Rencana Pemasaran SaaS: Cara Membuatnya Sendiri

Setiap kampanye pemasaran harus dimulai dengan rencana yang solid yang menetapkan apa yang ingin Anda capai, bagaimana Anda akan melakukannya, tenggat waktu untuk melakukannya, dan bagaimana Anda akan mengukur keberhasilannya.

Pemasaran SaaS tidak terkecuali. Namun saat Anda menjual produk dan layanan digital, Anda perlu mendekati perencanaan Anda dengan cara khusus SaaS. Hanya dengan begitu Anda dapat memenuhi tujuan mengembangkan hubungan yang langgeng dengan pelanggan—dan mempertahankan diri Anda dalam bisnis melalui langganan mereka.

Artikel ini akan memberi tahu Anda semua yang perlu Anda ketahui tentang membuat dan menerapkan rencana pemasaran SaaS : apa artinya, mengapa penting, perbedaannya dari strategi pemasaran SaaS, dan (yang paling penting) bagaimana melakukannya dengan baik.

Lewati ke depan, jika Anda suka:

• Apa itu rencana pemasaran SaaS?
• Mengapa rencana pemasaran penting untuk bisnis SaaS?
• Rencana pemasaran SaaS vs strategi pemasaran SaaS
• Perencanaan pemasaran untuk perusahaan SaaS: bagaimana melakukannya?
  • Membangun persona pembeli
  • Melakukan riset pesaing
  • Tentukan tujuan pemasaran
  • Tentukan anggaran
  • Pilih taktik pemasaran terbaik
  • Lacak dan analisis hasil
  • Lakukan pengujian A/B
• Apa yang harus disertakan dalam template rencana pemasaran SaaS?
• Dorong penjualan SaaS dengan rencana pemasaran yang dibuat dengan baik

Sebelum kita menyelami rencana pemasaran SaaS, mari berhenti sejenak untuk definisi pemasaran SaaS: ini adalah bentuk khusus pemasaran perangkat lunak untuk mempromosikan produk Perangkat Lunak sebagai Layanan ke bisnis. Ini berbeda dengan pemasaran tradisional yang digunakan untuk menjual produk fisik, biasanya kepada pelanggan individu.

Sementara pemasaran tradisional bertujuan untuk membuat pelanggan melakukan pembelian segera, pemasaran SaaS adalah tentang memelihara hubungan jangka panjang. Itulah mengapa rencana pemasaran serba guna tradisional tidak akan berhasil—rencana pemasaran perangkat lunak harus berfokus untuk terus membuktikan nilai layanan berbasis langganan Anda.

Rencana pemasaran untuk perusahaan SaaS pada dasarnya adalah peta jalan yang menguraikan dengan tepat bagaimana Anda akan melakukannya. Ini mencakup semua taktik yang akan Anda gunakan untuk membuat produk Anda menonjol dari persaingan, mengubah pelanggan menjadi pengguna yang membayar, dan membuat mereka tetap terlibat sepanjang perjalanan pelanggan.

Perencanaan pemasaran SaaS mencakup mengidentifikasi audiens target Anda, melakukan analisis pesaing, menetapkan tujuan, memilih saluran terbaik, dan menetapkan anggaran pemasaran SaaS . 

Seperti disebutkan di atas, pemasaran SaaS berbeda dari pemasaran tradisional karena sifat layanan SaaS berbasis langganan. Di SaaS, Anda tidak mencoba menarik pelanggan hanya untuk pembelian satu kali atau sesekali. Bisnis Anda mengandalkan pembayaran rutin, jadi sangat penting bagi Anda untuk mempertahankan pelanggan dalam jangka panjang.

Bisnis SaaS memiliki corong penjualan yang sama sekali berbeda, yang lebih menekankan pada apa yang terjadi setelah pendaftaran atau pembelian awal.

Dengan membuat rencana pemasaran SaaS tertentu, Anda akan dapat tetap fokus pada mempertahankan hubungan di seluruh siklus hidup pelanggan, alih-alih berkonsentrasi pada akuisisi.

