控制、衡量和提高您的销售业绩

什么是销售业绩？

销售业绩 - 简单地说 - 无非是一家公司在特定时期内销售得更好和销售得更多的能力。

销售业绩的概念与销售效率的概念密切相关，即销售团队观察到的结果。

毋庸置疑，良好的销售业绩对于任何关心该公司财务状况的经理来说都是一个令人放心的指标。

也就是说，公司销售业绩的利害关系远远超出其对收入的影响。

销售业绩的利害关系是什么？

通常情况下，销售结果不仅仅反映了公司销售人员的素质。

事实上，销售业绩的风险远远超出了与销售团队的能力相关的风险。 销售业绩通常能说明公司的整体业绩。

因此，我们使用对缺乏销售效率的观察来反映公司的其他基本方面，例如

• 销售和营销团队之间的协调
• 销售策略与管理
• 公司的全球战略

从这个意义上说，使用像 LaGrowthMachine 这样的工具可以解决很多问题。

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销售和营销团队之间的协调

销售业绩不佳也可能与缺乏合格的潜在客户或潜在客户有关。

通常，这与另一个差距有关：销售和营销团队之间缺乏流畅的沟通。

部门内部的预算竞争、角色误解、部门之间的竞争，或者仅仅是缺乏足够的管理信息工具……有几个因素会导致销售额下降。 即使产品非常好。

销售策略与管理

当销售人员的转化率低时，我们也许可以开始指责他们的个人能力。 但通常，问题的很大一部分在于他们的管理。

因为拥有世界上最好的销售人员并不等同于拥有最好的销售。

如果他们使用笨重的 CRM 工具，被迫遵循模糊的销售行动计划，或者长期受制于过时和专制的销售管理方法，他们很快就会成为平庸的销售人员。

公司的全球战略

最后，当一家公司的所有销售业绩指标都处于亏损状态时，往往需要反思其整体战略。

• 作为一家公司，你想去哪里？
• 你的目标改变了他们的偏好吗？
• 你的目标仍然是正确的吗？
• 您是否应该考虑从根本上改变您的服务产品？
• 贵公司的活动是否与您的品牌价值保持一致？

这些是领导者在对销售或营销团队的价值得出明确结论之前可以而且应该问自己的一些问题。

销售业绩的杠杆是什么？

一旦您了解了销售业绩可以告诉我们多少，问题是我们如何改进它？

正如您可能已经猜到的那样，销售业绩的杠杆是多方面的。

其中，两个重要的杠杆值得一提：

• 产品或服务的吸引力
• 营销产生的潜在客户的质量

产品或服务的吸引力

当你的产品卖不出去时，有时它可能不像你最初想象的那么“好”。

设计报价时最常见的错误之一是在没有正确定义、研究和理解目标客户的偏好和深层心理的情况下这样做。

通常，一家公司的产品团队会花费数月时间来设计新产品，而没有真正听取客户的反馈。 反过来，这种客户反馈通常由营销和销售团队提供。

所以当你对公司的销售业绩指标不再满意时，问问自己这些问题：

• 您可以在多大程度上更好地调整您的服务或产品以适应潜在客户的最深期望？
• 您如何确保您的产品团队与营销和销售团队分别进行更好的沟通？

营销产生的潜在客户的质量

当您的销售效率下降时，您产生的潜在客户的质量也值得您关注。

事实上，如果您的销售团队在营销层面花费太多时间来处理不合格的潜在客户，他们的效率就会受到影响。

因此，请考虑一下贵公司的营销团队如何改进其潜在客户生成流程。

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此外，在 B2B 中，您可以实施的最佳工作流程之一是 LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator 组合：

1.您通过销售导航创建超目标潜在客户

2. 您将它们导入 LaGrowthMachine，它会抓取您的潜在客户的电子邮件地址

3. 您在 LaGrowthMachine 中创建您的自动化多通道序列

4. 由于与您的 CRM 软件同步，回复您的一条消息的每个潜在客户都将在 CRM 中获得资格。

供您参考，以下是 LinkedIn + 电子邮件活动在冷勘探中的结果：

在时间和过程可靠性方面的收益可能会让您大吃一惊。 对您的销售业绩的影响也是如此。

如何衡量销售业绩？

当我们谈论“绩效”——销售或其他——时，我们必然会提到结果。 当我们谈论结果时，我们自然会想到监控它们。 在这种情况下，必须选择一定数量的关键绩效指标(KPI)。

这些指标是您的销售仪表板的基础。 您将了解：它们将允许您跟踪您的销售业绩并采取必要的措施来维持或改进它。

需要监控的指标数量不宜过多，否则会迷路。 他们的选择取决于贵公司活动的性质，并且必须经过深思熟虑。

也就是说，有许多重要的 KPI 值得集成到任何业务仪表板中。 这里有几个：

收入

这可能是所有销售业绩指标中最明显的。 它只是您公司在给定时间段内的销售总数。

该指标是要考虑的第一个 KPI，也是销售仪表板中所有其他指标的基础。

机会数量

该指标是营销人员和您的销售团队进行的潜在客户资格认证工作的产物。 它是根据交易中涉及的金额以及完成（= 销售）的概率过滤和组织潜在客户的结果。 了解了你的离职率和给定时期内的机会数量，你就可以开始谈论“转换”了。

转化率

也称为“转化率”，转化率在某种程度上是衡量销售效率的最重要指标。 它对应于已识别的机会数量与已完成销售数量之间的比率。 除其他外，该指标允许评估销售行为的相关性和销售代表的话语。

每位销售员的营业额

另一个主要指标，它可以为您提供大量信息。 不仅取决于每个销售人员的个人表现，还取决于销售团队的一般需求或困难。

这是一个应该与其他人交叉引用的 KPI，如下所示。

每个机会（和每个销售人员）的平均通话次数

如您所见，这是两个指标，而不仅仅是一个。）事实上，在分析它们时始终交叉引用它们很重要，因为这将使您了解报价的吸引力和销售人员的能力将其附加值传达给已经合格的潜在客户。 它还可以为您提供有关您需要处理的一定数量的反对意见的线索。

每个顾客的平均购物篮

该指标对应于每个客户在贵公司提供的产品或服务上花费的平均金额。 此外，通过分析平均购物篮，您可以估计达到您的收入目标需要多少客户 - 以及什么类型的客户。

获客成本 (CAC)

CAC 一方面是营销和销售团队的总成本，另一方面是在给定时间段内获得（或“关闭”）的新客户数量之间的比率。

原则上，您的 CAC 越低，就分配的资源而言，您的销售策略越有效。

这是一个非常重要的 KPI，但值得与其他指标交叉，例如每位客户的平均购物篮。

这将使您了解这种或那种类型的客户是否应该比其他客户付出更多的努力。

最后，您还将能够了解，为了提高您的销售业绩，您是否需要关注团队的技能，或者更广泛意义上的销售策略。