必要な SaaS 価格モデルの唯一のガイド

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span style=”font-weight: 400;”>子供の頃、レモネードスタンドを持ったことはありますか?

もしそうなら、あなたはおそらく完璧な「レモネードスタンド」サインを作るために多くの努力を払ったでしょう. あなたは中途半端なレモネードを作ったかもしれませんし、友人や兄弟に助けを求めさえしたかもしれません. しかし、レモネードに何を請求しましたか?

ドル？ 25セント？ 三ドル？ ほとんどの場合、あなたは任意の価格を選び、それを看板に叩きつけ、それを一日と呼びました。

この戦略は、夏のレモネード スタンドではうまくいったかもしれませんが、SaaS ビジネスではうまくいきましたか? 災害。

あなたは SaaS ビジネスに多くの血と汗と涙を注ぎ込みました。すべてを正しく行うのではなく、価格設定戦略とモデルに気を配りたいと考えています。 価格設定は成長に影響を与え、それが収益に影響を与えるため、結果を出すための戦略とモデルを設計する必要があります。

レモネード 1 杯に 25 セントを請求した場合、多くの顧客を引き付けた可能性がありますが、特にプレミアム オーガニック レモンを使用していた場合は、あまり利益を上げられなかったでしょう。 より高い価格 (たとえば 3 ドル) を請求した場合、レモネード スタンドはゴースト タウンになっていたでしょう。

全体として、適切な価格設定戦略と価格設定モデルを開発することは難しくありませんが、多くの意思決定がプロセスに入ります. 以下では、成功する SaaS 価格設定モデルを設定するために知っておく必要があるすべてのことを説明します。これは、ビジネスに適したものであることの基本から始まります。

お急ぎですか？ それともスキップしたいですか？ 以下の便利なリンクを使用して、セクションにジャンプします。

• SaaSモデルとは？
  • SaaS モデルはどのように機能しますか?
• SaaS の価格設定とは何ですか?
  • SaaS の価格設定は、従来のビジネス向けの価格設定モデルとどのように異なりますか?
  • SaaS モデルの価格決定における課題
  • SaaS の適切な価格設定が重要なのはなぜですか?
• SaaS モデルの価格はどのようになりますか?
  • SaaS モデルの価格設定に関する重要な考慮事項
    • 対象市場
    • 目標マーケットポジション
    • サービス提供のレベル
    • 顧客数
    • 顧客の寿命
    • B2B または B2C SaaS 企業の場合
  • SaaS の価格設定に関するヒントとベスト プラクティス
  • 最も一般的な SaaS 価格設定戦略
    • 競合他社に基づく価格設定
    • コストベースの価格設定
    • 市場浸透価格
    • 価値ベースの価格設定
  • 上位の SaaS 料金モデル
    • ユーザーごとの料金
    • アクティブ ユーザーあたりの料金
    • 段階的価格設定
    • 定額制料金
    • 機能ベースの価格設定
    • ストレージベースの料金
    • 従量課金制
    • フリーミアム
    • ハイブリッド
• 適切な価格モデルと戦略を選択する方法
• SaaS 価格の最適化
• 結論

さて、良いものに移りましょう。

SaaSモデルとは？

SaaS モデルは、クラウドベースのシステムを通じてサブスクリプションを介してサービスを受ける顧客を中心に構築されています。 Office Depot に行って必要なソフトウェアを購入し、インストール CD をコンピュータに挿入してインストールしたことを覚えていますか? そして、ようやくソフトウェアを使用できるようになりましたか?

ええ、ありがたいことに、その時代は終わりました。SaaS はその理由の 1 つです。

SaaS モデルは、顧客のソフトウェアに関する煩わしさをすべて取り除きます。 SaaS 企業は、ストレージ、セキュリティ、および更新を処理します。 顧客がしなければならないことは、ログインするだけです。 何よりも、顧客はほぼすべてのデバイスから SaaS 製品にアクセスできます。

SaaS モデルはどのように機能しますか?

SaaSビジネス モデルはサブスクリプション ベースであり、サービスや製品の 1 回限りの「従来の」購入とは異なり、経常収益の恩恵を受けることができます。 ただし、サービスの価格設定については、さらに検討する必要もあります。

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SaaS の価格設定とは何ですか?

