如何制定強大的 B2B 入站營銷策略

營銷在過去十年左右發生了巨大變化。 讓您回想起十年前的這個時候：與今天相比，社交媒體營銷和內容營銷等事物還處於起步階段。 當時有多少人甚至聽說過“影響者”這個詞，但只有一個人知道它的含義？

今天，營銷是一項複雜得多的業務。 首先，我們對消費者的了解更多，因為我們擁有更多的數據可供使用，為我們提供了買家從開始到結束的旅程的詳細畫面。 這使得設計有效的營銷活動變得更加直接，確保將它們推銷給正確的受眾，並在推出後跟踪其整體效果。

B2B 營銷也在相對較短的時間內發生了很大變化。 這對企業來說有真正的好處，特別是那些為了交付商品而在數字營銷活動上大肆揮霍的企業。 即使是戰略思維和想像力的適度幫助，營銷人員也可以走很長一段路。

另一件事也很清楚：就B2B 營銷而言，潛在客戶生成是成功的基石。 簡而言之，這是將潛在客戶轉化為客戶的過程。 高效和有效的潛在客戶生成，以及提高銷售團隊的士氣和推動持續的收入增長，還可以及時推動您的銷售週期。

然而，推動潛在客戶的產生需要 B2B 營銷人員放眼大局，並檢查其入站營銷策略的最基本要素。 入站營銷已被 B2B 公司廣泛接受，但與此同時，營銷人員需要能夠證明他們正在提供真正的投資回報。

因此，在本指南中，我們將向您詳細介紹如何創建能夠引起共鳴並交付成果的 B2B 入站營銷策略。 我們將從提供 B2B 入站營銷的簡明定義開始，探討它如何幫助您發展業務，並更詳細地分析它在這方面的有效性。

完成後，我們將比較入站營銷和內容營銷，然後我們將更仔細地研究現代 B2B 購買流程。 之後，我們將討論如何有機地啟動 B2B 入站營銷策略，然後列出九個重要提示和技巧來幫助您將策略提升到一個新的水平。

如何制定強大的 B2B 入站營銷策略

為了幫助您快速找到您正在尋找的特定位，我們將這篇文章分為不同的類別。 使用下面的鏈接直接跳轉到特定部分。

• 什麼是 B2B 入站營銷？
• 入站營銷對 B2B 有效嗎？
• 入站營銷與內容營銷
• 了解現代 B2B 購買流程
• 您如何有機地啟動 B2B 入站營銷策略？
• 支持您的 B2B 入站營銷策略的 9 個提示和技巧

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什麼是 B2B 入站營銷？

簡而言之，入站營銷——顧名思義——就是通過創建高質量、引人注目和相關的內容，幫助潛在客戶找到你的公司。 這樣，您就可以在客戶真正進入買家旅程的購買階段之前就接觸到他們，從而有可能向他們介紹他​​們之前沒有考慮過的東西。

B2B 入站營銷的目標是通過與潛在客戶的需求和興趣相關的內容來建立品牌知名度。 這會培養對您品牌的積極情緒，從而有利於吸引消費者。 這些內容可以採用多種形式，包括博客、信息圖表、白皮書或案例研究，為潛在客戶提供一些有趣且有見地的信息。

為了吸引這些客戶在他們的買家之旅中採取下一步行動，沿著銷售渠道採取進一步措施，您應該謹慎和戰略性地使用號召性用語 (CTA)。 有效的 CTA 與智能、相關的內容策略相結合可以吸引客戶（包括關鍵決策者）進一步調查您的產品。

入站營銷為企業提供了一種與客戶互動的好方法； 如今，客戶參與對於吸引新客戶尤為重要。 通過為客戶提供良好的內容——從登錄頁面和電子郵件通訊到網絡研討會和思想領導力的文章——你可以建立一個忠誠和參與的客戶群。

如何通過 B2B 入站營銷發展業務

正如我們剛剛討論的那樣，入站營銷的成功需要您提供始終如一的有價值的內容。 涉及的內容類型可能有很大差異； 我們剛剛列出了您可能提供的一些書面和視覺內容，但它也可以包括例如思想領袖的播客。

