Kontrol, Ukur, dan Tingkatkan Performa Penjualan Anda

Apa itu kinerja penjualan?

Kinerja penjualan - secara sederhana - tidak lebih dari kemampuan perusahaan untuk menjual lebih baik dan menjual lebih banyak dalam periode waktu tertentu.

Gagasan kinerja penjualan terkait erat dengan efektivitas penjualan, yaitu hasil yang diamati oleh tim penjualan.

Tak perlu dikatakan bahwa kinerja penjualan yang baik adalah indikator yang meyakinkan bagi manajer mana pun yang peduli dengan kesehatan keuangan perusahaan ini.

Konon, pertaruhan kinerja penjualan perusahaan jauh melampaui dampaknya terhadap pendapatan.

Apa yang dipertaruhkan dari kinerja penjualan?

Lebih sering daripada tidak, hasil dalam hal penjualan mengungkapkan lebih dari sekadar kualitas tenaga penjualan perusahaan.

Memang, pertaruhan kinerja penjualan jauh melampaui yang terkait dengan kompetensi tim penjualan. Kinerja penjualan biasanya berbicara banyak tentang kinerja perusahaan secara keseluruhan.

Jadi, kami menggunakan pengamatan kurangnya efisiensi penjualan untuk merefleksikan aspek penting lainnya dari sebuah perusahaan seperti:

• Koordinasi antara tim penjualan dan pemasaran
• Strategi dan manajemen penjualan
• Strategi global perusahaan

Dalam hal ini, penggunaan alat seperti LaGrowthMachine memungkinkan Anda untuk memecahkan banyak masalah.

Berkat perangkat lunak otomatisasi penjualan, Anda dapat mengotomatiskan sebagian besar tugas pencarian calon pelanggan, dari tindakan pencarian calon pembeli hingga mengunggah informasi ke dalam sistem CRM.

Dengan alat kami, Anda dapat memprogram urutan multisaluran dan model kualifikasi prospek terlebih dahulu, yang akan langsung masuk ke antarmuka CRM Anda

Koordinasi antara tim penjualan dan pemasaran

Kinerja penjualan yang buruk juga dapat dikaitkan dengan kurangnya prospek atau prospek yang berkualitas.

Dan seringkali, ini terkait dengan celah lain: kurangnya komunikasi yang lancar antara tim penjualan dan pemasaran.

Persaingan untuk anggaran dalam departemen, peran yang disalahpahami, persaingan antar departemen, atau hanya kurangnya alat informasi manajemen yang memadai… Beberapa faktor dapat menyebabkan penurunan penjualan. Walaupun produknya sangat bagus.

Strategi dan manajemen penjualan

Ketika tenaga penjualan memiliki tingkat konversi yang rendah, kita mungkin dapat mulai menunjukkan kompetensi individu mereka. Namun seringkali, sebagian besar masalah terletak pada manajemen mereka.

Karena memiliki tenaga penjual terbaik di dunia tidak sama dengan memiliki penjualan terbaik.

Jika mereka bekerja dengan alat CRM yang rumit, dipaksa untuk mengikuti rencana tindakan penjualan yang tidak jelas, atau mengalami metode manajemen penjualan yang ketinggalan zaman dan otoriter untuk waktu yang lama, mereka dapat dengan cepat menjadi tenaga penjualan yang biasa-biasa saja.

Strategi global perusahaan

Akhirnya, ketika semua indikator kinerja penjualan sebuah perusahaan berada di titik merah, seringkali tepat untuk merefleksikan strategi keseluruhannya.

• Ke mana Anda ingin pergi sebagai perusahaan?
• Apakah target Anda mengubah preferensi mereka?
• Apakah target Anda masih tepat?
• Haruskah Anda berpikir untuk mengubah penawaran layanan Anda secara radikal?
• Apakah perusahaan Anda menyelaraskan aktivitasnya dengan baik dengan nilai merek Anda?

Ini adalah beberapa pertanyaan yang dapat dan harus ditanyakan oleh seorang pemimpin kepada diri mereka sendiri sebelum menarik kesimpulan pasti tentang nilai tim penjualan atau pemasaran mereka.

