ควบคุม วัดผล และปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของคุณ

ประสิทธิภาพการขายคืออะไร?

ประสิทธิภาพการขาย - พูดง่ายๆ - ไม่มีอะไรมากไปกว่าความสามารถของบริษัทในการขายที่ดีขึ้นและขายได้มากขึ้นในช่วงเวลาที่กำหนด

แนวคิดเรื่องประสิทธิภาพการขายมีความเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับประสิทธิภาพในการขาย กล่าวคือ ผลลัพธ์ที่ทีมขายสังเกตเห็น

มันไปโดยไม่บอกว่าประสิทธิภาพการขายที่ดีเป็นตัวบ่งชี้ที่สร้างความมั่นใจให้กับผู้จัดการที่เกี่ยวข้องกับสุขภาพทางการเงินของบริษัทนี้

ที่กล่าวว่าการเดิมพันในการขายของบริษัทมีมากกว่าผลกระทบต่อรายได้

เดิมพันของประสิทธิภาพการขายคืออะไร?

บ่อยครั้ง ผลลัพธ์ในแง่ของการขายเผยให้เห็นมากกว่าแค่คุณภาพของพนักงานขายของบริษัท

แท้จริงแล้ว เดิมพันของประสิทธิภาพการขายมีมากกว่าที่เกี่ยวข้องกับความสามารถของทีมขาย ประสิทธิภาพการขายมักจะพูดถึงประสิทธิภาพโดยรวมของบริษัท

ดังนั้นเราจึงใช้การสังเกตการขาดประสิทธิภาพในการขายเพื่อสะท้อนประเด็นสำคัญอื่น ๆ ของบริษัทเช่น

• ประสานงานระหว่างทีมขายและการตลาด
• กลยุทธ์การขายและการจัดการ
• กลยุทธ์ระดับโลกของบริษัท

ในแง่นี้ การใช้เครื่องมืออย่าง LaGrowthMachine ช่วยให้คุณแก้ปัญหาได้มากมาย

ต้องขอบคุณซอฟต์แวร์การขายอัตโนมัติ คุณจะสามารถทำให้งานการหาลูกค้าเป้าหมายส่วนใหญ่เป็นไปโดยอัตโนมัติ ตั้งแต่การหาลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการอัพโหลดข้อมูลเข้าสู่ระบบ CRM

ด้วยเครื่องมือของเรา คุณสามารถตั้งโปรแกรมลำดับหลายช่องทางและแบบจำลองการรับรองลูกค้าเป้าหมายล่วงหน้า ซึ่งจะไปยังส่วนต่อประสาน CRM ของคุณโดยตรง

ประสานงานระหว่างทีมขายและการตลาด

ประสิทธิภาพการขายที่ไม่ดีสามารถเชื่อมโยงกับการขาดโอกาสในการขายหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรอง

และบ่อยครั้งที่สิ่งนี้เชื่อมโยงกับช่องว่างอื่น: การขาดการสื่อสารที่ลื่นไหลระหว่างทีมขายและทีมการตลาดตามลำดับ

การแข่งขันสำหรับงบประมาณภายในแผนก บทบาทที่เข้าใจผิด การแข่งขันระหว่างแผนก หรือการขาดแคลนเครื่องมือข้อมูลการจัดการที่เพียงพอ... ปัจจัยหลายประการอาจทำให้ยอดขายลดลง ถึงแม้สินค้าจะดีเยี่ยม

กลยุทธ์การขายและการจัดการ

เมื่อพนักงานขายมีอัตรา Conversion ต่ำ เราอาจเริ่มชี้ให้เห็นถึงความสามารถของตนเอง แต่บ่อยครั้ง ส่วนที่ดีของปัญหาอยู่ที่การจัดการ

เพราะการมีนักขายที่ดีที่สุดในโลก ไม่ได้เท่ากับมียอดขายดีที่สุด

หากพวกเขาทำงานกับเครื่องมือ CRM ที่ยุ่งยาก ถูกบังคับให้ปฏิบัติตามแผนการดำเนินการขายที่คลุมเครือ หรืออยู่ภายใต้วิธีการจัดการการขายที่ล้าสมัยและเผด็จการมาเป็นเวลานาน พวกเขาจะกลายเป็นพนักงานขายระดับปานกลางได้อย่างรวดเร็ว

กลยุทธ์ระดับโลกของบริษัท

สุดท้าย เมื่อตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพการขายทั้งหมดของบริษัทเป็นสีแดง ก็มักจะเหมาะสมที่จะสะท้อนถึงกลยุทธ์โดยรวมของบริษัท

• คุณอยากจะไป เป็นบริษัทไหน?
• เป้าหมายของคุณเปลี่ยนการตั้งค่าหรือไม่?
• เป้าหมาย ของคุณยังคงเป็นเป้าหมายที่ ถูกต้องหรือไม่?
• คุณควรคิดเกี่ยวกับ การเปลี่ยนแปลงข้อเสนอบริการของคุณ อย่างรุนแรงหรือไม่?
• บริษัทของคุณดำเนินกิจกรรมให้สอดคล้องกับค่านิยมแบรนด์ของคุณหรือไม่?

