SaaS 마케팅 계획: 나만의 것을 만드는 방법

모든 마케팅 캠페인은 달성하려는 목표, 수행 방법, 수행 기한 및 성공 측정 방법을 설정하는 견고한 계획으로 시작해야 합니다.

SaaS 마케팅도 예외는 아닙니다. 그러나 디지털 제품 및 서비스를 판매할 때는 SaaS에 특화된 방식으로 계획에 접근해야 합니다. 그래야만 고객과 지속적인 관계를 발전시키고 구독을 통해 비즈니스를 유지한다는 목표를 달성할 수 있습니다.

이 기사에서는 SaaS 마케팅 계획을 만들고 구현하는 데 필요한 모든 것을 알려줍니다 . 의미, 중요한 이유, SaaS 마케팅 전략과 어떻게 다른지, 그리고 (가장 중요한 것은) 잘 수행하는 방법입니다.

원하는 경우 건너뛰기:

• SaaS 마케팅 계획이란 무엇입니까?
• SaaS 비즈니스에 마케팅 계획이 중요한 이유는 무엇입니까?
• SaaS 마케팅 계획 대 SaaS 마케팅 전략
• SaaS 회사를 위한 마케팅 계획: 어떻게 해야 할까요?
  • 구매자 페르소나 구축
  • 경쟁사 조사 수행
  • 마케팅 목표 정의
  • 예산 결정
  • 최고의 마케팅 전략 선택
  • 결과 추적 및 분석
  • A/B 테스트 수행
• SaaS 마케팅 계획 템플릿에 무엇을 포함해야 합니까?
• 잘 만들어진 마케팅 계획으로 SaaS 판매 촉진

SaaS 마케팅 계획에 대해 알아보기 전에 SaaS 마케팅 정의에 대해 잠시 살펴보겠습니다. 이는 SaaS(Software as a Service) 제품을 비즈니스에 홍보하기 위한 특정 형태의 소프트웨어 마케팅입니다. 일반적으로 개인 고객에게 실제 제품을 판매하는 데 사용되는 전통적인 마케팅과 다릅니다.

전통적인 마케팅이 고객의 즉각적인 구매를 목표로 한다면 SaaS 마케팅은 장기적인 관계를 육성하는 것입니다. 이것이 바로 전통적인 다목적 마케팅 계획이 효과가 없는 이유입니다. 소프트웨어 마케팅 계획은 구독 기반 서비스의 가치를 지속적으로 입증하는 데 초점을 맞춰야 합니다.

SaaS 회사를 위한 마케팅 계획은 기본적으로 이를 수행하는 방법을 정확히 설명하는 로드맵입니다. 경쟁에서 제품을 돋보이게 만들고, 고객을 유료 사용자로 전환하고, 고객 여정 전반에 걸쳐 참여를 유지하는 데 사용할 모든 전술을 다룹니다.

SaaS 마케팅 계획에는 대상 고객 식별, 경쟁사 분석 수행, 목표 설정, 최상의 채널 선택 및 SaaS 마케팅 예산 수정이 포함됩니다 . 

위에서 언급했듯이 SaaS 마케팅은 SaaS 서비스의 구독 기반 특성으로 인해 기존 마케팅과 다릅니다. SaaS에서는 일회성 또는 가끔 구매를 위해 고객을 유치하려고 하지 않습니다. 귀하의 비즈니스는 정기적인 지불에 의존하므로 장기적으로 고객을 유지하는 것이 중요합니다.

SaaS 비즈니스는 완전히 다른 판매 유입경로를 가지고 있어 초기 가입 또는 구매 이후에 발생하는 일에 훨씬 더 중점을 둡니다.

특정 SaaS 마케팅 계획을 수립하면 획득에 크게 집중하는 대신 고객 수명 주기 전반에 걸쳐 관계를 유지하는 데 집중할 수 있습니다 .

소프트웨어 회사의 마케팅 계획은 대상 고객에 대한 보다 명확한 그림과 더 깊은 이해를 얻는 데 도움이 되며 그들과 연결하는 가장 좋은 방법을 보여줍니다.

그들의 비즈니스 과제는 무엇입니까? 무엇이 그들의 삶을 더 쉽게 만들까요? 그들은 일반적으로 어디에서 정보를 찾습니까? 그들은 어떤 키워드를 찾고 있습니까?

누구에게 판매하는지 알게 되면 귀사의 제품을 고객의 고충에 대한 이상적인 솔루션으로 포지셔닝하고 일상 생활을 향상시키는 방법을 설명할 수 있습니다. 이를 통해 고객의 필요에 따라 콘텐츠와 메시지를 생성하고 더 적합하도록 제품을 조정할 수도 있습니다.

