Contrôlez, mesurez et améliorez vos performances de vente

Qu'est-ce que la performance commerciale ?

La performance commerciale n'est rien d'autre que la capacité d'une entreprise à vendre mieux et plus sur une période donnée.

La notion de performance commerciale est étroitement liée à celle d'efficacité commerciale, c'est-à-dire aux résultats constatés par les équipes commerciales.

Il va sans dire qu'une bonne performance des ventes est un indicateur rassurant pour tout dirigeant soucieux de la santé financière de cette entreprise.

Cela dit, les enjeux de la performance commerciale d'une entreprise vont bien au-delà de son impact sur le chiffre d'affaires.

Quels sont les enjeux de la performance commerciale ?

Le plus souvent, les résultats en termes de ventes révèlent bien plus que la qualité des vendeurs d'une entreprise.

En effet, les enjeux de la performance commerciale vont bien au-delà de ceux liés à la compétence des équipes commerciales. La performance des ventes en dit généralement long sur la performance globale de l'entreprise.

Ainsi, nous utilisons le constat d'un manque d'efficacité commerciale pour réfléchir sur d'autres aspects essentiels d'une entreprise tels que

• Coordination entre les équipes commerciales et marketing
• Stratégie et gestion des ventes
• La stratégie globale de l'entreprise

En ce sens, l'utilisation d'un outil comme LaGrowthMachine permet de résoudre pas mal de problèmes.

Grâce à un logiciel d'automatisation des ventes, vous pourrez automatiser la plupart des tâches de prospection, de l'acte de prospection au téléchargement d'informations dans un système CRM.

Avec notre outil, vous pouvez programmer à l'avance des séquences multicanal et des modèles de qualification de leads, qui iront directement dans votre interface CRM

Coordination entre les équipes commerciales et marketing

Une mauvaise performance commerciale peut également être liée à un manque de leads ou de prospects qualifiés.

Et souvent, cela est lié à une autre lacune : le manque de communication fluide entre les équipes de vente et de marketing, respectivement.

Concurrence pour les budgets au sein des services, rôles mal compris, rivalités entre services ou tout simplement manque d'outils d'information de gestion adéquats… Plusieurs facteurs peuvent contribuer à une baisse des ventes. Même si le produit est excellent.

Stratégie et gestion des ventes

Lorsque les vendeurs ont de faibles taux de conversion, nous pouvons peut-être commencer à pointer du doigt leur compétence individuelle. Mais souvent, une bonne partie du problème réside dans leur gestion.

Parce qu'avoir les meilleurs vendeurs au monde n'est pas la même chose qu'avoir les meilleures ventes.

S'ils travaillent avec un outil CRM encombrant, sont contraints de suivre un vague plan d'action commerciale, ou sont soumis pendant longtemps à des méthodes de gestion des ventes dépassées et autoritaires, ils peuvent rapidement devenir des vendeurs médiocres.

La stratégie globale de l'entreprise

Enfin, lorsque tous les indicateurs de performance commerciale d'une entreprise sont dans le rouge, il convient souvent de réfléchir à sa stratégie globale.

• Où voulez-vous aller en tant qu'entreprise ?
• Votre cible a-t-elle changé ses préférences ?
• Votre cible est-elle toujours la bonne ?
• Devriez-vous penser à changer radicalement votre offre de services ?
• Votre entreprise aligne-t-elle bien son activité sur les valeurs de votre marque ?

Voici quelques-unes des questions qu'un dirigeant peut et doit se poser avant de tirer des conclusions définitives sur la valeur de ses équipes de vente ou de marketing.

Quels sont les leviers de la performance commerciale ?

Une fois que vous comprenez ce que la performance des ventes peut nous dire, la question est de savoir comment l'améliorer ?

Vous l'aurez deviné, les leviers de la performance commerciale sont légion.

Parmi ceux-ci, deux leviers essentiels méritent d'être mentionnés :

• l'attractivité de l'offre de produit ou de service
• la qualité des leads générés par le marketing

L'attractivité du produit ou du service

Lorsque votre produit ne se vend pas, il se peut parfois qu'il ne soit pas aussi « bon » que vous pourriez le penser au premier abord.

Conseil rapide

La plupart du temps, la question à traiter n'est pas forcément la qualité intrinsèque ou « technique » de votre produit. Elle est plutôt liée à son attractivité aux yeux de votre clientèle cible. En d'autres termes, comment la valeur de votre produit ou service est perçue par vos clients.

L'une des erreurs les plus courantes lors de la conception d'une offre est de le faire sans avoir bien défini, étudié et compris les préférences et la psychologie profonde du client cible.

En règle générale, les équipes produit d'une entreprise passent des mois et des mois à concevoir une nouvelle offre sans vraiment écouter les commentaires des clients. Ces commentaires des clients sont, à leur tour, généralement fournis par les équipes marketing et commerciales.

Alors lorsque vous n'êtes plus satisfait des indicateurs de performance commerciale de votre entreprise, posez-vous ces questions :

• Dans quelle mesure pouvez-vous mieux adapter votre offre de services ou de produits aux attentes profondes de vos prospects ?
• Comment assurer une meilleure communication entre vos équipes produit et vos équipes marketing et commerciales, respectivement ?

