التحكم في أداء المبيعات وقياسه وتحسينه

ما هو أداء المبيعات؟

أداء المبيعات - ببساطة - ليس أكثر من قدرة الشركة على البيع بشكل أفضل وبيع المزيد في فترة زمنية معينة.

يرتبط مفهوم أداء المبيعات ارتباطًا وثيقًا بفاعلية المبيعات ، أي النتائج التي لاحظتها فرق المبيعات.

وغني عن القول أن أداء المبيعات الجيد هو مؤشر مطمئن لأي مدير مهتم بالصحة المالية لهذه الشركة.

ومع ذلك ، فإن مخاطر أداء مبيعات الشركة تتجاوز تأثيرها على الإيرادات.

ما هي مخاطر أداء المبيعات؟

في كثير من الأحيان ، تكشف النتائج من حيث المبيعات أكثر من مجرد جودة مندوبي مبيعات الشركة.

في الواقع ، تتجاوز مخاطر أداء المبيعات تلك المتعلقة بكفاءة فرق المبيعات. عادة ما يتحدث أداء المبيعات عن الكثير عن الأداء العام للشركة.

وبالتالي ، فإننا نستخدم ملاحظة نقص كفاءة المبيعات للتفكير في الجوانب الأساسية الأخرى لشركة مثل

• التنسيق بين فرق المبيعات والتسويق
• إستراتيجية المبيعات وإدارتها
• الإستراتيجية العالمية للشركة

بهذا المعنى ، يتيح لك استخدام أداة مثل LaGrowthMachine حل الكثير من المشكلات.

بفضل برنامج أتمتة المبيعات ، ستتمكن من أتمتة معظم مهام التنقيب ، من عملية التنقيب إلى تحميل المعلومات إلى نظام CRM.

باستخدام أداتنا ، يمكنك برمجة التسلسلات متعددة القنوات ونماذج التأهيل الرائدة مسبقًا ، والتي ستنتقل مباشرةً إلى واجهة CRM الخاصة بك

التنسيق بين فرق المبيعات والتسويق

يمكن أيضًا ربط أداء المبيعات الضعيف بنقص العملاء المتوقعين المؤهلين أو الآفاق.

وغالبًا ما يرتبط هذا بفجوة أخرى: عدم وجود اتصال سلس بين فرق المبيعات والتسويق على التوالي.

التنافس على الميزانيات داخل الإدارات ، أو الأدوار التي أسيء فهمها ، أو التنافس بين الأقسام ، أو ببساطة الافتقار إلى أدوات المعلومات الإدارية المناسبة ... يمكن أن تساهم عدة عوامل في انخفاض المبيعات. حتى لو كان المنتج ممتاز.

إستراتيجية المبيعات وإدارتها

عندما يكون لدى مندوبي المبيعات معدلات تحويل منخفضة ، يمكننا ربما أن نبدأ في توجيه أصابع الاتهام إلى كفاءتهم الفردية. لكن في كثير من الأحيان ، يكمن جزء كبير من المشكلة في إدارتها.

لأن الحصول على أفضل مندوبي المبيعات في العالم لا يعني الحصول على أفضل المبيعات.

إذا كانوا يعملون باستخدام أداة CRM مرهقة ، أو اضطروا إلى اتباع خطة عمل مبيعات غامضة ، أو تعرضوا لأساليب إدارة مبيعات قديمة وسلطوية لفترة طويلة ، فيمكنهم أن يصبحوا بسرعة مندوبي مبيعات متواضعين.

الإستراتيجية العالمية للشركة

أخيرًا ، عندما تكون جميع مؤشرات أداء المبيعات لشركة ما باللون الأحمر ، فمن المناسب غالبًا التفكير في استراتيجيتها الشاملة.

• إلى أين تريد أن تذهب كشركة؟
• هل غير هدفك تفضيلاتهم؟
• هل ما زال هدفك هو الصحيح؟
• هل يجب أن تفكر في تغيير عرض الخدمة بشكل جذري؟
• هل تقوم شركتك بمواءمة نشاطها بشكل جيد مع قيم علامتك التجارية؟

هذه بعض الأسئلة التي يمكن للقائد ويجب أن يطرحها على نفسه قبل استخلاص استنتاجات نهائية حول قيمة فرق المبيعات أو التسويق.