Rencana pemasaran untuk perusahaan perangkat lunak membantu Anda mendapatkan gambaran yang lebih jelas dan pemahaman yang lebih mendalam tentang audiens target Anda, dan menunjukkan cara terbaik untuk terhubung dengan mereka.

Apa tantangan bisnis mereka? Apa yang akan membuat hidup mereka lebih mudah? Di mana mereka biasanya mencari informasi? Kata kunci apa yang mereka cari?

Setelah Anda mengetahui kepada siapa Anda menjual, Anda dapat memposisikan produk Anda sebagai solusi ideal untuk poin rasa sakit mereka, dan menjelaskan bagaimana hal itu akan meningkatkan kehidupan sehari-hari mereka. Ini akan memungkinkan Anda untuk membuat konten dan perpesanan berdasarkan kebutuhan mereka, dan bahkan menyesuaikan penawaran Anda agar lebih sesuai.

Selain itu, rencana pemasaran membantu Anda mengidentifikasi saluran terbaik untuk menjangkau pemirsa, sehingga Anda dapat menggunakan sumber daya secara efisien.

Setelah menganalisis pelanggan dan pesaing dengan cermat, Anda tidak akan menghabiskan dana pemasaran yang berharga untuk kampanye yangmenurutAnda hanya akan berhasil.

"Rencana pemasaran" dan "strategi pemasaran" terdengar sangat mirip. Terkadang frasa ini digunakan secara bergantian, untuk SaaS dan juga jenis pemasaran lainnya. Namun pada kenyataannya, ada perbedaan besar antara keduanya.

Pada dasarnya, strategi menguraikan tujuan di balik upaya pemasaran Anda, sementara rencana menunjukkan bagaimana Anda akan menerapkan strategi tersebut untuk mencapai hasil yang diinginkan. Strategi pemasaran SaaS dimiliki oleh CMO Anda, dan rencana tersebut dimiliki oleh manajer pemasaran.

Strategi adalah titik awal untuk setiap kampanye pemasaran. Selain menjelaskan penawaran Anda dan bagaimana Anda bermaksud menyampaikannya, strategi Anda menetapkan alasan untuk memilih taktik ini dan bagaimana taktik tersebut akan membantu perusahaan memenuhi tujuan bisnisnya yang lebih luas. Dari sini, Anda akan dapat mengembangkan rencana pemasaran yang efektif.

Rencana pemasaran Anda memberikan peta jalan terperinci untuk apa yang akan Anda lakukan, di mana Anda akan melakukannya, kerangka waktu penerapannya, dan bagaimana Anda akan mengukur kesuksesan. Ini akan mencakup inisiatif dan taktik khusus, yang mencakup rencana penjangkauan Anda, PR, media sosial, email, konten, dan banyak lagi.

Strategi dan rencana pemasaran SaaS keduanya dimulai dengan ringkasan eksekutif, tetapi setelah itu berbeda. Strategi berisi informasi tentang latar belakang perusahaan, analisis pasar, audiens target, analisis persaingan, saluran, harga produk, dan komunikasi pelanggan.

Rencana pemasaran SaaS biasanya mencakup analisis situasi (tujuan, kekuatan, kelemahan, faktor lingkungan, dan analisis pasar), daftar KPI yang akan Anda gunakan, dan detail tentang situs web dan merek Anda, strategi konten, dan rencana media sosial .

Juga akan ada garis waktu dan perincian tanggung jawab, serta sumber daya yang diperlukan dan perkiraan anggaran.

Membuat rencana pemasaran yang kuat membutuhkan waktu dan usaha, tetapi akan terbayar dalam jangka panjang jika Anda melakukannya dengan benar.

Berikut adalah langkah-langkah yang perlu Anda ambil:

Sebelum melangkah lebih jauh, luangkan waktu untuk mengidentifikasi dan membuat persona pembeli Anda. Jika Anda sudah melakukan ini untuk kampanye sebelumnya, Anda mungkin masih perlu merevisinya untuk memastikannya selaras dengan riset pasar dan aktivitas pelanggan Anda saat ini.