또한 마케팅 계획은 청중에게 다가가기 위한 최상의 채널을 식별하여 리소스를 효율적으로 사용할 수 있도록 도와줍니다.

고객과 경쟁사를 면밀히 분석한 후에는 효과가 있을 것이라고만생각하는 캠페인에 귀중한 마케팅 비용을 지출하지 않을 것입니다 .

"마케팅 계획"과 "마케팅 전략"은 꽤 비슷하게 들립니다. 때때로 이러한 문구는 SaaS뿐만 아니라 다른 유형의 마케팅에 대해서도 같은 의미로 사용됩니다. 그러나 실제로는 둘 사이에 큰 차이가 있습니다.

기본적으로 전략은 마케팅 활동의 목적을 설명하고 계획은 원하는 결과를 달성하기 위해 해당 전략을 구현하는 방법을 보여줍니다. SaaS 마케팅 전략은 CMO가 소유하고 계획은 마케팅 관리자가 소유합니다.

전략은 모든 마케팅 캠페인의 출발점입니다. 귀하의 제안과 제공 방법을 설명할 뿐만 아니라 귀하의 전략은 이러한 전술을 선택하는 이유와 회사가 더 광범위한 비즈니스 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 될 것인지를 설명합니다. 이를 통해 효과적인 마케팅 계획을 개발할 수 있습니다.

마케팅 계획은 무엇을 할 것인지, 어디에서 할 것인지, 이를 구현하기 위한 기간 및 성공을 측정하는 방법에 대한 상세한 로드맵을 제공합니다. 여기에는 아웃리치, PR, 소셜 미디어, 이메일, 콘텐츠 등에 대한 계획을 다루는 구체적인 이니셔티브와 전술이 포함됩니다.

SaaS 마케팅 전략과 계획은 모두 총괄 요약으로 시작하지만 그 후에는 다릅니다. 전략에는 회사 배경, 시장 분석, 대상 고객, 경쟁 분석, 채널, 제품 가격 책정 및 고객 커뮤니케이션에 대한 정보가 포함됩니다.

SaaS 마케팅 계획에는 일반적으로 상황 분석(목표, 강점, 약점, 환경 요인 및 시장 분석), 사용할 KPI 목록, 웹 사이트 및 브랜딩, 콘텐츠 전략 및 소셜 미디어 계획에 대한 세부 정보가 포함됩니다. .

또한 필요한 리소스와 예상 예산뿐만 아니라 타임라인과 책임 분류도 있습니다.

강력한 마케팅 계획을 세우는 데는 시간과 노력이 필요하지만 제대로만 한다면 장기적으로 성과를 거둘 것입니다.

취해야 할 단계는 다음과 같습니다.

더 진행하기 전에 구매자 페르소나를 식별하고 생성하는 데 시간을 할애하십시오. 이전 캠페인에 대해 이미 이 작업을 수행한 경우에도 현재 시장 조사 및 고객 활동과 일치하도록 캠페인을 수정해야 할 수 있습니다.

구매자 페르소나는 고객 또는 이상적인 세상에서 고객을 가상으로 표현한 것입니다.

연령, 성별, 소득과 같은 인구통계학적 정보를 포함하여 특성을 할당합니다. 그러나 그들이 어떻게 행동할지에 대해서도 생각해야 합니다. 그들의 문제점과 목표는 무엇입니까? 그들은 어떻게 의사 소통을 좋아합니까? 그들은 회사의 의사 결정자입니까?

이 접근 방식은 페르소나가 더 넓은 대상 고객의 축소판 역할을 하기 때문에 중요합니다. 그들이 필요로 하는 것과 그들을 유치하고 유지하기 위한 최선의 방법에 대해 더 깊이 생각하는 데 도움이 됩니다. 즉, 모든 마케팅 메시지와 콘텐츠가 올바른 사람들과 공감할 수 있음을 의미합니다.

귀하의 제품이 경쟁에서 눈에 띄고 귀하의 회사가 뒤처지거나 이점을 잃지 않도록 어떻게 확인합니까?

경쟁사가 무엇을 하고 있는지 파악하고 그들의 제품 및 마케팅 접근 방식을 귀사와 비교해야 합니다.

이상적으로는 귀하의 제품이 채울 수 있는 경쟁사의 접근 방식에서 격차를 발견하게 될 것입니다. 예를 들어 귀하의 화상 회의 솔루션에는 실시간 전사가 포함되어 있지만 자사 솔루션에는 포함되어 있지 않다고 가정해 보겠습니다. 이 기능을 강조하는 새로운 콘텐츠를 만들거나 가장 뛰어난 비교 기사를 만들 수 있습니다.