นี่คือคำถามที่ผู้นำสามารถและควรถามตัวเองก่อนที่จะสรุปผลสรุปเกี่ยวกับคุณค่าของทีมขายหรือการตลาดของตน

คันโยกของประสิทธิภาพการขายคืออะไร?

เมื่อคุณเข้าใจประสิทธิภาพการขายที่สามารถบอกเราได้มากน้อยเพียงใด คำถามคือเราจะปรับปรุงได้อย่างไร

อย่างที่คุณอาจเดาได้แล้ว

ในบรรดาสิ่งเหล่านี้ สองคันโยกที่สำคัญสมควรกล่าวถึง:

• ความน่าดึงดูดใจของข้อเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• คุณภาพของลีดที่เกิดจากการตลาด

ความน่าดึงดูดใจของสินค้าหรือบริการ

เมื่อสินค้าของคุณไม่ขาย บางครั้งมันอาจจะไม่ได้ "ดี" อย่างที่คุณคิดในตอนแรก

เคล็ดลับด่วน

โดยส่วนใหญ่ ปัญหาที่ต้องแก้ไขไม่จำเป็นต้องเป็นคุณภาพที่แท้จริงหรือ "ทางเทคนิค" ของผลิตภัณฑ์ของคุณ มันค่อนข้างเกี่ยวข้องกับความน่าดึงดูดใจในสายตาของลูกค้าเป้าหมายของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่งว่าลูกค้าของคุณมองเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดประการหนึ่งเมื่อออกแบบข้อเสนอคือการทำโดยไม่ต้องกำหนด ศึกษา และเข้าใจการตั้งค่าและจิตวิทยาเชิงลึกของลูกค้าเป้าหมายอย่างเหมาะสม

โดยปกติ ทีมผลิตภัณฑ์ของบริษัทจะใช้เวลาหลายเดือนและหลายเดือนในการออกแบบข้อเสนอใหม่โดยไม่รับฟังความคิดเห็นจากลูกค้าจริงๆ ในทางกลับกัน ความคิดเห็นของลูกค้านี้มักจะมาจากทีมการตลาดและฝ่ายขาย

ดังนั้น เมื่อคุณไม่พอใจกับตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพการขายของบริษัทของคุณอีกต่อไป ให้ถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้:

• คุณสามารถปรับบริการหรือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้เข้ากับความคาดหวังที่ลึกที่สุดของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นในระดับใด
• คุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าการสื่อสารระหว่างทีมผลิตภัณฑ์และทีมการตลาดและการขายของคุณดีขึ้นตามลำดับ

คุณภาพของลีดที่เกิดจากการตลาด

เมื่อประสิทธิภาพการขายของคุณลดลง คุณภาพของ ลีดที่คุณสร้างก็สมควรได้รับความสนใจเช่นกัน

อันที่จริง หากทีมขายของคุณใช้เวลามากเกินไปในการทำงานกับลีดที่มีคุณภาพต่ำในระดับการตลาด ประสิทธิภาพของพวกเขาจะได้รับผลกระทบตามมา

ดังนั้น ลองคิดดูว่าทีมการตลาดของบริษัทของคุณสามารถปรับปรุงกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้อย่างไร

ความคิดใด ๆ? ลองนึกถึงประโยชน์ของการใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ดี

นอกจากนี้ ใน B2B หนึ่งในเวิร์กโฟลว์ที่ดีที่สุดที่คุณสามารถใช้คือคอมโบ LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:

1. คุณสร้างกลุ่มเป้าหมายที่มุ่งเป้าหมายพิเศษผ่าน Sales Nav

2. คุณนำเข้าไปยัง LaGrowthMachine ซึ่งจะขูดที่อยู่อีเมลของลีดของคุณ

3. คุณสร้างลำดับหลายช่องสัญญาณอัตโนมัติใน LaGrowthMachine

4. ด้วยการซิงโครไนซ์กับซอฟต์แวร์ CRM ของคุณ ลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายที่ตอบสนองต่อข้อความใดข้อความหนึ่งของคุณจะผ่านการรับรองใน CRM

สำหรับข้อมูลของคุณ นี่คือผลลัพธ์ของแคมเปญ LinkedIn + Email ในการหาลูกค้าเป้าหมายแบบเย็น:

การเพิ่มขึ้นในแง่ของเวลาและความน่าเชื่อถือของกระบวนการอาจทำให้คุณประหลาดใจ เช่นเดียวกับผลกระทบต่อประสิทธิภาพการขายของคุณ

จะวัดผลการขายได้อย่างไร?