Persona pembeli adalah representasi hipotetis dari pelanggan Anda—atau pelanggan yang Anda miliki di dunia ideal.

Anda menetapkan karakteristik mereka, termasuk informasi demografis seperti usia, jenis kelamin, dan pendapatan. Tetapi Anda juga harus memikirkan bagaimana mereka akan berperilaku. Apa poin dan tujuan rasa sakit mereka? Bagaimana mereka suka berkomunikasi? Apakah mereka pembuat keputusan untuk perusahaan mereka?

Pendekatan ini sangat penting karena persona bertindak sebagai mikrokosmos dari audiens target Anda yang lebih luas. Ini membantu Anda memikirkan lebih dalam tentang apa yang mereka butuhkan dan metode terbaik untuk menarik dan mempertahankan mereka. Ini berarti Anda dapat memastikan semua pesan dan konten pemasaran Anda beresonansi dengan orang yang tepat.

Bagaimana Anda memastikan produk Anda menonjol dari persaingan dan bahwa perusahaan Anda tidak tertinggal dan kehilangan keunggulannya?

Anda perlu mencari tahu apa yang sedang dilakukan pesaing Anda, dan membandingkan produk dan pendekatan pemasaran mereka dengan milik Anda.

Idealnya, Anda akan melihat celah dalam pendekatan pesaing, yang dapat diisi oleh produk Anda. Misalnya, solusi konferensi video Anda dilengkapi dengan transkripsi waktu nyata, dan solusi mereka tidak. Anda dapat membuat konten baru yang menonjolkan fitur ini, atau artikel perbandingan yang membuat Anda unggul.

Sebaliknya, Anda mungkin menemukan bahwa pesaing melakukan sesuatu yang lebih baik daripada Anda—yang memberi Anda kesempatan untuk meningkat. Jika situs web mereka mendapatkan lebih banyak lalu lintas organik, lihat kata kunci yang mereka gunakan dan fokus pada SEO Anda sendiri. Anda juga akan menemukan saluran mana yang paling cocok untuk ceruk pasar Anda.

Meskipun tujuan menyeluruh bisnis dijelaskan dalam strategi pemasaran, rencana pemasaran SaaS Anda perlu menyertakan tujuan pemasaran yang spesifik. Itu perlu menyatakan bagaimana Anda akan mengukurnya, dan tanggal yang Anda tuju untuk mencapainya.

Itu selalu merupakan praktik yang baik untuk menggunakan metode SMART ( spesifik , terukur, dapatdicapai,realistis, danterikatwaktu) untuk menetapkan tujuan Anda, karena membantu Anda fokus pada apa yang penting dan memilih tujuan yang dapat Anda capai secara realistis. jangka waktu yang diberikan.

Jangan kabur dengan tujuan Anda. Alih-alih: “Hindari churn pelanggan”, sasarannya mungkin adalah “Pengurangan churn sebesar 25% pada akhir Q4”.

Anda juga dapat menggunakan metodologi OKR (tujuan dan hasil utama). Misalnya, jika tujuannya adalah untuk meningkatkan peringkat mesin pencari, maka KR adalah untuk mencapai posisi lima besar dalam setahun.

Salah satu aspek terpenting dari rencana pemasaran SaaS adalah anggaran. Ini akan menjadi angka perkiraan, memperhitungkan semua sumber daya yang Anda perlukan untuk mencapai tujuan Anda.

Misalnya, membayar ruang iklan digital atau fisik, layanan SEO, dan pembuatan konten.

Anggaran akan dipengaruhi oleh jumlah saluran yang Anda gunakan, jumlah penjangkauan pelanggan yang ingin Anda lakukan, dan waktu yang diperlukan untuk menjalankan tugas pemasaran. Pikirkan tentang area di mana Anda dapat meminimalkan biaya, seperti mengubah tujuan konten yang ada atau berfokus pada lalu lintas organik.