반대로 경쟁자가 당신보다 더 나은 일을 하고 있다는 사실을 알게 될 수도 있습니다. 그들의 웹사이트가 더 많은 유기적 트래픽을 얻는다면 그들이 사용하는 키워드를 살펴보고 자신의 SEO에 집중하십시오. 또한 틈새 시장에 가장 적합한 채널을 찾을 수 있습니다.

비즈니스의 전반적인 목표는 마케팅 전략에 설명되어 있지만 SaaS 마케팅 계획에는 특정 마케팅 목표가 포함되어야 합니다. 이를 측정하는 방법과 달성 목표 날짜를 명시해야 합니다.

SMART 방법(구체적이고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 현실적이며, 시간 제약이 있는)을 사용하여 목표 를 설정하는것은항상 좋은 습관입니다. 주어진 기간.

당신의 목표에 모호하지 마십시오. "고객 이탈 방지" 대신 "4분기 말까지 고객 이탈 25% 감소"가 목표일 수 있습니다.

OKR(목표 및 핵심 결과) 방법론을 사용할 수도 있습니다. 예를 들어 목표가 검색 엔진 순위 향상이라면 KR은 1년 안에 상위 5위를 달성하는 것입니다.

SaaS 마케팅 계획의 가장 중요한 측면 중 하나는 예산입니다. 이는 목표를 달성하는 데 필요한 모든 리소스를 고려한 예상 수치입니다.

예를 들어 디지털 또는 물리적 광고 공간, SEO 서비스 및 콘텐츠 제작에 대한 비용을 지불합니다.

예산은 사용하는 채널의 수, 수행하려는 고객 지원의 양, 마케팅 작업을 수행하는 데 걸리는 시간의 영향을 받습니다. 기존 콘텐츠의 용도를 변경하거나 유기적 트래픽에 집중하는 등 비용을 최소화할 수 있는 영역에 대해 생각해 보십시오.

이메일 자동화, 소셜 미디어 예약, 작업 관리, 내부 커뮤니케이션 및 챗봇과 같은 고객 지원 도구와 같이 계획을 이행하는 데 도움이 되는 추가 소프트웨어 도구가 필요할 수 있음을 기억하십시오. 조사를 통해 어떤 도구가 최고의 ROI를 가져오는지 확인하십시오.

좋아요, 당신은 훌륭한 제품을 가지고 있다는 것을 알고 있습니다. 이제 당신은 당신의 목표 고객에게 소문을 퍼뜨리고, 그들의 관심을 끌고, 그들을 계속 참여시키는 방법을 알아내야 합니다.

구매자 페르소나와 경쟁사 분석 덕분에 가장 효과적인 전술에 대한 좋은 아이디어를 갖게 될 것입니다.

강력한 콘텐츠 마케팅 전략 이 핵심입니다. 청중이 공감할 수 있는 콘텐츠를 만들고 가능한 경우 개인화하는 것이 중요합니다.

아이디어는 귀하의 브랜드를 귀하의 틈새 시장에서 신뢰할 수 있는 사고의 리더로 확립하는 것이므로 제품을 극대화하는 방법에 대한 팁뿐만 아니라 더 넓은 산업 주제에 대한 블로그 및 웨비나를 통해 유용한 통찰력으로 브랜드를 계속 참여시키십시오.

많은 SaaS 회사는 제품의 부분 유료화 버전이나 무료 데모 및 평가판으로 신규 고객 또는 만료된 고객을 유혹합니다. 또는 오랜 고객이나 귀하를 친구에게 추천한 고객에 대한 보상으로 충성도 프로그램을 설정할 수 있습니다.

추가 기능, 특별 교육 또는 지원 패키지와 같은 것을 상향 판매할 수 있습니다. 뛰어난 고객 서비스는 그 자체로 마케팅 전술입니다.

SaaS 업계에서 널리 사용되는 다른 마케팅 전술에는 이메일, SEO, 비디오 콘텐츠, 발신 전화, 웨비나 또는 물리적 이벤트 호스팅이 포함됩니다.

이미지 출처

SaaS 마케팅 계획을 만들고 구현한 후에도 여전히 해야 할 일이 있습니다.

각 단계에서 결과를 추적하고 분석하여 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 알아내는 것이 중요합니다. 그런 다음 이유를 조사하고 필요한 경우 전술을 조정할 수 있습니다.

예를 들어 웹사이트 및 랜딩 페이지의 고유 방문자 수와 이들이 유기적 트래픽을 통해 도착하는지 유료 광고를 통해 도착하는지 측정해야 합니다.