入站營銷方法的主要目標必須是建立信任。 潛在客戶將仔細查看他們是否可以信任您的企業，以及它是否真的擁有它聲稱擁有的那種專業知識。 您提供的內容將在很大程度上幫助他們確定他們是否真的能認真對待您的業務。

除了擁有堅如磐石的內容策略和敏銳的消息傳遞之外，您還必須從內容營銷策略的一開始就為自己設定明確的目標，以及衡量其成功（或其他）的適當指標。 從您的收入目標開始，然後從那裡著手確定您的營銷策略如何幫助您實現這些目標。

入站營銷和客戶關係

在當今的商業環境中，客戶比以往任何時候都要求更高。 事實上，他們有如此多的選擇權，這給了他們很大的權力（每個企業都清楚差評可能造成的損害） 。 這就是為什麼您需要投入實時的時間、思想和精力來與客戶建立牢固而持久的關係。 因此，這應該是您的入站營銷策略的核心。

當然，在任何給定領域和任何給定主題上都有大量內容。 脫穎而出並提供潛在客戶真正覺得有用和有趣的內容可能非常困難。 但對於那些在這方面取得成功的企業來說，回報確實非常豐厚。

我們已經提到了過去十年左右客戶期望發生變化的方式。 事實上，這也對內容營銷產生了重大影響。 客戶越來越希望品牌和企業為他們提供穩定的優質內容； 那些不喜歡的人可能會失去習慣。 內容——無論是書面的、視覺的還是音頻的——都會對 B2B 買家的決策過程產生重大影響。

入站營銷對 B2B 有效嗎？

入站營銷可以非常有效地為 B2B 公司產生潛在客戶並提高轉化率。 不用說，企業已經採用了許多營銷策略——包括搜索引擎優化 (SEO)和按點擊付費 (PPC)——來幫助他們在市場上獲得優勢。 入站營銷被證明特別成功。

入站營銷的主要優勢之一是它可以幫助潛在客戶克服他們可能對購買產生的任何沉默。 正如我們在本指南前面所討論的那樣，買家可能很難（尤其是在初始階段）判斷一家企業是否如其宣傳的那樣。 這可能會阻礙購買決策。

另一方面，入站營銷是企業傳達其對特定領域的權威理解的好方法。 當潛在客戶看到這一點時，這有助於讓他們確信所涉及的業務是真實的，並且其聲明的憑據是可信的，這反過來又可以推動潛在客戶的產生。

當然，B2B 入站營銷還有其他好處。 特別是，入站營銷允許公司針對特定的目標受眾，從而節省可用於其他地方的資源。 此外，入站不僅會產生一般的線索，還會產生質量線索； 換句話說，那些更認真地進行購買的人。

一個深思熟慮的 B2B 入站營銷策略可以幫助您的企業提供一致、清晰和有洞察力的信息，幫助它在競爭對手中遙遙領先。 這就是為什麼這麼多企業已經接受入站營銷的原因。

數據源

入站營銷與內容營銷

毫無疑問，您已經看到了“入站營銷”和“內容營銷”這兩個術語並排使用，您可能對它們之間的實際區別有些困惑。 當然，這兩個術語的定義和用法各不相同，這並不能完全幫助解決問題。

然而，我們更願意這樣看：入站營銷涵蓋了更廣泛的營銷工作戰略方法，而內容營銷更多的是一種策略。 入站營銷包含多種數字營銷技術，包括 SEO、PPC、電子郵件營銷等。 內容營銷更為有限，具體指博客、視頻和社交媒體帖子等材料的創建和傳播。

為什麼僅僅對外營銷是不夠的

您可能還閱讀過有關出站營銷的內容，並且可能想知道它與入站營銷之間的區別。 簡而言之，對外營銷涉及向潛在客戶和客戶主動推送消息，例如，包括研討會、電話營銷和貿易展覽。

企業要么放棄出站營銷，要么尋求通過更加關注入站營銷來補充它，原因有很多。 特別是，它很昂貴，而且投資回報率比入站營銷低得多。 也有跡象表明對外營銷的有效性正在下降。

從本質上講，對外營銷的目標是通過盡可能廣泛地傳播活動來產生潛在客戶。 然而，這是一種非常不精確的做事方式，並且產生的潛在客戶比例可能相對較低。 此外，如今人們受到如此多的營銷材料的轟炸，許多人只是學會瞭如何將其拒之門外，無論是通過垃圾郵件過濾還是簡單地忽略它。