最近アプリをダウンロードしたり、何らかの種類のサブスクリプションにサインアップしたりした場合は、SaaS の料金プランがどのようなものかを既によく知っています。 SaaS 料金プランは、サービスに対して設定するコストと、その料金をどのようにパッケージ化するかです。

SaaS の価格設定は、従来のビジネス向けの価格設定モデルとどのように異なりますか?

従来、製造変数と利益率によって製品のコストが決まります。 たとえば、ブレンダーを購入した場合、そのブレンダーを製造するのにかかった費用と少し余分に支払うことになりますが、そのブレンダーは永久に所有できます。 SaaS の価格設定はより複雑で、顧客に対する製品の価値を価格設定しているため、無数の変数があります。

SaaS モデルの価格決定における課題

SaaS は複雑であるため、その価格を決定することはしばしば困難です。 以下は、価格モデルを設定する際に遭遇する可能性のある障害の一部です。

1. 似たようなサービスを提供しているかもしれませんが、同じ SaaS 企業は 2 つとありません。 これは、価格戦略の設定に関して無限の可能性があることを意味します.
2. 前述のように、通常、従来の価格設定では利益率が考慮されます。 SaaS 企業は、生産と保守を同じようにサービスの価値と同一視しないため、これを使用して価格を効果的に決定することはできません。
3. サブスクリプションベースのモデルであるため、価値はより長い期間にわたって決定されるため、価格を決定することは困難です.
4. SaaS 製品はさまざまなパッケージに分割され、さまざまなサービス ユーザーに応じて価格設定される可能性があるため、単純な価格戦略を明確にするのは困難な場合があります。 さまざまなパッケージを使用している企業の例を以下に示します。

SaaS の適切な価格設定が重要なのはなぜですか?

SaaS の価格を正しく評価することは、ビジネスと顧客の両方にとって不可欠です。 公正かつ競争力のある価格設定と提供される製品の価値で顧客を引き付けたいと考えていますが、自分自身を安売りしたくはありません。 収益性を高め、ビジネスを成長させたいと考えています。 適切な SaaS 価格設定戦略により、これらの両方の目標を達成できます。

SaaS モデルの価格はどのようになりますか?

ビジネスと顧客に適した SaaS 価格モデルを見つけるには、多くの可動部分が必要です。 SaaS モデルの価格設定に圧倒されそうになったら、深呼吸してください。 次の手順では、プロセスを順を追って説明します。

SaaS モデルの価格設定に関する重要な考慮事項

1. 対象市場

SaaS 製品の価格を設定する際は、ターゲット ユーザーの構成を考慮してください。 現在のターゲット市場を念頭に置いておく必要がありますが、価格戦略で新しい市場を引き付けることを検討することもできます.

2. 目標市場ポジション

顧客や潜在顧客にあなたのブランドをどのように認識してもらいたいですか? SaaS の価格設定を作成するときは、最終的な市場での地位を念頭に置いてください。 段階的な価格モデルは、プレミアム ユーザーと無料ユーザーの両方の世界を最大限に活用するのに役立ち、ブランドを拡大できます。

3. サービス提供のレベル

お客様に何を提供していますか？ あなたの製品は、さまざまなオーディエンスを引き付けるさまざまなパッケージに分割できますか? 無料ユーザーをアドオンで変換できますか? 最適な価格設定の内訳を決定するために、サービスの内外をよく理解してください。

4. 顧客数

あなたのビジネスはどのレベルの顧客数を処理できますか? サービスの価格設定が高すぎたり低すぎたりすると、顧客数に大きな影響を与える可能性があります。 SaaS に適した顧客数を目指しながら、着実な成長を促進したいと考えています。

5. 顧客寿命

市場調査を使用して、平均的な顧客が製品を使い続ける期間を判断します。 購入者のペルソナを活用して、長期にわたって定着する顧客をターゲットにします。 顧客維持率と解約率を分析し、この情報を戦略の価格設定に使用します。

6. B2B または B2C SaaS 企業の場合

B2B 企業の管理チームの85%は、価格戦略に改善が必要だと考えています。 ビジネス向けか顧客向けかは、SaaS の価格設定に影響を与えます。 2 つのセグメントには異なるニーズがあるため、価格戦略ではその違いに対処する必要があります。 たとえば、B2C 企業は製品の無料バージョンを利用し、B2B 企業は定額料金モデルを利用する場合があります。

