Kontroluj, mierz i poprawiaj wyniki sprzedaży

Co to jest wydajność sprzedaży?

Wyniki sprzedaży – po prostu – to nic innego jak zdolność firmy do lepszej sprzedaży i większej sprzedaży w określonym czasie.

Pojęcie efektywności sprzedaży jest ściśle powiązane z pojęciem efektywności sprzedaży, czyli wyników obserwowanych przez zespoły sprzedażowe.

Nie trzeba dodawać, że dobre wyniki sprzedaży są uspokajającym wskaźnikiem dla każdego menedżera zaniepokojonego kondycją finansową firmy.

To powiedziawszy, stawka wyników sprzedaży firmy wykracza daleko poza jej wpływ na przychody.

Jakie są stawki wyników sprzedaży?

Najczęściej wyniki w zakresie sprzedaży pokazują coś więcej niż tylko jakość sprzedawców firmy.

Rzeczywiście, stawka wyników sprzedaży wykracza daleko poza te związane z kompetencjami zespołów sprzedażowych. Wyniki sprzedaży zwykle mówią wiele o ogólnych wynikach firmy.

Dlatego obserwację braku efektywności sprzedaży wykorzystujemy do refleksji nad innymi istotnymi aspektami firmy, takimi jak:

• Koordynacja między zespołami sprzedaży i marketingu
• Strategia i zarządzanie sprzedażą
• Globalna strategia firmy

W tym sensie użycie narzędzia takiego jak LaGrowthMachine pozwala rozwiązać wiele problemów.

Dzięki oprogramowaniu do automatyzacji sprzedaży będziesz w stanie zautomatyzować większość zadań związanych z pozyskiwaniem klientów, od samego poszukiwania po przesyłanie informacji do systemu CRM.

Dzięki naszemu narzędziu możesz wcześniej zaprogramować sekwencje wielokanałowe i modele kwalifikacji leadów, które trafią bezpośrednio do Twojego interfejsu CRM

Koordynacja między zespołami sprzedaży i marketingu

Słabe wyniki sprzedaży mogą być również związane z brakiem wykwalifikowanych potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów.

Często łączy się to z inną luką: brakiem płynnej komunikacji odpowiednio między zespołami sprzedaży i marketingu.

Rywalizacja o budżety wewnątrz działów, niezrozumiane role, rywalizacja między działami, czy po prostu brak odpowiednich narzędzi informacji zarządczej… Na spadek sprzedaży może wpływać kilka czynników. Nawet jeśli produkt jest doskonały.

Strategia i zarządzanie sprzedażą

Kiedy sprzedawcy mają niskie współczynniki konwersji, być może zaczniemy wskazywać palcem na ich indywidualne kompetencje. Ale często duża część problemu leży w ich zarządzaniu.

Ponieważ posiadanie najlepszych sprzedawców na świecie to nie to samo, co posiadanie najlepszej sprzedaży.

Jeśli pracują z niewygodnym narzędziem CRM, są zmuszeni trzymać się niejasnego planu działań sprzedażowych lub przez długi czas są poddawani przestarzałym i autorytarnym metodom zarządzania sprzedażą, szybko mogą stać się przeciętnymi sprzedawcami.

Globalna strategia firmy

Wreszcie, kiedy wszystkie wskaźniki wydajności sprzedaży firmy są na minusie, często warto zastanowić się nad jej ogólną strategią.

• Dokąd chcesz się udać jako firma?
• Czy Twój cel zmienił swoje preferencje?
• Czy twój cel nadal jest właściwy?
• Czy powinieneś pomyśleć o radykalnej zmianie oferty usług ?
• Czy Twoja firma dobrze dopasowuje swoją działalność do wartości Twojej marki?

To niektóre z pytań, które lider może i powinien sobie zadać przed wyciągnięciem ostatecznych wniosków na temat wartości jego zespołów sprzedażowych lub marketingowych.

