Controlați, măsurați și îmbunătățiți performanța dvs. de vânzări

Ce este performanța vânzărilor?

Performanța vânzărilor - mai simplu spus- nu este altceva decât capacitatea unei companii de a vinde mai bine și de a vinde mai mult într-o anumită perioadă de timp.

Noțiunea de performanță în vânzări este strâns legată de cea de eficiență a vânzărilor, adică de rezultatele observate de echipele de vânzări.

Este de la sine înțeles că performanța bună a vânzărilor este un indicator liniştitor pentru orice manager preocupat de sănătatea financiară a acestei companii.

Acestea fiind spuse, miza performanței de vânzări a unei companii depășește cu mult impactul acesteia asupra veniturilor.

Care sunt mizele performanței vânzărilor?

De cele mai multe ori, rezultatele în ceea ce privește vânzările dezvăluie mai mult decât calitatea agenților de vânzări ai unei companii.

Într-adevăr, mizele performanței vânzărilor depășesc cu mult cele legate de competența echipelor de vânzări. Performanța vânzărilor vorbește de obicei multe despre performanța generală a companiei.

Astfel, folosim observația lipsei de eficiență a vânzărilor pentru a reflecta asupra altor aspecte esențiale ale unei companii precum

• Coordonarea intre echipele de vanzari si marketing
• Strategia de vanzari si management
• Strategia globală a companiei

În acest sens, utilizarea unui instrument precum LaGrowthMachine vă permite să rezolvați o mulțime de probleme.

Datorită software-ului de automatizare a vânzărilor, veți putea automatiza majoritatea sarcinilor de prospectare, de la actul de prospectare până la încărcarea informațiilor într-un sistem CRM.

Cu instrumentul nostru, puteți programa în avans secvențe multicanal și modele de calificare a lead-ului, care vor intra direct în interfața dvs. CRM.

Coordonarea intre echipele de vanzari si marketing

Performanța slabă a vânzărilor poate fi, de asemenea, legată de lipsa de clienți potențiali sau potențiali calificați.

Și adesea, acest lucru se leagă de un alt decalaj: lipsa unei comunicări fluide între echipele de vânzări și, respectiv, de marketing.

Concurență pentru bugete în cadrul departamentelor, roluri neînțelese, rivalități între departamente sau pur și simplu lipsa instrumentelor adecvate de informare de management... Mai mulți factori pot contribui la scăderea vânzărilor. Chiar dacă produsul este excelent.

Strategia de vanzari si management

Atunci când agenții de vânzări au rate de conversie scăzute, putem începe să arătăm cu degetul asupra competenței lor individuale. Dar adesea, o bună parte a problemei constă în managementul lor.

Pentru că a avea cei mai buni agenți de vânzări din lume nu este același lucru cu a avea cele mai bune vânzări.

Dacă lucrează cu un instrument CRM greoi, sunt forțați să urmeze un plan vag de acțiuni de vânzări sau sunt supuși pentru o lungă perioadă de timp unor metode de gestionare a vânzărilor învechite și autoritare, ei pot deveni rapid oameni de vânzări mediocri.

Strategia globală a companiei

În cele din urmă, atunci când toți indicatorii de performanță în vânzări ai unei companii sunt în roșu, este adesea oportun să reflectăm asupra strategiei sale generale.

• Unde vrei să ajungi ca companie?
• Ținta dvs. și-a schimbat preferințele?
• Este încă ținta dvs. cea potrivită?
• Ar trebui să vă gândiți să vă schimbați radical oferta de servicii ?
• Compania dvs. își aliniază bine activitatea cu valorile mărcii dvs.?

Acestea sunt câteva dintre întrebările pe care le poate și ar trebui să și le pună un lider înainte de a trage concluzii definitive despre valoarea echipelor de vânzări sau de marketing.

Care sunt pârghiile performanței vânzărilor?

Odată ce înțelegeți cât de mult ne poate spune performanța vânzărilor, întrebarea este cum o putem îmbunătăți?

După cum probabil ați ghicit, pârghiile performanței vânzărilor sunt legionare.

Dintre acestea, două pârghii esențiale merită menționate:

• atractivitatea produsului sau a ofertei de servicii
• calitatea clienților potențiali generați de marketing

Atractivitatea produsului sau serviciului

Când produsul dvs. nu se vinde, uneori se poate ca nu este atât de „bun” pe cât ați putea crede la început.

Sfat rapid

De cele mai multe ori, problema care trebuie abordată nu este neapărat calitatea intrinsecă sau „tehnică” a produsului dumneavoastră. Este mai degrabă legat de atractivitatea sa în ochii clientului țintă. Cu alte cuvinte, modul în care valoarea produsului sau serviciului tău este percepută de clienții tăi.

Una dintre cele mai frecvente greșeli la proiectarea unei oferte este aceea de a face acest lucru fără a fi definit, studiat și înțeles în mod corespunzător preferințele și psihologia profundă a clientului țintă.

De obicei, echipele de produse ale unei companii petrec luni și luni proiectând o nouă ofertă fără a asculta cu adevărat feedback-ul clienților. Acest feedback al clienților este, la rândul său, furnizat de obicei de echipele de marketing și vânzări.

Deci, atunci când nu mai sunteți mulțumit de indicatorii de performanță a vânzărilor companiei dvs., puneți-vă următoarele întrebări:

• În ce măsură vă puteți adapta mai bine oferta de servicii sau produse la cele mai profunde așteptări ale potențialilor dvs.?
• Cum puteți asigura o comunicare mai bună între echipele dumneavoastră de produse și, respectiv, echipele de marketing și vânzări?