Ingatlah bahwa Anda mungkin memerlukan alat perangkat lunak tambahan untuk membantu Anda memenuhi rencana—seperti otomatisasi email, penjadwalan media sosial, manajemen tugas, komunikasi internal, dan alat dukungan pelanggan seperti chatbot. Gunakan riset Anda untuk melihat alat mana yang akan menghasilkan ROI terbaik.

Oke, Anda tahu Anda memiliki produk hebat, sekarang Anda harus mencari cara untuk menyebarkan berita ke audiens target Anda, menarik perhatian mereka, dan membuat mereka tetap terlibat.

Berkat persona pembeli dan analisis pesaing Anda, Anda akan memiliki gagasan bagus tentang taktik yang paling berhasil.

Strategi pemasaran konten yang kuat adalah kuncinya. Penting untuk membuat konten yang dapat dikaitkan dengan audiens, dan mempersonalisasikannya jika memungkinkan.

Idenya adalah untuk menetapkan merek Anda sebagai pemimpin pemikiran tepercaya di ceruk pasar Anda, jadi pertahankan keterlibatan mereka dengan wawasan yang bermanfaat—tidak hanya kiat tentang cara memaksimalkan produk Anda, tetapi dengan blog dan webinar tentang topik industri yang lebih luas.

Banyak perusahaan SaaS memikat pelanggan baru atau lama dengan versi freemium produk mereka, atau demo dan uji coba gratis. Atau Anda mungkin membuat program loyalitas dengan hadiah untuk pelanggan lama atau mereka yang merujuk Anda ke teman mereka.

Anda dapat menjual hal-hal seperti fitur tambahan, pelatihan khusus, atau paket dukungan. Layanan pelanggan Stellar adalah taktik pemasaran itu sendiri.

Taktik pemasaran populer lainnya di industri SaaS termasuk email, SEO, konten video, panggilan keluar, dan hosting webinar atau acara fisik.

Sumber Gambar

Setelah Anda membuat dan menerapkan rencana pemasaran SaaS, masih ada pekerjaan yang harus dilakukan.

Sangat penting bagi Anda untuk melacak dan menganalisis hasil di setiap tahap untuk mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak. Kemudian, Anda dapat menyelidiki alasannya, dan menyesuaikan taktik Anda jika perlu.

Misalnya, Anda harus mengukur jumlah pengunjung unik ke situs web dan laman landas Anda, dan apakah mereka datang dari lalu lintas organik atau iklan berbayar.

Jika angka ini lebih rendah dari yang seharusnya, Anda dapat mencari cara untuk meningkatkan SEO Anda. Tingkat bouncing yang tinggi dapat menunjukkan bahwa Anda perlu meningkatkan kecepatan pemuatan halaman dan membuat konten Anda lebih relevan.

Dua metrik utama lainnya adalah perolehan prospek dan tingkat konversi. Apakah Anda menghasilkan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) yang cukup? Berapa banyak pengunjung situs web yang berubah menjadi prospek, dan berapa banyak dari mereka yang menjadi pelanggan yang membayar?

Perhatikan juga tingkat aktivasi. Dari pengunjung situs web yang mendaftar untuk uji coba gratis atau versi freemium produk Anda, berapa banyak dari mereka yang mengaktifkannya?

KPI penting lainnya meliputi:

• Tingkat churn : Jika pelanggan berhenti dari produk Anda, Anda perlu mencari tahu apa yang harus ditingkatkan agar mereka ingin tetap tinggal
• Rasio CAC (biaya akuisisi pelanggan) terhadap CLV (nilai seumur hidup pelanggan)
• Pendapatan berulang bulanan (MRR) untuk melacak pertumbuhan Anda.

Pengujian A/B adalah cara yang bagus untuk membandingkan berbagai taktik pemasaran atau ide konten, dan mencari tahu bagaimana berbagai segmen pelanggan meresponsnya.