La qualité des leads générés par le marketing

Lorsque votre efficacité commerciale est en baisse, la qualité des prospects que vous générez mérite également votre attention.

En effet, si vos équipes commerciales passent trop de temps à travailler sur des leads peu qualifiés au niveau marketing, leur efficacité en subira les conséquences.

Réfléchissez donc à la manière dont l'équipe marketing de votre entreprise peut améliorer ses processus de génération de prospects.

Des idées? Réfléchissez aux avantages de la mise en œuvre d'un bon système d'automatisation du marketing.

De plus, en B2B, l'un des meilleurs workflows que vous pouvez mettre en œuvre est le combo LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator :

1. Vous créez des audiences de leads ultra ciblées via Sales Nav

2. Vous les importez dans LaGrowthMachine, qui va récupérer les adresses e-mail de vos prospects

3. Vous créez votre séquence multicanale automatisée dans LaGrowthMachine

4. Grâce à la synchronisation avec votre logiciel CRM, chaque lead qui répond à un de vos messages sera qualifié dans le CRM.

Pour votre information, voici les résultats d'une campagne LinkedIn + Email en prospection à froid :

Les gains en termes de temps et de fiabilité des processus peuvent vous surprendre. Il en va de même pour l'impact sur vos performances commerciales.

Comment mesurer la performance commerciale ?

Quand on parle de « performance » -vente ou autre- on parle forcément de résultats. Et quand on parle de résultats, on pense naturellement à leur suivi. Dans ce contexte, il est essentiel de choisir un certain nombre d' indicateurs clés de performance (KPI).

Ces indicateurs sont la base de votre tableau de bord des ventes . Vous l'aurez compris : ils vous permettront de suivre vos performances commerciales et de faire le nécessaire pour les maintenir ou les améliorer.

Le nombre d'indicateurs à surveiller ne doit pas être trop important, sinon vous vous perdrez. Leur choix dépend, entre autres, de la nature de l'activité de votre entreprise et doit être mûrement réfléchi.

Cela dit, il existe un certain nombre de KPI essentiels, qui méritent d'être intégrés à tout tableau de bord d'entreprise. En voici quelques-uns :

Revenu

C'est peut-être le plus évident de tous les indicateurs de performance des ventes. Il s'agit simplement du nombre total de ventes réalisées par votre entreprise au cours d'une période donnée.

Cet indicateur est le premier KPI à prendre en compte et la base de tous les autres indicateurs de votre tableau de bord commercial.

Nombre d'opportunités

Cet indicateur est le fruit d'un travail de qualification des leads, tant par le marketing que par vos équipes commerciales. C'est le résultat du filtrage et de l'organisation des pistes en fonction du montant d'argent impliqué dans la transaction et également en fonction de la probabilité de clôture (= vente). Connaissant votre taux de rotation et le nombre d'opportunités sur une période donnée, vous pouvez commencer à parler de « conversion ».

Le taux de conversion

Aussi appelé « taux de conversion », le taux de conversion est en quelque sorte l'indicateur le plus important de l'efficacité des ventes. Il correspond au rapport entre le nombre d'opportunités identifiées et le nombre de ventes conclues. Cet indicateur permet, entre autres, d'évaluer la pertinence des actions commerciales et du discours de vos commerciaux.

Chiffre d'affaires par vendeur

Un autre indicateur principal, qui peut vous fournir beaucoup d'informations. Non seulement sur la performance individuelle de chaque vendeur mais aussi sur les besoins ou les difficultés générales de votre équipe de vente.

Il s'agit d'un KPI qui doit être croisé avec d'autres, comme celui ci-dessous.

Nombre moyen d'appels par opportunité (et par commercial)

Comme vous pouvez le voir, ce sont deux indicateurs, pas un seul.) En effet, il est important de toujours les croiser lors de leur analyse, car cela vous permettra de comprendre à la fois l'attractivité de l'offre et la capacité de vos commerciaux transmettre sa valeur ajoutée à des prospects déjà qualifiés. Il peut également vous donner des indices sur l'existence d'un certain nombre d'objections auxquelles vous devez faire face.

Le panier moyen par client

Cet indicateur correspond au montant moyen dépensé par chaque client pour des produits ou services fournis par votre entreprise. De plus, en analysant le panier moyen, vous pouvez estimer le nombre de clients - et le type de clients - dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs de revenus.

Coût d'acquisition client (CAC)

Le CAC est le rapport entre, d'une part, les coûts totaux avec les équipes Marketing et Commerciales, et d'autre part, le nombre de nouveaux clients acquis (ou « fermés ») pendant une période de temps donnée.

En principe, plus votre CAC est faible, plus votre stratégie commerciale est efficace, en termes de ressources allouées.

C'est un KPI très important, qui mérite pourtant d'être croisé avec d'autres indicateurs, comme le panier moyen par client.

Cela vous permettra de comprendre si tel ou tel type de client mérite plus d'efforts d'acquisition que les autres.

Au final, vous pourrez également comprendre si, pour améliorer vos performances commerciales, vous devez vous concentrer sur les compétences de vos équipes ou plutôt sur votre stratégie commerciale au sens large.