Apa tuas kinerja penjualan?

Setelah Anda memahami seberapa besar kinerja penjualan dapat memberi tahu kami, pertanyaannya adalah bagaimana kami dapat meningkatkannya?

Seperti yang mungkin sudah Anda duga, tuas kinerja penjualan sangat banyak.

Di antara ini, dua pengungkit penting layak disebutkan:

• daya tarik penawaran produk atau jasa
• kualitas prospek yang dihasilkan oleh pemasaran

Daya tarik produk atau jasa

Ketika produk Anda tidak laku, terkadang produk tersebut tidak “sebagus” yang Anda bayangkan pada awalnya.

Kiat Cepat

Sebagian besar waktu, masalah yang harus ditangani belum tentu kualitas intrinsik atau "teknis" produk Anda. Ini lebih terkait dengan daya tariknya di mata pelanggan target Anda. Dengan kata lain, bagaimana nilai produk atau layanan Anda dirasakan oleh pelanggan Anda.

Salah satu kesalahan paling umum saat merancang penawaran adalah melakukannya tanpa mendefinisikan, mempelajari, dan memahami preferensi dan psikologi mendalam dari pelanggan sasaran dengan benar.

Biasanya, tim produk perusahaan menghabiskan waktu berbulan-bulan untuk merancang penawaran baru tanpa benar-benar mendengarkan umpan balik pelanggan. Umpan balik pelanggan ini, pada gilirannya, biasanya diberikan oleh tim pemasaran dan penjualan.

Jadi ketika Anda tidak lagi puas dengan indikator kinerja penjualan perusahaan Anda, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:

• Sejauh mana Anda dapat menyesuaikan layanan atau penawaran produk Anda dengan harapan terdalam prospek Anda?
• Bagaimana Anda dapat memastikan komunikasi yang lebih baik antara tim produk dan tim pemasaran dan penjualan Anda?

Kualitas prospek yang dihasilkan oleh pemasaran

Ketika efisiensi penjualan Anda menurun, kualitas prospek yang Anda hasilkan juga patut Anda perhatikan.

Memang, jika tim penjualan Anda menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mengerjakan prospek yang berkualitas buruk di tingkat pemasaran, efisiensi mereka akan menderita akibatnya.

Jadi pikirkan tentang bagaimana tim pemasaran perusahaan Anda dapat meningkatkan proses perolehan prospeknya.

Ada ide? Pikirkan tentang manfaat menerapkan sistem otomasi pemasaran yang baik.

Juga, di B2B, salah satu alur kerja terbaik yang dapat Anda terapkan adalah kombo LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:

1. Anda membuat audiens prospek yang sangat tertarget melalui Sales Nav

2. Anda mengimpornya ke LaGrowthMachine, yang akan mengikis alamat email prospek Anda

3. Anda membuat urutan multi-saluran otomatis di LaGrowthMachine

4. Berkat sinkronisasi dengan perangkat lunak CRM Anda, setiap prospek yang menanggapi salah satu pesan Anda akan memenuhi syarat dalam CRM.

Sekadar informasi, berikut adalah hasil kampanye LinkedIn + Email dalam cold prospecting:

Keuntungan dalam hal waktu dan keandalan proses mungkin mengejutkan Anda. Hal yang sama berlaku untuk dampak pada kinerja penjualan Anda.

Bagaimana mengukur kinerja penjualan?

Ketika kita berbicara tentang "kinerja" -penjualan atau sebaliknya- kita selalu menyebutkan hasil. Dan ketika kita berbicara tentang hasil, kita secara alami berpikir untuk memantaunya. Dalam konteks ini, penting untuk memilih sejumlah Key Performance Indicator (KPI) tertentu.

Indikator ini adalah dasar dari dashboard penjualan Anda. Anda akan mengerti: mereka akan memungkinkan Anda untuk mengikuti kinerja penjualan Anda dan melakukan apa yang diperlukan untuk mempertahankan atau meningkatkannya.