ما هي رافعات أداء المبيعات؟

بمجرد أن تفهم مقدار أداء المبيعات الذي يمكن أن يخبرنا به ، فإن السؤال هو كيف يمكننا تحسينه؟

كما قد تكون خمنت ، فإن روافع أداء المبيعات وفيرة.

من بين هذه ، هناك عاملان أساسيان يستحقان الذكر:

• جاذبية المنتج أو عرض الخدمة
• جودة العملاء المتوقعين الناتجة عن التسويق

جاذبية المنتج أو الخدمة

عندما لا يتم بيع منتجك ، فقد يكون أحيانًا أنه ليس "جيدًا" كما قد تعتقد في البداية.

معلومات سريعة

في معظم الأحيان ، لا تكون المشكلة التي يجب معالجتها بالضرورة هي الجودة الجوهرية أو "الفنية" لمنتجك. إنها مرتبطة إلى حد ما بجاذبيتها في نظر عميلك المستهدف. بمعنى آخر ، كيف ينظر عملاؤك إلى قيمة منتجك أو خدمتك.

أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا عند تصميم العرض هو القيام بذلك دون تحديد ودراسة وفهم التفضيلات والنفسية العميقة للعميل المستهدف بشكل صحيح.

عادةً ما تقضي فرق منتجات الشركة شهورًا وشهورًا في تصميم عرض جديد دون الاستماع حقًا إلى ملاحظات العملاء. يتم تقديم ملاحظات العملاء هذه ، بدورها ، عادةً من قبل فرق التسويق والمبيعات.

لذلك عندما لا تكون راضيًا عن مؤشرات أداء مبيعات شركتك ، اسأل نفسك هذه الأسئلة:

• إلى أي مدى يمكنك تكييف خدمتك أو عرض منتجك بشكل أفضل مع أعمق توقعات آفاقك؟
• كيف يمكنك ضمان تواصل أفضل بين فرق المنتج وفرق التسويق والمبيعات على التوالي؟

جودة العملاء المتوقعين الناتجة عن التسويق

عندما تنخفض كفاءة مبيعاتك ، فإن جودة العملاء المتوقعين الذين تولدهم تستحق اهتمامك أيضًا.

في الواقع ، إذا أمضت فرق المبيعات وقتًا طويلاً في العمل على عملاء متوقعين غير مؤهلين تأهيلاً جيدًا على مستوى التسويق ، فإن كفاءتهم ستعاني من العواقب.

لذا فكر في كيفية قيام فريق التسويق بشركتك بتحسين عمليات توليد العملاء المحتملين.

أيه أفكار؟ فكر في فوائد تطبيق نظام أتمتة تسويق جيد.

أيضًا ، في B2B ، أحد أفضل مهام سير العمل التي يمكنك تنفيذها هو مجموعة LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:

1. يمكنك إنشاء جماهير رئيسية شديدة الاستهداف عبر Sales Nav

2. يمكنك استيرادها إلى LaGrowthMachine ، والتي ستقوم بكشط عناوين البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين

3. تقوم بإنشاء تسلسل آلي متعدد القنوات في LaGrowthMachine

4. بفضل المزامنة مع برنامج CRM الخاص بك ، سيتم تأهيل كل عميل متوقع يستجيب لإحدى رسائلك في CRM.

لمعلوماتك ، فيما يلي نتائج حملة LinkedIn + البريد الإلكتروني في التنقيب البارد:

قد تفاجئك المكاسب من حيث الوقت وموثوقية العملية. وينطبق الشيء نفسه على التأثير على أداء مبيعاتك.

كيف تقيس أداء المبيعات؟

عندما نتحدث عن "الأداء" - المبيعات أو غير ذلك - فإننا بالضرورة نذكر النتائج. وعندما نتحدث عن النتائج ، نفكر بطبيعة الحال في مراقبتها. في هذا السياق ، من الضروري اختيار عدد معين من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs).

هذه المؤشرات هي أساس لوحة معلومات المبيعات الخاصة بك. ستكون قد فهمت: سيسمحون لك بمتابعة أداء مبيعاتك والقيام بما هو ضروري للحفاظ عليه أو تحسينه.

يجب ألا يكون عدد المؤشرات المراد مراقبتها كبيرًا جدًا ، وإلا فسوف تضيع. يعتمد اختيارهم ، من بين أمور أخرى ، على طبيعة نشاط شركتك ويجب التفكير فيه جيدًا.

