SaaS 營銷計劃：如何制定自己的計劃

任何營銷活動都應該從一個可靠的計劃開始，該計劃規定了您要實現的目標、您將如何做、完成的最後期限以及您將如何衡量其成功。

SaaS 營銷也不例外。 但是當您銷售數字產品和服務時，您需要以特定於 SaaS 的方式進行規劃。 只有這樣，您才能實現與客戶建立持久關係的目標，並通過他們的訂閱讓自己保持業務。

本文將告訴您關於創建和實施SaaS 營銷計劃所需了解的一切：它意味著什麼、為什麼重要、它與 SaaS 營銷策略有何不同，以及（最重要的）如何做好它。

如果您願意，請跳過：

• 什麼是 SaaS 營銷計劃？
• 為什麼營銷計劃對 SaaS 業務很重要？
• SaaS 營銷計劃與 SaaS 營銷策略
• SaaS 公司的營銷策劃：怎麼做？
  • 建立買家角色
  • 進行競爭對手研究
  • 定義營銷目標
  • 確定預算
  • 選擇最佳營銷策略
  • 跟踪和分析結果
  • 進行 A/B 測試
• SaaS 營銷計劃模板中應包含哪些內容？
• 通過精心設計的營銷計劃推動 SaaS 銷售

在我們深入研究 SaaS 營銷計劃之前，讓我們暫停一下 SaaS 營銷定義：這是一種特定的軟件營銷形式，用於向企業推廣軟件即服務產品。 它不同於傳統營銷，後者用於銷售實體產品，通常面向個人客戶。

傳統營銷旨在讓客戶立即購買，而 SaaS 營銷則完全是為了培養長期關係。 這就是傳統的通用營銷計劃行不通的原因——軟件營銷計劃必須專注於不斷證明您基於訂閱的服務的價值。

SaaS 公司的營銷計劃基本上是一個路線圖，準確概述了您將如何做到這一點。 它涵蓋了您將用來使您的產品在競爭中脫穎而出、將客戶轉化為付費用戶並在整個客戶旅程中保持參與的所有策略。

SaaS 營銷計劃包括確定您的目標受眾、執行競爭對手分析、設定目標、選擇最佳渠道以及確定SaaS 營銷預算。 

如上所述，由於 SaaS 服務基於訂閱的性質，SaaS 營銷不同於傳統營銷。 在 SaaS 中，您不只是為了一次性或偶爾購買而試圖吸引客戶。 您的業務依賴於定期付款，因此長期留住客戶至關重要。

SaaS 企業有一個完全不同的銷售渠道，它更加強調初始註冊或購買後發生的事情。

通過創建特定的 SaaS 營銷計劃，您將能夠專注於維護整個客戶生命週期中的關係，而不是主要關注獲取。

軟件公司的營銷計劃可幫助您更清楚地了解目標受眾並加深了解，並向您展示與他們建立聯繫的最佳方式。

他們的業務挑戰是什麼？ 什麼會讓他們的生活更輕鬆？ 他們通常在哪裡尋找信息？ 他們在搜索什麼關鍵字？

一旦您知道您的銷售對像是誰，您就可以將您的產品定位為解決他們痛點的理想解決方案，並解釋它將如何改善他們的日常生活。 這將使您能夠根據他們的需求創建內容和消息，甚至調整您的產品以使其更適合。

此外，營銷計劃可幫助您確定接觸受眾的最佳渠道，以便您可以有效地利用您的資源。

在對客戶和競爭對手進行仔細分析後，您最終不會將寶貴的營銷資金花費在您認為可能有效的營銷活動上。

“營銷計劃”和“營銷策略”聽起來很相似。 有時這些短語可互換使用，用於 SaaS 和其他類型的營銷。 但實際上，兩者之間存在很大差異。

簡而言之，策略概述了營銷工作背後的目的，而計劃則顯示了您將如何實施該策略以實現預期結果。 SaaS營銷策略由您的 CMO 負責，計劃由營銷經理負責。

策略是任何營銷活動的起點。 除了描述您的產品和您打算如何交付它之外，您的策略還闡明了選擇這些策略的原因以及它們將如何幫助公司實現其更廣泛的業務目標。 由此，您將能夠制定有效的營銷計劃。