考慮到所有這些因素，很明顯 B2B 營銷人員需要開發方法，使他們能夠瞄準特定的利基市場。 如果您接觸到可能對您的業務感興趣的人，投資回報率可能會高得多，並且您有更好的機會培養合格的潛在客戶。

了解現代 B2B 購買流程

為了將潛在客戶轉化為客戶，清楚了解 B2B 購買流程非常重要。 這是不斷變化的，隨著企業需求的發展而變化。 一旦您對 B2B 買家的旅程有了堅實的了解，您就會更好地理解他們的想法，並且您將能夠相應地定位自己的產品。

有一件事很清楚：強賣不再交付貨物。 事實上，急於求成的銷售方式可能會適得其反，疏遠潛在客戶並導致他們將習慣轉移到其他地方。 讓我們仔細看看現代 B2B 購買流程及其各個階段。

意識

B2B 購買過程的第一個階段是意識階段； 換句話說，買方知道他們有問題或需要，並且正在尋找解決問題的方法。 在此過程的這個階段，他們可能正在尋找資源和信息，以幫助他們找到問題的根源並向他們介紹潛在的解決方案。

換句話說，在意識階段，買家正在審視他們面前的挑戰，並權衡是否值得投資於對他們有幫助的產品或服務。 他們還將研究是否優先處理此事。

考慮

B2B 購買過程的下一個階段是考慮階段。 至此，買家將專注於他們面前的問題或挑戰，並對他們正在尋找的解決方案類型有一個不錯的想法。 因此，在這個階段，他們將研究各種可用的選項，並尋找最適合他們的需求和預算的選項。

當買家進入考慮階段時，他們將尋找資源來幫助他們決定哪種產品或服務可以幫助他們解決手頭的問題，而不至於讓他們的財務出現漏洞。

決定

當他們進入下一階段——決策階段——買方將決定採用哪種方法來解決與他們有關的問題。 他們現在需要做的就是瀏覽可用的相關選項，然後確定最佳選項——做出最終購買決定。

許多買家會注意到市場上各種供應商和解決方案的優缺點。 他們將尋找有助於他們做出最終決定的內容，讓他們相信特定的解決方案是適合他們的。

B2B 入站營銷方法論

通過了解 B2B 買家旅程的各個階段，您應該能夠更好地提供能夠幫助潛在客戶解決他們可能遇到的任何問題的內容。 您應該開發針對該旅程的每個階段量身定制的內容，從而在銷售漏斗中輕輕推動買家。

Hubspot 的 B2B 入站營銷策略有四個關鍵階段，與買家的旅程大致一致：吸引、轉換、關閉和取悅。 吸引階段涉及創建將吸引訪問者訪問您網站的內容，回答關鍵問題。 博客仍然是一種有效的方式，尤其是與 SEO 目標相結合以獲得更高的 SEO 排名時。

在“轉換”階段，您應該尋找獲取線索的聯繫信息。 然而，您將不得不為他們提供一些東西來解決他們的麻煩——所以想想白皮書、網絡研討會、電子書、案例研究等等。 下一階段——“關閉”階段——需要符合買家旅程最後階段的內容，以及個性化的信息，以促進與潛在客戶的良好關係。

“愉悅”階段出現在首次購買之後，涉及持續培養牢固的客戶關係。 讓現有客戶了解博客文章和社交媒體討論等常規內容。 定期向他們發送電子郵件摘要，讓他們跟上進度，但要注意不要轟炸他們。

您如何有機地啟動 B2B 入站營銷策略？

在本節中，我們將了解如何啟動有機 B2B 入站營銷策略。 這裡要記住的重要一點是，入站營銷不需要您揮霍現金，揮霍金錢來組織現實生活中的活動，或 PPC 和 Google AdWords。 相反，有趣、相關的內容物有所值。

設定 B2B 入站營銷目標

首先，您的 B2B 入站營銷策略需要設定明確且可實現的目標。 這些目標需要切合實際——無需空想——可以衡量，並基於對你現有職位的全面評估。 你的目標也應該是具體的，為你提供明確的指標來瞄準和衡量你的成功。 你的目標越具體，你最終成功的可能性就越大。

