной работы, проводимой как маркетингом, так и вашими отделами продаж. Это результат фильтрации и организации лидов по сумме денег, вовлеченной в сделку, а также по вероятности закрытия (= продажи). Зная свою текучесть кадров и количество возможностей за определенный период, можно начинать говорить о «конверсии».

Коэффициент конверсии

Также называемый «коэффициентом конверсии», коэффициент конверсии является в некотором смысле наиболее важным показателем эффективности продаж. Он соответствует соотношению между количеством выявленных возможностей и количеством закрытых продаж. Этот показатель позволяет в том числе оценить актуальность торговых действий и дискурса ваших торговых представителей.

Оборот на одного продавца

Еще один основной индикатор, который может предоставить вам много информации. Не только на индивидуальной работе каждого продавца, но и на общих потребностях или трудностях вашей команды по продажам.

Это KPI, на который следует ссылаться с другими, например, на приведенный ниже.

Среднее количество звонков на одну возможность (и на одного продавца)

Как видите, это два показателя, а не один.) На самом деле важно всегда сверять их при анализе, так как это позволит вам понять как привлекательность предложения, так и способности ваших продавцов чтобы передать свою добавленную стоимость уже квалифицированным перспективам. Это также может дать вам подсказки о существовании определенного количества возражений, с которыми вам нужно разобраться.

Средняя корзина на одного покупателя

Этот показатель соответствует средней сумме, потраченной каждым покупателем на товары или услуги, предоставляемые вашей компанией. Кроме того, анализируя среднюю корзину, вы можете оценить, сколько клиентов — и какого типа — вам нужно иметь для достижения ваших целей по доходам.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

CAC — это соотношение между, с одной стороны, общими затратами отделов маркетинга и продаж, а с другой стороны, количеством новых клиентов, привлеченных (или «закрытых») за определенный период времени.

В принципе, чем ниже ваш CAC, тем эффективнее ваша стратегия продаж с точки зрения выделенных ресурсов.

Это очень важный KPI, который тем не менее заслуживает того, чтобы его скрестили с другими показателями, такими как средняя корзина на одного покупателя.

Это позволит вам понять, заслуживает ли тот или иной тип клиентов больших усилий по привлечению, чем другие.

В конце концов, вы также сможете понять, нужно ли вам для повышения эффективности продаж сосредоточиться на навыках ваших команд или, скорее, на вашей стратегии продаж в более широком смысле.