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SaaS の価格設定に関するヒントとベスト プラクティス

1. 価値に価格をつける

前述の重要な考慮事項を念頭に置いてください。 顧客データと市場調査を分析します。 価格設定が製品とそれが顧客に提供するものを反映していることを確認してください。 毎週、毎月、または毎年、価格戦略の定期的なレビューを設定することを忘れないでください。

2.クリアオプションを提示する

顧客が価格設定ページにたどり着いたとき、彼らはすでに独自の調査を行い、Web サイトを熟読しています。 料金ページは明確で的を絞ったものにしてください。 顧客が最適なオプションを簡単に選択できるように、各価格パッケージの機能を詳細に説明します。

3. 情報提供

シンプルさを保つために、購入プロセスのこの最終段階では、顧客の質問に迅速かつ最小限の中断で回答できるようにします。 これにより、顧客体験とコンバージョン率が向上します。 関連情報には、よくある質問、保証、カスタマー レビューなどがあります。 ページをできるだけきれいに保つことを忘れないでください。

4. 現地通貨での価格

グローバル市場にサービスを提供する場合、顧客が現地通貨で支払うことができるようにします。 顧客のローカル市場を考慮し、ローカル市場データに基づいて価格を調整します。 この細部への配慮は、顧客維持と顧客の生涯価値を強化するのに役立ちます。

5. 権力心理学

ウェブサイトのデザイン、特に価格設定ページでは、心理学の力を考慮してください。 説明的な言葉を使って、あなたの製品が不可欠であることを顧客に納得させましょう。 デザイン要素を利用して、機能価格などのオプションを強調します。

6.行動を促すフレーズを宣伝する

価格設定ページでは、行動を促す一般的なボタンは避けてください。 ブランディングに対応する大胆な色と独自のテキストで CTA を強調します。

以下に示すように、Brightpearl は Web サイトで CTA を効果的に使用しています。

CTA は明確で、Brightpearl のブランディング戦略と一致しています。 「デモを予約する」ボタンも、顧客が購入前にサービスをテストするように誘導します。

7. 年払いの推進

最初に全額を支払った顧客に割引を提供します。 年間メンバーシップを購入するためのより高い割引を提供します。 年次請求か月次請求かを決定する際は、顧客獲得コストを考慮してください。 階層型の価格モデルを使用している場合は、最高価格の階層に割引を提供することもできます。

8. パフォーマンス分析

定期的にデータを収集して、価格調整を知らせます。 無料プランと有料プランをチェックインし、それらの機能と価格が正確であることを確認してください。 顧客を調査し、このフィードバックを使用して新しいパッケージを開発し、新しい市場を追求します。

最も一般的な SaaS 価格設定戦略

1. 競合他社に基づく価格設定

この価格設定モデルは的を射ています。 競合他社の価格に基づいて価格戦略を立てます。 この戦略の利点は? あなたが市場に不慣れで、価格がどうあるべきかわからない場合は、これでアイデアが得られます. 競合他社よりも料金を下げて顧客を引き付けたり、料金を上げてビジネスをプレミアム サービスとして確立したりできます。

この価格設定戦略には欠点があります。 サービスの価格を競合他社よりも低くすると、ビジネスが劣っていると見なされる可能性があります。 競合他社よりも高い価格を設定すると、顧客が競合他社に十分満足している場合、サービスを試してみる気を失う可能性があります。 競合他社に基づく価格設定は難しいですが、多くの新機能をサービスに導入し、注目を集めようとしているスタートアップにとってはメリットとなる可能性があります。

2. コストベースの価格設定

もう 1 つの単純な価格設定戦略であるコストベースの価格設定は、1 回限りのモデルです。 サービスを提供するために費やす費用を評価し、利益を確保するために少し余分に追加し、それに応じて価格を設定します。 この戦略は、前述の従来の価格設定戦略、またはコスト プラス価格設定に最も似ています。

そして、それらの類似性のために、いくつかの欠点があります。 最初は SaaS のコストを予測できない場合があります。 従業員のコストとマーケティング予算が変化し、利益率が低下し、価格戦略が無効になる可能性があります。