이 수치가 예상보다 낮으면 SEO를 높일 수 있는 방법을 살펴볼 수 있습니다. 반송률이 높으면 페이지 로딩 속도를 개선하고 콘텐츠의 관련성을 높일 필요가 있음을 나타낼 수 있습니다.

다른 두 가지 주요 지표는 리드 생성 및 전환율입니다. 충분한 마케팅 적격 리드(MQL) 및 영업 적격 리드(SQL)를 생성하고 있습니까 ? 얼마나 많은 웹사이트 방문자가 리드로 바뀌고, 이 중 유료 고객이 되는 사람은 몇 명입니까?

활성화 비율에도 주의를 기울이십시오. 제품의 무료 평가판 또는 부분 유료화 버전에 가입하는 웹사이트 방문자 중 얼마나 많은 사람들이 제품을 활성화합니까?

기타 중요한 KPI는 다음과 같습니다.

• 이탈률 : 고객이 제품을 종료하는 경우 제품을 유지하기 위해 개선해야 할 사항을 파악해야 합니다.
• CAC(Customer Acquisition Cost)와 CLV(Customer Lifetime Value)의 비율
• 성장을 추적하기 위한 월간 반복 수익(MRR) .

A/B 테스트는 다양한 마케팅 전략이나 콘텐츠 아이디어를 비교하고 다양한 고객 세그먼트가 이에 어떻게 반응하는지 알아낼 수 있는 좋은 방법입니다.

예를 들어 두 가지 버전의 랜딩 페이지를 만들고 이탈률과 가입률을 측정하여 어떤 버전이 방문자에게 더 매력적인지 결정할 수 있습니다.

블로그 기사에 대한 두 가지 다른 헤드라인, 소셜 미디어 게시물에 대한 두 가지 다른 이미지 또는 이메일 마케팅에서 두 가지 다른 제안을 시도할 수 있습니다.

고객을 그룹으로 나누고 첫 번째 그룹에는 버전 A를, 두 번째 그룹에는 버전 B를 보냅니다. 일반적인 매력을 측정하기 위해 또는 특정 인구 통계별로 무작위로 그룹화할 수 있습니다.

A/B 테스트는 또한 더 많은 사용자가 연간 요금제로 전환하도록 유도하는 것을 확인하기 위해 무료 월 제공 또는 갱신 가격의 10% 할인과 같은 가격 실험을 실행하는 데 유용합니다.

어떤 측면에서 사용하든 A/B 테스트는 보다 대상이 지정되고 효과적인 캠페인을 만드는 데 도움이 되는 데이터를 제공합니다.  

지금까지 가이드에서 알 수 있듯이 SaaS 마케팅 계획을 만드는 것은 5분 작업이 아닙니다. 시간도 돈도 투자입니다. 그리고 모든 기업이 모든 캠페인에 대해 처음부터 계획을 세울 수 있는 리소스를 가지고 있는 것은 아닙니다.

SaaS 마케팅 계획 템플릿이 필요한 곳입니다. 기본 기반을 구축하기 위해 노력하면 매번 변수를 편집하기만 하면 반복해서 사용할 수 있습니다. 섹션을 잘라 이해 관계자에게 보여줄 단축 버전을 생성할 수도 있습니다.

이렇게 하면 마케팅 팀이 단계별 계획을 세우는 관리자보다 아이디어와 분석에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

그렇다면 템플릿에 무엇을 포함해야 할까요? 다음은 빠른 체크리스트이며 섹션을 더 자세히 살펴보겠습니다.

• 표지 및 목차
• 사업개요
• 마케팅 목표
• 고객/시장 분석
• 경쟁사 분석
• 마케팅 채널
• 기술
• 예산

표지 : 표지에는 회사 이름과 로고, 목표에 대한 간단한 설명, 문서 작성자가 포함되어야 합니다.

비즈니스 요약: 총괄 요약이라고도 하는 이 요약은 마케팅 활동이 항상 전반적인 비즈니스 목표와 일치해야 함을 상기시키고 모든 사람이 자신의 역할을 이해하도록 합니다.

회사에 대한 한 문장 설명, 사명 선언문 및 간략한 회사 분석을 포함합니다. 계획에서 마케팅 리더와 그들의 역할 및 책임을 나열하십시오.

마케팅 목표: 마케팅 계획을 통해 달성하려는 목표를 간략하게 설명합니다.여기에 더 광범위한 비즈니스 이니셔티브를 포함할 필요는 없습니다. 전환율 개선과 같이 마케팅과 관련된 이니셔티브만 고수하면 됩니다. 