Misalnya, Anda dapat membuat dua versi halaman arahan Anda, dan menentukan mana yang lebih menarik bagi pengunjung dengan mengukur rasio pentalan dan rasio pendaftaran.

Anda dapat mencoba dua judul berbeda untuk artikel blog Anda, dua gambar berbeda untuk posting media sosial, atau dua penawaran berbeda dalam pemasaran email Anda.

Bagilah pelanggan Anda menjadi beberapa grup dan kirimkan versi A ke grup pertama, dan versi B ke grup kedua. Anda dapat mengelompokkannya secara acak untuk mengukur daya tarik umum, atau menurut demografis tertentu.

Pengujian A/B juga berguna untuk menjalankan eksperimen harga, seperti menawarkan bulan gratis atau diskon 10% dari harga perpanjangan untuk melihat mana yang mendorong lebih banyak pengguna untuk beralih ke paket tahunan.

Untuk aspek apa pun Anda menggunakannya, pengujian A/B memberi Anda data yang membantu Anda membuat kampanye yang lebih bertarget dan efektif.  

Seperti yang dapat Anda ketahui dari panduan kami sejauh ini, membuat rencana pemasaran SaaS bukanlah tugas lima menit. Ini adalah investasi dalam hal waktu, serta uang. Dan tidak setiap bisnis memiliki sumber daya untuk membuat rencana dari awal untuk setiap kampanye.

Di situlah template rencana pemasaran SaaS masuk. Jika Anda berusaha untuk membangun fondasi dasar, Anda dapat menggunakannya lagi dan lagi—hanya dengan mengedit variabel setiap saat. Anda juga dapat membuat versi singkat untuk ditampilkan kepada pemangku kepentingan dengan memangkas bagian-bagiannya.

Dengan cara ini, tim pemasaran Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk ide dan analisis daripada admin untuk membuat rencana langkah demi langkah.

Jadi, apa yang perlu Anda sertakan dalam template? Berikut daftar periksa singkat, lalu kita akan melihat bagian-bagiannya secara lebih mendetail:

• Sampul dan daftar isi
• Ringkasan bisnis
• Tujuan pemasaran
• Analisis pelanggan/pasar
• Analisis pesaing
• Saluran pemasaran
• Teknologi
• Anggaran

Sampul : Sampul harus menyertakan nama dan logo perusahaan Anda, deskripsi singkat tentang tujuan, dan penulis dokumen.

Ringkasan bisnis: Juga disebut ringkasan Eksekutif, ini berfungsi sebagai pengingat bahwa aktivitas pemasaran Anda harus selalu selaras dengan tujuan bisnis secara keseluruhan, dan memastikan bahwa setiap orang memahami peran mereka.

Sertakan deskripsi satu kalimat tentang perusahaan, pernyataan misi, dan analisis singkat perusahaan. Buat daftar pemimpin pemasaran, serta peran dan tanggung jawab mereka dalam rencana tersebut.

Tujuan pemasaran: Uraikan tujuan yang ingin Anda capai dengan rencana pemasaran.Tidak perlu menyertakan inisiatif bisnis yang lebih luas di sini—cukup ikuti inisiatif yang khusus untuk pemasaran, seperti meningkatkan tingkat konversi Anda. 

Jelaskan masing-masing sasaran secara singkat, dan tambahkan metrik, OKR, atau KPI yang akan Anda gunakan untuk mengukur keberhasilan masing-masing sasaran.

Analisis pelanggan: Di sinilah Anda akan mendeskripsikan audiens target Anda dan menjelaskan secara detail tentang persona pembeli Anda.Siapa yang ingin Anda tarik dengan taktik pemasaran Anda, dan menurut Anda mengapa pelanggan tertentu ini akan menerima penawaran Anda?

Sertakan data pelanggan terperinci seperti data demografis, data geografis, data psikografis, data teknografis, dan wawasan perilaku. Identifikasi tren yang dapat Anda manfaatkan, dan juga buat daftar industri dan sub-industri yang ingin Anda targetkan.

