SaaS Pazarlama Planı: Kendinizinkini Nasıl Oluşturursunuz?

Herhangi bir pazarlama kampanyası, neyi başarmayı hedeflediğinizi, bunu nasıl yapacağınızı, bunu yapmak için son tarihi ve başarısını nasıl ölçeceğinizi belirleyen sağlam bir planla başlamalıdır.

SaaS pazarlaması bir istisna değildir. Ancak dijital ürün ve hizmetler satarken, planlamanıza SaaS'a özgü bir şekilde yaklaşmanız gerekir. Ancak o zaman müşterilerle kalıcı ilişkiler geliştirme ve onların abonelikleri aracılığıyla işinizde kalma hedefini gerçekleştirebilirsiniz.

Bu makale size bir SaaS pazarlama planı oluşturma ve uygulama hakkında bilmeniz gereken her şeyi anlatacaktır : bunun ne anlama geldiği, neden önemli olduğu, bir SaaS pazarlama stratejisinden nasıl farklı olduğu ve (en önemlisi) bunun nasıl iyi yapılacağı.

İsterseniz ileri atlayın:

• SaaS pazarlama planı nedir?
• SaaS işletmeleri için bir pazarlama planı neden önemlidir?
• SaaS pazarlama planı ve SaaS pazarlama stratejisi
• SaaS şirketleri için pazarlama planlaması: nasıl yapılır?
  • Alıcı karakterleri oluşturun
  • Rakip araştırması yapmak
  • Pazarlama hedeflerini tanımlayın
  • Bütçeyi belirleyin
  • En iyi pazarlama taktiklerini seçin
  • Sonuçları izleyin ve analiz edin
  • A/B testi gerçekleştirin
• Bir SaaS pazarlama planı şablonuna neler dahil edilmelidir?
• İyi hazırlanmış bir pazarlama planıyla SaaS satışlarını artırın

SaaS pazarlama planlarına dalmadan önce, bir SaaS pazarlama tanımı için duralım: Bu, işletmelere Hizmet olarak Yazılım ürünlerini tanıtmak için özel bir yazılım pazarlama biçimidir. Fiziksel ürünleri genellikle bireysel müşterilere satmak için kullanılan geleneksel pazarlamadan farklıdır.

Geleneksel pazarlama, müşterilerin hemen satın almalarını sağlamayı amaçlarken, SaaS pazarlaması tamamen uzun vadeli ilişkileri beslemekle ilgilidir. Bu nedenle, geleneksel çok amaçlı bir pazarlama planı işe yaramaz; bir yazılım pazarlama planı, aboneliğe dayalı hizmetlerinizin değerini sürekli olarak kanıtlamaya odaklanmalıdır.

SaaS şirketleri için bir pazarlama planı, temel olarak bunu tam olarak nasıl yapacağınızı özetleyen bir yol haritasıdır. Ürününüzü rekabette öne çıkarmak, müşterileri ödeme yapan kullanıcılara dönüştürmek ve müşteri yolculuğu boyunca onları meşgul etmek için kullanacağınız tüm taktikleri kapsar.

SaaS pazarlama planlaması, hedef kitlenizi belirlemeyi, rakip analizi yapmayı, hedefler belirlemeyi, en iyi kanalları seçmeyi ve bir SaaS pazarlama bütçesi belirlemeyi içerir . 

Yukarıda bahsedildiği gibi, SaaS pazarlaması, SaaS hizmetlerinin aboneliğe dayalı doğası nedeniyle geleneksel pazarlamadan farklıdır. SaaS'ta, müşterileri yalnızca bir kerelik veya ara sıra yapılan bir satın alma işlemi için çekmeye çalışmıyorsunuz. İşletmeniz düzenli ödemeler almaya bağlıdır, bu nedenle müşterilerinizi uzun süre elde tutmanız çok önemlidir.

SaaS işletmelerinin tamamen farklı bir satış hunisi vardır ve bu, ilk kaydolma veya satın alma işleminden sonra ne olduğuna çok daha fazla önem verir.

Belirli bir SaaS pazarlama planı oluşturarak, büyük ölçüde edinmeye odaklanmak yerine, müşteri yaşam döngüsü boyunca ilişkileri sürdürmeye keskin bir şekilde odaklanabileceksiniz .