Jakie są dźwignie efektywności sprzedaży?

Kiedy już zrozumiesz, ile może nam powiedzieć wydajność sprzedaży, pytanie brzmi, jak możemy ją poprawić?

Jak można się domyślić, dźwignie wydajności sprzedaży są niezliczone.

Wśród nich na uwagę zasługują dwie podstawowe dźwignie:

• atrakcyjność oferty produktów lub usług
• jakość leadów generowanych przez marketing

Atrakcyjność produktu lub usługi

Kiedy Twój produkt się nie sprzedaje, czasami może się okazać, że nie jest tak „dobry”, jak mogłoby się początkowo wydawać.

Szybka wskazówka

W większości przypadków problem, który należy rozwiązać, niekoniecznie dotyczy wewnętrznej lub „technicznej” jakości produktu. Wiąże się to raczej z jego atrakcyjnością w oczach klienta docelowego. Innymi słowy, jak wartość Twojego produktu lub usługi jest postrzegana przez Twoich klientów.

Jednym z najczęstszych błędów przy projektowaniu oferty jest robienie tego bez odpowiedniego zdefiniowania, przestudiowania i zrozumienia preferencji i głębokiej psychologii klienta docelowego.

Zazwyczaj zespoły produktowe firmy spędzają miesiące i miesiące na projektowaniu nowej oferty, nie słuchając tak naprawdę opinii klientów. Te opinie klientów są z kolei zazwyczaj dostarczane przez zespoły marketingu i sprzedaży.

Jeśli więc nie jesteś już zadowolony ze wskaźników wydajności sprzedaży Twojej firmy, zadaj sobie następujące pytania:

• W jakim stopniu możesz lepiej dostosować swoją ofertę usług lub produktów do najgłębszych oczekiwań potencjalnych klientów?
• Jak zapewnić lepszą komunikację między zespołami produktowymi a zespołami marketingu i sprzedaży?

Jakość leadów generowanych przez marketing

Gdy Twoja efektywność sprzedaży spada, jakość generowanych przez Ciebie leadów również zasługuje na Twoją uwagę.

Rzeczywiście, jeśli Twoje zespoły sprzedażowe spędzają zbyt dużo czasu pracując nad słabo wykwalifikowanymi leadami na poziomie marketingowym, ich efektywność ucierpi.

Zastanów się więc, jak zespół marketingowy Twojej firmy może usprawnić procesy generowania leadów.

Jakieś pomysły? Pomyśl o korzyściach z wdrożenia dobrego systemu automatyzacji marketingu.

Również w B2B jednym z najlepszych przepływów pracy, które możesz wdrożyć, jest kombinacja LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:

1. Tworzysz bardzo ukierunkowanych potencjalnych odbiorców za pośrednictwem Sales Nav

2. Importujesz je do LaGrowthMachine, który będzie zdrapywał adresy e-mail Twoich leadów

3. Tworzysz zautomatyzowaną sekwencję wielokanałową w LaGrowthMachine

4. Dzięki synchronizacji z Twoim oprogramowaniem CRM każdy lead, który odpowie na jedną z Twoich wiadomości, zostanie zakwalifikowany w CRM.

Dla Twojej informacji, oto wyniki kampanii LinkedIn + E-mail w zimnym prospekcie:

Zyski pod względem czasu i niezawodności procesów mogą Cię zaskoczyć. To samo dotyczy wpływu na wyniki sprzedaży.

Jak mierzyć efektywność sprzedaży?

Kiedy mówimy o „wydajności” – sprzedaży lub w inny sposób – koniecznie wspominamy o wynikach. A kiedy mówimy o wynikach, naturalnie myślimy o ich monitorowaniu. W tym kontekście konieczne jest wybranie pewnej liczby kluczowych wskaźników wydajności (KPI).