Analisis pesaing: Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, rencana pemasaran Anda harus menyertakan bagian tentang siapa pesaing Anda, dan peluang yang Anda miliki untuk mengungguli mereka.Berikan analisis SWOT dengan daftar pesaing dan proposisi nilainya, seperti fitur, model penetapan harga, dan USP.

Apa yang dapat Anda tawarkan yang belum dilakukan pesaing Anda? Sorot celah yang dapat diisi oleh produk Anda, dan jelaskan bagaimana perusahaan Anda akan memposisikan dirinya di pasar. Uraikan fitur produk Anda sendiri dan USP, harga, penawaran promosi, dan aktivitas.

Saluran pemasaran: Sekarang Anda perlu menjelaskan semua saluran pemasaran yang akan Anda gunakan.Ini mungkin termasuk media sosial organik atau berbayar, email, pencarian berbayar, iklan bergambar, atau saluran tradisional seperti TV dan papan reklame).

Nyatakan bagaimana Anda ingin menggunakannya (kerangka waktu, jenis konten, sumber daya yang diperlukan), berikan bukti untuk mendukung penggunaan saluran ini, dan KPI yang akan Anda gunakan untuk mengukur keberhasilan masing-masing saluran.

Teknologi pemasaran: Cantumkan semua alat, platform, dan solusi perangkat lunak yang akan Anda gunakan untuk aktivitas pemasaran.Ini mungkin termasuk perangkat lunak otomasi pemasaran, alat pengoptimalan konten, pemasaran email SaaS , manajemen media sosial, alat CRM, dan perangkat lunak pembuatan video.

Jelaskan untuk apa Anda akan menggunakannya (seperti email untuk mengirim buletin, media sosial untuk keterlibatan audiens), dan lampirkan KPI ke masing-masingnya.

Anggaran: Bagian terakhir akan menjelaskan berapa biaya rencana pemasaran untuk bisnis Anda.Tetapkan uang yang telah dialokasikan ke tim pemasaran untuk kampanye ini, dan buat daftar terperinci untuk apa Anda akan membelanjakannya.

Berikan perincian semua biaya pemasaran Anda dengan biaya, dan tanggal kapan biaya itu akan terjadi. Sertakan gaji dan biaya teknologi serta hal-hal seperti belanja iklan.

Anda juga dapat menggunakan bagian ini untuk menyertakan proyeksi keuangan untuk tahun mendatang, berdasarkan ROI yang diharapkan untuk setiap saluran atau taktik.  

Dalam pemasaran SaaS, tujuan akhir Anda adalah membuat pelanggan mendaftar ke paket berbayar, dan memperbaruinya berulang kali.

Rencana pemasaran SaaS Anda akan menguraikan siapa audiens target Anda dan bagaimana menjangkau mereka melalui saluran yang tepat dan taktik yang tepat. Ini juga akan membantu Anda mengidentifikasi cara untuk mengalahkan pesaing Anda, dan menunjukkan kepada pelanggan mengapa Anda adalah pilihan yang lebih baik.

Jika Anda membuat perencanaan dengan benar, dan jika Anda terus melacak dan menganalisis kemajuan Anda, aktivitas pemasaran Anda akan mendapatkan hasil yang diinginkan.

Pelanggan Anda tidak hanya akan bertahan, tetapi mereka juga akan lebih mudah menerima peluang penjualan, dan mereka akan menjadi pendukung merek yang merekomendasikan Anda kepada teman-teman mereka. Semuanya mendorong penjualan ekstra!

Pesan Konsultasi

Nick Brown

Nick Brown adalah pendiri & CEO agensi akselerasi, agensi SaaS SEO. Nick telah meluncurkan beberapa bisnis online yang sukses, menulis untuk Forbes, menerbitkan buku, dan telah berkembang pesat dari agensi Inggris menjadi perusahaan yang sekarang beroperasi di seluruh AS, APAC, dan EMEA serta mempekerjakan 160 orang. Dia juga pernah diserbu oleh gorila gunung