Bir yazılım şirketi için pazarlama planı, hedef kitleniz hakkında daha net bir resim ve daha derin bir anlayış elde etmenize yardımcı olur ve size onlarla bağlantı kurmanın en iyi yollarını gösterir.

İş zorlukları nelerdir? Hayatlarını ne kolaylaştırırdı? Bilgileri genellikle nerede ararlar? Hangi anahtar kelimeleri arıyorlar?

Kime satış yaptığınızı öğrendikten sonra, ürününüzü onların sorunlarına ideal çözüm olarak konumlandırabilir ve günlük yaşamlarını nasıl iyileştireceğini açıklayabilirsiniz. Bu, onların ihtiyaçlarına göre içerik ve mesajlaşma oluşturmanıza ve hatta teklifinizi daha uygun olacak şekilde ayarlamanıza olanak tanır.

Ayrıca bir pazarlama planı, hedef kitlenize ulaşmak için en iyi kanalları belirlemenize yardımcı olur, böylece kaynaklarınızı verimli bir şekilde kullanabilirsiniz.

Müşterileri ve rakipleri dikkatli bir şekilde analiz ettikten sonra, yalnızca işe yarayacağınıdüşündüğünüzbir kampanyaya değerli pazarlama dolarları harcamazsınız .

Bir "pazarlama planı" ve bir "pazarlama stratejisi" kulağa oldukça benzer geliyor. Bazen bu ifadeler, SaaS ve diğer pazarlama türleri için birbirinin yerine kullanılabilir. Ama gerçekte, ikisi arasında büyük bir fark var.

Temel anlamda, bir strateji, pazarlama çabalarınızın ardındaki amacı ana hatlarıyla belirtirken, bir plan, istenen sonuçları elde etmek için bu stratejiyi nasıl uygulayacağınızı gösterir. Bir SaaS pazarlama stratejisinin sahibi CMO'nuzdur ve planın sahibi bir pazarlama müdürüdür.

Bir strateji, herhangi bir pazarlama kampanyasının başlangıç ​​noktasıdır. Teklifinizi ve onu nasıl sunmayı planladığınızı açıklamanın yanı sıra, stratejiniz bu taktikleri seçme nedenlerinizi ve bunların şirketin daha geniş iş hedeflerini gerçekleştirmesine nasıl yardımcı olacağını ortaya koyar. Bundan, etkili bir pazarlama planı geliştirebileceksiniz.

Pazarlama planınız, ne yapacağınız, nerede yapacağınız, onu uygulamak için zaman çerçevesi ve başarıyı nasıl ölçeceğiniz konusunda ayrıntılı bir yol haritası sağlar. Sosyal yardım, halkla ilişkiler, sosyal medya, e-posta, içerik ve daha fazlası için planları kapsayan belirli girişimleri ve taktikleri içerecektir.

SaaS pazarlama stratejileri ve planlarının her ikisi de bir yönetici özetiyle başlar, ancak ondan sonra birbirlerinden ayrılırlar. Strateji, şirket geçmişi, pazar analizi, hedef kitle, rekabet analizi, kanallar, ürün fiyatlandırması ve müşteri iletişimleri hakkında bilgiler içerir.

SaaS pazarlama planları tipik olarak bir durum analizi (hedefler, güçlü yönler, zayıf yönler, çevresel faktörler ve pazar analizi), kullanacağınız KPI'ların bir listesini ve web siteniz ve markanız, içerik stratejisi ve sosyal medya planı hakkında ayrıntıları içerir. .

Ayrıca, gerekli kaynaklar ve tahmini bütçenin yanı sıra bir zaman çizelgesi ve sorumlulukların bir dökümü de olacaktır.

Güçlü bir pazarlama planı oluşturmak zaman ve çaba gerektirir, ancak doğru yaparsanız uzun vadede karşılığını verir.

İşte yapmanız gereken adımlar:

Daha ileri gitmeden önce, alıcı karakterlerinizi belirlemek ve oluşturmak için zaman ayırın. Bunu daha önceki bir kampanya için zaten yaptıysanız, mevcut pazar araştırmanız ve müşteri etkinliğinizle uyumlu olduklarından emin olmak için bunları gözden geçirmeniz gerekebilir.