Jumlah indikator yang akan dipantau tidak boleh terlalu besar, jika tidak, Anda akan tersesat. Pilihan mereka tergantung, antara lain, pada sifat aktivitas perusahaan Anda dan harus dipikirkan dengan matang.

Yang mengatakan, ada sejumlah KPI penting, yang layak untuk diintegrasikan ke dalam dasbor bisnis apa pun. Berikut adalah beberapa di antaranya:

Pendapatan

Ini mungkin yang paling jelas dari semua indikator kinerja penjualan. Ini hanyalah jumlah total penjualan yang dilakukan oleh perusahaan Anda dalam periode waktu tertentu.

Indikator ini adalah KPI pertama yang diperhitungkan dan dasar untuk semua indikator lain di dasbor penjualan Anda.

Jumlah peluang

Indikator ini adalah produk dari pekerjaan kualifikasi prospek, baik oleh pemasaran maupun oleh tim penjualan Anda. Ini adalah hasil penyaringan dan pengorganisasian prospek berdasarkan jumlah uang yang terlibat dalam kesepakatan dan juga oleh kemungkinan penutupan (= penjualan). Mengetahui tingkat turnover Anda dan jumlah peluang selama periode tertentu, Anda dapat mulai berbicara tentang "konversi".

Tingkat konversi

Juga disebut "tingkat konversi", tingkat konversi, dengan cara tertentu, merupakan indikator paling penting dari efisiensi penjualan. Ini sesuai dengan rasio antara jumlah peluang yang diidentifikasi dan jumlah penjualan yang ditutup. Indikator ini memungkinkan, antara lain, untuk mengevaluasi relevansi tindakan penjualan dan wacana perwakilan penjualan Anda.

Omset per tenaga penjual

Indikator utama lainnya, yang dapat memberi Anda banyak informasi. Tidak hanya pada kinerja individu setiap tenaga penjualan tetapi juga pada kebutuhan umum atau kesulitan tim penjualan Anda.

Ini adalah KPI yang harus dirujuk silang dengan yang lain, seperti di bawah ini.

Jumlah rata-rata panggilan telepon per peluang (dan per tenaga penjual)

Seperti yang Anda lihat, ini adalah dua indikator, bukan hanya satu.) Faktanya, penting untuk selalu melakukan referensi silang saat menganalisisnya, karena ini akan memungkinkan Anda untuk memahami daya tarik penawaran dan kemampuan tenaga penjualan Anda. untuk menyampaikan nilai tambah kepada prospek yang sudah memenuhi syarat. Ini juga dapat memberi Anda petunjuk tentang adanya sejumlah keberatan yang perlu Anda tangani.

Keranjang rata-rata per pelanggan

Indikator ini sesuai dengan jumlah rata-rata yang dikeluarkan oleh setiap pelanggan untuk produk atau layanan yang disediakan oleh perusahaan Anda. Selanjutnya, dengan menganalisis keranjang rata-rata, Anda dapat memperkirakan berapa banyak pelanggan – dan jenis pelanggan apa – yang Anda perlukan untuk mencapai sasaran pendapatan Anda.

Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

CAC adalah rasio antara, di satu sisi, total biaya dengan tim Pemasaran dan Penjualan, dan di sisi lain, jumlah pelanggan baru yang diperoleh (atau "ditutup") selama periode waktu tertentu.

Pada prinsipnya, semakin rendah CAC Anda, semakin efisien strategi penjualan Anda, dalam hal sumber daya yang dialokasikan.

Ini adalah KPI yang sangat penting, yang bagaimanapun juga layak untuk disilangkan dengan indikator lain, seperti rata-rata keranjang per pelanggan.

Ini akan memungkinkan Anda untuk memahami apakah jenis pelanggan ini atau itu layak mendapatkan lebih banyak upaya akuisisi daripada yang lain.

Pada akhirnya, Anda juga akan dapat memahami jika, untuk meningkatkan kinerja penjualan Anda, Anda perlu fokus pada keterampilan tim Anda atau lebih tepatnya pada strategi penjualan Anda dalam arti yang lebih luas.