您的營銷計劃為您將要做什麼、在哪裡做、實施它的時間表以及您將如何衡量成功提供了詳細的路線圖。 它將包括具體的舉措和策略，涵蓋您的外展計劃、公關、社交媒體、電子郵件、內容等。

SaaS 營銷策略和計劃都以執行摘要開始，但之後又有所不同。 戰略包含有關公司背景、市場分析、目標受眾、競爭分析、渠道、產品定價和客戶溝通的信息。

SaaS 營銷計劃通常包括情況分析（目標、優勢、劣勢、環境因素和市場分析）、您將要使用的 KPI 列表以及有關您的網站和品牌、內容策略和社交媒體計劃的詳細信息.

還將有一個時間表和責任細目，以及所需的資源和估計的預算。

制定一個強有力的營銷計劃需要時間和精力，但如果你做對了，從長遠來看會有回報。

以下是您需要執行的步驟：

在你繼續之前，花點時間來識別和創建你的買家角色。 如果您已經為之前的活動執行過此操作，您可能仍需要修改它們以確保它們與您當前的市場研究和客戶活動保持一致。

買家角色是您的客戶的假設代表，或者您在理想世界中擁有的客戶。

您為他們分配特徵，包括年齡、性別和收入等人口統計信息。 但您還應該考慮他們的行為方式。 他們的痛點和目標是什麼？ 他們喜歡怎樣交流？ 他們是公司的決策者嗎？

這種方法至關重要，因為人物角色是更廣泛的目標受眾的縮影。 它可以幫助您更深入地思考他們需要什麼以及吸引和留住他們的最佳方法。 這意味著您可以確保您的所有營銷信息和內容都能引起合適的人的共鳴。

您如何確保您的產品在競爭中脫穎而出，並且您的公司不會落後並失去優勢？

您需要找出您的競爭對手在做什麼，並將他們的產品和營銷方法與您自己的進行比較。

理想情況下，您會發現競爭對手方法中的差距，而您的產品能夠填補這些差距。 例如，假設您的視頻會議解決方案帶有實時轉錄功能，而他們的則沒有。 您可以製作突出此功能的新內容，或者製作您名列前茅的比較文章。

另一方面，您可能會發現競爭對手在某些方面做得比您好——這給了您改進的機會。 如果他們的網站獲得更多自然流量，請查看他們使用的關鍵字並專注於您自己的 SEO。 您還會發現哪些渠道最適合您的利基市場。

儘管營銷策略中描述了企業的總體目標，但您的 SaaS 營銷計劃需要包括具體的營銷目標。 它需要說明您將如何衡量它們，以及您計劃實現它們的日期。

使用 SMART 方法（具體的、可衡量的、可實現的、現實的和有時間限制的）來設定你的目標總是很好的做法，因為它可以幫助你專注於重要的事情並選擇你可以在現實中實現的目標給定的時間範圍。

不要對你的目標含糊其辭。 目標可能不是：“避免客戶流失”，而是“到第四季度末將客戶流失率降低 25%”。

您還可以使用 OKR（目標和關鍵結果）方法。 例如，如果目標是提高搜索引擎排名，則 KR 是在一年內達到前五名。

SaaS 營銷計劃最重要的方面之一是預算。 這將是一個估計數字，考慮了實現目標所需的所有資源。

例如，為數字或實體廣告空間、SEO 服務和內容創作付費。

預算將受到您使用的渠道數量、您打算進行的客戶拓展量以及執行營銷任務所需時間的影響。 考慮可以將成本降至最低的領域，例如重新利用現有內容或專注於自然流量。

請記住，您可能需要額外的軟件工具來幫助您實現計劃，例如電子郵件自動化、社交媒體日程安排、任務管理、內部通信和聊天機器人等客戶支持工具。 使用您的研究來查看哪些工具將帶來最佳投資回報率。