Alıcı karakterleri, müşterilerinizin veya ideal bir dünyada sahip olacağınız müşterilerin varsayımsal temsilleridir.

Onlara yaş, cinsiyet ve gelir gibi demografik bilgiler dahil olmak üzere özellikler atarsınız. Ancak nasıl davranabileceklerini de düşünmelisiniz. Acı noktaları ve hedefleri nelerdir? Nasıl iletişim kurmayı severler? Şirketleri için karar vericiler mi?

Bu yaklaşım çok önemlidir çünkü kişiler, daha geniş hedef kitlenizin bir mikro kozmosu gibi davranır. Neye ihtiyaç duydukları ve onları çekmek ve elde tutmak için en iyi yöntemler hakkında daha derin düşünmenize yardımcı olur. Bu, tüm pazarlama mesajlarınızın ve içeriğinizin doğru kişilerde yankı uyandırmasını sağlayabileceğiniz anlamına gelir.

Ürününüzün rekabette öne çıkmasını ve şirketinizin geride kalmamasını ve avantajını kaybetmemesini nasıl sağlarsınız?

Rakiplerinizin neler yaptığını öğrenmeniz ve onların ürün ve pazarlama yaklaşımlarını kendinizinkiyle karşılaştırmanız gerekir.

İdeal olarak, bir rakibin yaklaşımında, ürününüzün doldurabileceği boşlukları fark edeceksiniz. Örneğin, sizin video konferans çözümünüzün gerçek zamanlı deşifre ile geldiğini ve onlarınkinin gelmediğini varsayalım. Bu özelliği ön plana çıkaran yeni içerikler veya öne çıktığınız bir karşılaştırma yazısı üretebilirsiniz.

Öte yandan, bir rakibin sizden daha iyi bir şey yaptığını keşfedebilirsiniz - bu da size gelişme şansı verir. Web siteleri daha fazla organik trafik alıyorsa, kullandıkları anahtar kelimelere bakın ve kendi SEO'nuza odaklanın. Ayrıca, nişiniz için hangi kanalların en iyi sonucu verdiğini de keşfedeceksiniz.

İşletmenin kapsayıcı hedefleri pazarlama stratejisinde açıklanmış olsa da, SaaS pazarlama planınızın belirli pazarlama hedeflerini içermesi gerekir. Bunları nasıl ölçeceğinizi ve bunları başarmayı hedeflediğiniz tarihi belirtmesi gerekir.

Hedeflerinizi belirlemek için SMART yöntemini (spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi ve zamana bağlı) kullanmak her zaman iyi bir uygulamadır, çünkü bu, neyin önemli olduğuna odaklanmanıza ve gerçekçi birşekildebaşarabileceğinizhedefleriseçmenizeyardımcıolur. belirli bir zaman dilimi.

Hedefleriniz konusunda belirsiz olmayın. Hedef, "Müşteri kaybını önleyin" yerine, "4. çeyreğin sonuna kadar müşteri kaybını %25 azaltmak" olabilir.

OKR (hedefler ve önemli sonuçlar) metodolojisini de kullanabilirsiniz. Örneğin, amaç arama motoru sıralamalarını iyileştirmekse, KR bir yıl içinde ilk beşe girmektir.

SaaS pazarlama planının en önemli yönlerinden biri bütçedir. Bu, hedeflerinize ulaşmak için ihtiyaç duyacağınız tüm kaynakları hesaba katan tahmini bir rakam olacaktır.

Örneğin, dijital veya fiziksel reklam alanı, SEO hizmetleri ve içerik oluşturma için ödeme yapmak.

Bütçe, kullandığınız kanal sayısından, yapmayı planladığınız müşteri erişim miktarından ve pazarlama görevlerini yürütmek için geçen süreden etkilenecektir. Mevcut içeriği yeniden kullanmak veya organik trafiğe odaklanmak gibi maliyetleri en aza indirebileceğiniz alanları düşünün.