コストベースの価格設定はシンプルで、SaaS ビジネスを始めたばかりのときは割安かもしれませんが、長期的な戦略としては、別の方法を採用することをお勧めします。

3. 市場浸透価格

大きくなるか、家に帰る準備はできましたか？ 市場浸透価格を検討してください。 この価格設定戦略では、競合他社が市場を独占する前に、競合他社から顧客を獲得するために、非常に低い価格で市場に参入します。

リスクはありますが、正しく行えば効果的です。この戦略は、最初は利益を犠牲にし、ターゲット市場を引っ掛けると、これらの損失を取り戻すことができます。 後でゆっくりと価格を上げることは、これらの損失を回復する1つの方法ですが、新製品のクロスセルとアップセルは、顧客ベースでより良くなる可能性があります.

4. 価値に基づく価格設定

価値ベースの価格設定では、顧客にとっての製品の知覚価値に応じてサービスの価格を設定します。 これは、これまで調査してきた他の価格モデルとは大きく異なります。 価値ベースの価格設定モデルを採用する場合、顧客が誰であるかを把握し、市場調査を使用して潜在的な顧客に対する製品のメリットを評価することが不可欠です。

あなたのサービスと競合他社のサービスを顧客に提示し、これらの価格が互いに数ドル以内であった場合、顧客はどちらを選択しますか? 顧客が製品に見ている価値を数値化して、差額が数ドルになったときにサービスを利用できるようにする必要があります。

上位の SaaS 料金モデル

1. ユーザーごとの価格設定

そのシンプルさから、ユーザーごとの価格は最も人気のある SaaS 価格モデルの 1 つです。

これは次のように機能します: 会社 X は、ユーザーごとの価格設定モデルを使用して、SaaS 製品の会計からアンナに署名します。 彼女は、会社 X、たとえば月額 8 ドルのユーザーの 1 人です。 次に、営業担当のセスがサインアップします。これは 2 ユーザーなので、X 社は月額 16 ドルを支払っています。 などなど。

Salesforce は、スモール ビジネス ソリューション パッケージでユーザーごとの価格設定を使用しています。 この場合、中小企業はユーザーごとに請求され、毎年請求されます。

ユーザーごとの価格設定の背後にある考え方は、企業が SaaS を採用すると収益が増加するということです。

ただし、考慮すべきいくつかの欠点があります。 企業は、ユーザー数を制限してコストを削減できます。 顧客はログイン情報を共有することもでき、ユーザーごとの価格設定の目的が無効になります。 会社全体ではなく、会社内の少数の人々だけが製品を使用するため、チャーンは大企業で発生する可能性が高くなります。

2. アクティブ ユーザーあたりの料金

アクティブ ユーザーごとの価格設定は、ユーザーごとの価格設定の欠点の一部を修正しようとしています。 このモデルにより、企業は SaaS 製品を全面的に採用し、実際にサービスを使用したユーザーに対してのみ料金を請求できます。 これにより、企業内での使用が増加し、最終的にはより広範なオンボーディングと SaaS の収益の増加につながります。

Slack は、アクティブ ユーザーごとの価格設定を使用する SaaS の最良の例の 1 つです。

Slack では、さまざまな価格帯 (詳細は後述) を使用して、アクティブ ユーザーごとに月単位または年単位で請求するオプションを企業に提供します。

小規模なチームや企業の場合、アクティブ ユーザーごとの価格は必ずしも適切ではありません。 小規模な服装は、多くの場合、すべてのペニーをうまく機能させますが、残念ながら、アクティブユーザーごとの価格設定は予算の無駄遣いです.

3.段階的な価格設定

最近何らかの種類の SaaS を購入したことがある場合は、段階的な価格設定に出くわしたことがあるでしょう。 段階的な価格設定は、通常、低価格、中価格、高価格をカバーする 3 ～ 4 つのパッケージです。 各パッケージには、階層化された価格帯に対応するさまざまな機能が含まれます。

Toggl track は、価格モデルで 4 つの層を提供し、さまざまな成長段階にある企業に適したパッケージを提供します。

心理的な価格設定のヒント: Toggl トラックは、2 つの心理的な価格設定のトリックを利用しています。 まず、価格固定を使用します—最大のパッケージである「エンタープライズ」が最初にリストされ、その後に低価格層が続きます。 トリック？ あなたの脳は、より高い価格のパッケージを最初に見て、他のパッケージをより魅力的に見せるため、取引を獲得していると考えます (おそらくそうです)。