เมื่อเราพูดถึง "ประสิทธิภาพ" -การขายหรืออย่างอื่น- เราจำเป็นต้องพูดถึงผลลัพธ์ และเมื่อเราพูดถึงผลลัพธ์ เราก็มักจะนึกถึงการติดตามผล ในบริบทนี้ จำเป็นต้องเลือก ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) จำนวนหนึ่ง

ตัวบ่งชี้เหล่านี้เป็นพื้นฐานของ แดชบอร์ดการขาย ของคุณ คุณจะเข้าใจ: สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณติดตามประสิทธิภาพการขายของคุณและทำสิ่งที่จำเป็นเพื่อรักษาหรือปรับปรุง

จำนวนตัวชี้วัดที่ต้องติดตามไม่ควรมากเกินไป มิฉะนั้น คุณจะหลงทาง ทางเลือกของพวกเขาขึ้นอยู่กับธรรมชาติของกิจกรรมของบริษัทของคุณ และต้องคิดให้รอบคอบ

ที่กล่าวว่ามี KPI ที่สำคัญจำนวนหนึ่งซึ่งสมควรที่จะรวมเข้ากับแดชบอร์ดทางธุรกิจ นี่คือบางส่วนของพวกเขา:

รายได้

นี่อาจเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพการขายที่ชัดเจนที่สุด เป็นเพียงจำนวนยอดขายทั้งหมดที่บริษัทของคุณทำขึ้นในช่วงเวลาที่กำหนด

ตัวบ่งชี้นี้เป็น KPI แรกที่จะนำมาพิจารณาและเป็นพื้นฐานสำหรับตัวบ่งชี้อื่นๆ ทั้งหมดในแดชบอร์ดการขายของคุณ

จำนวนโอกาส

ตัวบ่งชี้นี้เป็นผลิตภัณฑ์ของงานรับรองลูกค้าเป้าหมาย ทั้งโดยการตลาดและโดยทีมขายของคุณ เป็นผลมาจากการกรองและจัดระเบียบลูกค้าเป้าหมายตามจำนวนเงินที่เกี่ยวข้องกับข้อตกลงและจากความน่าจะเป็นของการปิด (= การขาย) เมื่อทราบอัตราการหมุนเวียนและจำนวนโอกาสในช่วงเวลาที่กำหนด คุณสามารถเริ่มพูดถึง "การแปลง" ได้

อัตราการแปลง

เรียกอีกอย่างว่า "อัตรา Conversion" อัตรา Conversion เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุดของประสิทธิภาพการขาย ซึ่งสอดคล้องกับอัตราส่วนระหว่างจำนวนของโอกาสทางการขายที่ระบุและจำนวนการขายที่ปิด ตัวบ่งชี้นี้ช่วยให้ประเมินความเกี่ยวข้องของการดำเนินการขายและวาทกรรมของตัวแทนขายของคุณ

มูลค่าการซื้อขายต่อพนักงานขาย

ตัวบ่งชี้หลักอีกตัวหนึ่งซึ่งสามารถให้ข้อมูลมากมายแก่คุณ ไม่เพียงแต่ประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานขายแต่ละคนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความต้องการทั่วไปหรือปัญหาของทีมขายของคุณด้วย

นี่คือ KPI ที่ควรอ้างอิงโยงกับผู้อื่น ดังตัวอย่างด้านล่าง

จำนวนการโทรเฉลี่ยต่อโอกาส (และต่อพนักงานขาย)

อย่างที่คุณเห็น นี่เป็นตัวบ่งชี้สองตัว ไม่ใช่แค่ตัวเดียว) อันที่จริง การอ้างอิงโยงเสมอเมื่อวิเคราะห์มันเป็นสิ่งสำคัญ เพราะจะทำให้คุณเข้าใจทั้งความน่าดึงดูดใจของข้อเสนอและความสามารถของพนักงานขายของคุณ เพื่อถ่ายทอดมูลค่าเพิ่มให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติอยู่แล้ว นอกจากนี้ยังสามารถให้เบาะแสเกี่ยวกับการมีอยู่ของการคัดค้านจำนวนหนึ่งที่คุณต้องจัดการ

ตะกร้าเฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งราย

ตัวบ่งชี้นี้สอดคล้องกับจำนวนเงินเฉลี่ยที่ลูกค้าแต่ละรายใช้ไปกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่บริษัทของคุณจัดหาให้ นอกจากนี้ ด้วยการวิเคราะห์ตะกร้าสินค้าโดยเฉลี่ย คุณสามารถประมาณจำนวนลูกค้า – และลูกค้าประเภทใด – คุณจำเป็นต้องบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

CAC คืออัตราส่วนระหว่างต้นทุนรวมกับทีมการตลาดและการขาย และในทางกลับกัน จำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้รับ (หรือ "ปิด") ในช่วงเวลาที่กำหนด

โดยหลักการแล้ว ยิ่ง CAC ของคุณต่ำเท่าไร กลยุทธ์การขายของคุณก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น ในแง่ของทรัพยากรที่จัดสรร

นี่เป็น KPI ที่สำคัญมาก ซึ่งสมควรที่จะนำไปรวมกับตัวชี้วัดอื่นๆ เช่น ตะกร้าเฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งราย

สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าประเภทนี้หรือประเภทนั้นสมควรได้รับความพยายามในการได้มามากกว่าลูกค้ารายอื่นหรือไม่

ในท้ายที่สุด คุณจะสามารถเข้าใจได้ด้วยว่า เพื่อที่จะปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของคุณ คุณจำเป็นต้องมุ่งเน้นที่ทักษะของทีมของคุณ หรือมากกว่าในกลยุทธ์การขายของคุณในความหมายที่กว้างขึ้น