Planı gerçekleştirmenize yardımcı olacak e-posta otomasyonu, sosyal medya planlaması, görev yönetimi, dahili iletişim ve sohbet botları gibi müşteri destek araçları gibi ekstra yazılım araçlarına ihtiyacınız olabileceğini unutmayın. Hangi araçların en iyi yatırım getirisini sağlayacağını görmek için araştırmanızı kullanın.

Tamam, harika bir ürününüz olduğunu biliyorsunuz, şimdi bunu hedef kitlenize nasıl duyuracağınızı, dikkatlerini nasıl çekeceğinizi ve ilgilerini nasıl çekeceğinizi bulmalısınız.

Alıcı kişilikleriniz ve rakip analiziniz sayesinde, en çok işe yarayacak taktikler hakkında iyi bir fikriniz olacak.

Sağlam bir içerik pazarlama stratejisi anahtardır. Kitlelerin bağ kurabileceği içerik oluşturmak ve mümkün olduğunda kişiselleştirmek önemlidir.

Buradaki fikir, markanızı nişinizde güvenilir bir düşünce lideri olarak oluşturmaktır, bu nedenle yalnızca ürününüzü nasıl en üst düzeye çıkaracağınıza dair ipuçları değil, aynı zamanda daha geniş sektör konularına ilişkin bloglar ve web seminerleri ile yararlı bilgilerle onları meşgul edin.

Birçok SaaS şirketi, ürünlerinin ücretsiz sürümleri veya ücretsiz demolar ve deneme sürümleriyle yeni veya eski müşterileri cezbeder. Ya da uzun süreli müşterileriniz veya sizi arkadaşlarına tavsiye edenler için ödüller içeren bir sadakat programı oluşturabilirsiniz.

Ekstra özellikler, özel eğitim veya destek paketleri gibi şeyler satabilirsiniz. Mükemmel müşteri hizmetleri başlı başına bir pazarlama taktiğidir.

SaaS endüstrisindeki diğer popüler pazarlama taktikleri arasında e-posta, SEO, video içeriği, giden arama ve web seminerleri veya fiziksel etkinlikler barındırma yer alır.

Görüntü Kaynağı

SaaS pazarlama planınızı oluşturup uyguladığınızda, hala yapılacak işler var.

Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bulmak için her aşamada sonuçları izlemeniz ve analiz etmeniz çok önemlidir. Ardından bunun nedenlerini araştırabilir ve gerektiğinde taktiklerinizi ayarlayabilirsiniz.

Örneğin, web sitenize ve açılış sayfalarınıza gelen tekil ziyaretçilerin sayısını ve bu ziyaretçilerin oraya organik trafikten mi yoksa ücretli reklamlardan mı geldiğini ölçmelisiniz.

Bu sayı olması gerekenden düşükse, SEO'nuzu yükseltmenin yollarına bakabilirsiniz. Yüksek bir hemen çıkma oranı, sayfa yükleme hızını artırmanız ve içeriğinizi daha alakalı hale getirmeniz gerektiğini gösterebilir.

Diğer iki önemli ölçüm, müşteri adayı oluşturma ve dönüşüm oranlarıdır. Yeterince pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) ve satış nitelikli müşteri adayı (SQL) üretiyor musunuz ? Kaç web sitesi ziyaretçisi potansiyel müşteriye dönüşür ve bunlardan kaçı ödeme yapan müşteri olur?

Aktivasyon oranlarına da dikkat edin. Ürününüzün ücretsiz deneme sürümü veya ücretsiz sürümü için kaydolan web sitesi ziyaretçilerinden kaç tanesi ürünü etkinleştirir?

Diğer önemli KPI'lar şunları içerir:

• Müşteri kaybetme oranı : Müşteriler ürününüzü bırakıyorsa, kalmalarını sağlamak için neleri iyileştirmeniz gerektiğini bulmanız gerekir.
• CAC'nin (müşteri edinme maliyeti) CLV'ye (müşteri yaşam boyu değeri) oranı
• Büyümenizi takip etmek için aylık yinelenen gelir (MRR) .

A/B testi, farklı pazarlama taktiklerini veya içerik fikirlerini karşılaştırmanın ve farklı müşteri segmentlerinin bunlara nasıl yanıt verdiğini öğrenmenin harika bir yoludur.