好吧，你知道你有一個很棒的產品，現在你必須弄清楚如何向你的目標受眾傳播這個詞，吸引他們的注意力，並讓他們參與進來。

由於您的買家角色和競爭對手分析，您將對最有效的策略有一個很好的了解。

強大的內容營銷策略是關鍵。 創建與受眾相關的內容並儘可能對其進行個性化非常重要。

我們的想法是將您的品牌打造成您的利基市場中值得信賴的思想領袖，讓他們參與到有用的見解中——不僅僅是關於如何最大化您的產品的提示，而是關於更廣泛的行業主題的博客和網絡研討會。

許多 SaaS 公司通過其產品的免費增值版本或免費演示和試用來吸引新客戶或流失客戶。 或者，您可以設置一個忠誠度計劃，為長期客戶或將您推薦給他們的朋友的人提供獎勵。

您可以追加銷售諸如額外功能、特殊培訓或支持包之類的東西。 一流的客戶服務本身就是一種營銷策略。

SaaS 行業中其他流行的營銷策略包括電子郵件、搜索引擎優化、視頻內容、外撥電話以及舉辦網絡研討會或實體活動。

圖片來源

一旦您創建並實施了 SaaS 營銷計劃，還有很多工作要做。

跟踪和分析每個階段的結果以找出哪些有效，哪些無效，這一點至關重要。 然後，您可以調查原因，並在必要時調整您的策略。

例如，您應該衡量網站和登陸頁面的唯一身份訪問者數量，以及他們是通過自然流量還是付費廣告到達那裡。

如果這個數字低於應有的水平，您可以考慮提高 SEO 的方法。 高跳出率可能表明您需要提高頁面加載速度並使您的內容更具相關性。

另外兩個關鍵指標是潛在客戶生成和轉化率。 您是否產生了足夠的營銷合格線索 (MQL) 和銷售合格線索 (SQL)？ 有多少網站訪問者轉化為潛在客戶，其中有多少成為付費客戶？

還要注意激活率。 在註冊免費試用版或免費增值版產品的網站訪問者中，有多少人激活了它？

其他重要的 KPI 包括：

• 流失率：如果客戶正在退出你的產品，你需要弄清楚要改進什麼才能讓他們想留下來
• CAC（客戶獲取成本）與CLV（客戶生命週期價值）的比率
• 每月經常性收入 (MRR)以跟踪您的增長。

A/B 測試是比較不同營銷策略或內容創意並了解不同客戶群如何響應它們的好方法。

例如，您可以創建兩個版本的目標網頁，並通過測量跳出率和註冊率來確定哪個版本對訪問者更具吸引力。

您可以為您的博客文章嘗試兩個不同的標題，為社交媒體帖子嘗試兩個不同的圖片，或者在您的電子郵件營銷中嘗試兩個不同的優惠。

將您的客戶分成幾組，將版本 A 發送給第一組，將版本 B 發送給第二組。 您可以將它們隨機分組以衡量總體吸引力，或按特定人群進行分組。

A/B 測試對於運行定價實驗也很有用，例如提供免費一個月或續訂價格 10% 的折扣，以了解哪個可以鼓勵更多用戶切換到年度計劃。

無論您將其用於什麼方面，A/B 測試都會為您提供數據，幫助您創建更有針對性和更有效的活動。  

到目前為止，您可以從我們的指南中了解到，創建 SaaS 營銷計劃不是一項五分鐘的任務。 這是對時間和金錢的投資。 並非每個企業都有資源為每個活動從頭開始製定計劃。

這就是 SaaS 營銷計劃模板的用武之地。如果您努力構建基礎，您就可以一次又一次地使用它——只需每次編輯變量即可。 您還可以製作一個縮短的版本，通過縮減部分內容向利益相關者展示。