Wskaźniki te są podstawą Twojego dashboardu sprzedaży . Zrozumiesz: pozwolą Ci śledzić wyniki sprzedaży i robić to, co konieczne, aby je utrzymać lub poprawić.

Liczba wskaźników do monitorowania nie powinna być zbyt duża, w przeciwnym razie zgubisz się. Ich wybór zależy między innymi od charakteru działalności Twojej firmy i musi być dobrze przemyślany.

To powiedziawszy, istnieje wiele kluczowych wskaźników KPI, które zasługują na zintegrowanie z każdym pulpitem biznesowym. Oto kilka z nich:

Przychód

To chyba najbardziej oczywisty ze wszystkich wskaźników wydajności sprzedaży. Jest to po prostu całkowita liczba sprzedaży dokonanych przez Twoją firmę w danym okresie czasu.

Ten wskaźnik jest pierwszym KPI, który należy wziąć pod uwagę i podstawą dla wszystkich innych wskaźników w panelu sprzedaży.

Liczba możliwości

Ten wskaźnik jest wynikiem pracy nad kwalifikacją leadów, zarówno przez marketing, jak i zespoły sprzedażowe. Jest to wynik filtrowania i organizowania leadów według ilości pieniędzy zaangażowanych w transakcję, a także prawdopodobieństwa zamknięcia (=sprzedaż). Znając swoją rotację i liczbę szans w danym okresie, możesz zacząć mówić o „konwersji”.

Współczynnik konwersji

Nazywany również „współczynnikiem konwersji”, współczynnik konwersji jest w pewnym sensie najważniejszym wskaźnikiem efektywności sprzedaży. Odpowiada on stosunkowi liczby zidentyfikowanych szans do liczby zamkniętych sprzedaży. Wskaźnik ten pozwala m.in. ocenić trafność działań sprzedażowych i dyskursu przedstawicieli handlowych.

Obrót na sprzedawcę

Kolejny podstawowy wskaźnik, który może dostarczyć Ci wielu informacji. Nie tylko na indywidualnych wynikach każdego sprzedawcy, ale także na ogólnych potrzebach lub trudnościach Twojego zespołu sprzedaży.

To jest KPI, który powinien być powiązany z innymi, jak ten poniżej.

Średnia liczba połączeń na możliwość (i na sprzedawcę)

Jak widać, są to dwa wskaźniki, a nie tylko jeden). Tak naprawdę ważne jest, aby zawsze je porównywać podczas ich analizy, ponieważ pozwoli to zrozumieć zarówno atrakcyjność oferty, jak i umiejętności sprzedawców aby przekazać swoją wartość dodaną już wykwalifikowanym potencjalnym klientom. Może również dać ci wskazówki na temat istnienia pewnej liczby zastrzeżeń, z którymi musisz się uporać.

Średni koszyk na klienta

Wskaźnik ten odpowiada średniej kwocie, jaką każdy klient wydaje na produkty lub usługi świadczone przez Twoją firmę. Ponadto, analizując średni koszyk, możesz oszacować, ilu klientów – i jakiego typu klientów – potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele przychodowe.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

CAC to stosunek z jednej strony całkowitych kosztów w zespołach Marketingu i Sprzedaży, a z drugiej strony liczby pozyskanych (lub „zamkniętych”) nowych klientów w danym okresie czasu.

Zasadniczo im niższy CAC, tym bardziej efektywna pod względem alokowanych zasobów jest Twoja strategia sprzedaży.

To bardzo ważny KPI, który jednak zasługuje na skrzyżowanie z innymi wskaźnikami, takimi jak średni koszyk na klienta.

Dzięki temu zrozumiesz, czy ten lub inny typ klienta zasługuje na więcej wysiłków akwizycyjnych niż inni.

W końcu będziesz również w stanie zrozumieć, czy aby poprawić wyniki sprzedaży, musisz skupić się na umiejętnościach swoich zespołów, czy raczej na strategii sprzedaży w szerszym znaczeniu.