ومع ذلك ، هناك عدد من مؤشرات الأداء الرئيسية الأساسية ، والتي تستحق الاندماج في أي لوحة معلومات للأعمال. فيما يلي عدد قليل منهم:

ربح

ربما يكون هذا هو الأكثر وضوحًا من بين جميع مؤشرات أداء المبيعات. إنه ببساطة إجمالي عدد المبيعات التي حققتها شركتك في فترة زمنية معينة.

هذا المؤشر هو أول مؤشر أداء رئيسي يتم أخذه في الاعتبار وأساس جميع المؤشرات الأخرى في لوحة معلومات المبيعات الخاصة بك.

عدد الفرص

هذا المؤشر هو نتاج أعمال تأهيل العملاء المحتملين ، سواء عن طريق التسويق أو بواسطة فرق المبيعات الخاصة بك. إنها نتيجة تصفية وتنظيم العملاء المتوقعين حسب مبلغ المال المتضمن في الصفقة وأيضًا من خلال احتمال الإغلاق (= البيع). بمعرفة معدل دورانك وعدد الفرص المتاحة خلال فترة زمنية معينة ، يمكنك البدء في الحديث عن "التحويل".

معدل التحويل

يُطلق عليه أيضًا "معدل التحويل" ، ويعد معدل التحويل ، بطريقة ما ، أهم مؤشر لكفاءة المبيعات. يتوافق مع النسبة بين عدد الفرص المحددة وعدد المبيعات المغلقة. يسمح هذا المؤشر ، من بين أشياء أخرى ، بتقييم أهمية إجراءات المبيعات وخطاب مندوبي المبيعات.

معدل دوران لكل مندوب مبيعات

مؤشر أساسي آخر يمكن أن يوفر لك الكثير من المعلومات. ليس فقط على الأداء الفردي لكل مندوب مبيعات ولكن أيضًا على الاحتياجات العامة أو الصعوبات التي يواجهها فريق المبيعات الخاص بك.

هذا هو مؤشر الأداء الرئيسي الذي يجب الرجوع إليه مع الآخرين ، مثل المؤشر أدناه.

متوسط ​​عدد المكالمات لكل فرصة (ولكل مندوب مبيعات)

كما ترى ، هذان مؤشران ، وليس مؤشر واحد فقط.) في الواقع ، من المهم دائمًا الرجوع إليها عند تحليلها ، حيث سيسمح لك ذلك بفهم جاذبية العرض وقدرة مندوبي المبيعات لديك لنقل قيمته المضافة إلى العملاء المحتملين المؤهلين بالفعل. يمكن أن يمنحك أيضًا أدلة حول وجود عدد معين من الاعتراضات التي تحتاج إلى التعامل معها.

متوسط ​​السلة لكل عميل

يتوافق هذا المؤشر مع متوسط ​​المبلغ الذي ينفقه كل عميل على المنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركتك. علاوة على ذلك ، من خلال تحليل متوسط ​​السلة ، يمكنك تقدير عدد العملاء - ونوع العملاء - الذين تحتاجهم للوصول إلى أهداف الإيرادات الخاصة بك.

تكلفة اكتساب العميل (CAC)

CAC هي النسبة بين إجمالي التكاليف مع فرق التسويق والمبيعات من ناحية ، ومن ناحية أخرى ، عدد العملاء الجدد المكتسبين (أو "المغلقين") خلال فترة زمنية معينة.

من حيث المبدأ ، كلما انخفضت CAC ، زادت كفاءة استراتيجية المبيعات الخاصة بك من حيث الموارد المخصصة.

هذا هو مؤشر أداء رئيسي مهم للغاية ، والذي يستحق مع ذلك أن يتم تجاوزه مع مؤشرات أخرى ، مثل متوسط ​​السلة لكل عميل.

سيسمح لك ذلك بفهم ما إذا كان هذا النوع أو ذاك من العملاء يستحق جهود اكتساب أكثر من الآخرين.

في النهاية ، ستتمكن أيضًا من فهم ما إذا كنت بحاجة إلى التركيز على مهارات فرقك أو بالأحرى على استراتيجية المبيعات الخاصة بك بمعنى أوسع لتحسين أداء مبيعاتك.