そして 2 つ目のトリックは、 「センター ステージ」効果の使用です。 「プレミアム」の選択肢を強調することで、そのパッケージに目が惹かれ、心は自動的にそれが最良の選択肢であると考えます。

段階的な価格設定には、複数の対象者に対応できるという利点があります。 中小企業や大企業は、通常、段階的な価格設定で機能するパッケージを見つけることができます. そして、その中小企業が大企業に成長したら？ 将来的には、より大きなパッケージにアップセルする機会があります。

段階的な価格設定で成功するための鍵は、パッケージ オプションとさまざまな価格を明確に保ち、​​顧客が選択できるパッケージ オプションを 3 ～ 5 つだけにすることです。

4. 均一料金

定額料金設定は、顧客が毎月または毎年 1 つの料金を前払いするという点で、昔を思い起こさせます。 この価格設定モデルは顧客に提示しやすく、混乱の余地がほとんどありません。

Basecamp は、定額料金を使用した SaaS の最良の例の 1 つです。

彼らのメッセージは、プロジェクトやユーザーの数に関係なく、会社が月額 99 ドルしか支払わないことを強調しています。 これは、顧客を引き付けるためのシンプルで効果的な方法であり、複雑なユーザーごとの価格設定やアクティブなユーザーごとの価格設定モデルに代わる魅力的な方法です。

5.機能ベースの価格設定

多くの価格モデルは、ユーザーとパッケージごとのユーザー数に基づいています。

機能ベースの価格設定は、各パッケージが価格ポイントごとに提供するさまざまな機能に重点を置いています。 低価格のパッケージには基本的な機能セットがあり、中価格のパッケージには基本機能に加えてさらにいくつかの機能が追加され、高価格のパッケージにはほとんどの機能が含まれます。

この明確な例は、Quickbooks の価格帯です。

価格レベルは、左から右に昇順で編成されています。 各パッケージは、以前のパッケージからの追加の利点を太字で示しています。 これにより、顧客は各パッケージで何が得られるかを正確に示すことができるため、ニーズに合わせて最適なオプションを選択できます。

6. ストレージベースの価格設定

この料金モデルは、近年のクラウド ストレージのブームを利用しています。 ユーザーは、使用または必要なデジタル ストレージの量に基づいて請求されます。 SaaS 企業は、一定量の無料ストレージを提供した後、必要なストレージに基づいた段階的な価格戦略を提供することで、これをユーザーにとって魅力的なものにすることができます。

ストレージベースの価格設定で際立っているのは Dropbox です。

Dropbox の「ベーシック」パッケージは無料で、最大 3 台のデバイスで 1 人のユーザーに 2 GB のストレージを提供します。 次のパッケージである「Professional」は、無制限のデバイスで 1 人のユーザーに対して 3 TB のストレージにジャンプします。

7. 従量課金制

「Pay As You Go」モデルとも呼ばれる携帯電話のデータ プランと同様に、使用量ベースの料金設定では、ユーザーが SaaS 製品をより多く使用するとより多く請求され、使用量がより少ないとより少なく請求されます。 単純。

CACをカバーし、SaaS製品で小規模に始めようとしているスタートアップや中小企業に適しています. また、使用量ベースの価格設定は、サービスをより多く使用すると料金が請求されるため、頻繁に使用する顧客により適しています。 使用量ベースの価格設定はソーシャル メディア SaaS 製品で人気があるため、SaaS がそれをカバーするかどうかを検討する必要があります。

8. フリーミアム

フリーミアムの価格設定戦略は、新しい顧客を獲得するための最良の方法の 1 つであり、後でそれらを有料の顧客に変えることを期待しています.

Mailchimp は、後でアップグレードすることを期待して、顧客を引き付けるための基本的な機能を備えた寛大なフリーミアム モデルを提供します。

フリーミアム モデルでは、企業はそこに参入して SaaS 製品を使用できます。 うまくいけば、彼らのビジネスが成長するにつれて、彼らはより上位のパッケージにアップグレードするでしょう.