挖掘您的目標受眾

對目標受眾的詳細了解對於入站營銷也是必不可少的。 您必須清楚地了解您的受眾在買家旅程的各個階段正在尋找什麼，以及他們會積極回應什麼。 您可以通過多種方式加深對目標受眾的了解。

設計理想的客戶檔案

許多企業設計客戶資料和買家角色，以幫助他們更好地了解現有和潛在客戶。 我們隨後將討論買家角色，但從理想的客戶檔案開始。 你想瞄準什麼樣的 B2B 公司？ 他們可能在尋找什麼？ 理想的客戶檔案可以成為加深您自己的理解的非常有用的練習。

發展你的買家角色

同樣，建立一個假設的買家角色也很有幫助。 誰將最終決定是否購買您的產品或服務？ 這些可以分為兩類：決策者和執行者。 決策者是那些更關心整體戰略的人，而實干家是那些傾向於對特定產品的日常使用負責的人。

為每個類別製作買家角色，並思考他們的典型特徵和痛點是什麼，以及他們可能正在尋找什麼以及他們可能需要它的原因。

進行帳戶級別的研究

您還應該在帳戶級別進行徹底的研究。 查看您的客戶帳戶發生了什麼，查看公司新聞和行業報告、社交媒體帖子、內容審核等領域。 這應該可以幫助您製作更適合他們特定需求的消息。

進行買家研究

還值得進行買家研究，以幫助您更清楚地了解買家在旅程的每一步都在尋找什麼。 重要的是要了解買家的期望以及這些期望如何變化。 尤其是，買家不希望被炮轟——他們希望自己做研究，並控制整個過程。

創造迷人的內容

這一點似乎很明顯，但確實值得強調。 您的內容必須具有權威性和吸引力。 那裡有很多內容，僅僅重複其他人正在做的事情是沒有用的。 您必須找到使您的內容脫穎而出的方法。

重新利用內容以實現最大分發

也就是說，如果您正在創建出色的內容，您還需要充分利用它。 這樣做並將內容呈現給更廣泛的受眾的一種方法是重新調整它的用途。 您可以通過多種方式執行此操作。 例如，您可以將博客文章用作播客討論的基礎，或將推薦書轉化為可共享的社交媒體內容。

提供一致的輸出以建立信譽

為了與客戶產生共鳴並讓他們有理由繼續參與您的業務，您的輸出需要保持一致。 一致，也就是說，不止一種方式：不僅在您發布的內容量方面，而且在其質量方面。 內容必須始終如一，富有洞察力和權威性，否則客戶將關閉。

通過內容建立真正的關係

正如我們在本指南中強調的那樣，發佈內容是與客戶建立持久、長期關係的好方法。 這種持久的忠誠度在商業中越來越罕見，但它可能是成功與失敗的區別。 您應該始終以這種方式查看您的內容，並牢記這一目標。

建立您的品牌聲譽

B2B 買家正在尋找特定品牌值得信賴和真實的保證。 因此，您的內容是建立品牌聲譽和為買家提供他們正在尋找的保證的重要方式。 使用您的內容來發揮您的專業知識，並展示您在團隊中的才能和權威。

最大化整個客戶生命週期

在創建內容時應牢記客戶生命週期，從最初的接觸到長期的忠誠買家。 您的內容應該與生命週期中盡可能多的不同階段的買家相關，包括新老客戶、有前途的潛在客戶和流失的客戶。

分析整個營銷漏斗

採用入站營銷策略是一回事，但要推斷它是否真的有效則完全是另一回事。 在分析策略的成功（或其他）時，您必須採用可靠的數據驅動方法。 這意味著您需要投資正確的工具，從營銷自動化系統到內容跟踪軟件。 這些工具將為您提供詳細的見解和信息，以幫助您分析結果。

突出過程和基本原理

最後，您必須避免忽視過程本身。 確保工作流程一致且透明，並且在製作內容的速度和質量控制之間取得適當的平衡（項目管理工具在這裡非常有用）。 此外，不要忘記在某內容中出現時通知合作夥伴或客戶，並向他們建議他們可能希望在自己的頻道上分享該內容。