각 목표를 간략하게 설명하고 각 목표의 성공을 측정하는 데 사용할 메트릭, OKR 또는 KPI를 추가합니다.

고객 분석: 여기에서 대상 고객을 설명하고 구매자 페르소나에 대해 자세히 설명합니다.귀하의 마케팅 전략으로 누구를 끌어들이고자 하며, 이러한 특정 고객이 귀하의 제안을 수용할 것이라고 생각하는 이유는 무엇입니까?

인구 통계 데이터, 지리적 데이터, 심리학적 데이터, 기술 데이터 및 행동 통찰력과 같은 자세한 고객 데이터를 포함합니다. 활용할 수 있는 트렌드를 식별하고 목표로 삼고자 하는 산업 및 하위 산업을 나열하십시오.

경쟁사 분석: 앞서 논의한 바와 같이 마케팅 계획에는 경쟁사가 누구인지, 경쟁사를 능가할 수 있는 기회에 대한 섹션이 포함되어야 합니다.기능, 가격 책정 모델 및 USP와 같은 경쟁자 및 가치 제안 목록과 함께 SWOT 분석을 제공합니다.

경쟁자들이 아직 하고 있지 않은 어떤 것을 제공할 수 있습니까? 귀사의 제품이 채울 수 있는 격차를 강조하고 귀사가 시장에서 어떻게 포지셔닝할 것인지 설명하십시오. 자신의 제품 기능 및 USP, 가격, 판촉 행사 및 활동을 설명하십시오.

마케팅 채널: 이제 사용하려는 모든 마케팅 채널을 설명해야 합니다.여기에는 유기적 또는 유료 소셜 미디어, 이메일, 유료 검색, 디스플레이 광고 또는 TV 및 빌보드와 같은 기존 채널이 포함될 수 있습니다.

사용 방법(기간, 콘텐츠 유형, 필요한 리소스)을 설명하고, 이러한 채널의 사용을 지원하는 증거를 제공하고, 각 채널의 성공을 측정하는 데 사용할 KPI를 제공합니다.

마케팅 기술: 마케팅 활동에 사용할 모든 도구, 플랫폼 및 소프트웨어 솔루션을 나열하십시오.여기에는 마케팅 자동화 소프트웨어, 콘텐츠 최적화 도구, SaaS 이메일 마케팅 , 소셜 미디어 관리, CRM 도구 및 비디오 제작 소프트웨어가 포함될 수 있습니다.

무엇을 위해 사용할 것인지 설명하고(예: 뉴스레터 발송을 위한 이메일, 청중 참여를 위한 소셜 미디어) 각각에 KPI를 첨부합니다.

예산: 마지막 섹션에서는 마케팅 계획으로 인해 비즈니스에 소요되는 비용을 설명합니다.이 캠페인을 위해 마케팅 팀에 할당된 돈을 설정하고 지출 항목 목록을 작성하십시오.

비용과 함께 모든 마케팅 비용에 대한 세부 정보와 비용이 발생하는 날짜를 제공하십시오. 급여 및 기술 비용은 물론 광고 지출과 같은 항목을 포함하십시오.

또한 이 섹션을 사용하여 각 채널 또는 전술에 대한 예상 ROI를 기반으로 내년의 재무 예측을 포함할 수 있습니다.  

SaaS 마케팅에서 궁극적인 목표는 고객이 유료 요금제에 가입하고 반복해서 갱신하도록 하는 것입니다.

SaaS 마케팅 계획은 대상 고객이 누구이며 올바른 채널과 올바른 전술을 통해 도달하는 방법을 설명합니다. 또한 경쟁업체를 이기는 방법을 식별하고 고객에게 자신이 더 나은 선택인 이유를 보여주는 데 도움이 됩니다.

계획을 올바르게 세우고 진행 상황을 계속 추적하고 분석하면 마케팅 활동이 원하는 결과를 얻을 수 있습니다.

귀하의 고객은 계속 머무를 뿐만 아니라 업셀링 기회를 더 잘 받아들이고 친구에게 귀하를 추천하는 브랜드 옹호자가 될 것입니다. 이 모든 것이 추가 판매를 유도합니다!

상담 예약

닉 브라운

Nick Brown은 SaaS SEO 에이전시인 가속 에이전시의 설립자이자 CEO입니다. Nick은 몇 가지 성공적인 온라인 비즈니스를 시작했고, Forbes에 글을 쓰고, 책을 출판했으며, 영국 에이전시에서 현재 미국, APAC 및 EMEA 전역에서 운영되고 160명의 직원을 고용하는 회사로 빠르게 성장했습니다. 그는 또한 한때 마운틴 고릴라에 의해 기소되었습니다.