フリーミアム価格モデルの短所は? フリーミアム ユーザーからの収益は得られません。 また、 SaaS の料金を支払わないユーザーは、SaaS に固執する可能性が低くなるため、解約率が高くなるリスクもあります。

9.ハイブリッド

ハイブリッド価格設定モデルは、上記の価格設定モデルの 1 つ以上を組み合わせて、ターゲット ユーザーのニーズによりよく対応します。

Hubspot は、ハイブリッド価格モデル ゲームのリーダーです。

段階的な価格設定戦略と機能ベースの価格設定を組み合わせています。 彼らの「スターター」パッケージは、スタートアップや中小企業向けのフリーミアムオプションである「無料ツール」製品に基づいています。

最後に、使用量ベースの価格設定で、顧客が選択した層で発生する可能性のある成長に対処します。

顧客が選択した階層を超えた場合、その段階に応じて追加料金を支払うことができます。

ハイブリッド価格モデルには多くの利点があります。 価格モデルを組み合わせて、SaaS に最適なものを見つけることができます。 ただ賢く、あまりにも多くの異なるモデルを混在させることに夢中にならないようにしてください。

適切な価格モデルと戦略を選択する方法

SaaS ビジネスに適した価格モデルと戦略を選択することは、一朝一夕にできるものではありません。 ゼロから始める場合は、これまでに説明したさまざまな戦略とモデルを評価し、ビジネスに最適なものを選択してください。 価格戦略とモデルを継続的に見直して、それがうまく機能していることを確認してください。

少し前から使用している価格設定戦略とモデルをすでにお持ちですか? それをバラバラにして、どれだけうまく機能しているかを確認してください。 あなたの成長はあなたが望むところにありますか？ 離職率が少し高すぎませんか？ 現在のセットアップを別のモデルと戦略の組み合わせと比較してください。 新しい価格設定を導入する前に計画を立て、新規および既存の顧客に明確に伝えるようにしてください。

新しい価格モデルと価格戦略のスイッチを入れた後、既存の顧客を失うことが心配な場合でも、慌てる必要はありません。 新しい顧客に対して新しいモデルと戦略を簡単にテストし、既存の顧客を除外することができます。 または、顧客に関する指標と、顧客と製品との関係を調べます。 弾丸をかじって、すべての人を新しい価格設定戦略とモデルに移行させる方が理にかなっているかもしれません.

SaaS 価格の最適化

価格設定を最適化する最も簡単な方法の 1 つは、価格設定戦略に時間を投資することです。 設定して忘れるだけでは、長期的にはビジネスに利益をもたらすことはありません。 市場調査を実施して、製品の価格設定が正しいことを確認してください。 顧客を調査して、製品の価格に対する価値の比率が均衡していることを確認します。 そして、競合他社に目を光らせておくことを忘れないでください。

価格戦略の維持に関しては、ボールに乗っていますか? いくつかの心理的な価格設定戦術を試して、結果を上げてください。 効果的な心理的価格設定戦術の 1 つは、9 で終わる金額でパッケージの価格を設定すること、または「魅力的な価格設定」として知られているものです。 500 ドルと 499 ドルはそれほど変わらないように見えるかもしれませんが、「左桁効果」により、脳は 499 ドルをより良い価格として認識します。

Shopify は、以下の「魅力的な価格設定」効果を使用します。

魅力的な価格で販売されていませんか? ベストセラーのパッケージを強調してみてください。 前述の Quickbooks ページにあるように、「最も人気のある」と書かれたバナーは、それが最良の選択肢であることを示す精神的なメッセージを増加させます。

結論

要約すると、SaaS 価格モデルの機能は多くの要因に依存します。 ある SaaS ビジネスでうまくいくことは、あなたにとっては最悪の事態になるかもしれません。 価格戦略とモデルの組み合わせを作成し、テストを実行して何が機能するかを確認し、計画を定期的にフォローアップします。

彼らが言うように、人生があなたにレモンを与えるとき、レモネードを作ってください。 または、強力な SaaS 価格モデル。

ニック・ブラウン

ニック・ブラウンは、SaaS SEO エージェンシーであるアクセラレータ エージェンシーの創設者兼 CEO です。 Nick はいくつかの成功したオンライン ビジネスを立ち上げ、Forbes に寄稿し、本を出版し、英国の代理店から、現在は米国、APAC、EMEA で事業を展開し、160 人の従業員を抱える企業へと急速に成長しました。 彼はかつてマウンテンゴリラに突撃されたこともある