支持您的 B2B 入站營銷策略的 9 個提示和技巧

現在我們已經涵蓋了入站營銷策略的關鍵基礎，我們需要看看您如何才能成功實施該策略。 這裡有九個最好的提示和技巧，可以幫助您一路走來。

1. 博客

博客是任何入站營銷策略的基石，它們對於吸引網站流量至關重要。 您的帖子必須結構合理、文筆優美、富有洞察力，並且定期發布：理想情況下每周至少發布一篇。 但是，請耐心等待。 博客文章通常需要 12 到 18 個月才能見效並推動流量呈指數級增長。

2.視頻內容

視頻內容在過去幾年中增長迅速，因此在入站營銷策略中也佔據了中心位置。 此內容可以採用多種不同的形式，從產品演示和視頻博客到客戶推薦。 但是，請確保您的演示正確無誤，因為聽眾可能是無情的。 您的視頻必須看起來很專業。

3. 電子郵件營銷

電子郵件營銷對於強大的入站營銷策略仍然至關重要。 定期更新電子郵件非常有助於保持現有客戶的參與度，向他們更新您最近的內容。 培養個人聯繫人列表還使您能夠將有針對性的內容髮送到客戶群的特定細分市場。

4.營銷自動化

越來越多的企業正在利用營銷自動化。 這有很多好處。 特別是，它有助於節省銷售團隊不必要的時間和精力，幫助他們專注於已經在內容幫助下培養的更熱情的潛在客戶。 反過來，此內容的目標更準確，因此可提供更好的結果。

5.領導培育工作流程

使用數字營銷工具的營銷自動化還可以使企業自動化和擴展其潛在客戶培育工作流程，因此內容會根據買家的旅程進行推廣。 因此，例如，可以將訪問您的定價頁面的買家添加到工作流程中，然後提供相關內容以鼓勵他們沿著買家渠道的各個階段前進。

6.搜索引擎優化

我們不能忘記 SEO 和搜索引擎營銷。 這也仍然是入站營銷的關鍵支柱。 徹底的關鍵字研究可以幫助您了解用戶正在尋找什麼，從而使您能夠以量身定制的內容來定位他們。 如果沒有良好的關鍵詞研究，就很難理解什麼樣的內容會引起人們的興趣，從而獲得潛在客戶。

7. 客戶之聲節目

客戶之聲 (VOC) 計劃可以幫助您了解現有客戶並吸引新客戶。 當然，客戶推薦是一種久經考驗的確保新業務的方法。 通過 VOC 計劃，您可以徵求令人信服的推薦，並詢問您的客戶（無論是通過單獨聯繫他們還是邀請他們填寫調查）有關他們體驗的相關問題。

8、內容推廣

創建出色的內容固然很好，但您還必須知道如何推廣它。 在開始推廣和分發您的內容之前，請確保您非常了解您的受眾。 查看他們參與和分享的內容類型，以及他們在哪裡找到這些內容。

此外，不要依賴潛在線索在 Google 上找到您的內容（與SEO 策略一樣重要）。 在社交媒體上推廣它，並考慮哪些類型的內容適用於不同的社交網站。 例如，在 Twitter 上行得通的東西在 LinkedIn 上可能就不太管用了。

9.高級內容創作

例如，高級內容通常是指比博客文章更深入地研究特定主題的內容。 這些內容有多種形式，包括白皮書、案例研究、操作指南、電子書等。 高級內容不僅對於產生新的潛在客戶很有價值，而且對於沿著銷售渠道進一步推動現有的潛在客戶也很有價值。

您應該每月製作大約一件高級內容。 這是一種非常有用的方式來展示您的企業的專業知識和可支配的人才，向潛在客戶強調其信譽。

Accelerate 是由對以數據為主導的內容營銷和 SEO 的熱情驅動的。 我們可以幫助您通過提供長期成果的常青內容與您的受眾建立聯繫。 詳細了解我們可以為您的企業做些什麼——立即預約諮詢。

尼克·布朗

Nick Brown 是 SaaS SEO 機構 accelerate agency 的創始人兼首席執行官。 尼克推出了幾項成功的在線業務，為福布斯撰稿，出版了一本書，並從一家英國機構加速成長為一家目前在美國、亞太地區和歐洲、中東和非洲開展業務並擁有 160 名員工的公司。 他也曾被一隻山地大猩猩襲擊