這樣，您的營銷團隊可以將更多時間花在想法和分析上，而不是花在製定分步計劃的管理上。

那麼，您需要在模板中包含什麼？ 這是一個快速清單，然後我們將更詳細地查看這些部分：

• 封面和目錄
• 業務概要
• 營銷目標
• 客戶/市場分析
• 競爭對手分析
• 營銷渠道
• 技術
• 預算

封面：封面應包括您的公司名稱和徽標、目標的簡短描述以及文檔的作者。

業務摘要：也稱為執行摘要，提醒您營銷活動應始終與總體業務目標保持一致，並確保每個人都了解自己的角色。

包括對公司的一句話描述、使命宣言和簡短的公司分析。 列出營銷負責人，以及他們在計劃中的角色和職責。

營銷目標：概述您希望通過營銷計劃實現的目標。此處無需包括更廣泛的業務計劃——只需堅持那些特定於營銷的計劃，例如提高轉化率。 

簡要解釋每個目標，並添加您將用於衡量每個目標是否成功的指標、OKR 或 KPI。

客戶分析：在這裡您將描述您的目標受眾並詳細了解您的買家角色。您的營銷策略旨在吸引哪些人，您認為這些特定客戶為什麼會接受您的產品？

包括詳細的客戶數據，例如人口統計數據、地理數據、心理數據、技術數據和行為洞察力。 確定您可以利用的趨勢，並列出您想要定位的行業和子行業。

競爭對手分析：正如我們之前討論的那樣，您的營銷計劃應該包括一個部分，說明您的競爭對手是誰，以及您必須超越他們的機會。提供包含競爭對手列表及其價值主張（例如功能、定價模型和 USP）的 SWOT 分析。

您可以提供哪些您的競爭對手尚未提供的服務？ 突出您的產品可以填補的空白，並描述您的公司將如何在市場中定位自己。 概述您自己的產品功能和 USP、價格、促銷優惠和活動。

營銷渠道：現在您需要描述您計劃使用的所有營銷渠道。這可能包括有機或付費社交媒體、電子郵件、付費搜索、展示廣告或電視和廣告牌等傳統渠道）。

說明您打算如何使用它們（時間範圍、內容類型、所需資源），提供支持使用這些渠道的證據，以及您將用來衡量每個渠道成功與否的 KPI。

營銷技術：列出您將用於營銷活動的所有工具、平台和軟件解決方案。這可能包括營銷自動化軟件、內容優化工具、 SaaS 電子郵件營銷、社交媒體管理、CRM 工具和視頻創建軟件。

說明您將使用它們做什麼（例如用於發送時事通訊的電子郵件、用於觀眾參與的社交媒體），並為每一個附加 KPI。

預算：最後一部分將描述營銷計劃將花費您的業務多少。列出為此活動分配給營銷團隊的資金，並創建一個詳細列表，列出您將要花的錢。

提供所有營銷費用的詳細信息以及費用發生的日期。 包括工資和技術成本以及廣告支出等。

您還可以根據每個渠道或策略的預期投資回報率，使用此部分來包括來年的財務預測。  

在 SaaS 營銷中，您的最終目標是讓客戶註冊付費計劃，並一次又一次地續訂。

您的SaaS 營銷計劃將概述您的目標受眾是誰以及如何通過正確的渠道和正確的策略接觸他們。 它還將幫助您確定擊敗競爭對手的方法，並向客戶展示為什麼您是更好的選擇。

如果你的計劃是正確的，如果你繼續跟踪和分析你的進展，你的營銷活動就會取得預期的結果。

您的客戶不僅會留下來，而且會更容易接受追加銷售機會，並且他們會成為品牌擁護者，將您推薦給他們的朋友。 所有這些都推動了額外的銷售！

預約諮詢

尼克·布朗

Nick Brown 是 SaaS SEO 機構 accelerate agency 的創始人兼首席執行官。 尼克推出了幾項成功的在線業務，為福布斯撰稿，出版了一本書，並從一家英國機構加速成長為一家目前在美國、亞太地區和歐洲、中東和非洲開展業務並擁有 160 名員工的公司。 他也曾被一隻山地大猩猩襲擊