Calitatea lead-urilor generate de marketing

Când eficiența vânzărilor scade, calitatea clienților potențiali pe care le generați merită și atenția dumneavoastră.

Într-adevăr, dacă echipele tale de vânzări petrec prea mult timp lucrând la clienți potențiali slab calificați la nivel de marketing, eficiența lor va suferi consecințele.

Așadar, gândiți-vă la modul în care echipa de marketing a companiei dvs. își poate îmbunătăți procesele de generare de clienți potențiali.

Vreo idee? Gândiți-vă la beneficiile implementării unui sistem bun de automatizare a marketingului.

De asemenea, în B2B, unul dintre cele mai bune fluxuri de lucru pe care le puteți implementa este combinația LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:

1. Creați audiențe potențiale ultra-țintite prin Sales Nav

2. Le importați în LaGrowthMachine, care va elimina adresele de e-mail ale clienților potențiali

3. Vă creați secvența automată multicanal în LaGrowthMachine

4. Datorită sincronizării cu software-ul dvs. CRM, fiecare client potențial care răspunde la unul dintre mesajele dvs. va fi calificat în CRM.

Pentru informarea dumneavoastră, iată rezultatele unei campanii LinkedIn + Email în prospectare la rece:

Câștigurile în ceea ce privește timpul și fiabilitatea procesului vă pot surprinde. Același lucru este valabil și pentru impactul asupra performanței dvs. de vânzări.

Cum se măsoară performanța vânzărilor?

Când vorbim de „performanță” -vânzări sau altfel- menționăm neapărat rezultate. Și când vorbim despre rezultate, ne gândim în mod firesc să le monitorizăm. În acest context, este esențial să alegeți un anumit număr de Indicatori Cheie de Performanță (KPI).

Acești indicatori stau la baza tabloului de bord de vânzări . Veți fi înțeles: vă vor permite să vă urmăriți performanța de vânzări și să faceți ceea ce este necesar pentru a o menține sau îmbunătăți.

Numărul de indicatori care trebuie monitorizați nu trebuie să fie prea mare, altfel, vă veți pierde. Alegerea lor depinde, printre altele, de natura activității companiei tale și trebuie bine gândită.

Acestea fiind spuse, există o serie de KPI-uri esențiale, care merită să fie integrate în orice tablou de bord al afacerii. Iată câteva dintre ele:

Venituri

Acesta este poate cel mai evident dintre toți indicatorii de performanță a vânzărilor. Este pur și simplu numărul total de vânzări realizate de compania ta într-o anumită perioadă de timp.

Acest indicator este primul KPI care trebuie luat în considerare și baza pentru toți ceilalți indicatori din tabloul de bord de vânzări.

Numărul de oportunități

Acest indicator este produsul muncii de calificare a liderilor, atât de către marketing, cât și de către echipele dvs. de vânzări. Este rezultatul filtrării și organizării clienților potențiali după suma de bani implicată în tranzacție și, de asemenea, după probabilitatea de închidere (= vânzare). Cunoscând rata de rotație și numărul de oportunități într-o anumită perioadă, puteți începe să vorbiți despre „conversie”.

Rata de conversie

Denumită și „rata de conversie”, rata de conversie este, într-un fel, cel mai important indicator al eficienței vânzărilor. Ea corespunde raportului dintre numărul de oportunități identificate și numărul de vânzări închise. Acest indicator permite, printre altele, să evaluezi relevanța acțiunilor de vânzare și a discursului reprezentanților tăi de vânzări.

Cifra de afaceri per agent de vânzări

Un alt indicator primar, care vă poate oferi o mulțime de informații. Nu doar pe performanța individuală a fiecărui agent de vânzări, ci și pe nevoile sau dificultățile generale ale echipei dumneavoastră de vânzări.

Acesta este un KPI care ar trebui să fie încrucișat cu alții, cum ar fi cel de mai jos.

Numărul mediu de apeluri pe oportunitate (și pe agent de vânzări)

După cum puteți vedea, aceștia sunt doi indicatori, nu doar unul.) De fapt, este important să le faceți întotdeauna referințe încrucișate atunci când îi analizați, deoarece acest lucru vă va permite să înțelegeți atât atractivitatea ofertei, cât și capacitatea vânzătorilor dvs. pentru a-și transmite valoarea adăugată clienților deja calificați. De asemenea, vă poate oferi indicii despre existența unui anumit număr de obiecții cu care trebuie să le faceți.

Coșul mediu per client

Acest indicator corespunde sumei medii cheltuite de fiecare client pe produse sau servicii furnizate de compania ta. În plus, analizând coșul mediu, puteți estima câți clienți – și ce tip de clienți – trebuie să aveți pentru a vă atinge obiectivele de venituri.

Costul de achiziție al clienților (CAC)

CAC este raportul dintre, pe de o parte, costurile totale cu echipele de marketing și vânzări și, pe de altă parte, numărul de clienți noi dobândiți (sau „închiși”) într-o anumită perioadă de timp.

În principiu, cu cât CAC-ul tău este mai mic, cu atât strategia ta de vânzări este mai eficientă, din punct de vedere al resurselor alocate.

Acesta este un KPI foarte important, care merită totuși să fie încrucișat cu alți indicatori, cum ar fi coșul mediu pe client.

Acest lucru vă va permite să înțelegeți dacă acest sau acel tip de client merită mai multe eforturi de achiziție decât ceilalți.

În final, vei putea înțelege și dacă, pentru a-ți îmbunătăți performanța de vânzări, trebuie să te concentrezi pe abilitățile echipelor tale sau mai degrabă pe strategia ta de vânzări în sens mai larg.