Örneğin, açılış sayfanızın iki versiyonunu oluşturabilir ve hemen çıkma oranını ve kaydolma oranını ölçerek ziyaretçiler için hangisinin daha çekici olduğunu belirleyebilirsiniz.

Blog makaleleriniz için iki farklı başlık, sosyal medya gönderileri için iki farklı resim veya e-posta pazarlamanız için iki farklı teklif deneyebilirsiniz.

Müşterilerinizi gruplara ayırın ve A sürümünü birinci gruba, B sürümünü de ikinci gruba gönderin. Genel çekiciliği ölçmek için veya belirli bir demografiye göre bunları rastgele gruplandırabilirsiniz.

A/B testi, hangisinin daha fazla kullanıcıyı yıllık plana geçmeye teşvik ettiğini görmek için ücretsiz bir ay veya yenileme fiyatından %10 indirim sunmak gibi fiyatlandırma denemeleri yürütmek için de yararlıdır.

Hangi amaçla kullanırsanız kullanın, A/B testi size daha hedefli ve etkili kampanyalar oluşturmanıza yardımcı olacak veriler sağlar.  

Şimdiye kadarki kılavuzumuzdan da anlayabileceğiniz gibi, bir SaaS pazarlama planı oluşturmak beş dakikalık bir iş değildir. Zaman açısından olduğu kadar para açısından da bir yatırımdır. Ve her işletme, her kampanya için sıfırdan bir plan oluşturacak kaynaklara sahip değildir.

SaaS pazarlama planı şablonlarının devreye girdiği yer burasıdır. Temel temeli oluşturmak için çaba harcarsanız, her seferinde değişkenleri düzenleyerek onu tekrar tekrar kullanabilirsiniz. Bölümleri kırparak paydaşlara göstermek için kısaltılmış bir sürüm de oluşturabilirsiniz.

Bu şekilde, pazarlama ekipleriniz, yöneticinin adım adım plan yapmaktan daha fazla zamanını fikirlere ve analizlere ayırabilir.

Peki, şablona ne eklemeniz gerekiyor? İşte hızlı bir kontrol listesi ve ardından bölümlere daha ayrıntılı olarak bakacağız:

• Kapak ve içindekiler tablosu
• İş özeti
• Pazarlama hedefleri
• Müşteri/pazar analizi
• Rakip analizi
• Pazarlama kanalları
• teknoloji
• Bütçe

Kapak : Kapak, şirketinizin adını ve logosunu, amacın kısa bir tanımını ve belgenin yazarlarını içermelidir.

İş özeti: Yönetici özeti olarak da adlandırılan bu, pazarlama faaliyetlerinizin her zaman genel iş hedefleriyle uyumlu olması gerektiğini hatırlatır ve herkesin rolünü anlamasını sağlar.

Firmanın tek cümlelik bir tanımını, misyon beyanını ve kısa bir şirket analizini ekleyin. Pazarlama liderlerini ve plandaki rollerini ve sorumluluklarını listeleyin.

Pazarlama hedefleri: Pazarlama planıyla ulaşmayı amaçladığınız hedeflerin ana hatlarını çizin.Buraya daha geniş iş girişimlerini dahil etmeye gerek yok; sadece dönüşüm oranınızı artırmak gibi pazarlamaya özgü olanlara bağlı kalın. 

Hedeflerin her birini kısaca açıklayın ve her birinin başarısını ölçmek için kullanacağınız metrikleri, OKR'leri veya KPI'ları ekleyin.

Müşteri analizi: Burası, hedef kitlenizi tanımlayacağınız ve alıcı karakterleriniz hakkında ayrıntılara gireceğiniz yerdir.Pazarlama taktiklerinizle kimi çekmeyi hedefliyorsunuz ve neden bu belirli müşterilerin teklifinize açık olacağını düşünüyorsunuz?

Demografik veriler, coğrafi veriler, psikografik veriler, teknolojik veriler ve davranışsal içgörüler gibi ayrıntılı müşteri verilerini ekleyin. Dokunabileceğiniz eğilimleri belirleyin ve ayrıca hedeflemek istediğiniz sektörleri ve alt sektörleri listeleyin.

Rakip analizi: Daha önce tartıştığımız gibi, pazarlama planınız rakiplerinizin kim olduğu ve onları gölgede bırakmak için sahip olduğunuz fırsatlar hakkında bir bölüm içermelidir.Rakiplerin bir listesini ve özellikler, fiyatlandırma modelleri ve USP'ler gibi değer önerilerini içeren bir SWOT analizi sağlayın.

Rakiplerinizin halihazırda yapmadığı ne sunabilirsiniz? Ürününüzün doldurabileceği boşlukları vurgulayın ve şirketinizin kendisini pazarda nasıl konumlandıracağını açıklayın. Kendi ürün özelliklerinizi ve USP'lerinizi, fiyatlarınızı, promosyon tekliflerinizi ve aktivitelerinizi ana hatlarıyla belirtin.

Pazarlama kanalları: Şimdi kullanmayı planladığınız tüm pazarlama kanallarını tanımlamanız gerekiyor.Buna organik veya ücretli sosyal medya, e-posta, ücretli arama, görüntülü reklamlar veya TV ve reklam panoları gibi geleneksel kanallar dahil olabilir).

Bunları nasıl kullanmayı planladığınızı belirtin (zaman çerçevesi, içerik türü, gerekli kaynaklar), bu kanalların kullanımını destekleyecek kanıtlar ve her birinin başarısını ölçmek için kullanacağınız KPI'lar.

Pazarlama teknolojisi: Pazarlama faaliyetleri için kullanacağınız tüm araçları, platformları ve yazılım çözümlerini listeleyin.Bu, pazarlama otomasyonu yazılımını, içerik optimizasyon araçlarını, SaaS e-posta pazarlamasını , sosyal medya yönetimini, CRM araçlarını ve video oluşturma yazılımını içerebilir .

Bunları ne için kullanacağınızı açıklayın (haber bültenleri göndermek için e-posta, izleyici katılımı için sosyal medya gibi) ve her birine KPI'lar ekleyin.

Bütçe: Son bölüm, pazarlama planlarının işletmenize ne kadara mal olacağını açıklayacaktır.Bu kampanya için pazarlama ekibine tahsis edilen parayı belirleyin ve bu parayı neye harcayacağınızın maddeler halinde bir listesini oluşturun.

Maliyetlerle birlikte tüm pazarlama giderlerinizin ayrıntılarını ve giderin gerçekleşeceği tarihi sağlayın. Maaşları ve teknoloji maliyetlerini ve reklam harcaması gibi şeyleri dahil edin.

Bu bölümü ayrıca, her bir kanal veya taktik için beklenen yatırım getirisine dayalı olarak gelecek yıl için finansal projeksiyonları dahil etmek için de kullanabilirsiniz.  

SaaS pazarlamasında nihai amacınız, müşterilerin ücretli bir plana kaydolmasını sağlamak ve bunu tekrar tekrar yenilemektir.

SaaS pazarlama planınız, hedef kitlenizin kim olduğunu ve onlara doğru kanallar ve doğru taktiklerle nasıl ulaşacağınızı özetleyecektir. Ayrıca, rakiplerinizi yenmenin yollarını belirlemenize ve müşterilere neden daha iyi bir seçenek olduğunuzu göstermenize yardımcı olacaktır.

Planlamayı doğru yaparsanız ve ilerlemenizi izlemeye ve analiz etmeye devam ederseniz, pazarlama faaliyetleriniz istenen sonucu verecektir.

Müşterileriniz sadece ortalıkta dolaşmayacak, aynı zamanda ek satış fırsatlarına daha açık olacak ve sizi arkadaşlarına öneren marka savunucuları haline gelecekler. Tüm bunlar ekstra satış sağlar!

Danışmanlık Randevu Alın

Nick Brown

Nick Brown, bir SaaS SEO ajansı olan hızlandırma ajansının kurucusu ve CEO'sudur. Nick birkaç başarılı çevrimiçi işletme kurdu, Forbes için yazdı, bir kitap yayınladı ve Birleşik Krallık'taki bir ajanstan hızla büyüyerek şu anda ABD, APAC ve EMEA'da faaliyet gösteren ve 160 kişiyi istihdam eden bir şirkete dönüştü. Ayrıca bir keresinde bir dağ gorili tarafından suçlandı.